Satışa Hazır Olma ve Etkinleştirme: Ayrılık Önemlidir
Yayınlanan: 2022-04-10Çalışanlarımın pozisyona uygun olmadığı bir duruma düşeceğimden endişeleniyorum ve bu bana kötü yansıyor.
Katıldığım ve konuştuğum ilk zirvede, işi Satışa Hazır Olmayı da içeren konuşmacılar vardı.
Terimler bir araya toplanmış gibi görünüyor, ancak hepsi farklı. Ürün Pazarlama, Satış Etkinleştirme ile aynı değildir ve bu iki şey Satışa Hazırlıktan farklıdır.
Fikirlerinin birbirlerini etkilemesini önlemek için ayrı kalmalıdırlar.
Satışa Hazırlık ve Satış Etkinliği: Kilise ve Devletin Ayrılması Örneği
Açıklamama izin ver
- Hazır olma, hazır olma ihtiyacıdır ve bizi hazır olmaya muktedir kılan şey olanaklılıktır.
- Neden ayrılmaya ihtiyacımız var?
- Programlı bir örnek
- Nereden geldiğini görüyorum.
Satış Hazırlığı nedir? Satış Etkinleştirme Aynı Şeyi Anlıyor mu?
Hayır, onlar aynı değil.
Satışa hazır olma, ekibiniz için kalifiye satış görevlilerini işe alma sürecidir. Öte yandan, satış etkinleştirme, onlara başarılı olmaları için gerekli tüm araçları vermek anlamına gelir.
Satışa Hazırlık, müşteriyle yüz yüze olan ekiplerin ihtiyaç duyduklarında onlara yardımcı olmak için kullanabilecekleri bir dizi araçtır.
Satış etkinleştirme daha geniştir. Sağladıkları araçları kullanmanın ne zaman uygun olduğunu bilen bir organizasyon düzenlemek, etkinleştirmek ve oluşturmak için birçok departmanla birlikte çalışırlar.
Hazır olmayı kilise olarak düşünün ve olanak sağlamak bir durumda olmak gibidir.
Kilise size çalmanın yanlış olduğunu öğretir ve ahlaksızlığından dolayı benden çalmadığı için komşunuza güvenmenizi sağlar.
Hırsızlık yanlıştır ve devlet bunu zorlar.
Birisi bir şey çaldığında, bu kötüdür çünkü kanunları çiğniyorlar. Aynı zamanda başkalarının da bir şeyler çalması için caydırıcıdır.
Ne zaman ve nerede çalışılacağı konusunda kumda net bir çizgi olması çok önemlidir. Çatışmayı önlemek için çalışanlarınız için bir yapı oluşturmalısınız.
Neden Satışa Hazır Olma ve Satış Etkinleştirme Ayrımına İhtiyacımız Var?
Kilise ve devleti ayırma fikri, ülkemizin kurucularının yeni fikirler ortaya koymasına yardımcı oldu.
Pek çok konuda kurucularla aynı fikirde olmayabilirim, ancak yeni ülkelerindeki liderler üzerindeki yabancı etkisini sınırlamaya geldiğinde doğru kararı verdikleri konusunda hemfikirim.
Bunun satış etkinleştirme ile ne ilgisi var?
Etkinleştirme rolü, 1700'lerdeki Amerika Birleşik Devletleri'ndeki gibidir. Ülke yeniydi ve büyüyordu.
Büyüdükçe, etkinleştirmenin rolünün ne olması gerektiğini ve ebeveynlerimiz için nasıl devralması gerekmediğini anlamak önemlidir.
Bu dükkanlarda rol birçok yöne çekilir ve birçok ustaya hizmet etmelidir.
Bir uzman bu rol için en uygun kişi değildir. Bir generalin bir görevde başarılı olmak ve diğerinde başarılı olmak için yeterli zamanı yoktur.
Bu şekilde düşünen tek kişi olmadığıma sevindim.
Sales Enablement Profound'dan, kuruluşlarda yetkilendirmenin resmileştirilmesinin daha yüksek kazanma oranları ve genel olarak daha iyi kota kazanımı ile sonuçlandığını belirten yeni bir rapor.
Pazarlama, son on yılda olgunlaşmak zorunda kaldı ve bu nedenle, etkinleştirme departmanlarının da daha profesyonel olma zamanı geldi.
Ürün Pazarlama, Satış Etkinleştirme ve Hazırlık çoğu zaman çatışabilir. Biraz rekabet olması sağlıklıdır, ancak üç departman arasındaki çok fazla sürtüşme onların yıkılmasına neden olur.
Satışa Hazırlık ve Satış Etkinliği: Devlet ve Kilisenin Programlı Bir Örneği
Bunu perspektife koymak için, varsayımsal bir senaryo düşünelim.
Ürün Pazarlama, yeni ürünler söz konusu olduğunda, genellikle ağır yüklerin çoğundan sorumludur. Hem iç hem de dış görevlerde yer alırlar.
Ürün pazarlaması müşteriye odaklanırken, etkinleştirme satış görevlilerine yardımcı olur.
Şimdi pazarlama sürecini nasıl planlayacağımıza bakalım.
GTM sürecinde iki öncelik vardır: biri dış diğeri iç için. Pazara açılma hareketi bir GTM planından farklıdır, ancak ikisi de stratejiktir.
Bir GTM planı, müşteriyle ilk etkileşimi yaratmayı veya onların ilgisini çekmeyi amaçlar. Aynı zamanda onlara meydan okur ve ihtiyaçları için bir çözüm sunar.
Dahili olarak hazırlanmak, harici hazırlığa hazırlanmak kadar önemlidir.
Şirket, çalışanların ne sattıklarını ve nasıl satacaklarını bilmelerini sağlamalıdır.
İşletme, ürünün piyasaya sürülme zamanı geldiğinde hiçbir sürpriz olmadığından emin olmak istiyor.
Ürün Pazarlama, süreç iyileştirmeden en iyi uygulamaların çoğunu almıştır ve Satış Etkinleştirme de öyle.
Dürüst olmak gerekirse, ürün pazarlamacılarının insanları ürünler hakkında eğitme ve onları satmak için davranışlarını değiştirme sorumluluğunu da üstlenmesi biraz gerçekçi değil.
Satışa Hazır Olma ile Satış Etkinleştirme Arasındaki Fark?
Etkinleştirme ekibinin amacı, müşteriye yönelik içeriğin dağıtıldığından ve etkinleştirildiğinden emin olmaktır.
Müşterilerin eğitilmesi ve bilgilendirilmesi gerekir. Bu benzersiz bir süreçtir, bu nedenle eğitim ve destek, kuruluşunuzun dahili gelir işlevlerinden farklıdır.
Satış görevlilerinin açık ve hızlı bir şekilde iletişim kurabilmesi gerekir.
- Özel köşe kasaları
- tereddüt
- Müşteri, satış sırasında bazı nadir sorunlarla karşılaşabilir.
GTM planı hazırlanırken sorulacak tüm soruları tahmin edemezsiniz. Ürün pazarlamacısı, herhangi bir dijital formatta iletilmesi zor olduğu için bu bilgileri kasıtlı olarak gizli tutmayı seçmiş olabilir.
Bu zorluklar genellikle plan harekete geçene ve gerçek müşterilerle karşılaşana kadar ortaya çıkmaz.
Satış görevlileri genellikle önceden planlayamayacakları şeyleri o anda yapabilirler.
Ürün pazarlaması, içerik geliştirmeye ve müşterilerin takip etmesi için bir plan yapmaya odaklanır.
Satışa Hazırlık, satış ekibinin sahadayken kullanmaları için araçlar oluşturmaya odaklanır.
Tüm şirket, PMM'nin yükünü omuzlamak zorunda kalmamalıdır.
Hem müşterinin algısını yönetmek hem de iç süreçleri yönlendirmek zaman ve enerji kaybıdır.
Üç takımı da kullanmalısın.
Öyleyse kilise ve devlet analojisine geri dönelim. Kürsüden sadece inançları vaaz etmek yeterli değildir. İnancını destekleyecek resmi bir yapıya ihtiyacın var. Tutması için nasıl davranmanız gerektiğine dair özel talimatlara ihtiyacınız var.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var