Персонажи покупателя - важная часть любой успешной маркетинговой стратегии, поскольку они являются средством направления ваших усилий. Многие производственные организации B2B испытывают трудности с пониманием нового современного покупательского поведения и того, как поддерживать это поведение, которое быстро меняется. При тщательном исследовании портреты покупателей-изготовителей могут пролить свет на ваших покупателей, с какими ситуациями они сталкиваются и, что наиболее важно, какие цели пытаются достичь ваши покупатели.
Что такое покупатель?
Персонаж - это полу-вымышленное представление вашего идеального клиента, основанное на исследовании рынка и реальных данных о ваших существующих клиентах. Целевые персоны включают демографические данные клиентов, модели поведения, мотивации и цели. Образ покупателя обеспечивает потрясающую структуру и понимание вашей компании.
Зачем нам нужны покупатели?
Покупатели на 48% чаще выбирают компании, которые индивидуализируют свой маркетинг для решения их конкретных проблем. Создавая портреты покупателя для своей производственной компании, вы можете помочь лучше понять потребности и желания клиентов и заложить основу для разработки стратегического плана маркетинга и продаж.
Описание вашей личности покупателя-производственника
Понимание покупателей может быть разным в зависимости от разницы, особенно в обрабатывающей промышленности. Чтобы лучше понять своих покупателей и помочь вам преодолеть препятствия, обрисуйте их личности таким образом, чтобы вы могли понять их рабочие роли и обязанности, их процесс покупки и принятия решений, а также то, как выглядит успех для них. Ниже приведены примеры персон для покупателей / покупателей, операторов технического обслуживания, инженеров-проектировщиков, генерального директора / президента и производителей комплектного оборудования:
Покупатель / Покупатель
| Функция работы | - Использует «список утвержденных поставщиков» в качестве первого ресурса для поиска поставщиков.
- Исследует продукты и услуги, необходимые для проектирования и производства.
- Отслеживает отправления, чтобы гарантировать своевременное прибытие и бесперебойный процесс
- Собирает и хранит всю техническую информацию и информацию о продуктах, включая сертификаты, оборудование, возможности.
|
| Покупательское поведение | - Смотрит на внутренний «список одобренных поставщиков», чтобы определить существующего поставщика.
- Внешний поиск (Google) поставщиков, если они не находят подходящих поставщиков в предварительно утвержденном списке.
- Работает с инженерами, чтобы гарантировать, что правильные поставщики определены на основе технических аспектов; они принимают окончательное решение при выборе продукта
- Обсуждает цену и доставку как стандартных продуктов, так и компонентов, изготовленных по индивидуальному заказу.
- Основные проблемы - стоимость, время выполнения, качество и текущая доставляемость.
|
| Вызовы | - Гарантирует, что нужные продукты поставляются и закупаются у надежных поставщиков по лучшей цене.
- Если они не выберут подходящего поставщика (низкое качество, поздняя доставка), производительность остановится.
- Поиск поставщиков, которые будут стабильно выполнять поставку в срок.
- Если проект выходит за рамки бюджета из-за плохого выбора поставщиков, они терпят неудачу, компания теряет деньги, и ничего не может быть произведено.
|
| Как произвести впечатление | - Продемонстрируйте нашу способность войти в цепочку поставок, которая существует как новый или замещающий ресурс, тем больше вероятность, что мы составим «короткий список» для рассмотрения
- Регулярно сообщайте о возможностях, сертификатах и т. Д.
- Относитесь к покупателям как к продолжению нашей собственной команды и предоставляйте им документацию, необходимую для включения нас в список утвержденных поставщиков. Как только мы войдем, они не захотят никого использовать
- Предлагайте как можно больше информации о своих продуктах или услугах. Желательны примеры того, с кем вы в настоящее время работаете, обслуживаемые отрасли, измеримые стандарты качества, возможности вашей цепочки поставок и сертификаты.
|
Менеджеры по ТОиР (техническое обслуживание, ремонт и эксплуатация)
| Функция работы | - Выполнять текущее техническое обслуживание и аварийный ремонт
- Управляйте существующими установками и системами
- Глубокие технические знания систем, которые они обслуживают
- Интересует информация из бюллетеней по продуктам, обновления передовых методов установки, новые продукты для замены существующих технологий
|
| Покупательское поведение | - Покупайте как для плановых покупок, так и для срочных заказов
- Покупка как мелких, так и крупных заказов; один раз и повторить
- Запасные части заказываются заранее; расходные материалы хранятся под рукой, чтобы их можно было заменять на более регулярной основе.
- Верность поставщикам, которые помогают им в экстренных ситуациях
- Может быть практически на любом устройстве - настольном компьютере, ноутбуке, планшете, телефоне в полевых условиях
|
| Вызовы | - Попытка спланировать все необходимое обслуживание системы, чтобы исключить незапланированные перерывы в работе.
- Неизбежно справляться с хаосом сбоя системы и лихорадочно работать, чтобы вернуться к полной производительности с наименьшими последствиями
- Зная, что их можно вызвать почти в любое время дня, чтобы они могли прийти и справиться с чрезвычайной ситуацией.
|
| Как произвести впечатление | - Проактивно с повторными заказами, чтобы гарантировать время безотказной работы и экстренную поддержку
- Предоставьте информацию о жизненном цикле продукта и необходимом техническом обслуживании.
- Когда придет время, предоставьте им инструменты, чтобы «спасти положение».
- Доступность в аварийных ситуациях; предоставить номер службы экстренной помощи и быть в состоянии получить все необходимое, чтобы убедиться, что у них есть продукты, необходимые для решения проблемы
- Создавайте контент для менеджеров ТОиР, который помогает им в самые тяжелые времена, и со временем может принести огромные дивиденды.
|
Инженеры-конструкторы
| Функция работы | - Инженеры с дипломом или профессионалы в области производства, которые сосредоточены на решении проблем
- Мастер чтения и создания чертежей САПР.
- Разрабатывает детали и узлы для прототипов и больших объемов
- В проектах могут использоваться существующие продукты и недавно разработанные компоненты.
|
| Покупательское поведение | - Сильный вклад в процесс покупки, рекомендует продукты по брендам и артикулам.
- Необходимо быть полностью уверенным в возможностях продуктов, которые они указывают; они хотят поговорить с поставщиками, которые действительно знают информацию, а не "попугая"
- В основном на настольном компьютере
|
| Вызовы | - От них полагаются для решения всех функциональных проблем продукта или проекта.
- Если они не могут найти решение проблемы, проект не может продвигаться вперед; стоить времени и денег
|
| Как произвести впечатление | - Дайте им знать, что мы говорим на их языке
- Завоевать доверие; они вырабатывают доверие к компаниям и будут отстаивать определенные продукты или поставщиков, поскольку считают, что это снизит риск, связанный с успехом проекта.
- Не сообщайте «ничего, кроме фактов»
|
Генеральный директор / президент OEM SMB
| Функция работы | - Управляет операциями в целом, определяет стратегию и направление развития компании
- Распределяет капитал и ресурсы на приоритеты компании
- Принимает важные корпоративные решения
- Этот генеральный директор также ищет инвестиции, участвует в исследованиях и разработках, возглавляет маркетинговые инициативы и даже пылесосит ковры.
|
| Покупательское поведение | - Строго сосредоточен на чистой прибыли и стоимости владения партнерских отношений
- Окончательный ввод в процесс покупки; тесно сотрудничает со всеми основными отраслями бизнеса, чтобы принять окончательное решение
- Использует поисковые системы для исследования
- Заинтересован в партнерстве с компаниями, предлагающими услуги с добавленной стоимостью.
|
| Вызовы | - Из-за небольшой клиентской базы сильно зависит от ожидаемого дохода от каждого клиента. Если что-то пойдет не так, это может серьезно поставить под угрозу бизнес.
- Небольшая команда менеджеров (или ее отсутствие) означает борьбу за удовлетворение всех требований.
- Борьба за выживание и, следовательно, должна быть сосредоточена на повседневных операциях, а не на планировании будущего роста.
- Общий контроль и снижение затрат
|
| Как произвести впечатление | - Внедрить процессы для большей эффективности
- Представьте любые преимущества по снижению затрат
- Обеспечьте безупречное обслуживание клиентов
|
Принятие решений в отношении стратегий вывода на рынок, маркетинга и продаж может быть равносильно игре в угадывание. Покупательское поведение постоянно меняется, и исполнительные команды стремятся как к количественному, так и качественному пониманию покупателей. Разработка подробного образа покупателя может помочь производителям определить, на чем сосредоточить усилия, направить разработку продукта и обеспечить согласованность в рамках всей организации - и в результате привлечь в бизнес наиболее ценных посетителей, потенциальных клиентов и клиентов. Готовы создать образ покупателя на производстве? Чтобы приступить к работе, загрузите бесплатный шаблон «Персона покупателя».
