Seperti Apa Masa Depan Orientasi Penjualan?
Diterbitkan: 2022-04-10Banyak pemimpin penjualan merasa bahwa mereka tidak melakukan pekerjaan yang cukup baik dengan proses orientasi penjualan mereka.
Dan itu benar.
Seperempat dari waktu, para pemimpin penjualan khawatir tentang meningkatkan perwakilan baru. Meskipun dua pertiga tidak akan sepenuhnya mengembangkan semua keterampilan dan perilaku selama tujuh bulan atau lebih, satu dari lima tidak akan melakukannya bahkan setelah satu tahun.
Ini bisa menjadi masalah ketika program orientasi penjualan yang efisien terbukti meningkatkan kinerja karyawan sebesar 11,5% dan meningkatkan pendapatan secara besar-besaran.
Tim penjualan yang mendukung teknologi semakin canggih tentang cara mereka memberikan pelatihan dan pemberdayaan. Langkah pertama seringkali merupakan proses orientasi penjualan yang terstruktur dengan baik.
Tapi seperti apa masa depan karyawan baru dalam fase orientasi SaaS?
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun
Orientasi Penjualan Hari Ini
Teknologi baru akan mengubah cara kami melatih tim kami. Berikut adalah tiga cara bagaimana hal itu mungkin terjadi dan apa yang harus dilakukan untuk masing-masing.
Ini akan lebih efisien, namun berkelanjutan.
Hari-hari membayangi Sally sudah berakhir. Saya telah menemukan bahwa cara terbaik untuk merasakan apa yang dilakukan perwakilan saya adalah dengan bertanya kepada mereka.
Pemimpin penjualan dapat memangkas waktu untuk meningkatkan setengahnya dengan berinvestasi dalam orientasi penjualan yang mencakup akses ke panggilan rekaman teratas mereka.
Saya sarankan untuk menyertakan daftar putar ini dalam proses orientasi Anda.
- Prospek harus diberi kesempatan untuk berbicara tentang persona pembeli mereka selama wawancara.
- Panggilan dari penawaran tertutup teratas dan perwakilan berkinerja tertinggi.
- Panggilan penemuan terbaik di kelasnya
- Salah satu keterampilan terpenting yang dapat dimiliki seorang tenaga penjualan adalah bagaimana menangani keberatan. Sangat umum bagi mereka untuk menyebutkan pesaing.
- Panggilan Customer Success, termasuk panggilan selamat datang dan pelatihan.
Mereka harus memastikan SDR mereka dilatih untuk mengikuti langkah cepat yang sering datang dengan pekerjaan ini.
Ini akan terstruktur dan transparan.
Onboarding di masa depan akan jauh berbeda. Ada banyak cara yang dapat dimanfaatkan oleh karyawan, seperti terstruktur dan transparan terhadap peran masing-masing orang.
Kami ingin semua karyawan kami memiliki pemahaman yang jelas tentang apa yang diharapkan dari mereka sehingga mereka dapat menjadi yang terbaik dalam pekerjaan mereka.
Berikut adalah contoh kartu skor Berikut ini diambil dari artikel “Berbagi Ekonomi” yang diterbitkan di The Economist: Uber dan Airbnb bukan hanya situs ridesharing atau penyewaan akomodasi. Mereka mewakili sesuatu yang jauh lebih luas”pergeseran ke layanan peer-to-peer yang dapat mengubah cara kita bekerja, bepergian, dan mengonsumsi.
Itu akan berjalan dengan kesadaran diri
Perusahaan terbaik akan menggunakan model kohort untuk merekrut penjual yang beragam, yang memiliki keterampilan dan pengalaman yang saling melengkapi. Pemimpin di lingkungan ini akan fokus pada keterbukaan, keterusterangan, dan kesadaran diri sehingga perwakilan mereka dapat melatih diri mereka lebih baik sejak dini.
Dengan mendengarkan rekaman satu sama lain, repetisi akan mendapatkan kesempatan untuk mendengar diri mereka berbicara dan melihat area peningkatan.
Fitur seperti berkomentar, memberikan suara, dan merayakan momen panggilan penting akan memungkinkan tim untuk lebih ramah satu sama lain.
