Persona pembeli adalah bagian penting dari setiap strategi pemasaran yang sukses karena mereka adalah sarana untuk memandu upaya Anda. Banyak organisasi manufaktur B2B berjuang untuk memahami perilaku pembelian baru saat ini dan bagaimana mempertahankan perilaku yang berubah dengan cepat ini. Ketika diteliti secara menyeluruh, persona pembeli manufaktur dapat menjelaskan siapa pembeli Anda, situasi yang mereka hadapi, dan yang paling penting tujuan apa yang ingin dicapai pembeli Anda.
Apa itu Persona Pembeli?
Persona adalah representasi semi-fiksi dari pelanggan ideal Anda berdasarkan riset pasar dan data nyata tentang pelanggan Anda yang sudah ada. Persona target mencakup demografi pelanggan, pola perilaku, motivasi, dan tujuan. Persona pembeli memberikan struktur dan wawasan yang luar biasa untuk perusahaan Anda.
Mengapa Kami Membutuhkan Persona Pembeli?
Pembeli 48% lebih cenderung mempertimbangkan perusahaan yang mempersonalisasi pemasaran mereka untuk mengatasi masalah spesifik mereka. Dengan menciptakan persona pembeli untuk perusahaan manufaktur Anda, Anda dapat membantu menyempurnakan pemahaman Anda tentang kebutuhan dan keinginan pelanggan dan memberikan landasan untuk mengembangkan rencana pemasaran dan penjualan yang strategis.
Menguraikan Persona Pembeli Manufaktur Anda
Pemahaman pembeli dapat bervariasi di antara silo yang berbeda, terutama di industri manufaktur. Untuk lebih memahami pembeli Anda dan membantu Anda mengatasi hambatan, buat garis besar persona pembeli Anda dengan cara yang akan memberi Anda wawasan tentang peran dan tanggung jawab pekerjaan mereka, proses pembelian dan pengambilan keputusan mereka, dan seperti apa kesuksesan mereka bagi mereka. Di bawah ini adalah contoh persona untuk Pembeli/Pembeli, Operator Perbaikan Pemeliharaan, Insinyur Desain, CEO/Presiden, dan OEM:
Pembeli/Pembeli
| Fungsi Pekerjaan | - Memanfaatkan "daftar vendor yang disetujui" sebagai sumber pertama untuk menemukan pemasok
- Meneliti produk dan layanan yang dibutuhkan oleh teknik dan produksi
- Melacak pengiriman untuk memastikan kedatangan tepat waktu dan proses yang lancar
- Mengumpulkan dan menyimpan semua informasi teknis dan informasi produk termasuk: sertifikasi, mesin, kemampuan.
|
| Perilaku Membeli | - Melihat ke "daftar vendor yang disetujui" Internal untuk mengidentifikasi vendor yang ada
- Pencarian eksternal (Google) untuk vendor jika mereka tidak menemukan pemasok yang sesuai pada daftar yang telah disetujui sebelumnya
- Bekerja dengan teknik untuk memastikan pemasok yang tepat diidentifikasi berdasarkan aspek teknis; mereka adalah pengambil keputusan akhir dalam pemilihan produk
- Menegosiasikan harga dan pengiriman untuk produk stok dan komponen yang dibuat khusus
- Perhatian utama adalah biaya, waktu tunggu, kualitas, dan kemampuan pengiriman yang berkelanjutan
|
| Tantangan | - Memastikan bahwa produk yang tepat bersumber dan dibeli dari pemasok terpercaya dengan harga terbaik
- Jika mereka tidak memilih pemasok yang tepat (kualitas buruk, pengiriman terlambat), semua produktivitas berhenti
- Menemukan pemasok yang akan memberikan tepat waktu secara konsisten.
- Jika proyek melebihi anggaran karena pemilihan pemasok yang buruk, mereka gagal, perusahaan kehilangan uang dan tidak ada yang dapat diproduksi.
|
| Cara Membuat Dampak | - Tunjukkan kemampuan kita untuk melangkah tepat ke dalam rantai pasokan yang ada sebagai sumber daya baru atau pengganti, semakin besar kemungkinan kita untuk membuat “daftar pendek” untuk dipertimbangkan
- Buat kemampuan, sertifikasi, dll. diketahui secara teratur
- Perlakukan pembeli sebagai perpanjangan dari tim kami sendiri dan berikan mereka dokumentasi yang mereka butuhkan untuk memasukkan kami ke dalam daftar vendor yang disetujui. Begitu kita masuk, mereka tidak akan mau menggunakan orang lain
- Tawarkan sebanyak mungkin informasi tentang produk atau layanan Anda. Contoh dengan siapa Anda saat ini bekerja, industri yang dilayani, standar kualitas yang terukur, kemampuan rantai pasokan Anda, dan sertifikasi yang diinginkan
|
Manajer MRO (Pemeliharaan, Perbaikan & Operasi)
| Fungsi Pekerjaan | - Menangani pemeliharaan dan perbaikan darurat yang sedang berlangsung
- Kelola instalasi dan sistem yang ada
- Pengetahuan teknis tingkat lanjut tentang sistem yang mereka pertahankan
- Tertarik dengan informasi buletin produk, pembaruan praktik terbaik pemasangan, produk baru untuk menggantikan teknologi yang ada
|
| Perilaku Membeli | - Beli untuk pembelian terencana dan pesanan darurat
- Beli pesanan kecil dan besar; satu kali dan ulangi
- Suku cadang pengganti dipesan lebih awal; produk habis pakai disimpan di tangan untuk diganti secara lebih teratur.
