セールスオンボーディングの将来はどのように見えるか

公開: 2022-04-10

多くのセールスリーダーは、セールスのオンボーディングプロセスで十分な仕事をしていないと感じています。

そしてそれは本当です。

4分の1の時間、営業リーダーは新しい営業担当者の増加を心配しています。 3分の2が7か月以上、すべてのスキルと行動を完全に発達させるわけではありませんが、5人に1人は1年後でもそうしません。

これは、効率的な販売オンボーディングプログラムによって、従業員のパフォーマンスが11.5％向上し、収益が大幅に増加することが証明されている場合に問題になる可能性があります。

テクノロジー対応の営業チームは、コーチングと有効化をどのように提供するかについて、より洗練されてきています。多くの場合、最初のステップは、適切に構成された販売オンボーディングプロセスです。

しかし、SaaSのオンボーディングフェーズでの新入社員の将来はどのようになるでしょうか。

販売予測プロセスの自動化についてサポートが必要ですか？

LeadFuzeは、完全な連絡先情報を含む、理想的なリードを見つけるために必要なすべてのデータを提供します。

さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。

金融サービスまたは銀行業界の会社
従業員が10人以上の人
それはアドワーズにお金を使う
Hubspotを使用する人
現在、マーケティング支援のための求人がある人
人事マネージャーの役割で
それは1年未満の間この役割になっているだけです

あなたにアイデアを与えるためだけに。

今日のセールスオンボーディング

新しいテクノロジーは、チームの指導方法を変えるでしょう。これがどのように発生するか、そしてそれぞれについて何をすべきかについての3つの方法があります。

それはより効率的ですが、継続的です。

サリーをシャドウイングする時代は終わりました。私の担当者が何をしているのかをよく理解するための最良の方法は、単に彼らに尋ねることです。

セールスリーダーは、記録された上位の通話へのアクセスを含むセールスオンボーディングに投資することで、立ち上げまでの時間を半分に短縮できます。

これらのプレイリストをオンボーディングプロセスに含めることをお勧めします。

見込み客には、面接中に購入者のペルソナについて話す機会を与える必要があります。
トップの成約取引と最高のパフォーマンスを発揮する担当者からの電話。
クラス最高のディスカバリーコール
営業担当者が持つことができる最も重要なスキルの1つは、異論への対処方法です。彼らが競合他社に言及することは非常に一般的です。
ウェルカムコールとトレーニングを含むカスタマーサクセスコール。

彼らは、SDRがこの仕事にしばしば伴う速いペースに追いつくように訓練されていることを確認する必要があります。

構造化され、透過的になります。

将来のオンボーディングは大きく異なります。構造化され、各人の役割に対して透過的であるなど、従業員がそれから利益を得ることができる多くの方法があります。

従業員全員が自分に何が期待されているのかを明確に理解し、最高の仕事ができるようにしたいと考えています。

スコアカードの例を次に示します。エコノミストに掲載された「シェアリングエコノミー」の記事から抜粋したものです。UberとAirbnbは、単なるライドシェアリングや宿泊施設のレンタルサイトではありません。それらは、私たちの仕事、旅行、消費の方法を変える可能性のあるピアツーピアサービスへの移行という、はるかに広いものを表しています。

それは自己認識で実行されます

最高の企業は、コホートモデルを使用して、補完的なスキルと経験を持つ多様な売り手を採用します。これらの環境のリーダーは、オープン性、率直さ、および自己認識に焦点を合わせ、担当者が早い段階で自分自身をより適切に指導できるようにします。

お互いの録音を聞くことで、担当者は自分たちの話を聞いたり、改善点を確認したりする機会を得ることができます。

コメント、賛成票、重要な電話の瞬間を祝うなどの機能により、チームはお互いに対してより友好的になります。

以前は、マネージャーは誰がより多くの電話を完了したか、より多くの販売を完了したかに焦点を合わせていました。しかし、現在および将来的には、より質の高い顧客とのやり取りについて話し合うことができます。

これらの映画レビューコンテストを検討してください。

通話の最初の3分間は、トーンを設定するために重要です。人々がどのように行動しているかを理解するために、私は社内コンテストを実施して、それぞれが交代で見込み客に電話をかけ、わずか3分で誰が最高の印象を与えることができるかを確認しようとしています。
見込み客の資格を得るのに問題がある場合は、このトップセールスコールの再生リストを聞いてください。あなたは彼らがそれをどのように行うかをベストセラーから学ぶことができます。
ここでは、価格設定について顧客とどのように話し合うかを説明する3人のトップ担当者を紹介します。
担当者がこのインタビューでキックオフして実装しなければならない反対意見を確認してください。
競合他社について言及する場合は、どのように対応するかを知ることが重要です。

担当者は、関連する通話またはスニペットを送信し、品質を評価し、各クリップに少なくとも2つのコメントを提供する必要があります（1つは肯定的、1つは建設的）。

私が映画に公平であることを確認するために、私は彼らにルーブリックを与えます。このようにして、彼らは私の期待が何であるかを知っています。

担当者は、生産的なフィードバックを提供するように指導する必要があります。

新しい従業員を採用するときは、次のベストプラクティスについて考えることをお勧めします。

私たちが最初に会話を始めるとき、彼らが興味を持っているか、うまくやっている何かについて話すことから始めるのが最善です。これにより、彼らはより快適に話したいと思うようになります。
それは人々を好きまたは嫌いにすることではなく、行動についてです。彼らのスタイルが気に入らないと言ってその場で発砲する代わりに、「次回はペースを落としてみてください」と言って、彼らが改善できるかどうかを確認してください。
他の人が批評する前に、営業担当者に自分のパフォーマンスを確認する機会を与えます。

フィードバックの提供は、いくつかの異なる方法で行うことができます。

「Xをしないでください」と言う代わりに、別のアイデアを提案してみてください。
「Xをしない」のではなく、彼らの仕事についてあなたが好きなことを彼らに伝えてみてください。
「絶対にしない」と言う代わりに、「次回はこれを試してください」

セールスオンボーディングが継続的に

オンボーディングのために何をすべきかがわかったので、最も重要な変更について話しましょう。それは継続的なプロセスになります。

以前は、新入社員は自分で物事を理解することを余儀なくされていました。彼らは監督者からの指導を受けることはめったになく、オフサイトでのみ訓練を受けました。

それでは十分じゃない。

トップパフォーマーになるために、調査では、彼らがオンボーディング中に24時間、少なくとも月に8時間の電話を聞いていたことがわかりました。

将来を見据えたセールスオンボーディング

新しい営業担当者のオンボーディングが終了したら、引き続き彼らを指導し、彼らがやる気を起こさせるのを手伝ってください。

1対1を使用して、直近のセールスコールの担当者とクリップを使用してコールを確認します。取引の詳細には焦点を当てませんが、彼らのためのスキルの開発に焦点を当てます。

適切なレベルのコーチングやフィードバックがなければ、多くの営業担当者は数日仕事を終えても成功する準備ができていません。

販売予測プロセスの自動化についてサポートが必要ですか？

LeadFuzeは、完全な連絡先情報を含む、理想的なリードを見つけるために必要なすべてのデータを提供します。

金融サービスまたは銀行業界の会社
従業員が10人以上の人
それはアドワーズにお金を使う
Hubspotを使用する人
現在、マーケティング支援のための求人がある人
人事マネージャーの役割で
それは1年未満の間この役割になっているだけです

あなたにアイデアを与えるためだけに。