Di masa lalu, manajer akan fokus pada siapa yang menyelesaikan lebih banyak panggilan atau menutup lebih banyak penjualan. Tetapi sekarang dan di masa depan, kita dapat melakukan percakapan tentang interaksi pelanggan yang lebih berkualitas.
Pertimbangkan kontes ulasan film berikut:
- Tiga menit pertama panggilan Anda sangat penting untuk mengatur nada. Untuk mengetahui bagaimana kinerja orang-orang, saya mencoba mengadakan kontes internal di mana kami masing-masing bergiliran menelepon calon pelanggan dan melihat siapa yang dapat membuat kesan terbaik hanya dalam 3 menit.
- Jika Anda mengalami kesulitan dalam memenuhi syarat prospek, dengarkan daftar putar panggilan penjualan teratas ini. Anda dapat belajar dari penjual terbaik bagaimana mereka melakukannya.
- Berikut adalah tiga perwakilan teratas yang menjelaskan bagaimana mereka berbicara dengan pelanggan tentang harga.
- Lihat keberatan yang harus dimulai dan diterapkan oleh perwakilan dalam wawancara ini.
- Jika pesaing disebutkan, penting untuk mengetahui bagaimana harus bereaksi.
Perwakilan harus mengirimkan panggilan atau cuplikan yang relevan, menilai kualitasnya, dan memberikan setidaknya dua komentar pada setiap klip (satu positif, satu konstruktif).
Untuk memastikan saya adil terhadap film, saya memberi mereka rubrik. Dengan cara ini mereka tahu apa harapan saya.
Perwakilan perlu dilatih untuk memberikan umpan balik yang produktif.
Saya sarankan untuk memikirkan praktik terbaik ini saat merekrut karyawan baru:
- Ketika kita pertama kali memulai percakapan, yang terbaik adalah memulai dengan membicarakan sesuatu yang mereka minati atau lakukan dengan baik. Ini akan membantu mereka merasa lebih nyaman dan mau berbicara.
- Ini bukan tentang menyukai atau tidak menyukai orang, ini tentang perilaku. Alih-alih mengatakan Anda tidak menyukai gaya mereka dan langsung memecatnya, katakan "lain kali coba kurangi kecepatan Anda" untuk melihat apakah mereka bisa berkembang.
- Berikan tenaga penjual kesempatan untuk meninjau kinerja mereka sebelum orang lain mengkritiknya.
Memberi umpan balik dapat dilakukan dengan beberapa cara berbeda.
- Alih-alih hanya mengatakan "Jangan lakukan X", cobalah menyarankan ide lain.
- Alih-alih "jangan lakukan X", cobalah memberi tahu mereka apa yang Anda sukai dari pekerjaan mereka.
- Alih-alih mengatakan "tidak pernah", katakan, "lain kali coba ini"
Orientasi Penjualan Menjadi Berkelanjutan
Sekarang setelah Anda tahu apa yang harus dilakukan untuk orientasi, mari kita bicara tentang perubahan paling penting: Ini akan menjadi proses yang berkelanjutan.
Di masa lalu, karyawan baru sering dibiarkan untuk mencari tahu sendiri. Mereka jarang mendapatkan pembinaan dari supervisor dan mereka hanya mendapat pelatihan di luar kantor.
Itu tidak cukup.
Untuk menjadi yang berkinerja terbaik, penelitian ini menemukan bahwa mereka mendengarkan panggilan 24 jam selama orientasi dan setidaknya 8 jam per bulan.
Buktikan Masa Depan Penjualan Anda Orientasi
Setelah Anda selesai merekrut tenaga penjualan baru Anda, terus latih mereka dan bantu mereka memotivasi diri mereka sendiri.
Gunakan 1-1 Anda untuk meninjau panggilan dengan repetisi dan klip dari panggilan penjualan terbaru mereka. Kurangi fokus pada spesifikasi kesepakatan, tetapi lebih pada pengembangan keterampilan untuk mereka.
Tanpa tingkat pembinaan atau umpan balik yang tepat, banyak tenaga penjualan tidak siap untuk sukses setelah beberapa hari bekerja.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun