Preparación para las ventas frente a habilitación: la separación es clave

Me preocupa que me atrapen en una situación en la que mis empleados no estén calificados para el puesto, y eso se refleja mal en mí.

La primera cumbre a la que asistí y en la que hablé tenía oradores cuyo trabajo era incluir también la preparación para las ventas.

Los términos parecen estar agrupados, pero todos son diferentes. El marketing de productos no es lo mismo que la habilitación de ventas, y estas dos cosas difieren de la preparación para las ventas.

Deben permanecer separados para evitar que sus opiniones se influyan entre sí.

Preparación para las ventas versus habilitación para las ventas: el caso de la separación de la iglesia y el estado

Dejame explicar

• La preparación es la necesidad de estar listo, y la habilitación es lo que nos hace capaces de estar listos.
• ¿Por qué necesitamos la separación?
• Un ejemplo programático
• Veo de dónde vienes.

¿Qué es la preparación para las ventas? ¿Habilitación de ventas significa lo mismo?

No, no son lo mismo.

La preparación para las ventas es el proceso de contratar vendedores que estén calificados para su equipo. La habilitación de ventas, por otro lado, significa darles todas las herramientas necesarias para tener éxito.

Sales Readiness es un conjunto de herramientas que los equipos de cara al cliente pueden usar para ayudarlos cuando lo necesitan.

La habilitación de ventas es más amplia. Trabajan con muchos departamentos para organizar, activar y crear una organización que sepa cuándo es apropiado usar las herramientas que brindan.

Piense en la preparación como la iglesia, y la habilitación es como estar en un estado.

La iglesia te enseña que robar está mal, y te da fe en tu prójimo porque no me robaría por su inmoralidad.

El robo está mal, y el estado lo impone.

Cuando alguien roba algo, es malo porque está infringiendo la ley. También es un impedimento para que otras personas roben cosas también.

Es crucial que haya una línea clara en la arena sobre cuándo y dónde trabajar. Para evitar conflictos, debe crear alguna estructura para sus empleados.

¿Por qué necesitamos separar la preparación para las ventas frente a la habilitación para las ventas?

La idea de separar la iglesia y el estado ayudó a los fundadores de nuestro país a introducir nuevas ideas.

Puede que no esté de acuerdo con los fundadores en muchas cosas, pero estoy de acuerdo en que tomaron la decisión correcta cuando se trataba de limitar la influencia extranjera sobre los líderes en su nuevo país.

¿Qué tiene esto que ver con la habilitación de ventas?

El papel de habilitación es como el de los Estados Unidos en el siglo XVIII. El país era nuevo y estaba creciendo.

A medida que crecemos, es importante averiguar cuál debe ser el papel de la habilitación y cómo no debe hacerse cargo de nuestros padres.

En estas tiendas, el papel se tira en muchas direcciones y debe servir a muchos maestros.

Un especialista no es el más adecuado para este papel. Un generalista no tiene suficiente tiempo para sobresalir en una tarea y hacerlo bien en otra.

Me alegro de no ser la única persona que piensa así.

Un nuevo informe de Sales Enablement Profound muestra que la formalización de la habilitación en las organizaciones da como resultado tasas de éxito más altas, así como un mejor cumplimiento general de las cuotas.

El marketing ha tenido que madurar en la última década, por lo que es hora de que los departamentos de capacitación también sean más profesionales.

El marketing de productos, la habilitación de ventas y la preparación a menudo pueden chocar. Es saludable tener algo de competencia, pero demasiada fricción entre los tres departamentos hará que se desmoronen.

Preparación para las ventas frente a habilitación para las ventas: un ejemplo programático de estado e iglesia

Para poner esto en perspectiva, pensemos en un escenario hipotético.

El marketing de productos suele ser responsable de gran parte del trabajo pesado cuando se trata de nuevos productos. Están involucrados en tareas tanto internas como externas.

El marketing de productos se centra en el cliente, mientras que la habilitación ayuda a los vendedores.

Veamos cómo planificar el proceso de marketing.

Hay dos prioridades en el proceso GTM: una para lo externo y otra para lo interno. El movimiento de lanzamiento al mercado es diferente de un plan GTM, pero ambos son estratégicos.

Un plan GTM está destinado a crear un compromiso inicial con el cliente o despertar su interés. También los desafía y proporciona una solución a sus necesidades.

La preparación interna es tan importante como la preparación externa.

La empresa necesita asegurarse de que los empleados sepan lo que están vendiendo y cómo venderlo.

La empresa quiere asegurarse de que cuando llegue el momento del lanzamiento del producto, no haya sorpresas.

El marketing de productos ha tomado muchas de las mejores prácticas de la mejora de procesos, al igual que la habilitación de ventas.

Debo ser honesto, es un poco irreal que los comercializadores de productos también asuman la responsabilidad de educar a las personas sobre los productos y cambiar su comportamiento para venderlos.

¿La diferencia entre la preparación para las ventas y la habilitación para las ventas?

El objetivo del equipo de habilitación es asegurarse de que el contenido orientado al cliente se distribuya y active.

Los clientes necesitan ser educados e informados. Es un proceso único, por lo que la educación y el apoyo son diferentes a los de las funciones de ingresos internos de su organización.

Los vendedores deben poder comunicarse de manera clara y rápida.

• Casos de esquina específicos
• Vacilación
• El cliente puede encontrar algunos problemas poco frecuentes durante la venta.

No puede predecir todas las preguntas que se le harán al redactar un plan GTM. El comercializador del producto puede haber optado deliberadamente por mantener esta información confidencial porque es difícil de transmitir en cualquier formato digital.

Estos desafíos generalmente no surgen hasta que el plan está en marcha y nos encontramos con clientes reales.

Los vendedores a menudo pueden hacer cosas en el momento que no pueden planificar con anticipación.

El marketing de productos se centra en el desarrollo de contenido y un plan para que los clientes lo sigan.

Sales Readiness se enfoca en crear herramientas para que el equipo de ventas las use cuando están en el campo.

Toda la empresa no debería tener que asumir la carga de PMM.

Es una pérdida de tiempo y energía tanto gestionar la percepción del cliente como guiar los procesos internos.

Deberías usar los tres equipos.

Así que volvamos a la analogía de la iglesia y el estado. No basta con predicar creencias desde el púlpito. Necesita una estructura formalizada que respalde su creencia. Necesita instrucciones específicas sobre cómo comportarse para que se arraigue.

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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:

• Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
• Que tienen más de 10 empleados
• Que gastan dinero en Adwords
• Quién usa Hubspot
• Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
• Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
• Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.