استعداد المبيعات مقابل التمكين: الفصل هو المفتاح

أشعر بالقلق من أن أكون في موقف لا يكون فيه موظفوي مؤهلين لهذا المنصب ، وهذا ينعكس بشكل سيء علي.

كان للقمة الأولى التي حضرتها وتحدثت فيها متحدثون كانت وظيفتهم تشمل أيضًا جاهزية المبيعات.

يبدو أن المصطلحات مجمعة معًا ، لكنها جميعًا مختلفة. يختلف تسويق المنتج عن تمكين المبيعات ، ويختلف هذان الأمران عن جاهزية المبيعات.

يجب أن يظلوا منفصلين لتجنب تأثير آرائهم على بعضهم البعض.

استعداد المبيعات مقابل تمكين المبيعات: حالة الفصل بين الكنيسة والدولة

دعني أوضح

• الاستعداد هو الحاجة إلى الاستعداد ، والتمكين هو ما يجعلنا قادرين على الاستعداد.
• لماذا نحتاج الانفصال
• مثال برمجي
• أرى من أين أتيت.

ما هو جاهزية المبيعات؟ هل تمكين المبيعات يعني نفس الشيء؟

لا هم ليسوا متشابهين.

جاهزية المبيعات هي عملية توظيف مندوبي المبيعات المؤهلين لفريقك. من ناحية أخرى ، يعني تمكين المبيعات منحهم جميع الأدوات اللازمة للنجاح.

جاهزية المبيعات هي مجموعة من الأدوات التي يمكن للفرق التي تواجه العملاء استخدامها لمساعدتهم عندما يحتاجون إليها.

تمكين المبيعات أوسع. إنهم يعملون مع العديد من الإدارات لتنظيم وتفعيل وإنشاء منظمة تعرف متى يكون من المناسب استخدام الأدوات التي توفرها.

فكر في الاستعداد على أنه الكنيسة ، والتمكين مثل أن تكون في حالة.

تعلمك الكنيسة أن السرقة أمر خاطئ ، وهي تمنحك الإيمان بجارك لأنه لن يسرق مني بسبب لا أخلاقي.

السرقة خطأ والدولة هي التي تفرض ذلك.

عندما يسرق شخص ما شيئًا ما ، فهذا سيء لأنه يخالف القانون. إنه أيضًا رادع للآخرين لسرقة الأشياء أيضًا.

من الأهمية بمكان أن يكون هناك خط واضح في الرمال حول وقت ومكان العمل. لتجنب التعارض ، يجب عليك إنشاء هيكل ما لموظفيك.

لماذا نحتاج إلى فصل جاهزية المبيعات عن تمكين المبيعات؟

ساعدت فكرة فصل الكنيسة عن الدولة مؤسسي بلادنا على تقديم أفكار جديدة.

قد أختلف مع المؤسسين حول الكثير من الأشياء ، لكنني أوافق على أنهم اتخذوا القرار الصحيح عندما يتعلق الأمر بالحد من التأثير الأجنبي على القادة في بلدهم الجديد.

ما علاقة هذا بتمكين المبيعات؟

يشبه دور التمكين دور الولايات المتحدة في القرن الثامن عشر. كانت الدولة جديدة وكبرت.

مع تقدمنا ​​في العمر ، من المهم معرفة الدور الذي يجب أن يكون عليه التمكين وكيف لا يجب أن يتولى والدينا المسؤولية.

في هذه المحلات ، يتم سحب الدور في اتجاهات عديدة ويجب أن يخدم الكثير من السادة.

المتخصص ليس هو الأفضل لهذا الدور. ليس لدى الاختصاصي الوقت الكافي للتفوق في مهمة ما والقيام بعمل جيد في مهمة أخرى.

أنا سعيد لأنني لست الشخص الوحيد الذي يفكر بهذه الطريقة.

تقرير جديد من Sales Enablement عميق يفيد بأن إضفاء الطابع الرسمي على التمكين في المؤسسات يؤدي إلى معدلات فوز أعلى ، فضلاً عن تحقيق حصص أفضل بشكل عام.

