Che aspetto ha il futuro dell'onboarding delle vendite

Pubblicato: 2022-04-10

Molti responsabili delle vendite ritengono di non svolgere un lavoro abbastanza buono con il loro processo di integrazione delle vendite.

Ed è vero.

Un quarto delle volte, i leader delle vendite sono preoccupati di aumentare i nuovi rappresentanti. Anche se due terzi non svilupperanno completamente tutte le abilità e i comportamenti per sette mesi o più, uno su cinque non lo farà nemmeno dopo un anno.

Questo può essere un problema quando è dimostrato che programmi di inserimento vendite efficienti aumentano le prestazioni dei dipendenti dell'11,5% e fanno aumentare enormemente le entrate.

I team di vendita abilitati alla tecnologia stanno diventando più sofisticati su come forniscono coaching e abilitazione. Il primo passo è spesso un processo di onboarding delle vendite ben strutturato.

Ma come sarà il futuro dei nuovi assunti nelle fasi di onboarding SaaS?

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Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:

Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
Che hanno più di 10 dipendenti
Che spendono soldi su AdWords
Chi usa Hubspot
Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno

Giusto per darti un'idea.

Onboarding delle vendite oggi

Le nuove tecnologie cambieranno il modo in cui alleniamo le nostre squadre. Ecco tre modi in cui potrebbe accadere e cosa fare per ciascuno.

Sarà più efficiente, ma in corso.

I giorni dell'ombra di Sally sono finiti. Ho scoperto che il modo migliore per avere un'idea di ciò che fanno i miei rappresentanti è semplicemente chiedere loro.

I responsabili delle vendite possono dimezzare i tempi investendo nell'onboarding delle vendite che include l'accesso alle chiamate più registrate.

Ti consiglio di includere queste playlist nel tuo processo di onboarding.

I potenziali clienti dovrebbero avere l'opportunità di parlare del loro personaggio acquirente durante un colloquio.
Chiamate dalle migliori offerte chiuse e dai rappresentanti con le migliori prestazioni.
Le migliori chiamate di scoperta della categoria
Una delle abilità più importanti che un venditore può avere è come gestire le obiezioni. È molto comune per loro citare i concorrenti.
Chiamate Customer Success, inclusa una chiamata di benvenuto e formazione.

Dovrebbero assicurarsi che i loro DSP siano formati per stare al passo con il ritmo veloce che spesso deriva da questo lavoro.

Sarà strutturato e trasparente.

L'onboarding in futuro sarà molto diverso. Ci sono molti modi in cui i dipendenti possono trarne vantaggio, ad esempio essere strutturati e trasparenti rispetto al ruolo di ciascuna persona.

Vogliamo che tutti i nostri dipendenti abbiano una chiara comprensione di cosa ci si aspetta da loro in modo che possano essere i migliori nel loro lavoro.

Ecco un esempio di scorecard Quello che segue è tratto dall'articolo “Sharing Economy” pubblicato su The Economist: Uber e Airbnb non sono solo siti di ridesharing o affitto di alloggi. Rappresentano qualcosa di molto più ampio: un passaggio a servizi peer-to-peer che potrebbero cambiare il modo in cui lavoriamo, viaggiamo e consumiamo.

Correrà sulla consapevolezza di sé

Le migliori aziende utilizzeranno un modello di coorte per assumere venditori diversi, che hanno competenze ed esperienze complementari. I leader in questi ambienti si concentreranno su apertura, franchezza e consapevolezza di sé in modo che i loro rappresentanti possano allenarsi meglio all'inizio.

Ascoltando le reciproche registrazioni, i rappresentanti avranno l'opportunità di ascoltare se stessi parlare e vedere le aree di miglioramento.

Funzionalità come commentare, votare verso l'alto e celebrare i momenti chiave della chiamata consentiranno alla squadra di essere più amichevole l'una con l'altra.

In passato, i gestori si concentravano su chi completava più chiamate o chiudeva più vendite. Ma ora e in futuro, possiamo avere una conversazione sulle interazioni con i clienti che sono di qualità superiore.

Considera questi concorsi di recensione di film:

I primi tre minuti della tua chiamata sono fondamentali per impostare il tono. Per avere un'idea di come stanno le persone, provo a organizzare un concorso interno in cui ciascuno di noi, a turno, chiama i potenziali clienti e vede chi può fare la migliore impressione in soli 3 minuti.
Se hai problemi a qualificare i potenziali clienti, ascolta questa playlist delle migliori chiamate di vendita. Puoi imparare dai migliori venditori come lo fanno.
Ecco tre rappresentanti di alto livello che spiegano come parlano ai clienti dei prezzi.
Dai un'occhiata alle obiezioni che i rappresentanti devono dare il via e implementare in questa intervista.
Se viene menzionato un concorrente, è importante sapere come reagire.

I rappresentanti devono inviare chiamate o snippet pertinenti, valutarne la qualità e fornire almeno due commenti su ciascuna clip (uno positivo, uno costruttivo).

Per essere sicuro di essere leale con i film, do loro una rubrica. In questo modo sanno quali sono le mie aspettative.

I rappresentanti devono essere addestrati a fornire un feedback produttivo.

Consiglio di pensare a queste best practice quando si assumono nuovi dipendenti:

Quando iniziamo una conversazione per la prima volta, è meglio iniziare parlando di qualcosa a cui sono interessati o che stanno facendo bene. Questo li aiuterà a sentirsi più a loro agio e disposti a parlare.
Non si tratta di amare o non amare le persone, si tratta del comportamento. Invece di dire che non ti piace il loro stile e licenziarli all'istante, dì "la prossima volta prova a rallentare il ritmo" per vedere se possono migliorare.
Dai al venditore la possibilità di rivedere la propria performance prima che altre persone la critichino.

Dare feedback può essere fatto in diversi modi.

Invece di dire semplicemente "Non fare X", prova a suggerire un'altra idea.
Invece di "non fare X", prova a dire loro cosa ti è piaciuto del loro lavoro.
Invece di dire "mai", dì "la prossima volta prova questo"

L'integrazione delle vendite diventa continua

Ora che sai cosa fare per l'onboarding, parliamo del cambiamento più importante: diventerà un processo continuo.

In passato, i nuovi dipendenti erano spesso lasciati a risolvere le cose da soli. Raramente hanno ricevuto coaching dai supervisori e hanno ricevuto formazione solo durante l'offsite.

Questo non è abbastanza.

Per essere tra i migliori, lo studio ha rilevato che hanno ascoltato 24 ore di chiamate durante l'onboarding e almeno 8 al mese.

A prova di futuro per l'integrazione delle vendite

Una volta terminato l'inserimento dei tuoi nuovi venditori, continua a istruirli e aiutali a motivarsi.

Usa i tuoi contatti 1 a 1 per rivedere le chiamate con i rappresentanti e le clip della loro chiamata di vendita più recente. Concentrati meno sulle specifiche dell'accordo, ma più sullo sviluppo delle competenze per loro.

Senza il giusto livello di coaching o feedback, molti venditori non sono pronti per il successo dopo pochi giorni di lavoro.

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Che hanno più di 10 dipendenti
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È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno

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