Jak wygląda przyszłość onboardingu sprzedaży
Opublikowany: 2022-04-10Wielu liderów sprzedaży uważa, że nie wykonuje wystarczająco dobrej pracy z procesem wdrażania sprzedaży.
I to prawda.
W jednej czwartej liderzy sprzedaży obawiają się zwiększania liczby nowych przedstawicieli. Chociaż dwie trzecie nie rozwinie w pełni wszystkich umiejętności i zachowań przez siedem miesięcy lub dłużej, co piąty nie rozwinie tego nawet po roku.
Może to stanowić problem, gdy okaże się, że skuteczne programy onboardingowe do sprzedaży zwiększają wydajność pracowników o 11,5% i znacznie zwiększają przychody.
Zespoły sprzedaży korzystające z technologii stają się coraz bardziej wyrafinowane w zakresie tego, w jaki sposób zapewniają coaching i aktywizację. Pierwszym krokiem jest często dobrze zorganizowany proces onboardingu sprzedaży.
Ale jak będzie wyglądać przyszłość nowych pracowników w fazach onboardingu SaaS?
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok
Wprowadzenie do sprzedaży dzisiaj
Nowe technologie zmienią sposób, w jaki trenujemy nasze zespoły. Oto trzy sposoby na to, jak może się to wydarzyć i co z nimi zrobić.
Będzie bardziej wydajny, ale trwa.
Dni cienia Sally minęły. Odkryłem, że najlepszym sposobem na dobre wyczucie tego, co robią moi przedstawiciele, jest po prostu ich zapytać.
Liderzy sprzedaży mogą skrócić czas o połowę, inwestując w onboarding sprzedaży, który obejmuje dostęp do najczęściej zarejestrowanych rozmów.
Zalecam uwzględnienie tych playlist w procesie wdrażania.
- Potencjalni klienci powinni mieć możliwość porozmawiania o swojej osobowości nabywcy podczas rozmowy kwalifikacyjnej.
- Połączenia od najlepszych zamkniętych transakcji i najskuteczniejszych przedstawicieli.
- Najlepsze w swojej klasie połączenia wykrywania
- Jedną z najważniejszych umiejętności, jakie może posiadać sprzedawca, jest radzenie sobie z zastrzeżeniami. Bardzo często wspominają o konkurentach.
- Rozmowy telefoniczne dotyczące sukcesu klienta, w tym telefon powitalny i szkolenie.
Powinni upewnić się, że ich SDR-y są przeszkolone, aby nadążyć za szybkim tempem, które często towarzyszy tej pracy.
Będzie uporządkowany i przejrzysty.
Onboarding w przyszłości będzie wyglądał zupełnie inaczej. Istnieje wiele sposobów, dzięki którym pracownicy mogą z tego skorzystać, na przykład bycie zorganizowanym i przejrzystym w odniesieniu do roli każdej osoby.
Chcemy, aby wszyscy nasi pracownicy dobrze rozumieli, czego się od nich oczekuje, aby mogli być najlepsi w swojej pracy.
Oto przykład karty wyników Poniższy tekst pochodzi z artykułu „Sharing Economy” opublikowanego w The Economist: Uber i Airbnb to nie tylko strony oferujące wspólne przejazdy lub wynajem zakwaterowania. Reprezentują coś znacznie szerszego”przejście do usług peer-to-peer, które mogą zmienić sposób, w jaki pracujemy, podróżujemy i konsumujemy.
Będzie działać na samoświadomości
Najlepsze firmy zastosują model kohortowy, aby zatrudnić różnych sprzedawców, którzy mają uzupełniające się umiejętności i doświadczenia. Liderzy w tych środowiskach skupią się na otwartości, szczerości i samoświadomości, aby ich przedstawiciele mogli lepiej trenować na wczesnym etapie.
Słuchając nagrań od siebie nawzajem, przedstawiciele będą mieli okazję usłyszeć, jak mówią i zobaczyć obszary, w których można je poprawić.
Funkcje takie jak komentowanie, głosowanie na górę i świętowanie kluczowych momentów rozmów sprawią, że zespół będzie bardziej przyjazny dla siebie.
W przeszłości menedżerowie skupiali się na tym, kto wykonał więcej połączeń lub sfinalizował więcej sprzedaży. Ale teraz i w przyszłości możemy porozmawiać o interakcjach z klientami, które są wyższej jakości.
Rozważ te konkursy na recenzje filmów:
- Pierwsze trzy minuty rozmowy mają kluczowe znaczenie dla ustawienia tonu. Aby zorientować się, jak radzą sobie ludzie, staram się przeprowadzić wewnętrzny konkurs, w którym każdy z nas po kolei dzwoni do potencjalnych klientów i sprawdza, kto może zrobić najlepsze wrażenie w ciągu zaledwie 3 minut.
- Jeśli masz problemy z zakwalifikowaniem potencjalnych klientów, posłuchaj tej listy zawierającej najlepsze rozmowy sprzedażowe. Możesz dowiedzieć się od najlepszych sprzedawców, jak to robią.
- Oto trzech najlepszych przedstawicieli wyjaśniających, w jaki sposób rozmawiają z klientami o cenach.
- Sprawdź zastrzeżenia, które przedstawiciele muszą rozpocząć i wdrożyć w tym wywiadzie.
- Jeśli wymienia się konkurenta, ważne jest, aby wiedzieć, jak zareagować.
Przedstawiciele muszą przesłać odpowiednie wezwania lub fragmenty, ocenić je pod kątem jakości i przedstawić co najmniej dwa komentarze do każdego klipu (jeden pozytywny, jeden konstruktywny).
Aby upewnić się, że jestem fair wobec filmów, podaję im rubrykę. W ten sposób poznają moje oczekiwania.
Przedstawiciele muszą być szkoleni w zakresie przekazywania produktywnych informacji zwrotnych.
Przy zatrudnianiu nowych pracowników polecam pomyśleć o tych najlepszych praktykach:
- Kiedy po raz pierwszy zaczynamy rozmowę, najlepiej zacząć od mówienia o czymś, co ich interesuje lub co robi dobrze. Pomoże im to poczuć się bardziej komfortowo i chętnie do rozmowy.
- Nie chodzi o lubienie lub nielubienie ludzi, chodzi o zachowanie. Zamiast mówić, że nie podoba ci się ich styl i strzelać z miejsca, powiedz „następnym razem spróbuj zwolnić tempo”, aby zobaczyć, czy mogą się poprawić.
- Daj sprzedawcy szansę sprawdzenia swoich wyników, zanim inni je skrytykują.
Przekazywanie informacji zwrotnej może odbywać się na kilka różnych sposobów.
- Zamiast po prostu powiedzieć „Nie rób X”, spróbuj zaproponować inny pomysł.
- Zamiast „nie rób X”, spróbuj powiedzieć im, co Ci się podobało w ich pracy.
- Zamiast mówić „nigdy”, powiedz „następnym razem spróbuj tego”
Wprowadzenie do sprzedaży staje się ciągłe
Teraz, gdy już wiesz, co zrobić, aby rozpocząć, porozmawiajmy o najważniejszej zmianie: stanie się to ciągłym procesem.
W przeszłości nowi pracownicy często byli zmuszeni do samodzielnego rozwiązywania problemów. Rzadko otrzymywali coaching od przełożonych, a szkolenia odbywali tylko poza siedzibą.
To nie wystarczy.
Aby być najlepszym wykonawcą, badanie wykazało, że słuchali 24 godzin rozmów podczas onboardingu i co najmniej 8 godzin miesięcznie.
Przygotuj się na przyszłe wdrożenie sprzedaży
Po zakończeniu wdrażania nowych sprzedawców kontynuuj ich szkolenie i pomóż im się zmotywować.
Korzystaj ze swoich rozmówców 1-do-1, aby przeglądać rozmowy z przedstawicielami i klipami z ich ostatniej rozmowy sprzedażowej. Skup się mniej na szczegółach transakcji, ale bardziej na rozwijaniu dla nich umiejętności.
Bez odpowiedniego poziomu coachingu lub informacji zwrotnych wielu sprzedawców po prostu nie jest gotowych na sukces po kilku dniach w pracy.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok