دليل المبيعات للنمو المفرط للمبيعات
نشرت: 2022-04-10يعد التنوع موضوعًا ساخنًا في العديد من أماكن العمل ، ويبدو أن هناك العديد من مبادرات الإدماج للمساعدة في تنويع سوق العمل.
أكثر القضايا التي يتم الحديث عنها والأكثر أهمية بالنسبة لمؤسسات المبيعات هي كيفية التوسع بشكل صحيح الذي يضمن نموًا طويل الأجل مع تقليل الضرر الذي يلحق بالشركة. لا ينبغي الاستخفاف بالنمو السريع ، لكن لا يمكن أن يحدث بدون أي تفكير أيضًا. هذا هو السبب في أن وجود دليل المبيعات لنمو المبيعات المفرطة أمر مهم.
هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟
يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.
انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:
- شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
- التي لديها أكثر من 10 موظفين
- أن تنفق الأموال على Adwords
- الذين يستخدمون Hubspot
- الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
- مع دور مدير الموارد البشرية
- كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة
ما هي مقاييس المبيعات الخمسة أو نحو ذلك الخاصة بدليل المبيعات لنمو المبيعات المفرطة التي تعيش بها من أجل تتبع مؤسسة المبيعات؟
سعد شزاد: عندما نفكر في العمل نبحث عن ثلاثة أشياء. هل ننمو؟ هل هو بطريقة صحية؟ وعملاؤنا سعداء بأدائنا حتى الآن؟ " مؤشرات الأداء الرئيسية التي تهمنا هي نمو الإيرادات ودورة المبيعات ومعدلات التحويل وتحقيق العملاء المحتملين على MQLs ". ولكن إذا كان بالإمكان الإجابة على هذه الأسئلة بشكل إيجابي من قبل الإدارة ، فعندئذ "نشعر وكأنهم [هم] في مكان جيد جدًا".
شيب ماهر: إنها نوعًا ما مثل قياس السابر في لعبة البيسبول. قد ينتهي بك الأمر في البيانات ، ولكن إذا نسيت إلقاء نظرة على أشياء مثل عدد الاجتماعات التي عقدوها وجودة اجتماعاتهم ، فقد لا يكون ذلك كافيًا.
لقد كنت أركز أكثر على الأساسيات وبدرجة أقل على كفاءة المبيعات ، وتكلفة اكتساب العملاء ، وما إلى ذلك. أريد أن أعرف عدد المرات التي يقابلون فيها العملاء المستهدفين وكذلك ما يجري في خط الأنابيب الخاص بهم.
كيف تنقل مجموعة المهارات الخاصة بمندوب مبيعات أول رائع إلى العشرة التاليين في فريق المبيعات؟
سعد شزاد: أول شخص نوظفه يجب أن يكون عامل بناء. إنهم بحاجة إلى معرفة كيفية وضع المسارات وتوجيه مسار القطار.
أعتقد أنه عندما تبدأ في توظيف مندوبي المبيعات ، يجب أن يكونوا مبشرين. يجب أن يخرجوا وينشروا مهمة شركتك لكي تنمو. بمجرد أن تصبح هذه العملية أكثر قابلية للتكرار ، يصبح المندوبون أقل قابلية للتكيف.
إنه مثل تخصيص وقت لممارسة الرياضة. تحتاج إلى جدولتها حتى تتمكن من جعلها أولوية وإلا فلن يحدث شيء. إذا لم تعتني بنفسك ، فقد يمر ثلثا أو ثلاثة أرباع العام ، وبعد ذلك ستدرك يومًا ما أن مندوبي المبيعات لم يتم تدريبهم على الإطلاق خلال هذا الوقت.
أردنا الخروج من منظور الشركة والعمل على مهارات المبيعات. لم نكن نعمل فقط على منتجنا ولكن نتعلم كيفية بيعه بشكل أفضل.
يوافقها إيمانويل سكالا. هناك ثلاثة أيام في الأسبوع حيث يركزون على مهاراتهم في المنتجات أو الصناعة أو المبيعات.
