Satış Onboarding'in Geleceği Nasıl Görünüyor?
Yayınlanan: 2022-04-10Birçok satış lideri, satışları alıştırma sürecinde yeterince iyi bir iş yapmadıklarını düşünüyor.
Ve bu doğru.
Zamanın dörtte biri, satış liderleri yeni temsilcilerin artmasından endişe duyuyor. Üçte ikisi yedi ay veya daha uzun süre tüm beceri ve davranışları tam olarak geliştirmeyecek olsa da, beşte biri bir yıl sonra bile bunu yapmayacaktır.
Etkili satış alıştırma programlarının çalışan performansını %11,5 oranında artırdığı ve geliri büyük ölçüde artırdığı kanıtlandığında bu bir sorun olabilir.
Teknik destekli satış ekipleri, nasıl koçluk ve olanak sağladıkları konusunda daha karmaşık hale geliyor. İlk adım, genellikle iyi yapılandırılmış bir satış onboarding sürecidir.
Ancak SaaS işe alım aşamalarında yeni işe alınanların geleceği nasıl olacak?
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var
Bugün Satış Başlangıcı
Yeni teknolojiler, ekiplerimize koçluk yapma şeklimizi değiştirecek. İşte bunun nasıl olabileceğine ve her biri hakkında ne yapılacağına dair üç yol.
Daha verimli olacak, ancak devam edecek.
Sally'yi gölgeleme günleri sona erdi. Temsilcilerimin yaptıkları hakkında iyi bir fikir edinmenin en iyi yolunun onlara sormak olduğunu buldum.
Satış liderleri, en çok kaydedilen çağrılarına erişimi de içeren satışların katılımına yatırım yaparak, rampa süresini yarı yarıya azaltabilir.
Bu oynatma listelerini işe alım sürecinize dahil etmenizi öneririm.
- Potansiyel müşterilere, bir görüşme sırasında alıcı kişilikleri hakkında konuşma fırsatı verilmelidir.
- En iyi kapatılan anlaşmalardan ve en yüksek performans gösteren temsilcilerden gelen aramalar.
- Sınıfının en iyisi keşif çağrıları
- Bir satış elemanının sahip olabileceği en önemli becerilerden biri, itirazları nasıl ele alacağıdır. Rakiplerden bahsetmeleri çok yaygın.
- Karşılama araması ve eğitim dahil olmak üzere Müşteri Başarı aramaları.
SDR'lerinin genellikle bu işle birlikte gelen hızlı tempoya ayak uydurmak için eğitildiğinden emin olmalıdırlar.
Yapılandırılmış ve şeffaf olacaktır.
Gelecekte işe alım çok farklı olacak. Her bir kişinin rolüne karşı yapılandırılmış ve şeffaf olmak gibi, çalışanların bundan faydalanmasının birçok yolu vardır.
Tüm çalışanlarımızın işlerinde en iyi olabilmeleri için kendilerinden ne beklendiğini net bir şekilde anlamalarını istiyoruz.
İşte bir puan kartı örneği Aşağıdakiler The Economist'te yayınlanan “Paylaşım Ekonomisi” makalesinden alınmıştır: Uber ve Airbnb yalnızca araç paylaşım veya konaklama kiralama siteleri değildir. Çok daha geniş bir şeyi temsil ediyorlar: çalışma, seyahat etme ve tüketme şeklimizi değiştirebilecek eşler arası hizmetlere geçiş.
Öz farkındalık üzerinde çalışacak
En iyi şirketler, tamamlayıcı becerilere ve deneyimlere sahip çeşitli satıcıları işe almak için bir grup modeli kullanacak. Bu ortamlardaki liderler, temsilcilerinin kendilerine erkenden daha iyi koçluk yapabilmeleri için açıklık, samimiyet ve öz farkındalığa odaklanacaktır.
Temsilciler, birbirlerinin kayıtlarını dinleyerek, kendilerinin konuşmalarını duyma ve iyileştirme alanlarını görme fırsatına sahip olacaklardır.
Yorum yapma, oy verme ve önemli çağrı anlarını kutlama gibi özellikler, ekibin birbirine karşı daha samimi olmasını sağlar.
