Как выглядит будущее онбординга продаж
Опубликовано: 2022-04-10Многие лидеры продаж считают, что они недостаточно хорошо справляются со своим процессом адаптации продаж.
И это правда.
В четверти случаев руководители отдела продаж беспокоятся о наборе новых торговых представителей. Несмотря на то, что две трети не разовьют полностью все навыки и поведение в течение семи или более месяцев, каждый пятый не сможет этого сделать даже через год.
Это может быть проблемой, когда доказано, что эффективные программы адаптации к продажам повышают производительность сотрудников на 11,5% и значительно увеличивают доходы.
Команды продаж, оснащенные технологиями, становятся все более изощренными в том, как они проводят обучение и поддержку. Первым шагом часто является хорошо структурированный процесс адаптации продаж.
Но как будет выглядеть будущее новых сотрудников на этапах адаптации SaaS?
Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?
LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.
Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:
- Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
- У кого более 10 сотрудников
- Которые тратят деньги на Adwords
- Кто использует Hubspot
- У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
- С ролью менеджера по персоналу
- Только в этой роли меньше 1 года
Начало продаж сегодня
Новые технологии изменят то, как мы тренируем наши команды. Вот три способа того, как это может произойти и что делать с каждым.
Это будет более эффективным, но продолжающимся.
Дни слежки за Салли прошли. Я обнаружил, что лучший способ получить хорошее представление о том, что делают мои представители, — это просто спросить их.
Руководители отделов продаж могут вдвое сократить время наращивания, инвестируя в адаптацию продаж, которая включает в себя доступ к своим самым популярным записанным звонкам.
Я рекомендую включить эти плейлисты в процесс адаптации.
- Потенциальным клиентам должна быть предоставлена возможность рассказать о своем покупателе во время интервью.
- Звонки от лучших закрытых сделок и самых эффективных представителей.
- Лучшие в своем классе вызовы для обнаружения
- Один из самых важных навыков, которыми должен обладать продавец, — это умение работать с возражениями. Они очень часто упоминают конкурентов.
- Звонки Customer Success, включая приветственный звонок и обучение.
Они должны убедиться, что их SDR обучены идти в ногу с быстрым темпом, который часто связан с этой работой.
Он будет структурирован и прозрачен.
Онбординг в будущем будет сильно отличаться. Есть много способов, которыми сотрудники могут извлечь из этого пользу, например, быть структурированным и прозрачным для роли каждого человека.
Мы хотим, чтобы все наши сотрудники четко понимали, чего от них ожидают, чтобы они могли быть лучшими в своей работе.
Вот пример оценочной карты. Следующее взято из статьи «Совместное использование экономики», опубликованной в The Economist: Uber и Airbnb — это не просто сайты совместного использования или аренды жилья. Они представляют собой нечто гораздо более широкое — переход к одноранговым услугам, которые могут изменить то, как мы работаем, путешествуем и потребляем.
Он будет работать на самосознании
Лучшие компании будут использовать когортную модель для найма разнообразных продавцов, обладающих взаимодополняющими навыками и опытом. Лидеры в этих средах сосредоточатся на открытости, искренности и самосознании, чтобы их представители могли лучше обучать себя на раннем этапе.
Прослушивая записи друг друга, представители получат возможность услышать себя и увидеть области улучшения.
Такие функции, как комментирование, голосование и празднование ключевых моментов звонка, позволят команде быть более дружелюбной по отношению друг к другу.
В прошлом менеджеры сосредотачивались на том, кто совершил больше звонков или совершил больше продаж. Но сейчас и в будущем мы можем говорить о более качественном взаимодействии с клиентами.
Рассмотрим эти конкурсы кинообзоров:
- Первые три минуты вашего звонка имеют решающее значение для установки тона. Чтобы понять, как у людей дела, я пытаюсь провести внутреннее соревнование, где каждый из нас по очереди звонит потенциальным клиентам и выясняет, кто может произвести наилучшее впечатление всего за 3 минуты.
- Если у вас возникли проблемы с квалификацией потенциальных клиентов, послушайте этот плейлист с лучшими звонками по продажам. Вы можете узнать у бестселлеров, как они это делают.
- Вот три лучших представителя, объясняющих, как они говорят с клиентами о ценах.
- Ознакомьтесь с возражениями, которые представители должны сформулировать и реализовать в ходе этого интервью.
- Если упоминается конкурент, важно знать, как реагировать.
Представители должны отправлять соответствующие звонки или фрагменты, оценивать их по качеству и оставлять как минимум два комментария к каждому клипу (один положительный, один конструктивный).
Чтобы убедиться, что я справедлив к фильмам, я даю им рубрику. Таким образом, они знают, каковы мои ожидания.
Продавцов нужно научить давать продуктивную обратную связь.
Я рекомендую подумать об этих лучших практиках при найме новых сотрудников:
- Когда мы впервые начинаем разговор, лучше всего начать с разговора о том, что им интересно или что у них хорошо получается. Это поможет им чувствовать себя более комфортно и охотнее говорить.
- Дело не в симпатии или неприязни к людям, а в поведении. Вместо того, чтобы говорить, что вам не нравится их стиль и увольнять их наповал, скажите: «В следующий раз попробуй замедлить темп», чтобы посмотреть, смогут ли они стать лучше.
- Дайте продавцу возможность оценить свою работу до того, как ее начнут критиковать другие люди.
Предоставление обратной связи может осуществляться несколькими способами.
- Вместо того, чтобы просто сказать «Не делай X», попробуйте предложить другую идею.
- Вместо «не делай Х» попробуйте рассказать им, что вам понравилось в их работе.
- Вместо того, чтобы говорить «никогда», скажите «в следующий раз попробуй это».
Онбординг продаж становится постоянным
Теперь, когда вы знаете, что делать для онбординга, давайте поговорим о самом важном изменении: он станет непрерывным процессом.
В прошлом новым сотрудникам часто приходилось разбираться во всем самостоятельно. Они редко получали инструктаж от супервайзеров и проходили обучение только вне офисов.
Этого не достаточно.
Исследование показало, что для того, чтобы быть лучшими, они слушали 24 часа звонков во время адаптации и не менее 8 в месяц.
Обеспечьте уверенность в завтрашнем дне ваших продаж
Когда вы закончите адаптацию новых продавцов, продолжайте обучать их и помогать им мотивировать себя.
Используйте своих личных консультантов для просмотра звонков с представителями и фрагментов из их последнего звонка по продажам. Сосредоточьтесь меньше на специфике сделки, а больше на развитии навыков для них.
Без должного уровня коучинга или обратной связи многие продавцы просто не готовы к успеху после нескольких дней работы.
Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?
LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.
Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:
- Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
- У кого более 10 сотрудников
- Которые тратят деньги на Adwords
- Кто использует Hubspot
- У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
- С ролью менеджера по персоналу
- Только в этой роли меньше 1 года