영업 준비성 vs. 지원: 분리가 핵심

직원들이 해당 직책에 적임자가 아닌 상황이 들키지 않을까 걱정이 됩니다.

내가 참석하고 연설한 첫 번째 정상 회담에는 영업 준비도 포함하는 역할을 하는 연사들이 있었습니다.

용어가 하나로 묶인 것처럼 보이지만 모두 다릅니다. 제품 마케팅은 영업 지원과 동일하지 않으며 이 두 가지는 영업 준비와 다릅니다.

서로의 의견이 서로 영향을 미치지 않도록 분리되어 있어야 합니다.

영업 준비성 vs 영업 활성화: 교회와 국가의 분리 사례

내가 설명하자

• 준비성은 준비가 되어 있어야 할 필요가 있으며, 가능함은 우리를 준비 상태로 만드는 것입니다.
• 우리에게 이별이 필요한 이유
• 프로그래밍 방식의 예
• 나는 당신이 어디에서 왔는지 알 수 있습니다.

영업 준비 상태란 무엇입니까? 영업 지원도 같은 의미입니까?

아니오, 그들은 동일하지 않습니다.

영업 준비는 팀에 적합한 영업 사원을 고용하는 프로세스입니다. 반면 영업 지원은 성공에 필요한 모든 도구를 제공하는 것을 의미합니다.

Sales Readiness는 고객 대면 팀이 필요할 때 도움을 주기 위해 사용할 수 있는 일련의 도구입니다.

영업 지원이 더 광범위합니다. 그들은 많은 부서와 협력하여 그들이 제공하는 도구를 사용하는 것이 적절한 시기를 아는 조직을 조직, 활성화 및 만듭니다.

준비를 교회로 생각하고 가능하게 하는 것은 상태에 있는 것과 같습니다.

교회는 도둑질하는 것이 잘못된 것이라고 가르치고 이웃이 부도덕하기 때문에 나에게서 도둑질을 하지 않기 때문에 이웃에 대한 믿음을 줍니다.

절도는 잘못된 것이며 국가에서 이를 시행합니다.

누군가 물건을 훔치는 것은 법을 어기기 때문에 나쁜 것입니다. 또한 다른 사람들이 물건을 훔치는 것을 억제하는 역할도 합니다.

언제 어디서 일해야 하는지에 대한 명확한 선이 있는 것이 중요합니다. 갈등을 피하려면 직원을 위한 구조를 만들어야 합니다.

영업 준비와 영업 지원을 분리해야 하는 이유는 무엇입니까?

교회와 국가를 분리한다는 아이디어는 우리나라의 설립자들이 새로운 아이디어를 도입하는 데 도움이 되었습니다.

나는 많은 부분에서 설립자들과 동의하지 않을 수 있지만, 새로운 나라의 지도자들에 대한 외국의 영향력을 제한하는 데 있어 그들이 올바른 결정을 내렸다는 데에는 동의합니다.

이것이 판매 활성화와 어떤 관련이 있습니까?

인에이블먼트 역할은 1700년대의 미국과 같습니다. 나라는 새롭고 성장했습니다.

우리가 성장함에 따라 지원의 역할이 무엇이고 그것이 부모를 대신할 필요가 없는지 파악하는 것이 중요합니다.

이러한 상점에서 역할은 여러 방향으로 당겨지고 많은 주인을 섬겨야 합니다.

전문가는 이 역할에 가장 적합하지 않습니다. 제너럴리스트는 한 작업에서 탁월하고 다른 작업을 잘 수행할 충분한 시간이 없습니다.

저만 이런 생각을 하는 것이 아니라서 다행입니다.

Sales Enablement Profound의 새로운 보고서에 따르면 조직에서 활성화를 공식화하면 전체 할당량 달성은 물론 더 높은 승률을 얻을 수 있습니다.

마케팅은 지난 10년 동안 성숙해야 했기 때문에 지원 부서도 더 전문적이어야 할 때입니다.

제품 마케팅, 영업 지원 및 준비 상태는 종종 충돌할 수 있습니다. 어느 정도 경쟁을 하는 것은 건강하지만, 세 부서 간의 마찰이 너무 많으면 부서질 것입니다.

영업 준비와 영업 지원: 국가와 교회의 프로그램적 예

이를 관점에서 보기 위해 가상 시나리오에 대해 생각해 보겠습니다.

제품 마케팅은 종종 신제품과 관련하여 많은 부담을 줍니다. 그들은 내부 및 외부 작업에 모두 참여합니다.

제품 마케팅은 고객에 초점을 맞추는 반면 활성화는 영업 사원을 돕습니다.

마케팅 프로세스를 계획하는 방법을 살펴보겠습니다.

GTM 프로세스에는 두 가지 우선순위가 있습니다. 하나는 외부용이고 다른 하나는 내부용입니다. 시장 출시 움직임은 GTM 계획과 다르지만 둘 다 전략적입니다.

GTM 계획은 고객과의 초기 참여를 유도하거나 관심을 끌기 위한 것입니다. 그것은 또한 그들에게 도전하고 그들의 요구에 대한 솔루션을 제공합니다.

내부 준비는 외부 준비만큼 중요합니다.

회사는 직원들이 자신이 무엇을 판매하고 어떻게 판매하는지 알아야 합니다.

회사는 제품 출시 시기가 되었을 때 놀라움이 없는지 확인하기를 원합니다.

제품 마케팅은 프로세스 개선에서 많은 모범 사례를 취했으며 영업 지원도 마찬가지입니다.

솔직히 말해서 제품 마케터가 사람들에게 제품에 대해 교육하고 제품을 판매하기 위해 행동을 바꾸는 책임을 지는 것은 다소 비현실적입니다.

영업 준비와 영업 지원의 차이점은 무엇입니까?

지원 팀의 목표는 고객 대면 콘텐츠가 배포되고 활성화되도록 하는 것입니다.

고객에게 교육과 정보를 제공해야 합니다. 이는 고유한 프로세스이므로 교육 및 지원은 조직의 내부 수익 기능과는 다릅니다.

영업 사원은 명확하고 신속하게 의사 소통할 수 있어야 합니다.

• 특정 코너 케이스
• 주저
• 고객은 판매 중에 몇 가지 드문 문제를 겪을 수 있습니다.

GTM 계획을 작성할 때 받게 될 모든 질문을 예측할 수는 없습니다. 제품 마케팅 담당자는 디지털 형식으로 전달하기 어렵기 때문에 이 정보를 기밀로 유지하도록 의도적으로 선택했을 수 있습니다.

이러한 문제는 일반적으로 계획이 실행되고 실제 고객을 만날 때까지 표면화되지 않습니다.

영업 사원은 종종 미리 계획할 수 없는 일을 그 순간에 할 수 있습니다.

제품 마케팅은 고객이 따라야 할 콘텐츠와 계획을 개발하는 데 중점을 둡니다.

Sales Readiness는 영업 팀이 현장에 있을 때 사용할 도구를 만드는 데 중점을 둡니다.

회사 전체가 PMM의 부담을 짊어질 필요는 없습니다.

고객의 인식을 관리하고 내부 프로세스를 안내하는 것은 시간과 에너지 낭비입니다.

세 팀을 모두 사용해야 합니다.

그럼 다시 교회와 국가의 비유로 돌아가 보겠습니다. 강단에서 믿음을 전파하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 당신의 믿음을 뒷받침할 공식화된 구조가 필요합니다. 그것을 유지하기 위해 행동하는 방법에 대한 구체적인 지침이 필요합니다.

영업 전망 프로세스를 자동화하는 데 도움이 필요하십니까?

LeadFuze는 전체 연락처 정보를 포함하여 이상적인 리드를 찾는 데 필요한 모든 데이터를 제공합니다.

다양한 필터를 통해 도달하려는 리드에 집중하십시오. 이것은 매우 구체적이지만 다음과 일치하는 모든 사람을 찾을 수 있습니다.

• 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
• 직원이 10명 이상인 자
• AdWords에 돈을 쓰는 것
• Hubspot을 사용하는 사람
• 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
• HR 관리자의 역할로
• 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.