Buyer Personas sind ein wichtiger Bestandteil jeder erfolgreichen Marketingstrategie, da sie das Mittel sind, um Ihre Bemühungen zu leiten. Viele B2B-Fertigungsunternehmen haben Schwierigkeiten damit, das neue Kaufverhalten von heute zu verstehen und dieses sich schnell ändernde Verhalten beizubehalten. Wenn sie gründlich recherchiert werden, können Buyer Personas aus der Fertigung Aufschluss darüber geben, wer Ihre Käufer sind, mit welchen Situationen sie konfrontiert sind und vor allem, welche Ziele Ihre Käufer zu erreichen versuchen.
Was ist eine Buyer-Persona?
Eine Persona ist eine semi-fiktionale Darstellung Ihres idealen Kunden basierend auf Marktforschung und realen Daten über Ihre bestehenden Kunden. Zu den Zielpersonen gehören Kundendemografien, Verhaltensmuster, Motivationen und Ziele. Buyer Personas bieten Ihrem Unternehmen eine enorme Struktur und Einblicke.
Warum brauchen wir Buyer Personas?
Käufer ziehen 48 % häufiger Unternehmen in Betracht, die ihr Marketing personalisieren, um ihre spezifischen Probleme anzugehen. Indem Sie Buyer Personas für Ihr Produktionsunternehmen erstellen, können Sie Ihr Verständnis der Kundenbedürfnisse und -wünsche verbessern und eine Grundlage für die Entwicklung eines strategischen Marketing- und Vertriebsplans schaffen.
Skizzieren Sie Ihre Buyer Persona in der Fertigung
Das Verständnis von Käufern kann zwischen verschiedenen Silos variieren, insbesondere in der Fertigungsindustrie. Um Ihre Käufer besser zu verstehen und Barrieren zu überwinden, skizzieren Sie Ihre Buyer Personas so, dass Sie Einblicke in ihre beruflichen Rollen und Verantwortlichkeiten, ihren Kauf- und Entscheidungsprozess und ihren Erfolg erhalten. Nachfolgend finden Sie Beispiele für Personas für Käufer/Käufer, Wartungsreparaturbetriebe, Konstruktionsingenieure, CEO/Präsident und OEMs:
Käufer/Käufer
| Tätigkeitsbereich | - Nutzt die „Liste der zugelassenen Lieferanten“ als erste Ressource, um Lieferanten zu finden
- Erforscht Produkte und Dienstleistungen, die von Engineering und Produktion benötigt werden
- Verfolgt Sendungen, um eine pünktliche Ankunft und einen reibungslosen Ablauf zu gewährleisten
- Sammelt und speichert alle technischen Informationen und Produktinformationen, einschließlich: Zertifizierungen, Maschinen, Fähigkeiten.
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| Kaufverhalten | - Sucht in der internen „Liste der zugelassenen Anbieter“, um einen bestehenden Anbieter zu identifizieren
- Externe Suche (Google) nach Lieferanten, wenn sie die entsprechenden Lieferanten nicht auf der vorab genehmigten Liste finden
- Arbeitet mit dem Engineering zusammen, um sicherzustellen, dass die richtigen Lieferanten basierend auf technischen Aspekten identifiziert werden; sie sind die endgültigen Entscheidungsträger bei der Produktauswahl
- Verhandelt Preis und Lieferung sowohl für Lagerprodukte als auch für kundenspezifische Komponenten
- Hauptanliegen sind Kosten, Durchlaufzeit, Qualität und kontinuierliche Lieferfähigkeit
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| Herausforderungen | - Stellt sicher, dass die richtigen Produkte von zuverlässigen Lieferanten zum besten Preis bezogen und gekauft werden
- Wenn sie nicht den richtigen Lieferanten auswählen (schlechte Qualität, verspätete Lieferung), stoppt die gesamte Produktivität
- Suche nach Lieferanten, die konstant pünktlich liefern.
- Überschreitet das Projekt das Budget aufgrund schlechter Lieferantenauswahl, scheitern sie, das Unternehmen verliert Geld und es kann nichts produziert werden.
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| Wie man eine Wirkung erzielt | - Demonstrieren Sie unsere Fähigkeit, direkt in die bestehende Lieferkette als neue oder Ersatzressource einzusteigen, desto wahrscheinlicher ist es, dass wir die "Shortlist" in Betracht ziehen
- Fähigkeiten, Zertifizierungen etc. regelmäßig bekannt machen
- Behandeln Sie Einkäufer als Erweiterungen unseres eigenen Teams und geben Sie ihnen die Unterlagen, die sie benötigen, um uns in die Liste der zugelassenen Anbieter aufzunehmen. Sobald wir drin sind, werden sie niemanden mehr benutzen wollen
- Bieten Sie so viele Informationen wie möglich über Ihre Produkte oder Dienstleistungen an. Beispiele dafür, mit wem Sie derzeit zusammenarbeiten, bediente Branchen, messbare Qualitätsstandards, Ihre Lieferkettenfähigkeiten und Zertifizierungen sind wünschenswert
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MRO-Manager (Maintenance, Repair & Operations)
| Tätigkeitsbereich | - Abwicklung laufender Wartungsarbeiten und Notfallreparaturen
- Verwalten Sie vorhandene Installationen und Systeme
- Fortgeschrittene technische Kenntnisse der von ihnen verwalteten Systeme
- Interessiert an Produkt-Bulletin-Informationen, Aktualisierungen der Best Practices für die Installation, neuen Produkten zum Ersetzen vorhandener Technologie
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| Kaufverhalten | - Kaufen Sie sowohl für geplante Einkäufe als auch für Notfallbestellungen
- Kaufen Sie sowohl kleine als auch große Bestellungen; einmal und wiederholen
- Ersatzteile werden frühzeitig bestellt; Verbrauchsmaterialien werden bereitgehalten, um sie regelmäßig zu ersetzen.
- Loyal gegenüber Lieferanten, die ihnen in Notsituationen helfen
- Kann auf fast jedem Gerät verwendet werden – Desktop, Laptop, Tablet, Telefon im Feld
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| Herausforderungen | - Versuchen, alle erforderlichen Systemwartungen zu planen, um ungeplante Unterbrechungen zu vermeiden
- Unweigerlich mit dem Chaos eines Systemausfalls fertig werden und fieberhaft daran arbeiten, mit den geringsten Auswirkungen wieder zur vollen Produktivität zurückzukehren
- In dem Wissen, dass sie zu fast jeder Tageszeit gerufen werden können, um einen Notfall zu behandeln
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| Wie man eine Wirkung erzielt | - Proaktiv mit Nachbestellungen, um Verfügbarkeit und Notfallunterstützung zu gewährleisten
- Geben Sie Informationen über den Produktlebenszyklus und die erforderliche Wartung an
- Stellen Sie ihnen die Werkzeuge zur Verfügung, um den Tag zu retten, wenn die Zeit gekommen ist.
- Verfügbarkeit in Notfällen; eine Notrufnummer angeben und alle Mitarbeiter an Deck holen können, um sicherzustellen, dass sie die Produkte haben, die zur Lösung des Problems erforderlich sind
- Inhalte für MRO-Manager zu produzieren, die ihnen in ihrer dunkelsten Stunde helfen, kann sich im Laufe der Zeit enorm auszahlen
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Konstrukteure
| Tätigkeitsbereich | - Abgeschlossene Ingenieure oder Fertigungsfachleute mit Fokus auf Problemlösung
- Versiert im Lesen und Erstellen von CAD-Zeichnungen
- Entwickelt Teile und Baugruppen für Prototypen und Großserien
- Designs können vorhandene Produkte und neu entwickelte Komponenten verwenden
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| Kaufverhalten | - Starker Input im Kaufprozess, empfiehlt Produkte nach Marke und Teilenummer
- Sie müssen sich vollständig auf die Fähigkeiten der von ihnen spezifizierten Produkte verlassen können; Sie möchten mit Lieferanten sprechen, die tatsächlich wissen, vs "nachplappern" Informationen
- Hauptsächlich mit einem Desktop-Computer
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| Herausforderungen | - Sie lösen alle Funktionsprobleme eines Produkts oder Projekts
- Wenn sie keine Lösung für das Problem entwickeln können, kann das Projekt nicht vorankommen; kostet Zeit und Geld
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| Wie man eine Wirkung erzielt | - Lass sie wissen, dass wir ihre Sprache sprechen
- Vertrauen gewinnen; sie bauen Vertrauen in Unternehmen auf und setzen sich für bestimmte Produkte oder Lieferanten ein, weil sie glauben, dass dadurch das mit dem Projekterfolg verbundene Risiko verringert wird.
- Liefern Sie „nichts als die Fakten“
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CEO/Präsident von OEM-KMU
| Tätigkeitsbereich | - Verwaltet den Gesamtbetrieb, bestimmt Strategie und Richtung für das Unternehmen
- Ordnet Kapital und Ressourcen den Unternehmensprioritäten zu
- Trifft wichtige Unternehmensentscheidungen
- Dieser CEO sucht auch nach Investitionen, beteiligt sich an Forschung und Entwicklung, leitet Marketinginitiativen und saugt sogar die Teppiche
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| Kaufverhalten | - Streng auf das Endergebnis und die Eigenkosten von Partnerschaften ausgerichtet
- Letzter Input im Kaufprozess; arbeitet eng mit allen wichtigen Geschäftszweigen zusammen, um die endgültige Entscheidung zu treffen
- Nutzt Suchmaschinen für die Recherche
- Lust auf Partnerschaften mit Unternehmen, die Mehrwertdienste anbieten
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| Herausforderungen | - Aufgrund des kleinen Kundenstamms stark abhängig von den erwarteten Einnahmen jedes Kunden. Wenn etwas schief geht, kann das das Geschäft ernsthaft gefährden
- Ein kleines Managementteam (oder dessen Fehlen) bedeutet einen Kampf, alle Anforderungen zu erfüllen
- Sie kämpfen ums Überleben und müssen sich daher auf das Tagesgeschäft konzentrieren, anstatt zukünftiges Wachstum zu planen
- Gesamtkostenkontrolle und -reduzierung
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| Wie man eine Wirkung erzielt | - Prozesse für mehr Effizienz einführen
- Führen Sie alle Kostensenkungsvorteile ein
- Gewährleisten Sie einen außergewöhnlichen Kundenservice
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Die Entscheidungsfindung in Bezug auf Markteinführungsstrategien, Marketing und Vertrieb kann einem Ratespiel gleichkommen. Das Kaufverhalten ändert sich ständig und Führungsteams streben nach einem qualitativen und quantitativen Verständnis der Käufer. Die Entwicklung einer detaillierten Buyer-Persona kann Herstellern helfen, zu bestimmen, worauf sie ihre Bemühungen konzentrieren, die Produktentwicklung leiten und eine Ausrichtung im gesamten Unternehmen ermöglichen – und dadurch die wertvollsten Besucher, Leads und Kunden für das Unternehmen gewinnen. Sind Sie bereit, Ihre Buyer-Personas für die Fertigung zu erstellen? Laden Sie Ihre kostenlose Buyer-Persona-Vorlage herunter, um loszulegen.
