Wie die Zukunft des Vertriebs-Onboardings aussieht

Veröffentlicht: 2022-04-10

Viele Vertriebsleiter haben das Gefühl, dass sie mit ihrem Onboarding-Prozess für den Vertrieb nicht gut genug arbeiten.

Und es ist wahr.

In einem Viertel der Fälle machen sich Vertriebsleiter Sorgen darüber, neue Vertriebsmitarbeiter anzuwerben. Auch wenn zwei Drittel sieben Monate oder länger nicht alle Fähigkeiten und Verhaltensweisen vollständig entwickeln werden, ist dies bei jedem Fünften auch nach einem Jahr noch nicht der Fall.

Dies kann ein Problem sein, wenn effiziente Vertriebs-Onboarding-Programme nachweislich die Mitarbeiterleistung um 11,5 % steigern und den Umsatz massiv steigern.

Tech-fähige Vertriebsteams werden immer ausgefeilter, wenn es darum geht, wie sie Coaching und Befähigung anbieten. Der erste Schritt ist oft ein gut strukturierter Sales-Onboarding-Prozess.

Aber wie sieht die Zukunft von Neueinstellungen in SaaS-Onboarding-Phasen aus?

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Gehen Sie eine Vielzahl von Filtern durch, um die Leads zu finden, die Sie erreichen möchten. Das ist verrückt spezifisch, aber Sie könnten alle Personen finden, die mit den folgenden übereinstimmen:

Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
die mehr als 10 Mitarbeiter haben
Das Geld für Adwords ausgeben
Wer nutzt Hubspot
Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
Mit der Rolle des Personalleiters
Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion

Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.

Vertriebs-Onboarding heute

Neue Technologien werden die Art und Weise verändern, wie wir unsere Teams coachen. Hier sind drei Möglichkeiten, wie es passieren könnte und was Sie dagegen tun können.

Es wird effizienter, aber kontinuierlich sein.

Die Zeiten, in denen Sally beschattet wurde, sind vorbei. Ich habe festgestellt, dass der beste Weg, um ein gutes Gefühl dafür zu bekommen, was meine Vertriebsmitarbeiter tun, darin besteht, sie einfach zu fragen.

Vertriebsleiter können die Zeit bis zum Hochfahren halbieren, indem sie in das Vertriebs-Onboarding investieren, das den Zugriff auf ihre am häufigsten aufgezeichneten Anrufe beinhaltet.

Ich empfehle, diese Playlists in Ihren Onboarding-Prozess aufzunehmen.

Interessenten sollten die Möglichkeit haben, in einem Vorstellungsgespräch über ihre Buyer Persona zu sprechen.
Anrufe von den Top-Abschlüssen und den leistungsstärksten Vertriebsmitarbeitern.
Erstklassige Entdeckungsanrufe
Eine der wichtigsten Fähigkeiten eines Verkäufers ist der Umgang mit Einwänden. Es ist sehr üblich, dass sie Konkurrenten erwähnen.
Kundenerfolgsanrufe, einschließlich eines Begrüßungsanrufs und einer Schulung.

Sie sollten sicherstellen, dass ihre SDRs geschult sind, um mit dem schnellen Tempo Schritt zu halten, das oft mit diesem Job einhergeht.

Es wird strukturiert und transparent sein.

Onboarding in der Zukunft wird ganz anders sein. Es gibt viele Möglichkeiten, wie Mitarbeiter davon profitieren können, z. B. strukturiert und transparent gegenüber der Rolle jeder Person.

Wir möchten, dass alle unsere Mitarbeiter ein klares Verständnis dafür haben, was von ihnen erwartet wird, damit sie in ihrem Job die Besten sein können.

Hier ist ein Beispiel für eine Scorecard Das Folgende ist dem Artikel „Sharing Economy“ entnommen, der in The Economist veröffentlicht wurde: Uber und Airbnb sind nicht nur Mitfahrgelegenheiten oder Websites zur Vermietung von Unterkünften. Sie stellen etwas viel Größeres dar – eine Verlagerung hin zu Peer-to-Peer-Diensten, die die Art und Weise, wie wir arbeiten, reisen und konsumieren, verändern könnte.

Es wird auf Selbstbewusstsein laufen

Die besten Unternehmen werden ein Kohortenmodell verwenden, um verschiedene Verkäufer einzustellen, die über komplementäre Fähigkeiten und Erfahrungen verfügen. Führungskräfte in diesen Umgebungen werden sich auf Offenheit, Aufrichtigkeit und Selbstbewusstsein konzentrieren, damit sich ihre Mitarbeiter frühzeitig besser selbst coachen können.

Indem sie sich gegenseitig die Aufzeichnungen anhören, erhalten die Vertriebsmitarbeiter die Möglichkeit, sich selbst sprechen zu hören und Verbesserungsmöglichkeiten zu erkennen.

Funktionen wie das Kommentieren, Upvoting und das Feiern wichtiger Anrufmomente ermöglichen es dem Team, freundlicher miteinander umzugehen.

In der Vergangenheit konzentrierten sich Manager darauf, wer mehr Anrufe tätigte oder mehr Verkäufe abschloss. Aber jetzt und in Zukunft können wir uns über qualitativ hochwertigere Kundeninteraktionen unterhalten.

Betrachten Sie diese Filmkritik-Wettbewerbe:

Die ersten drei Minuten Ihres Anrufs sind entscheidend, um den Ton anzugeben. Um ein Gefühl dafür zu bekommen, wie es den Leuten geht, versuche ich, einen internen Wettbewerb zu veranstalten, bei dem wir abwechselnd Interessenten anrufen und sehen, wer in nur 3 Minuten den besten Eindruck hinterlassen kann.
Wenn Sie Probleme haben, Interessenten zu qualifizieren, hören Sie sich diese Playlist mit den besten Verkaufsgesprächen an. Sie können von den Bestsellern lernen, wie sie es tun.
Hier sind drei Top-Mitarbeiter, die erklären, wie sie mit Kunden über die Preisgestaltung sprechen.
Sehen Sie sich in diesem Interview die Einwände an, die Vertriebsmitarbeiter anstoßen und umsetzen müssen.
Wenn ein Wettbewerber erwähnt wird, ist es wichtig zu wissen, wie man reagiert.

Vertriebsmitarbeiter müssen relevante Aufrufe oder Snippets einreichen, sie nach Qualität bewerten und mindestens zwei Kommentare zu jedem Clip abgeben (einen positiven, einen konstruktiven).

Um sicherzustellen, dass ich fair zu den Filmen bin, gebe ich ihnen eine Rubrik. Auf diese Weise wissen sie, was meine Erwartungen sind.

Vertriebsmitarbeiter müssen darin geschult werden, produktives Feedback zu geben.

Ich empfehle, bei der Einstellung neuer Mitarbeiter über diese Best Practices nachzudenken:

Wenn wir ein Gespräch beginnen, ist es am besten, damit zu beginnen, dass wir über etwas sprechen, woran sie interessiert sind oder was sie gut können. Dies wird ihnen helfen, sich wohler und gesprächsbereiter zu fühlen.
Es geht nicht darum, Menschen zu mögen oder nicht zu mögen, es geht um das Verhalten. Anstatt zu sagen, dass Sie ihren Stil nicht mögen, und sie auf der Stelle zu feuern, sagen Sie „Nächstes Mal versuchen Sie, Ihr Tempo zu verlangsamen“, um zu sehen, ob sie sich verbessern können.
Geben Sie dem Verkäufer die Möglichkeit, seine Leistung zu überprüfen, bevor andere sie kritisieren.

Das Geben von Feedback kann auf verschiedene Arten erfolgen.

Anstatt einfach zu sagen „Mach X nicht“, versuche eine andere Idee vorzuschlagen.
Statt „Mach X nicht“, versuche ihnen zu sagen, was dir an ihrer Arbeit gefallen hat.
Anstatt „niemals“ zu sagen, sagen Sie „nächstes Mal versuchen Sie das“

Sales Onboarding wird laufend

Nachdem Sie nun wissen, was beim Onboarding zu tun ist, sprechen wir über die wichtigste Änderung: Es wird ein kontinuierlicher Prozess.

In der Vergangenheit wurden neue Mitarbeiter oft alleine gelassen. Sie wurden selten von Vorgesetzten gecoacht und nur während Offsites geschult.

Das ist nicht genug.

Um ein Top-Performer zu sein, ergab die Studie, dass sie während des Onboardings 24 Stunden lang Anrufe abhören und mindestens 8 pro Monat.

Machen Sie Ihr Vertriebs-Onboarding zukunftssicher

Wenn Sie mit der Einarbeitung Ihrer neuen Vertriebsmitarbeiter fertig sind, coachen Sie sie weiter und helfen Sie ihnen, sich selbst zu motivieren.

Verwenden Sie Ihre 1-zu-1-Gespräche, um Anrufe mit Vertriebsmitarbeitern und Clips von ihrem letzten Verkaufsgespräch zu überprüfen. Konzentrieren Sie sich weniger auf die Einzelheiten des Deals, sondern mehr auf die Entwicklung von Fähigkeiten für sie.

Ohne das richtige Maß an Coaching oder Feedback sind viele Verkäufer nach ein paar Tagen im Job einfach nicht bereit für den Erfolg.

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Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
die mehr als 10 Mitarbeiter haben
Das Geld für Adwords ausgeben
Wer nutzt Hubspot
Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
Mit der Rolle des Personalleiters
Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion

Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.