Persony kupujących są ważną częścią każdej udanej strategii marketingowej, ponieważ są środkiem do kierowania Twoimi wysiłkami. Wiele organizacji produkcyjnych B2B zmaga się ze zrozumieniem nowych zachowań zakupowych w dzisiejszych czasach i tego, jak utrzymać te zachowania, które szybko się zmieniają. Po dokładnym zbadaniu, persony nabywców produkcyjnych mogą wyjaśnić, kim są Twoi nabywcy, sytuacje, z którymi mają do czynienia, a co najważniejsze, jakie cele próbują osiągnąć Twoi nabywcy.
Co to jest persona kupującego?
Persona to na wpół fikcyjna reprezentacja Twojego idealnego klienta oparta na badaniach rynku i rzeczywistych danych o Twoich obecnych klientach. Osoby docelowe obejmują dane demograficzne klientów, wzorce zachowań, motywacje i cele. Persony kupujących zapewniają niesamowitą strukturę i wgląd w Twoją firmę.
Dlaczego potrzebujemy wizerunków kupujących?
Kupujący o 48% częściej biorą pod uwagę firmy, które spersonalizują swój marketing w celu rozwiązania ich konkretnych problemów. Tworząc persony nabywców dla swojej firmy produkcyjnej, możesz pomóc lepiej zrozumieć potrzeby i pragnienia klientów oraz stworzyć podstawę do opracowania strategicznego planu marketingu i sprzedaży.
Nakreślenie osobowości nabywcy produkcyjnego
Zrozumienie kupujących może różnić się w zależności od różnych silosów, zwłaszcza w branży produkcyjnej. Aby lepiej zrozumieć swoich kupujących i pomóc Ci przezwyciężyć bariery, nakreśl sylwetki swoich kupujących w sposób, który da ci wgląd w ich role zawodowe i obowiązki, proces zakupów i podejmowania decyzji oraz jak wygląda dla nich sukces. Poniżej znajdują się przykłady person dla kupujących/kupujących, operatorów napraw konserwacyjnych, inżynierów projektantów, dyrektorów generalnych/prezesów i producentów OEM:
Kupujący/Kupujący
| Stanowisko | - Wykorzystuje „listę zatwierdzonych dostawców” jako pierwsze źródło wyszukiwania dostawców
- Bada produkty i usługi wymagane przez inżynierię i produkcję
- Śledzi przesyłki, aby zapewnić terminowe dotarcie i płynny proces
- Gromadzi i przechowuje wszystkie informacje techniczne i informacje o produktach, w tym: certyfikaty, maszyny, możliwości.
|
| Zachowanie zakupowe | - Spogląda na wewnętrzną „listę zatwierdzonych dostawców”, aby zidentyfikować istniejącego dostawcę
- Wyszukiwanie zewnętrzne (Google) dostawców, jeśli nie znajdą odpowiednich dostawców na wstępnie zatwierdzonej liście
- Współpracuje z inżynierią, aby zapewnić identyfikację właściwych dostawców na podstawie aspektów technicznych; są ostatecznymi decydentami przy wyborze produktów
- Negocjuje cenę i dostawę zarówno produktów magazynowych, jak i komponentów produkowanych na zamówienie
- Główne problemy to koszt, czas realizacji, jakość i ciągła dostarczalność
|
| Wyzwania | - Zapewnia, że odpowiednie produkty są pozyskiwane i kupowane od wiarygodnych dostawców w najlepszej cenie
- Jeśli nie wybiorą odpowiedniego dostawcy (niska jakość, spóźniona dostawa), cała produktywność ustanie
- Znalezienie dostawców, którzy będą konsekwentnie dostarczać na czas.
- Jeśli projekt przekroczy budżet z powodu złego wyboru dostawców, kończy się niepowodzeniem, firma traci pieniądze i nic nie można wyprodukować.
|
| Jak wywrzeć wpływ | - Zademonstruj naszą zdolność do wejścia wprost do łańcucha dostaw, który istnieje jako nowy lub zastępczy zasób, tym bardziej prawdopodobne jest, że zrobimy „krótką listę” do rozważenia
- Regularnie informuj o możliwościach, certyfikatach itp.
- Traktuj nabywców jako rozszerzenia naszego własnego zespołu i przekaż im dokumentację potrzebną do umieszczenia nas na liście zatwierdzonych dostawców. Kiedy już wejdziemy, nie będą chcieli używać nikogo innego
- Oferuj jak najwięcej informacji o swoich produktach lub usługach. Pożądane są przykłady tego, z kim obecnie pracujesz, obsługiwane branże, mierzalne standardy jakości, możliwości łańcucha dostaw i certyfikaty
|
Kierownicy MRO (Konserwacji, Naprawy i Operacji)
| Stanowisko | - Zajmuj się bieżącą konserwacją i naprawami awaryjnymi
- Zarządzaj istniejącymi instalacjami i systemami
- Zaawansowana wiedza techniczna obsługiwanych przez nich systemów
- Zainteresowany informacjami z biuletynów produktowych, aktualizacjami najlepszych praktyk instalacyjnych, nowymi produktami zastępującymi istniejącą technologię
|
| Zachowanie zakupowe | - Kupuj zarówno dla planowanych zakupów, jak i zamówień awaryjnych
- Kupuj zarówno małe, jak i duże zamówienia; raz i powtórz
- Części zamienne są zamawiane wcześnie; materiały eksploatacyjne są przechowywane pod ręką, aby można je było regularnie wymieniać.
- Lojalny wobec dostawców, którzy pomagają im w sytuacjach awaryjnych
- Może być na prawie każdym urządzeniu – komputerze stacjonarnym, laptopie, tablecie, telefonie w terenie
|
| Wyzwania | - Próba zaplanowania wszystkich niezbędnych konserwacji systemu w celu wyeliminowania nieplanowanych przerw
- Nieuniknione radzenie sobie z chaosem awarii systemu i gorączkowa praca, aby wrócić do pełnej produktywności przy jak najmniejszym wpływie
- Wiedząc, że mogą zostać wezwani prawie o każdej porze dnia, aby przyjść i zająć się sytuacją awaryjną
|
| Jak wywrzeć wpływ | - Proaktywnie z powtarzającymi się zamówieniami, aby zapewnić czas i wsparcie w nagłych wypadkach
- Podaj informacje o cyklu życia produktu i wymaganej konserwacji
- Zapewnij im narzędzia do „ratowania dnia”, gdy nadejdzie czas.
- Dostępność w sytuacjach awaryjnych; podać numer alarmowy i być w stanie zdobyć wszystkie ręce na pokładzie, aby upewnić się, że mają produkty potrzebne do rozwiązania problemu
- Tworzenie treści dla menedżerów MRO, które pomagają im w najciemniejszych godzinach, może z czasem przynieść ogromne korzyści
|
Inżynierowie projektu
| Stanowisko | - Dyplomowani inżynierowie lub specjaliści ds. produkcji, którzy skupiają się na rozwiązywaniu problemów
- Biegły w czytaniu i tworzeniu rysunków CAD
- Projektuje części i zespoły do prototypów i dużych ilości
- Projekty mogą wykorzystywać istniejące produkty i nowo zaprojektowane komponenty
|
| Zachowanie zakupowe | - Silny wkład w proces zakupu, poleca produkty według marki i numeru części
- Muszą mieć całkowitą pewność co do możliwości produktów, które określają; chcą rozmawiać z dostawcami, którzy faktycznie znają informacje, a „papugowanie”;
- Głównie za pomocą komputera stacjonarnego
|
| Wyzwania | - Służą do rozwiązywania wszystkich problemów funkcjonalnych produktu lub projektu
- Jeśli nie mogą opracować rozwiązania problemu, projekt nie może iść naprzód; kosztuje czas i pieniądze
|
| Jak wywrzeć wpływ | - Niech wiedzą, że mówimy w ich języku
- Zdobądź zaufanie; budują zaufanie do firm i będą opowiadać się za niektórymi produktami lub dostawcami, ponieważ wierzą, że zmniejszy to ryzyko związane z sukcesem projektu.
- Dostarcz „nic prócz faktów”
|
Dyrektor generalny/prezes OEM SMB
| Stanowisko | - Zarządza całokształtem działalności, określa strategię i kierunek dla firmy
- Alokuje kapitał i zasoby do priorytetów firmy
- Podejmuje ważne decyzje korporacyjne
- Ten CEO również poszukuje inwestycji, uczestniczy w badaniach i rozwoju, kieruje inicjatywami marketingowymi, a nawet odkurza dywany
|
| Zachowanie zakupowe | - Ściśle skoncentrowany na wyniku finansowym i kosztach własnych partnerstw
- Ostateczny wkład w proces zakupu; ściśle współpracuje ze wszystkimi głównymi gałęziami biznesu, aby podjąć ostateczną decyzję
- Wykorzystuje wyszukiwarki do badań
- Chętnie nawiązują współpracę z firmami oferującymi usługi z „wartością dodaną”
|
| Wyzwania | - Ze względu na małą bazę klientów, silnie uzależnioną od oczekiwanych przychodów od każdego klienta. Jeśli coś pójdzie nie tak, może to poważnie zagrozić biznesowi
- Mały zespół zarządzający (lub jego brak) to walka o sprostanie wszystkim wymaganiom
- Walczyć o przetrwanie i dlatego musi skupiać się na codziennych operacjach, a nie planowaniu przyszłego wzrostu
- Ogólna kontrola i redukcja kosztów
|
| Jak wywrzeć wpływ | - Wprowadź procesy zwiększające wydajność
- Przedstaw wszelkie korzyści związane z redukcją kosztów
- Zapewnij wyjątkową obsługę klienta
|
Podejmowanie decyzji w odniesieniu do strategii wejścia na rynek, marketingu i sprzedaży może sprowadzać się do gry w zgadywanie. Zachowania zakupowe stale się zmieniają, a zespoły wykonawcze poszukują zarówno jakościowego, jak i ilościowego zrozumienia kupujących. Opracowanie szczegółowej persony kupującego może pomóc producentom określić, na czym należy skoncentrować wysiłki, kierować rozwojem produktu i umożliwić dostosowanie w całej organizacji – w rezultacie przyciągnie do firmy najbardziej wartościowych gości, potencjalnych klientów i klientów. Gotowy do stworzenia osobowości nabywcy produkcyjnego? Pobierz bezpłatny szablon Buyer Persona, aby rozpocząć.