كان على التسويق أن ينضج في العقد الماضي ، ولذا فقد حان الوقت لأن تكون أقسام التمكين أكثر احترافًا أيضًا.

غالبًا ما يتعارض تسويق المنتج وتمكين المبيعات والجاهزية. من الجيد أن يكون لديك بعض المنافسة ، لكن الكثير من الاحتكاك بين الأقسام الثلاثة سيؤدي إلى انهيارها.

جاهزية المبيعات مقابل تمكين المبيعات: مثال برمجي للدولة والكنيسة

لوضع هذا في منظور ، دعونا نفكر في سيناريو افتراضي.

غالبًا ما يكون تسويق المنتجات مسؤولاً عن الكثير من الرفع الثقيل عندما يتعلق الأمر بالمنتجات الجديدة. يشاركون في كل من المهام الداخلية والخارجية.

يركز تسويق المنتجات على العميل ، بينما يساعد التمكين مندوبي المبيعات.

لنلقِ نظرة على كيفية التخطيط لعملية التسويق.

هناك نوعان من الأولويات في عملية GTM: الأولى الخارجية والأخرى للداخلية. تختلف حركة الانتقال إلى السوق عن خطة GTM ، لكن كلاهما إستراتيجي.

تهدف خطة GTM إلى إنشاء تفاعل أولي مع العميل أو إثارة اهتمامه. كما أنها تتحدىهم وتوفر حلاً لاحتياجاتهم.

التحضير داخليًا لا يقل أهمية عن الاستعداد الخارجي.

تحتاج الشركة إلى التأكد من معرفة الموظفين بما يبيعونه وكيفية بيعه.

تريد الشركة التأكد من عدم وجود مفاجآت عندما يحين وقت إصدار المنتج.

لقد اتخذ تسويق المنتجات الكثير من أفضل الممارسات من تحسين العمليات ، وكذلك تمكين المبيعات.

يجب أن أكون صادقًا ، فمن غير الواقعي إلى حد ما أن يتحمل مسوقو المنتجات مسؤولية تثقيف الأشخاص حول المنتجات وتغيير سلوكهم من أجل بيعها.

الفرق بين جاهزية المبيعات وتمكين المبيعات؟

الهدف من فريق التمكين هو التأكد من توزيع المحتوى الذي يواجه العملاء وتنشيطه.

يحتاج العملاء إلى أن يكونوا متعلمين ومطلعين. إنها عملية فريدة ، لذلك يختلف التعليم والدعم عن وظائف الإيرادات الداخلية لمؤسستك.

يحتاج مندوبو المبيعات إلى أن يكونوا قادرين على التواصل بشكل واضح وسريع.

• حالات زاوية محددة
• تردد
• قد يواجه العميل بعض المشكلات غير المتكررة أثناء البيع.

لا يمكنك توقع جميع الأسئلة التي سيتم طرحها عند صياغة خطة GTM. ربما اختار مسوق المنتج عن عمد الحفاظ على سرية هذه المعلومات لأنه من الصعب نقلها بأي تنسيق رقمي.

لا تظهر هذه التحديات عادةً إلا بعد أن تكون الخطة قيد التنفيذ ونواجه عملاء حقيقيين.

غالبًا ما يكون مندوبو المبيعات قادرين على القيام بأشياء في الوقت الذي لا يستطيعون التخطيط له مسبقًا.

يركز تسويق المنتجات على تطوير المحتوى وخطة يتبعها العملاء.

يركز جاهزية المبيعات على إنشاء أدوات لفريق المبيعات لاستخدامها عندما يكونون في الميدان.

لا ينبغي أن تتحمل الشركة بأكملها عبء PMM.

إنها مضيعة للوقت والطاقة لإدارة تصور العميل وكذلك توجيه العمليات الداخلية.

يجب أن تستخدم الفرق الثلاثة.

لذا دعنا نعود إلى تشبيه الكنيسة والدولة. لا يكفي مجرد التبشير بالمعتقدات من على المنبر. أنت بحاجة إلى هيكل رسمي معمول به يدعم إيمانك. أنت بحاجة إلى تعليمات محددة حول كيفية التصرف حتى تترسخ.

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة