อนาคตของการเริ่มต้นการขายจะเป็นอย่างไร

หัวหน้าฝ่ายขายหลายคนรู้สึกว่าพวกเขาทำงานได้ไม่ดีพอกับกระบวนการเริ่มต้นการขาย

และมันก็เป็นความจริง

หนึ่งในสี่ของเวลา หัวหน้าฝ่ายขายกังวลเกี่ยวกับการเพิ่มตัวแทนใหม่ แม้ว่าสองในสามจะไม่พัฒนาทักษะและพฤติกรรมทั้งหมดเป็นเวลาเจ็ดเดือนหรือนานกว่านั้น แต่หนึ่งในห้าจะไม่ทำอย่างนั้นหลังจากผ่านไปหนึ่งปี

นี่อาจเป็นปัญหาได้เมื่อโปรแกรมการเตรียมความพร้อมด้านการขายที่มีประสิทธิภาพได้รับการพิสูจน์แล้วว่าสามารถเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานของพนักงานได้ถึง 11.5% และเพิ่มรายได้อย่างมหาศาล

ทีมขายที่ใช้เทคโนโลยีได้รับความซับซ้อนมากขึ้นเกี่ยวกับวิธีการให้การฝึกสอนและการเปิดใช้งาน ขั้นตอนแรกมักเป็นกระบวนการเริ่มต้นการขายที่มีโครงสร้างดี

แต่อนาคตของการว่าจ้างใหม่ในขั้นตอนการเริ่มต้นใช้งาน SaaS จะเป็นอย่างไร?

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด

---

เริ่มต้นการขายวันนี้

เทคโนโลยีใหม่จะเปลี่ยนวิธีการโค้ชทีมของเรา ต่อไปนี้คือวิธีที่อาจเกิดขึ้นสามวิธีและสิ่งที่ควรทำในแต่ละข้อ

มันจะมีประสิทธิภาพมากขึ้น แต่ต่อเนื่อง

วันแห่งการแรเงา Sally สิ้นสุดลงแล้ว ฉันพบว่าวิธีที่ดีที่สุดที่จะทำให้รู้สึกดีกับสิ่งที่ตัวแทนของฉันทำคือการถามพวกเขา

หัวหน้าฝ่ายขายสามารถลดเวลาลงครึ่งหนึ่งด้วยการลงทุนในการเริ่มต้นการขายซึ่งรวมถึงการเข้าถึงการโทรที่บันทึกไว้สูงสุดของพวกเขา

ฉันแนะนำให้รวมเพลย์ลิสต์เหล่านี้ในกระบวนการเริ่มต้นใช้งานของคุณ

• ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าควรได้รับโอกาสในการพูดคุยเกี่ยวกับบุคลิกของผู้ซื้อในระหว่างการสัมภาษณ์
• การโทรจากดีลปิดสูงสุดและตัวแทนที่มีผลงานสูงสุด
• การโทรเพื่อการค้นพบที่ดีที่สุดในระดับเดียวกัน
• ทักษะที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งที่พนักงานขายสามารถมีได้คือวิธีจัดการกับการคัดค้าน เป็นเรื่องปกติที่พวกเขาจะพูดถึงคู่แข่ง
• การโทรแจ้งลูกค้าสัมพันธ์ รวมถึงการโทรต้อนรับและการฝึกอบรม

พวกเขาควรตรวจสอบให้แน่ใจว่า SDR ของพวกเขาได้รับการฝึกอบรมเพื่อให้ทันกับความเร็วที่มักจะมาพร้อมกับงานนี้

จะมีโครงสร้างและโปร่งใส

การเริ่มต้นใช้งานในอนาคตจะแตกต่างออกไปมาก มีหลายวิธีที่พนักงานสามารถได้รับประโยชน์จากสิ่งนี้ เช่น มีโครงสร้างและโปร่งใสในบทบาทของแต่ละคน

เราต้องการให้พนักงานทุกคนมีความเข้าใจอย่างชัดเจนถึงสิ่งที่คาดหวังจากพวกเขา เพื่อให้พวกเขาสามารถทำงานได้ดีที่สุด

นี่คือตัวอย่างตารางสรุปสถิติ ข้อมูลต่อไปนี้นำมาจากบทความ “Sharing Economy” ที่ตีพิมพ์ใน The Economist: Uber และ Airbnb ไม่ได้เป็นเพียงบริการแชร์รถหรือเว็บไซต์ให้เช่าที่พัก สิ่งเหล่านี้เป็นตัวแทนของสิ่งที่กว้างกว่ามาก” การเปลี่ยนไปสู่บริการแบบเพียร์ทูเพียร์ ที่อาจเปลี่ยนวิธีการทำงาน การเดินทาง และการบริโภคของเรา

มันจะทำงานด้วยความตระหนักรู้ในตนเอง

บริษัทที่ดีที่สุดจะใช้รูปแบบกลุ่มประชากรตามรุ่นเพื่อจ้างผู้ขายที่หลากหลาย ซึ่งมีทักษะและประสบการณ์เสริม ผู้นำในสภาพแวดล้อมเหล่านี้จะมุ่งเน้นไปที่การเปิดกว้าง ความตรงไปตรงมา และการตระหนักรู้ในตนเอง เพื่อให้ตัวแทนของพวกเขาสามารถโค้ชตนเองได้ดีขึ้นตั้งแต่เนิ่นๆ

เมื่อฟังการบันทึกของกันและกัน ตัวแทนจะมีโอกาสได้ยินตัวเองพูดคุยและเห็นจุดที่ต้องปรับปรุง

คุณลักษณะต่างๆ เช่น การแสดงความคิดเห็น การโหวต และการเฉลิมฉลองช่วงเวลาสำคัญๆ จะช่วยให้ทีมมีความเป็นมิตรต่อกันและกันมากขึ้น

ในอดีต ผู้จัดการจะเน้นที่ว่าใครโทรมามากกว่าหรือปิดการขายมากกว่ากัน แต่ในปัจจุบันและอนาคต เราสามารถสนทนาเกี่ยวกับการโต้ตอบกับลูกค้าที่มีคุณภาพสูงขึ้นได้

พิจารณาการประกวดวิจารณ์ภาพยนตร์เหล่านี้:

• สามนาทีแรกของการโทรมีความสำคัญต่อการตั้งค่าเสียง เพื่อให้เข้าใจถึงความเป็นไปของผู้คน ฉันพยายามจัดการแข่งขันภายในโดยที่เราแต่ละคนผลัดกันโทรหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและดูว่าใครจะสร้างความประทับใจได้ดีที่สุดในเวลาเพียง 3 นาที
• หากคุณประสบปัญหาในการคัดเลือกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ให้ฟังเพลย์ลิสต์ของการโทรที่มียอดขายสูงสุด คุณสามารถเรียนรู้จากผู้ขายที่ดีที่สุดว่าพวกเขาทำอย่างไร
• ต่อไปนี้เป็นตัวแทนชั้นนำสามคนที่อธิบายวิธีที่พวกเขาพูดคุยกับลูกค้าเกี่ยวกับการกำหนดราคา
• ตรวจสอบตัวแทนผู้คัดค้านต้องเริ่มต้นและนำไปใช้ในการสัมภาษณ์นี้
• หากมีการกล่าวถึงคู่แข่ง สิ่งสำคัญคือต้องรู้วิธีโต้ตอบ

ตัวแทนต้องส่งการโทรหรือตัวอย่างที่เกี่ยวข้อง ให้คะแนนสำหรับคุณภาพ และแสดงความคิดเห็นอย่างน้อยสองรายการในแต่ละคลิป (หนึ่งแง่บวก หนึ่งเชิงสร้างสรรค์)

เพื่อให้แน่ใจว่าฉันยุติธรรมกับภาพยนตร์ ฉันจึงให้เกณฑ์การให้คะแนนแก่พวกเขา ด้วยวิธีนี้พวกเขาจึงรู้ว่าความคาดหวังของฉันคืออะไร

ตัวแทนต้องได้รับการอบรมในการให้ข้อเสนอแนะที่มีประสิทธิผล

ฉันแนะนำให้นึกถึงแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดเหล่านี้เมื่อจ้างพนักงานใหม่:

• เมื่อเราเริ่มการสนทนาครั้งแรก เป็นการดีที่สุดที่จะเริ่มต้นด้วยการพูดเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาสนใจหรือทำได้ดี วิธีนี้จะช่วยให้พวกเขารู้สึกสบายใจและเต็มใจที่จะพูดมากขึ้น
• มันไม่เกี่ยวกับการชอบหรือไม่ชอบคน แต่เกี่ยวกับพฤติกรรม แทนที่จะพูดว่าคุณไม่ชอบสไตล์ของพวกเขาและยิงพวกเขาทันที ให้พูดว่า “คราวหน้าลองลดความเร็วของคุณ” เพื่อดูว่าพวกเขาสามารถปรับปรุงได้หรือไม่
• ให้โอกาสพนักงานขายทบทวนผลงานของตนก่อนที่คนอื่นจะวิจารณ์

การให้ข้อเสนอแนะสามารถทำได้หลายวิธี

• แทนที่จะพูดว่า "อย่าทำ X" ให้ลองเสนอแนวคิดอื่น
• แทนที่จะ "อย่าทำ X" ให้ลองบอกพวกเขาว่าคุณชอบอะไรเกี่ยวกับงานของพวกเขา
• แทนที่จะพูดว่า "ไม่เคย" ให้พูดว่า "ครั้งหน้าลองดู"

การเริ่มต้นการขายจะดำเนินต่อไป

ตอนนี้คุณรู้แล้วว่าต้องทำอย่างไรในการเริ่มต้นใช้งาน เรามาพูดถึงการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญที่สุดกัน: มันจะกลายเป็นกระบวนการที่ต่อเนื่องกัน

ในอดีต พนักงานใหม่มักถูกปล่อยให้คิดไปเอง พวกเขาไม่ค่อยได้รับการฝึกสอนจากหัวหน้างานและพวกเขาได้รับการฝึกอบรมระหว่างนอกสถานที่เท่านั้น

นั่นยังไม่พอ.

เพื่อที่จะเป็นนักแสดงชั้นนำ การศึกษาพบว่าพวกเขาฟังการสนทนาทางโทรศัพท์ตลอด 24 ชั่วโมงระหว่างการเริ่มต้นใช้งาน และอย่างน้อย 8 ครั้งต่อเดือน

พิสูจน์การขายของคุณในอนาคต

เมื่อคุณเริ่มต้นพนักงานขายใหม่เสร็จแล้ว ให้ฝึกสอนพวกเขาต่อไปและช่วยให้พวกเขาสร้างแรงจูงใจให้ตนเอง

ใช้ 1 ต่อ 1 ของคุณเพื่อตรวจสอบการโทรด้วยตัวแทนและคลิปจากการขายล่าสุดของพวกเขา มุ่งเน้นที่รายละเอียดเฉพาะของข้อตกลงน้อยลง แต่ให้มากขึ้นในการพัฒนาทักษะสำหรับพวกเขา

หากไม่มีระดับการฝึกสอนหรือคำติชมที่ถูกต้อง พนักงานขายจำนวนมากก็ไม่พร้อมสำหรับความสำเร็จหลังจากทำงานไปสองสามวัน

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด