买家角色是任何成功营销策略的重要组成部分，因为它们是指导您努力的手段。 许多 B2B 制造组织都在努力了解当今的新购买行为以及如何保持这些快速变化的行为。 经过彻底研究后，制造业买家角色可以阐明您的买家是谁，他们面临的情况，以及最重要的是您的买家试图实现的目标。
什么是买家角色？
角色是基于市场研究和现有客户的真实数据的理想客户的半虚构表示。 目标角色包括客户人口统计、行为模式、动机和目标。 买方角色为您的公司提供了巨大的结构和洞察力。
为什么我们需要买家角色？
买家考虑通过个性化营销来解决具体问题的公司的可能性要高出 48%。 通过为您的制造公司创建买方角色，您可以帮助您加深对客户需求的理解，并为制定战略营销和销售计划奠定基础。
概述您的制造买家角色
对买家的了解可能因不同的孤岛而异，尤其是在制造业中。 为了更好地了解您的买家并帮助您克服障碍，请以某种方式概述您的买家角色，让您深入了解他们的工作角色和职责、他们的购买和决策过程，以及他们对成功的看法。 以下是买方/买方、维护维修操作员、设计工程师、首席执行官/总裁和原始设备制造商的角色示例：
买方/买方
| 工作职能 | - 利用“认可供应商名单”作为寻找供应商的第一资源
- 研究工程和生产所需的产品和服务
- 跟踪货件以确保准时到达和顺利进行
- 收集并存档所有技术信息和产品信息，包括：认证、机器、能力。
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| 购买行为 | - 查看内部“批准的供应商列表”以识别现有供应商
- 如果供应商未在预先批准的列表中找到合适的供应商，则对供应商进行外部搜索 (Google)
- 与工程部门合作，确保根据技术方面确定合适的供应商； 他们是产品选择的最终决策者
- 协商库存产品和定制制造组件的价格和交付
- 主要关注的是成本、交货时间、质量和持续的可交付性
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| 挑战 | - 确保以最优惠的价格从可靠的供应商处采购正确的产品
- 如果他们没有选择合适的供应商（质量差、交货延迟），所有生产力都会停止
- 寻找能够始终如一地按时交付的供应商。
- 如果由于供应商选择不当导致项目超出预算，他们就会失败，公司会赔钱，什么也不能生产。
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| 如何产生影响 | - 证明我们有能力直接进入作为新资源或替代资源存在的供应链，我们就越有可能进入“候选名单”以供考虑
- 定期公开能力、认证等
- 将购买者视为我们自己团队的扩展，并为他们提供所需的文件，以使我们进入批准的供应商名单。 一旦我们进去，他们就不想使用其他人了
- 尽可能多地提供有关您的产品或服务的信息。 您目前与谁合作、服务的行业、可衡量的质量标准、您的供应链能力和认证的示例是可取的
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MRO（维护、维修和运营）经理
| 工作职能 | - 处理持续维护和紧急维修
- 管理现有的安装和系统
- 他们维护的系统的高级技术知识
- 对产品公告信息、安装最佳实践的更新、替代现有技术的新产品感兴趣
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| 购买行为 | - 购买计划采购和紧急订单
- 购买小订单和大订单； 一次并重复
- 更换零件提前订购； 消耗品被保留在手边，以便更定期地更换。
- 忠于在紧急情况下帮助他们的供应商
- 几乎可以在任何设备上使用——台式机、笔记本电脑、平板电脑、现场手机
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| 挑战 | - 尝试计划所有必要的系统维护以消除意外中断
- 不可避免地要处理系统故障的混乱，并狂热地工作，以最小的影响恢复全部生产力
- 知道他们几乎可以在一天中的任何时间被召唤来处理紧急情况
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| 如何产生影响 | - 主动处理重复订单以确保正常运行时间和紧急支持
- 提供有关产品生命周期和所需维护的信息
- 时机成熟时，为他们提供“挽救一天”的工具。
- 紧急情况下的可用性； 提供一个紧急电话号码，并能够让所有人都参与进来，以确保他们拥有解决问题所需的产品
- 为 MRO 经理制作在最黑暗的时刻帮助他们的内容随着时间的推移会带来巨大的回报
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设计工程师
| 工作职能 | - 专注于解决问题的学位工程师或制造专业人士
- 擅长阅读和创作CAD图纸
- 为原型和大批量设计零件和组件
- 设计可以使用现有产品和新设计的组件
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| 购买行为 | - 在购买过程中投入大量精力，按品牌和零件号推荐产品
- 需要对他们指定的产品的能力完全有信心； 他们想与真正了解与“鹦鹉学舌”信息的供应商交谈
- 主要使用台式电脑
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| 挑战 | - 他们依赖于解决产品或项目的所有功能问题
- 如果他们不能开发出解决问题的方法，项目就无法进行； 花费时间和金钱
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| 如何产生影响 | - 让他们知道我们说他们的语言
- 获得信任； 他们建立对公司的信任，并会提倡某些产品或供应商，因为他们相信这会降低与项目成功相关的风险。
- “只提供事实”
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OEM SMB CEO/总裁
| 工作职能 | - 管理整体运营，确定公司的战略和方向
- 将资本和资源分配给公司的优先事项
- 做出重大的公司决策
- 这位 CEO 还寻求投资、参与研发、领导营销计划，甚至对地毯进行吸尘
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| 购买行为 | - 严格关注合作伙伴的底线和拥有成本
- 购买过程中的最终输入； 与所有主要业务部门密切合作以做出最终决定
- 利用搜索引擎进行研究
- 热衷于与提供“增值”服务的公司合作
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| 挑战 | - 由于客户群小，高度依赖于每个客户的预期收入。 如果出现任何问题，可能会严重危及业务
- 小型管理团队（或缺乏）意味着难以满足所有需求
- 为生存而战，因此必须专注于日常运营，而不是计划未来的增长
- 整体成本控制与降低
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| 如何产生影响 | - 引入流程以提高效率
- 介绍任何降低成本的优势
- 确保卓越的客户服务
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与上市策略、营销和销售相关的决策可能相当于猜谜游戏。 购买行为在不断变化，执行团队正在寻求对买家的定性和定量了解。 开发详细的买方角色可以帮助制造商确定将精力集中在哪里、指导产品开发并允许整个组织保持一致——从而吸引最有价值的访客、潜在客户和客户参与业务。 准备好创建您的制造买家角色了吗？ 下载您的免费买家角色模板以开始使用。
