Prontidão para vendas versus capacitação: a separação é a chave

Estou preocupado em ser pego em uma situação em que meus funcionários não sejam qualificados para o cargo, e isso reflete mal em mim.

A primeira cúpula em que participei e em que falei teve palestrantes cujo trabalho era incluir também a Prontidão de Vendas.

Os termos parecem estar agrupados, mas são todos diferentes. Marketing de Produto não é o mesmo que Capacitação de Vendas, e essas duas coisas diferem de Prontidão de Vendas.

Eles devem permanecer separados para evitar que suas opiniões influenciem um ao outro.

Prontidão de Vendas vs Capacitação de Vendas: O Caso da Separação da Igreja e do Estado

Deixe-me explicar

• A prontidão é a necessidade de estar pronto, e a capacitação é o que nos torna capazes de prontidão.
• Por que precisamos de separação
• Um exemplo programático
• Eu vejo de onde você está vindo.

O que é Prontidão de Vendas? A habilitação de vendas significa a mesma coisa?

Não, eles não são os mesmos.

A prontidão para vendas é o processo de contratação de vendedores qualificados para sua equipe. A capacitação de vendas, por outro lado, significa dar a eles todas as ferramentas necessárias para ter sucesso.

O Sales Readiness é um conjunto de ferramentas que as equipes voltadas para o cliente podem usar para ajudá-los quando precisarem.

A habilitação de vendas é mais ampla. Eles trabalham com muitos departamentos para organizar, ativar e criar uma organização que sabe quando é apropriado usar as ferramentas que eles fornecem.

Pense em prontidão como a igreja, e capacitação é como estar em um estado.

A igreja te ensina que roubar é errado, e te dá fé em seu próximo porque ele não me roubaria por causa de sua imoralidade.

O roubo é errado, e o estado impõe isso.

Quando alguém rouba algo, é ruim porque está infringindo a lei. Também é um impedimento para outras pessoas roubarem coisas também.

É crucial que haja uma linha clara sobre quando e onde trabalhar. Para evitar conflitos, você deve criar alguma estrutura para seus funcionários.

Por que precisamos da separação entre prontidão de vendas e habilitação de vendas?

A ideia de separar Igreja e Estado ajudou os fundadores de nosso país a introduzir novas ideias.

Posso discordar dos fundadores em muitas coisas, mas concordo que eles tomaram a decisão certa quando se trata de limitar a influência estrangeira sobre os líderes em seu novo país.

O que isso tem a ver com a capacitação de vendas?

O papel de capacitação é como os Estados Unidos nos anos 1700. O país era novo e estava crescendo.

À medida que crescemos, é importante descobrir qual deve ser o papel da capacitação e como ela não precisa substituir nossos pais.

Nessas lojas, o papel é puxado em muitas direções e deve servir a muitos mestres.

Um especialista não é o mais adequado para esta função. Um generalista não tem tempo suficiente para se destacar em uma tarefa e se sair bem em outra.

Fico feliz por não ser a única pessoa que pensa assim.

Um novo relatório da Sales Enablement Profound mostra que a formalização da capacitação nas organizações resulta em taxas de ganhos mais altas, bem como em um melhor alcance geral de cotas.

O marketing teve que amadurecer na última década e, portanto, é hora de os departamentos de capacitação também serem mais profissionais.

Marketing de produto, capacitação de vendas e prontidão muitas vezes podem entrar em conflito. É saudável ter alguma competição, mas muito atrito entre os três departamentos fará com que eles desmoronem.

Prontidão para vendas versus capacitação para vendas: um exemplo programático de Estado e Igreja

Para colocar isso em perspectiva, vamos pensar em um cenário hipotético.

O Marketing de Produto é frequentemente responsável por grande parte do trabalho pesado quando se trata de novos produtos. Eles estão envolvidos em tarefas internas e externas.

O marketing do produto é focado no cliente, enquanto a capacitação ajuda os vendedores.

Vejamos como planejar o processo de marketing.

Existem duas prioridades no processo GTM: uma para o externo e outra para o interno. O movimento de entrada no mercado é diferente de um plano GTM, mas ambos são estratégicos.

Um plano GTM destina-se a criar um envolvimento inicial com o cliente ou despertar seu interesse. Também os desafia e fornece uma solução para suas necessidades.

A preparação interna é tão importante quanto a preparação para a prontidão externa.

A empresa precisa garantir que os funcionários saibam o que estão vendendo e como vendê-lo.

A empresa quer ter certeza de que, quando chegar a hora do lançamento do produto, não haja surpresas.

O Marketing de Produto tomou muitas das melhores práticas da melhoria de processos, assim como o Sales Enablement.

Eu tenho que ser honesto, é um pouco irreal que os profissionais de marketing de produtos também assumam a responsabilidade de educar as pessoas sobre os produtos e mudar seu comportamento para vendê-los.

A diferença entre prontidão de vendas vs habilitação de vendas?

O objetivo da equipe de capacitação é garantir que o conteúdo voltado para o cliente seja distribuído e ativado.

Os clientes precisam ser educados e informados. É um processo único, portanto, a educação e o suporte são diferentes das funções de receita interna da sua organização.

Os vendedores precisam ser capazes de se comunicar de forma clara e rápida.

• Casos de canto específicos
• Hesitação
• O cliente pode encontrar alguns problemas infrequentes durante a venda.

Você não pode prever todas as perguntas que serão feitas ao elaborar um plano GTM. O profissional de marketing do produto pode ter escolhido deliberadamente manter essas informações confidenciais porque é difícil transmiti-las em qualquer formato digital.

Esses desafios geralmente não aparecem até que o plano esteja em andamento e encontremos clientes reais.

Os vendedores geralmente são capazes de fazer coisas no momento que não podem planejar com antecedência.

O marketing de produto é focado no desenvolvimento de conteúdo e um plano para os clientes seguirem.

O Sales Readiness está focado na criação de ferramentas para a equipe de vendas usar quando estiver em campo.

A empresa inteira não deveria ter que arcar com o ônus do PMM.

É uma perda de tempo e energia tanto gerenciar a percepção do cliente quanto orientar os processos internos.

Você deve estar usando todas as três equipes.

Então, vamos voltar à analogia da igreja e do estado. Não é suficiente apenas pregar crenças do púlpito. Você precisa de uma estrutura formalizada que apoie sua crença. Você precisa de instruções específicas sobre como se comportar para que isso aconteça.

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