- Setia kepada pemasok yang membantu mereka selama situasi darurat
- Dapat di hampir semua perangkat – desktop, laptop, tablet, ponsel di lapangan
|
| Tantangan | - Mencoba merencanakan semua pemeliharaan sistem yang diperlukan untuk menghilangkan gangguan yang tidak direncanakan
- Mau tidak mau berurusan dengan kekacauan kegagalan sistem dan bekerja dengan tergesa-gesa untuk kembali ke produktivitas penuh dengan dampak paling kecil
- Mengetahui bahwa mereka dapat dipanggil hampir setiap saat sepanjang hari untuk datang dan menangani keadaan darurat
|
| Cara Membuat Dampak | - Proaktif dengan repeat order untuk memastikan waktu dan dukungan darurat
- Berikan informasi tentang siklus hidup produk dan perawatan yang diperlukan
- Berikan mereka alat untuk 'menyelamatkan hari' ketika saatnya tiba.
- Ketersediaan selama keadaan darurat; memberikan nomor darurat dan bisa mendapatkan semua tangan di dek untuk memastikan mereka memiliki produk yang dibutuhkan untuk memecahkan masalah
- Menghasilkan konten untuk manajer MRO yang membantu mereka di saat-saat tergelap mereka dapat membayar dividen besar dari waktu ke waktu
|
Insinyur Desain
| Fungsi Pekerjaan | - Insinyur bergelar atau profesional manufaktur yang fokus pada pemecahan masalah
- Mahir membaca dan membuat gambar CAD
- Merancang suku cadang dan rakitan untuk prototipe dan volume tinggi
- Desain dapat menggunakan produk yang sudah ada dan komponen yang baru dirancang
|
| Perilaku Membeli | - Masukan yang kuat dalam proses pembelian, merekomendasikan produk berdasarkan merek dan nomor bagian
- Harus benar-benar yakin dengan kemampuan produk yang mereka tentukan; mereka ingin berbicara dengan pemasok yang benar-benar mengetahui informasi vs 'membeo'
- Terutama menggunakan komputer desktop
|
| Tantangan | - Mereka diandalkan untuk menyelesaikan semua masalah fungsional produk atau proyek
- Jika mereka tidak dapat mengembangkan solusi untuk masalah tersebut, proyek tidak dapat bergerak maju; menghabiskan waktu dan uang
|
| Cara Membuat Dampak | - Beri tahu mereka bahwa kita berbicara dalam bahasa mereka
- Dapatkan Kepercayaan; mereka mengembangkan kepercayaan pada perusahaan dan akan mengadvokasi produk atau pemasok tertentu karena mereka percaya itu akan mengurangi risiko yang terkait dengan keberhasilan proyek.
- Berikan "tidak ada apa-apa selain fakta"
|
CEO/Presiden OEM UKM
| Fungsi Pekerjaan | - Mengelola operasi secara keseluruhan, menentukan strategi dan arah untuk perusahaan
- Mengalokasikan modal dan sumber daya untuk prioritas perusahaan
- Membuat keputusan besar perusahaan
- CEO ini juga mencari investasi, berpartisipasi dalam R&D, memimpin inisiatif pemasaran, dan bahkan membersihkan karpet
|
| Perilaku Membeli | - Sangat berfokus pada keuntungan dan biaya kemitraan
- Masukan akhir dalam proses pembelian; bekerja sama dengan semua cabang bisnis utama untuk membuat keputusan akhir
- Memanfaatkan mesin pencari untuk penelitian
- Tertarik pada kemitraan dengan perusahaan yang menawarkan layanan "nilai tambah"
|
| Tantangan | - Karena basis klien kecil, sangat tergantung pada pendapatan yang diharapkan dari setiap klien. Jika ada yang tidak beres, itu dapat membahayakan bisnis secara serius
- Tim manajemen kecil (atau kekurangannya) berarti perjuangan untuk memenuhi semua tuntutan
- Berjuang untuk bertahan hidup dan karena itu harus fokus pada operasi sehari-hari, daripada merencanakan pertumbuhan di masa depan
- Kontrol dan pengurangan biaya keseluruhan
|
| Cara Membuat Dampak | - Perkenalkan proses untuk efisiensi yang lebih besar
- Perkenalkan keuntungan pengurangan biaya apa pun
- Pastikan layanan pelanggan yang luar biasa
|
Pengambilan keputusan relatif terhadap strategi masuk ke pasar, pemasaran, dan penjualan dapat menjadi permainan tebak-tebakan. Perilaku membeli terus berubah dan tim eksekutif mencari pemahaman kualitatif pembeli serta kuantitatif. Mengembangkan persona pembeli yang terperinci dapat membantu produsen menentukan di mana harus memfokuskan upaya, memandu pengembangan produk, dan memungkinkan penyelarasan di seluruh organisasi – Dan sebagai hasilnya menarik pengunjung, prospek, dan pelanggan paling berharga ke bisnis. Siap untuk membuat persona pembeli manufaktur Anda? Unduh Template Persona Pembeli gratis Anda untuk memulai.