ما هي بعض أدوات المبيعات من دليل المبيعات لنمو المبيعات المفرط التي استفدت منها؟
سعد شزاد: أحد الأشياء التي نقوم بها لتمكين قادة الفريق ومديري المبيعات من إعطائهم الأدوات التي ستساعد فرقهم على أن تكون منتجة. على سبيل المثال ، أداة يمكنهم استخدامها لجميع أعضاء فريقهم.
أفضل الأدوات التي تمكنت من استخدامها فيما يتعلق بكفاءة المبيعات هي إدارة الشؤون المالية والأشخاص الذين سبقوني. إنهم يعرفون أكثر مني ، لذا يمكنهم المساعدة في تسهيل الأمور بالنسبة لي.
كيف قمت بتوسيع نطاق مؤسسات المبيعات الخاصة بك من حيث تعويض مندوبي المبيعات بناءً على دليل المبيعات الخاص بك من أجل نمو المبيعات الفائقة؟
قال شيب ماهر إن الأشخاص الذين نريد جذبهم على المدى الطويل هم الذين يشترون مهمة منظمتنا. إذا لم تكن قد قضيت وقتًا في التفكير في الغرض من شركتك ، فإنني أشجعك على القيام بذلك لأن وجود رسالة واضحة يمكن أن يساعدنا في جذب المواهب والاحتفاظ بها.
لكي تكون قائدًا ناجحًا ، عليك التركيز على نجاح موظفيك. إذا كانوا سعداء وتوافقوا جيدًا مع بعضهم البعض ، فسيكون من الأسهل عليهم العمل بجد.
نحن نؤمن بالدفع بالقرب من السوق ، لكن التزامنا يدور حول ثلاثة أشياء: التعويض ، والتأكد من حصولهم على التدريب المناسب والتدريب حتى ندعم نجاحهم.
- سنمنحك الاستقلالية ، وهذا يعني أننا نثق بقراراتك ونعلم أن هذه فرصة جيدة للنمو.
- سنساعدك على تنمية مهاراتك وتعلم أشياء جديدة.
- سنوضح لك الأثر ما هي أهدافك وكيف يمكننا مساعدتك في الوصول إليها؟
إيمانويل سكالا: جزء من راتبي مرتبط بالدعوة. أعتقد أن المبيعات تتغير بشكل كبير وأن دور مندوب المبيعات لا يقتصر فقط على تحقيق الإيرادات ، بل الإيرادات الجيدة التي لن تتحقق بسرعة. لقد أصبح الأمر يتعلق بجلب عملاء جيدين يمكنهم أيضًا الدفاع عن منتجك.
من المهم أن نكون صادقين مع الموظفين بشأن رواتبهم وما هو متوقع منهم.
تحتاج أيضًا إلى السؤال عما إذا كان هذا الشخص متحمسًا للشركة وما إذا كان يفهم ما تفعله. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فسيكون من الصعب عليهم النجاح.
ما هو مستقبل تكنولوجيا المبيعات واستخدام دليل المبيعات لنمو المبيعات الفائقة؟
شيب ماهر: أعتقد أن العصر الذي ندخله هو عصر يمكن للمشترين فيه العثور على مزيد من المعلومات عنك وعن أسعارك. أصبحت ساحة اللعب مستوية وشفافة للغاية ، مقارنة بما كانت عليه من قبل.
يوافق سعد شزاد على ذلك ، ويقول إن السنوات العشر الماضية كانت تتعلق بأتمتة التسويق. سيركز العقد القادم على تمكين المبيعات ولم نر نفس القدر من التركيز على زيادة إنتاجية مندوبي المبيعات حتى الآن.
تقوم أمازون بتجميع تحليل لسلوكك الشرائي وتحاول معرفة ما تريده قبل أن تدركه. سترسل أمازون العناصر التي يتوقعون أنك ستهتم بها بالقرب من مركز توزيع قريب.
يقول سكالا إنه في نهاية اليوم ، لا يهم عدد نقاط البيانات والتنبؤات التي لدينا طالما أن مندوب المبيعات لديه تلك التفاعلات البشرية وكتيب مبيعات جيد التنظيم لنمو المبيعات المفرط.
هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟
يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.
انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:
- شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
- التي لديها أكثر من 10 موظفين
- أن تنفق الأموال على Adwords
- الذين يستخدمون Hubspot
- الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
- مع دور مدير الموارد البشرية
- كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة