Préparation à la vente vs habilitation : la séparation est la clé
Publié: 2022-04-10J'ai peur d'être pris dans une situation où mes employés ne sont pas qualifiés pour le poste, et cela me donne une mauvaise image.
Le premier sommet auquel j'ai assisté et auquel j'ai pris la parole avait des conférenciers dont le travail consistait également à inclure la préparation à la vente.
Les termes semblent être regroupés, mais ils sont tous différents. Le marketing produit n'est pas la même chose que l'activation des ventes, et ces deux éléments diffèrent de la préparation à la vente.
Ils doivent rester séparés pour éviter que leurs opinions ne s'influencent mutuellement.
Sales Readiness vs Sales Enablement : les arguments en faveur de la séparation de l'Église et de l'État
Laisse-moi expliquer
- La préparation est le besoin d'être prêt, et l'habilitation est ce qui nous rend capables d'être prêts.
- Pourquoi avons-nous besoin de séparation
- Un exemple programmatique
- Je vois d'où vous venez.
Qu'est-ce que la préparation à la vente ? L'activation des ventes signifie-t-elle la même chose ?
Non, ils ne sont pas les mêmes.
La préparation à la vente est le processus d'embauche de vendeurs qualifiés pour votre équipe. L'aide à la vente, en revanche, signifie leur donner tous les outils nécessaires pour réussir.
La préparation à la vente est un ensemble d'outils que les équipes en contact avec les clients peuvent utiliser pour les aider lorsqu'elles en ont besoin.
L'activation des ventes est plus large. Ils travaillent avec de nombreux départements pour organiser, activer et créer une organisation qui sait quand il est approprié d'utiliser les outils qu'ils fournissent.
Considérez la préparation comme l'église, et l'habilitation est comme être dans un état.
L'église vous enseigne que voler est mal, et elle vous donne confiance en votre prochain parce qu'il ne me volerait pas à cause de son immoralité.
Le vol est mal, et l'État applique cela.
Quand quelqu'un vole quelque chose, c'est mal parce qu'il enfreint la loi. C'est aussi un moyen de dissuasion pour les autres de voler des choses aussi.
Il est crucial qu'il y ait une ligne claire dans le sable sur quand et où travailler. Pour éviter les conflits, vous devez créer une structure pour vos employés.
Pourquoi avons-nous besoin de séparer la préparation des ventes par rapport à l'activation des ventes ?
L'idée de séparer l'Église et l'État a aidé les fondateurs de notre pays à introduire de nouvelles idées.
Je peux être en désaccord avec les fondateurs sur beaucoup de choses, mais je conviens qu'ils ont pris la bonne décision lorsqu'il s'agissait de limiter l'influence étrangère sur les dirigeants de leur nouveau pays.
Qu'est-ce que cela a à voir avec l'activation des ventes ?
Le rôle d'habilitation est comme aux États-Unis dans les années 1700. Le pays était nouveau et grandissait.
Au fur et à mesure que nous grandissons, il est important de comprendre quel devrait être le rôle de l'habilitation et comment il n'a pas besoin de prendre le relais pour nos parents.
Dans ces boutiques, le rôle est tiré dans plusieurs directions et doit servir beaucoup de maîtres.
Un spécialiste n'est pas le meilleur candidat pour ce rôle. Un généraliste n'a pas assez de temps pour exceller dans une tâche et réussir dans une autre.
Je suis content de ne pas être le seul à penser ainsi.
Un nouveau rapport de Sales Enablement Deep a révélé que la formalisation de l'habilitation dans les organisations se traduit par des taux de réussite plus élevés, ainsi qu'une meilleure atteinte globale des quotas.
Le marketing a dû mûrir au cours de la dernière décennie, et il est donc temps que les départements d'habilitation soient également plus professionnels.
Le marketing produit, l'activation des ventes et la préparation peuvent souvent entrer en conflit. Il est sain d'avoir une certaine concurrence, mais trop de friction entre les trois départements les fera s'effondrer.
Préparation à la vente vs habilitation à la vente : un exemple programmatique d'État et d'Église
Pour mettre cela en perspective, réfléchissons à un scénario hypothétique.
Le marketing produit est souvent responsable d'une grande partie du travail lourd lorsqu'il s'agit de nouveaux produits. Ils sont impliqués dans des tâches internes et externes.
Le marketing produit est axé sur le client, tandis que l'habilitation aide les vendeurs.
Voyons comment planifier le processus de commercialisation.
Il y a deux priorités dans le processus GTM : une pour l'externe et une autre pour l'interne. Le mouvement de mise sur le marché est différent d'un plan GTM, mais les deux sont stratégiques.
Un plan GTM est destiné à créer un engagement initial avec le client ou à piquer son intérêt. Il les met également au défi et apporte une solution à leurs besoins.
La préparation interne est tout aussi importante que la préparation de la préparation externe.
L'entreprise doit s'assurer que les employés savent ce qu'ils vendent et comment le vendre.
L'entreprise veut s'assurer qu'au moment de la sortie du produit, il n'y aura pas de surprises.
Le marketing produit a repris bon nombre des meilleures pratiques de l'amélioration des processus, tout comme l'activation des ventes.
Je dois être honnête, il est un peu irréaliste pour les spécialistes du marketing de produits d'assumer également la responsabilité d'éduquer les gens sur les produits et de changer leur comportement afin de les vendre.
La différence entre la préparation à la vente et l'activation à la vente ?
L'objectif de l'équipe d'activation est de s'assurer que le contenu destiné aux clients est distribué et activé.
Les clients doivent être éduqués et informés. Il s'agit d'un processus unique, de sorte que la formation et le soutien sont différents de ceux des fonctions de revenus internes de votre organisation.
Les vendeurs doivent pouvoir communiquer clairement et rapidement.
- Cas d'angle spécifiques
- Hésitation
- Le client peut rencontrer des problèmes peu fréquents lors de la vente.
Vous ne pouvez pas prévoir toutes les questions qui seront posées lors de la rédaction d'un plan GTM. L'agent de commercialisation du produit peut avoir délibérément choisi de garder ces informations confidentielles car elles sont difficiles à transmettre dans n'importe quel format numérique.
Ces défis n'apparaissent généralement qu'après la mise en œuvre du plan et que nous rencontrons de vrais clients.
Les vendeurs sont souvent capables de faire des choses sur le moment qu'ils ne peuvent pas planifier à l'avance.
Le marketing produit est axé sur le développement de contenu et d'un plan à suivre par les clients.
Sales Readiness se concentre sur la création d'outils que l'équipe de vente peut utiliser lorsqu'elle est sur le terrain.
L'ensemble de l'entreprise ne devrait pas avoir à porter le fardeau du PMM.
C'est une perte de temps et d'énergie à la fois de gérer la perception du client et de guider les processus internes.
Vous devriez utiliser les trois équipes.
Revenons donc à l'analogie entre l'église et l'État. Il ne suffit pas de simplement prêcher des croyances du haut de la chaire. Vous avez besoin d'une structure formalisée en place qui soutiendra votre conviction. Vous avez besoin d'instructions spécifiques sur la façon de se comporter pour qu'il s'installe.
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