Geçmişte yöneticiler, kimin daha fazla görüşmeyi tamamladığına veya daha fazla satışı kimin kapattığına odaklanırdı. Ancak şimdi ve gelecekte, daha kaliteli müşteri etkileşimleri hakkında konuşabiliriz.
Şu film inceleme yarışmalarını düşünün:
- Aramanızın ilk üç dakikası tonu ayarlamak için çok önemlidir. İnsanların nasıl performans gösterdiğini anlamak için, her birimizin sırayla potansiyel müşterileri aradığı ve sadece 3 dakika içinde kimin en iyi izlenimi bırakabileceğini belirlediğimiz bir şirket içi yarışma düzenlemeye çalışıyorum.
- Potansiyel müşterileri nitelendirmekte sorun yaşıyorsanız, en çok satan aramalardan oluşan bu oynatma listesini dinleyin. En çok satanlardan nasıl yaptıklarını öğrenebilirsiniz.
- Müşterilerle fiyatlandırma hakkında nasıl konuştuklarını açıklayan en iyi üç temsilci.
- Temsilcilerin bu röportajda başlaması ve uygulaması gereken itirazlara göz atın.
- Bir rakipten bahsedilirse, nasıl tepki verileceğini bilmek önemlidir.
Temsilciler ilgili çağrıları veya snippet'leri göndermeli, kalite açısından derecelendirmeli ve her klip için en az iki yorum yapmalıdır (bir olumlu, bir yapıcı).
Filmlere karşı adil olduğumdan emin olmak için onlara bir değerlendirme listesi veriyorum. Bu şekilde beklentilerimin ne olduğunu biliyorlar.
Temsilcilere verimli geri bildirim verme konusunda koçluk yapılması gerekir.
Yeni çalışanları işe alırken şu en iyi uygulamaları düşünmenizi öneririm:
- Bir sohbete ilk başladığımızda, ilgilendikleri veya iyi yaptıkları bir şey hakkında konuşarak başlamak en iyisidir. Bu, kendilerini daha rahat ve konuşmaya istekli hissetmelerine yardımcı olacaktır.
- İnsanları sevmek ya da sevmemekle ilgili değil, davranışlarla ilgili. Stillerini beğenmediğinizi söylemek ve onları anında kovmak yerine, gelişebileceklerini görmek için “bir dahaki sefere hızınızı düşürmeyi deneyin” deyin.
- Satış görevlisine, diğer insanlar onu eleştirmeden önce performansını gözden geçirme şansı verin.
Geri bildirim vermek birkaç farklı şekilde yapılabilir.
- Sadece “X yapma” demek yerine başka bir fikir önermeyi deneyin.
- “X yapma” yerine, işleriyle ilgili neyi sevdiğinizi söylemeyi deneyin.
- “Asla” demek yerine “bir dahaki sefere bunu dene” deyin.
Satış Katılımı Devam Ediyor
Artık işe alım için ne yapacağınızı bildiğinize göre, en önemli değişiklikten bahsedelim: Sürekli bir süreç haline gelecek.
Geçmişte, yeni çalışanlar genellikle işleri kendi başlarına çözmeye bırakılırdı. Nadiren süpervizörlerden koçluk aldılar ve sadece saha dışında eğitim aldılar.
Bu yeterli değil.
Çalışma, en iyi performans gösteren biri olmak için, işe alım sırasında 24 saat ve ayda en az 8 saat telefon dinlediklerini buldu.
Satışlarınızı Geleceğe Hazırlayın
Yeni satış görevlilerinize katılmayı bitirdikten sonra, onlara koçluk yapmaya ve kendilerini motive etmelerine yardımcı olmaya devam edin.
En son satış görüşmelerinden temsilciler ve klipler içeren aramaları incelemek için 1'e 1'lerinizi kullanın. Anlaşma özelliklerine daha az odaklanın, ancak onlar için beceriler geliştirmeye daha fazla odaklanın.
Doğru düzeyde koçluk veya geri bildirim olmadan, birçok satış elemanı işte birkaç gün geçirdikten sonra başarıya hazır değildir.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var