구매자 페르소나는 귀하의 노력을 안내하는 수단이기 때문에 성공적인 마케팅 전략의 중요한 부분입니다. 많은 B2B 제조 조직은 오늘날의 새로운 구매 행동과 빠르게 변화하는 이러한 행동을 유지하는 방법을 이해하는 데 어려움을 겪고 있습니다. 철저하게 조사하면 제조 구매자 페르소나를 통해 구매자가 누구인지, 그들이 직면한 상황, 가장 중요한 것은 구매자가 달성하려는 목표를 파악할 수 있습니다.
구매자 페르소나란 무엇입니까?
페르소나는 시장 조사 및 기존 고객에 대한 실제 데이터를 기반으로 이상적인 고객을 반가상으로 표현한 것입니다. 대상 페르소나는 고객 인구 통계, 행동 패턴, 동기 및 목표를 포함합니다. 구매자 페르소나는 회사에 엄청난 구조와 통찰력을 제공합니다.
구매자 페르소나가 왜 필요한가요?
구매자는 특정 문제를 해결하기 위해 마케팅을 개인화하는 회사를 고려할 가능성이 48% 더 높습니다. 제조 회사에 대한 구매자 페르소나를 생성함으로써 고객의 요구와 요구에 대한 이해를 구체화하고 전략적 마케팅 및 판매 계획을 개발하기 위한 토대를 제공할 수 있습니다.
제조 구매자 페르소나 개요
구매자를 이해하는 것은 특히 제조 산업에서 사일로마다 다를 수 있습니다. 구매자를 더 잘 이해하고 장벽을 극복하는 데 도움이 되도록 구매자의 직무와 책임, 구매 및 의사 결정 프로세스, 성공이 그들에게 어떤 모습인지에 대한 통찰력을 제공하는 방식으로 구매자 페르소나를 간략하게 설명하십시오. 다음은 구매자/구매자, 유지보수 수리 작업자, 설계 엔지니어, CEO/사장 및 OEM을 위한 페르소나의 예입니다.
구매자/구매자
| 직무 | - 공급업체를 찾기 위한 첫 번째 리소스로 "승인된 공급업체 목록" 활용
- 엔지니어링 및 생산에 필요한 제품 및 서비스 연구
- 정시 도착 및 원활한 프로세스를 보장하기 위해 배송 추적
- 인증, 기계류, 기능을 포함한 모든 기술 정보 및 제품 정보를 수집하고 보관합니다.
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| 구매 행동 | - 내부 "승인된 공급업체 목록"을 확인하여 기존 공급업체 식별
- 공급업체가 사전 승인된 목록에서 적절한 공급업체를 찾지 못한 경우 외부 검색(Google)
- 엔지니어링과 협력하여 기술적 측면을 기반으로 올바른 공급업체를 식별합니다. 그들은 제품 선택에 대한 최종 의사 결정자입니다.
- 재고 제품 및 맞춤형 제조 부품 모두에 대한 가격 및 배송 협상
- 주요 관심사는 비용, 리드 타임, 품질 및 지속적인 납품 가능성입니다.
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| 도전 | - 신뢰할 수 있는 공급업체로부터 최적의 가격으로 올바른 제품을 소싱하고 구매하도록 합니다.
- 올바른 공급업체를 선택하지 않으면(저품질, 배송 지연) 모든 생산성이 중단됩니다.
- 지속적으로 정시에 납품할 공급업체를 찾습니다.
- 프로젝트가 잘못된 공급업체 선택으로 인해 예산을 초과하면 실패하고 회사는 돈을 잃고 아무것도 생산할 수 없습니다.
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| 영향을 미치는 방법 | - 신규 또는 대체 자원으로 존재하는 공급망에 바로 진입할 수 있는 능력을 입증할수록 고려할 "단기 목록"을 만들 가능성이 높아집니다.
- 능력, 인증 등을 정기적으로 알리기
- 구매자를 우리 팀의 확장자로 간주하고 승인된 공급업체 목록에 포함시키는 데 필요한 문서를 제공하십시오. 일단 우리가 들어가면 그들은 다른 사람을 사용하고 싶어하지 않을 것입니다
- 귀하의 제품이나 서비스에 대한 정보를 최대한 많이 제공하십시오. 현재 함께 일하는 사람, 서비스를 제공하는 산업, 측정 가능한 품질 표준, 공급망 기능 및 인증의 예가 바람직합니다.
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MRO(유지보수, 수리 및 운영) 관리자
| 직무 | - 지속적인 유지 보수 및 긴급 수리 처리
- 기존 설치 및 시스템 관리
- 그들이 유지하는 시스템에 대한 고급 기술 지식
- 제품 게시판 정보, 설치 모범 사례 업데이트, 기존 기술을 대체할 신제품에 관심
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| 구매 행동 | - 계획 구매 및 긴급 주문 모두에 대해 구매
- 소액 및 대량 주문을 모두 구매하십시오. 한 번 그리고 반복
- 교체 부품은 조기에 주문됩니다. 정기적으로 교체할 수 있도록 소모품을 보유하고 있습니다.
