As personas do comprador são uma parte importante de qualquer estratégia de marketing de sucesso, pois são o meio para orientar seus esforços. Muitas organizações de manufatura B2B lutam para entender os novos comportamentos de compra de hoje e como manter esses comportamentos que estão mudando rapidamente. Quando pesquisadas exaustivamente, as personas do comprador podem iluminar quem são seus compradores, as situações com que se deparam e, o mais importante, quais objetivos seus compradores estão tentando alcançar.
O que é uma Persona do Comprador?
Persona é uma representação semi-fictícia de seu cliente ideal com base em pesquisas de mercado e dados reais sobre seus clientes existentes. As personas-alvo incluem dados demográficos do cliente, padrões de comportamento, motivações e objetivos. As personas do comprador fornecem uma excelente estrutura e visão para sua empresa.
Por que precisamos de personas do comprador?
Os compradores têm 48% mais probabilidade de considerar empresas que personalizam seu marketing para resolver seus problemas específicos. Ao criar buyer personas para sua empresa de manufatura, você pode ajudar a refinar sua compreensão das necessidades e desejos dos clientes e fornecer uma base para desenvolver um plano estratégico de marketing e vendas.
Descrevendo sua personalidade de comprador de manufatura
O entendimento dos compradores pode variar entre os diferentes silos, especialmente na indústria de manufatura. Para entender melhor seus compradores e ajudá-lo a superar barreiras, delineie suas buyer personas de uma forma que dê a você insights sobre suas funções e responsabilidades de trabalho, seu processo de compra e tomada de decisão e o que o sucesso significa para eles. Abaixo estão exemplos de personas para Compradores / Compradores, Operadores de Reparo de Manutenção, Engenheiros de Projeto, CEO / Presidente e OEMs:
Comprador / Comprador
| Função de trabalho | - Utiliza a “lista de fornecedores aprovados” como primeiro recurso para encontrar fornecedores
- Pesquisa produtos e serviços exigidos pela engenharia e produção
- Rastreia as remessas para garantir a chegada no prazo e um processo tranquilo
- Coleta e mantém em arquivo todas as informações técnicas e de produtos, incluindo: certificações, maquinários, capacidades.
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| Comportamento de compra | - Olha para a "lista de fornecedores aprovados" interna para identificar um fornecedor existente
- Pesquisa externa (Google) para fornecedores se eles não encontrarem os fornecedores apropriados na lista pré-aprovada
- Trabalha com a engenharia para garantir que os fornecedores certos sejam identificados com base em aspectos técnicos; eles são os tomadores de decisão final na seleção de produtos
- Negocia o preço e a entrega de produtos de estoque e componentes de fabricação personalizada
- As principais preocupações são custo, prazo de entrega, qualidade e capacidade de entrega contínua
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| Desafios | - Garante que os produtos certos sejam obtidos e adquiridos de fornecedores confiáveis com o melhor preço
- Se eles não escolherem o fornecedor certo (má qualidade, entrega atrasada), toda a produtividade para
- Encontrar fornecedores que entreguem no prazo de forma consistente.
- Se o orçamento do projeto ultrapassar devido à má seleção de fornecedores, eles fracassam, a empresa perde dinheiro e nada pode ser produzido.
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| Como causar um impacto | - Demonstrar nossa capacidade de entrar direto na cadeia de abastecimento que existe como um recurso novo ou substituto, o mais provável é que façamos a "lista curta" para consideração
- Torne as capacidades, certificações, etc. conhecidas regularmente
- Trate os compradores como extensões de nossa própria equipe e forneça a eles a documentação de que precisam para nos incluir na lista de fornecedores aprovados. Assim que entrarmos, eles não vão querer usar mais ninguém
- Ofereça o máximo possível de informações sobre seus produtos ou serviços. Exemplos de com quem você trabalha atualmente, setores atendidos, padrões de qualidade mensuráveis, suas capacidades de cadeia de suprimentos e certificações são desejáveis
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Gerentes de MRO (Manutenção, Reparo e Operações)
| Função de trabalho | - Lidar com a manutenção em andamento e reparos de emergência
- Gerenciar instalações e sistemas existentes
- Conhecimento técnico avançado dos sistemas que mantêm
- Interessado em informações de boletins de produtos, atualizações nas melhores práticas de instalação, novos produtos para substituir a tecnologia existente
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| Comportamento de compra | - Compre para compras planejadas e pedidos de emergência
- Compre pedidos pequenos e grandes; uma vez e repita
- As peças de reposição são encomendadas com antecedência; os produtos consumíveis são mantidos à disposição para serem substituídos com mais regularidade.
- Leal aos fornecedores que os ajudam em situações de emergência
- Pode estar em quase qualquer dispositivo - desktop, laptop, tablet, telefone no campo
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| Desafios | - Tentando planejar toda a manutenção necessária do sistema para eliminar interrupções não planejadas
- Lidando inevitavelmente com o caos de uma falha do sistema e trabalhando febrilmente para voltar à produtividade total com o mínimo de impacto
- Saber que eles podem ser chamados a quase qualquer hora do dia para entrar e lidar com uma emergência
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| Como causar um impacto | - Proativo com pedidos repetidos para garantir tempo e suporte de emergência
- Fornece informações sobre o ciclo de vida do produto e manutenção necessária
- Forneça a eles as ferramentas para 'salvar o dia' quando chegar a hora.
- Disponibilidade durante emergências; fornecer um número de emergência e ser capaz de colocar todas as mãos no convés para garantir que eles tenham os produtos necessários para resolver o problema
- Produzir conteúdo para gerentes de MRO que os ajudem em seus momentos mais difíceis pode pagar enormes dividendos ao longo do tempo
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Engenheiros de design
| Função de trabalho | - Engenheiros graduados ou profissionais de manufatura que se concentram na resolução de problemas
- Adepto na leitura e criação de desenhos CAD
- Projeta peças e montagens para protótipo e alto volume
- Os projetos podem usar produtos existentes e componentes recém-projetados
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| Comportamento de compra | - Forte entrada no processo de compra, recomenda produtos por marca e número de peça
- Precisa estar totalmente confiante nas habilidades dos produtos que estão especificando; eles querem falar com fornecedores que realmente sabem, em vez de 'papaguear' informações
- Principalmente usando um computador desktop
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| Desafios | - Eles são invocados para resolver todos os problemas funcionais de um produto ou projeto
- Se eles não conseguem desenvolver uma solução para o problema, o projeto não pode avançar; custando tempo e dinheiro
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| Como causar um impacto | - Deixe-os saber que falamos a língua deles
- Ganhe confiança; eles desenvolvem confiança nas empresas e defendem certos produtos ou fornecedores porque acreditam que isso reduzirá o risco associado ao sucesso do projeto.
- Entregue “nada além dos fatos”
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CEO / presidente OEM SMB
| Função de trabalho | - Gerencia as operações gerais, determina a estratégia e a direção da empresa
- Aloca capital e recursos para as prioridades da empresa
- Toma decisões corporativas importantes
- Este CEO também busca investimentos, participa de P&D, dirige iniciativas de marketing e até aspira carpetes
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| Comportamento de compra | - Focado estritamente nos resultados financeiros e no custo de propriedade das parcerias
- Entrada final no processo de compra; trabalha em estreita colaboração com todos os principais ramos de negócios para tomar a decisão final
- Utiliza motores de busca para pesquisa
- Apaixonado por parcerias com empresas que oferecem serviços de “valor agregado”
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| Desafios | - Devido à pequena base de clientes, altamente dependente da receita esperada de cada cliente. Se algo der errado, pode prejudicar seriamente os negócios
- Equipe de gestão pequena (ou a falta dela) significa uma luta para atender todas as demandas
- Lutando pela sobrevivência e, portanto, deve se concentrar nas operações do dia-a-dia, ao invés de planejar o crescimento futuro
- Controle e redução geral de custos
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| Como causar um impacto | - Introduzir processos para maior eficiência
- Apresente quaisquer vantagens de redução de custos
- Garanta um atendimento ao cliente excepcional
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A tomada de decisões em relação às estratégias de entrada no mercado, marketing e vendas pode ser considerada um jogo de adivinhação. Os comportamentos de compra estão em constante mudança e as equipes executivas buscam uma compreensão tanto qualitativa quanto quantitativa dos compradores. O desenvolvimento de uma buyer persona detalhada pode ajudar os fabricantes a determinar onde concentrar esforços, orientar o desenvolvimento de produtos e permitir o alinhamento em toda a organização - e, como resultado, atrai os visitantes, leads e clientes mais valiosos para o negócio. Pronto para criar suas personas de comprador de manufatura? Baixe seu modelo de Persona de comprador gratuito para começar.