- 긴급 상황에서 도움을 주는 공급업체에 충성
- 데스크탑, 노트북, 태블릿, 현장의 전화 등 거의 모든 장치에서 사용 가능
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| 도전 | - 계획되지 않은 중단을 제거하기 위해 필요한 모든 시스템 유지 관리를 계획하려고 합니다.
- 불가피하게 시스템 장애의 혼돈에 대처하고 최소한의 영향으로 최대 생산성으로 돌아가기 위해 열성적으로 일함
- 하루 중 거의 모든 시간에 전화를 걸어 긴급 상황을 처리할 수 있음을 알고 있습니다.
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| 영향을 미치는 방법 | - 가동 시간 및 긴급 지원을 보장하기 위해 반복 주문에 사전 대응
- 제품 수명 주기 및 필요한 유지 관리에 대한 정보 제공
- 때가 되면 '그날'을 위한 도구를 제공하십시오.
- 비상시 가용성; 긴급 전화번호를 제공하고 문제를 해결하는 데 필요한 제품을 보유하고 있는지 확인하기 위해 모든 사람이 손을 잡을 수 있도록 합니다.
- MRO 관리자를 위한 콘텐츠 제작
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설계 엔지니어
| 직무 | - 문제 해결에 중점을 둔 숙련된 엔지니어 또는 제조 전문가
- CAD 도면 읽기 및 작성에 능숙
- 프로토타입 및 대량 생산을 위한 부품 및 어셈블리 설계
- 디자인은 기존 제품과 새로 디자인된 구성 요소를 사용할 수 있습니다.
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| 구매 행동 | - 구매 프로세스에 대한 강력한 입력, 브랜드 및 부품 번호별 제품 추천
- 그들이 지정하는 제품의 능력에 대해 완전히 확신할 필요가 있습니다. 그들은 실제로 '앵무새' 정보를 알고 있는 공급업체와 이야기하기를 원합니다.
- 주로 데스크탑 컴퓨터를 사용
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| 도전 | - 제품 또는 프로젝트의 모든 기능적 문제를 해결하는 데 사용됩니다.
- 그들이 문제에 대한 솔루션을 개발할 수 없다면 프로젝트는 앞으로 나아갈 수 없습니다. 시간과 돈을 들여
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| 영향을 미치는 방법 | - 우리가 그들의 언어를 사용한다는 것을 그들에게 알리십시오
- 신뢰를 얻으십시오. 그들은 회사에 대한 신뢰를 키우고 프로젝트의 성공과 관련된 위험을 줄일 수 있다고 믿기 때문에 특정 제품이나 공급업체를 옹호할 것입니다.
- "사실 외에는 아무것도" 전달
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OEM 중소기업 CEO/사장
| 직무 | - 전반적인 운영 관리, 회사의 전략 및 방향 결정
- 회사 우선 순위에 자본과 자원을 할당합니다.
- 기업의 주요 결정을 내립니다.
- 이 CEO는 또한 투자를 추구하고, R&D에 참여하고, 마케팅 이니셔티브를 이끌고, 카펫 청소까지 합니다.
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| 구매 행동 | - 파트너쉽의 수익과 소유 비용에 엄밀히 초점을 맞춥니다.
- 구매 프로세스의 최종 입력 최종 결정을 내리기 위해 모든 주요 사업 부문과 긴밀히 협력합니다.
- 연구를 위해 검색 엔진을 활용합니다.
- "부가가치" 서비스를 제공하는 회사와의 파트너십에 관심
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| 도전 | - 소규모 고객 기반으로 인해 각 고객의 예상 수익에 크게 의존합니다. 일이 잘못되면 비즈니스에 심각한 위협이 될 수 있습니다.
- 소규모 관리 팀(또는 부족)은 모든 요구 사항을 충족하기 위한 투쟁을 의미합니다.
- 생존을 위해 싸우므로 미래의 성장을 계획하기보다는 일상적인 운영에 집중해야 합니다.
- 전반적인 비용 관리 및 절감
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| 영향을 미치는 방법 | - 효율성 향상을 위한 프로세스 도입
- 비용 절감 이점을 소개합니다.
- 탁월한 고객 서비스 보장
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시장 진출 전략, 마케팅 및 판매와 관련된 의사 결정은 추측 게임에 해당할 수 있습니다. 구매 행동은 끊임없이 변화하고 경영진은 구매자에 대한 질적 이해와 양적 이해를 모색하고 있습니다. 상세한 구매자 페르소나를 개발하면 제조업체가 노력을 집중할 위치를 결정하고, 제품 개발을 안내하고, 조직 전반에 걸쳐 조정을 허용할 수 있으며, 결과적으로 가장 가치 있는 방문자, 리드 및 고객을 비즈니스로 유치할 수 있습니다. 제조 구매자 페르소나를 만들 준비가 되셨습니까? 시작하려면 무료 구매자 페르소나 템플릿을 다운로드하십시오.
