تعد شخصيات المشتري جزءًا مهمًا من أي استراتيجية تسويق ناجحة لأنها وسيلة لتوجيه جهودك. تكافح العديد من مؤسسات التصنيع B2B لفهم سلوكيات الشراء الجديدة اليوم وكيفية مواكبة هذه السلوكيات التي تتغير بسرعة. عند البحث بدقة ، يمكن أن توضح شخصيات المشتري المصنعة من هم المشترين ، والمواقف التي يواجهونها ، والأهم من ذلك ما هي الأهداف التي يحاول المشترون تحقيقها.
ما هي شخصية المشتري؟
الشخصية هي تمثيل شبه خيالي لعميلك المثالي بناءً على أبحاث السوق والبيانات الحقيقية حول عملائك الحاليين. تشمل الشخصيات المستهدفة التركيبة السكانية للعملاء وأنماط السلوك والدوافع والأهداف. توفر شخصيات المشتري بنية هائلة ورؤية ثاقبة لشركتك.
لماذا نحتاج إلى شخصيات المشتري؟
من المرجح أن يفكر المشترون بنسبة 48 ٪ في الشركات التي تخصص تسويقهم لمعالجة مشاكلهم المحددة. من خلال إنشاء شخصيات المشتري لشركتك الصناعية ، يمكنك المساعدة في تحسين فهمك لاحتياجات العملاء ورغباتهم وتوفير أساس لتطوير خطة تسويق ومبيعات إستراتيجية.
تحديد شخصية المشتري التصنيعية الخاصة بك
يمكن أن يختلف فهم المشترين باختلاف الصوامع ، خاصة في الصناعة التحويلية. لفهم المشترين بشكل أفضل ومساعدتك في التغلب على الحواجز ، حدد شخصيات المشتري بطريقة تمنحك رؤى حول أدوارهم الوظيفية ومسؤولياتهم ، وعملية الشراء واتخاذ القرار ، وكيف يبدو النجاح بالنسبة لهم. فيما يلي أمثلة على شخصيات للمشترين / المشترين ومشغلي إصلاح الصيانة ومهندسي التصميم والرئيس التنفيذي / الرئيس ومصنعي المعدات الأصلية:
المشتري / المشتري
| مهمة الوظيفية | - يستخدم "قائمة البائعين المعتمدين" كأول مورد للعثور على الموردين
- البحث عن المنتجات والخدمات التي تتطلبها الهندسة والإنتاج
- تتبع الشحنات لضمان وصولها في الوقت المحدد وعملية سلسة
- يجمع ويحفظ في ملف جميع المعلومات التقنية ومعلومات المنتج بما في ذلك: الشهادات والآلات والقدرات.
|
| سلوك الشراء | - يتطلع إلى "قائمة البائعين المعتمدين" الداخلية لتحديد البائعين الحاليين
- البحث الخارجي (Google) عن البائعين إذا لم يجدوا الموردين المناسبين في القائمة المعتمدة مسبقًا
- العمل مع الهندسة لضمان تحديد الموردين المناسبين بناءً على الجوانب الفنية ؛ هم صناع القرار النهائي بشأن اختيار المنتج
- يتفاوض على السعر والتسليم لكل من منتجات المخزون والمكونات المصنعة المخصصة
- الاهتمامات الرئيسية هي التكلفة والمهلة والجودة والتسليم المستمر
|
| التحديات | - يضمن الحصول على المنتجات المناسبة وشراؤها من موردين موثوقين بأفضل الأسعار
- إذا لم يختاروا المورد المناسب (جودة رديئة ، تأخر في التسليم) تتوقف جميع الإنتاجية
- العثور على الموردين الذين سيقدمون في الوقت المحدد باستمرار.
- إذا تجاوز المشروع الميزانية بسبب سوء اختيار الموردين ، فإنهم يفشلون ، وتخسر الشركة المال ولا يمكن إنتاج أي شيء.
|
| كيفية إحداث تأثير | - إثبات قدرتنا على الدخول مباشرة إلى سلسلة التوريد الموجودة كمورد جديد أو بديل ، وكلما زاد احتمال قيامنا بعمل "القائمة المختصرة" للنظر فيها
- جعل القدرات والشهادات وما إلى ذلك معروفة على أساس منتظم
- تعامل مع المشترين على أنهم امتداد لفريقنا وامنحهم الوثائق التي يحتاجونها لإدراجنا في قائمة البائعين المعتمدين. بمجرد دخولنا ، لن يرغبوا في استخدام أي شخص آخر
- اعرض أكبر قدر ممكن من المعلومات حول منتجاتك أو خدماتك. من المستحسن تقديم أمثلة على الأشخاص الذين تعمل معهم حاليًا ، والصناعات التي يتم تقديمها ، ومعايير الجودة القابلة للقياس ، وقدرات سلسلة التوريد الخاصة بك ، والشهادات
|
مديري MRO (الصيانة والإصلاح والعمليات)
| مهمة الوظيفية | - التعامل مع الصيانة المستمرة والإصلاحات الطارئة
- إدارة التركيبات والأنظمة الموجودة
- المعرفة التقنية المتقدمة للأنظمة التي يقومون بصيانتها
- مهتم بمعلومات نشرة المنتج والتحديثات لأفضل ممارسات التثبيت والمنتجات الجديدة لتحل محل التكنولوجيا الحالية
|
| سلوك الشراء | - شراء لكل من المشتريات المخطط لها وأوامر الطوارئ
- شراء الطلبات الصغيرة والكبيرة ؛ مرة واحدة وكرر
- يتم طلب قطع الغيار مبكرًا ؛ يتم الاحتفاظ بالمنتجات الاستهلاكية في متناول اليد ليتم استبدالها على أساس أكثر انتظامًا.
- مخلصون للموردين الذين يساعدونهم أثناء حالات الطوارئ
- يمكن أن يكون على أي جهاز تقريبًا - سطح مكتب أو كمبيوتر محمول أو جهاز لوحي أو هاتف في الميدان
|
| التحديات | - محاولة تخطيط كافة عمليات صيانة النظام الضرورية للتخلص من الانقطاعات غير المخطط لها
- حتمًا التعامل مع فوضى فشل النظام والعمل الجاد للعودة إلى الإنتاجية الكاملة بأقل تأثير
- مع العلم أنه يمكن استدعاؤهم في أي ساعة تقريبًا من اليوم للحضور والتعامل مع حالة الطوارئ
|
| كيفية إحداث تأثير | - استباقي مع تكرار الأوامر لضمان وقت التشغيل والدعم في حالات الطوارئ
- قدم معلومات حول دورة حياة المنتج والصيانة المطلوبة
- زودهم بالأدوات اللازمة "لإنقاذ اليوم" عندما يحين الوقت.
- التوفر أثناء حالات الطوارئ ؛ توفير رقم طوارئ وتكون قادرًا على الحصول على جميع الأيدي على سطح السفينة للتأكد من أن لديهم المنتجات اللازمة لحل المشكلة
- إن إنتاج محتوى لمديري MRO يساعدهم في أحلك أوقاتهم يمكن أن يدر أرباحًا ضخمة بمرور الوقت
|
مهندسو التصميم
| مهمة الوظيفية | - المهندسين المعتمدين أو المتخصصين في التصنيع الذين يركزون على حل المشكلات
- بارعون في قراءة وإنشاء رسومات CAD
- تصميم الأجزاء والتجمعات للنموذج الأولي والحجم الكبير
- يمكن أن تستخدم التصميمات المنتجات الحالية والمكونات المصممة حديثًا
|
| سلوك الشراء | - مدخلات قوية في عملية الشراء ، توصي بالمنتجات حسب العلامة التجارية ورقم الجزء
- يجب أن تكون واثقًا تمامًا من قدرات المنتجات التي يحددونها ؛ يريدون التحدث مع الموردين الذين يعرفون بالفعل معلومات "الببغاء"
- تستخدم بشكل أساسي جهاز كمبيوتر مكتبي
|
| التحديات | - يتم الاعتماد عليها لحل جميع المشكلات الوظيفية لمنتج أو مشروع
- إذا لم يتمكنوا من تطوير حل للمشكلة ، فلن يتمكن المشروع من المضي قدمًا ؛ يكلف الوقت والمال
|
| كيفية إحداث تأثير | - دعهم يعرفون أننا نتحدث لغتهم
- الثقة مكسب؛ إنهم يطورون الثقة في الشركات وسوف يدافعون عن بعض المنتجات أو الموردين لأنهم يعتقدون أنها ستقلل من المخاطر المرتبطة بنجاح المشروع.
- تقديم "لا شيء سوى الحقائق"
|
الرئيس التنفيذي لشركة OEM SMB / الرئيس
| مهمة الوظيفية | - يدير العمليات الشاملة ويحدد الاستراتيجية والتوجه للشركة
- يخصص رأس المال والموارد لأولويات الشركة
- يتخذ قرارات مؤسسية كبرى
- يسعى هذا الرئيس التنفيذي أيضًا إلى الاستثمارات والمشاركة في البحث والتطوير ويترأس مبادرات التسويق وحتى تنظيف السجاد
|
| سلوك الشراء | - تركز بدقة على المحصلة النهائية وتكلفة امتلاك الشراكات
- المدخلات النهائية في عملية الشراء ؛ تعمل بشكل وثيق مع جميع فروع الأعمال الرئيسية لاتخاذ القرار النهائي
- يستخدم محركات البحث للبحث
- حريصون على شراكات مع الشركات التي تقدم خدمات "ذات قيمة مضافة"
|
| التحديات | - نظرًا لقاعدة العملاء الصغيرة ، التي تعتمد بشكل كبير على الإيرادات المتوقعة من كل عميل. إذا حدث خطأ ما ، يمكن أن يعرض العمل التجاري للخطر بشكل خطير
- فريق الإدارة الصغيرة (أو عدمه) يعني النضال لتلبية جميع المطالب
- الكفاح من أجل البقاء وبالتالي يجب التركيز على العمليات اليومية ، بدلاً من التخطيط للنمو المستقبلي
- التحكم في التكلفة الإجمالية وخفضها
|
| كيفية إحداث تأثير | - إدخال عمليات لزيادة الكفاءة
- قدم أي مزايا لخفض التكاليف
- ضمان خدمة عملاء استثنائية
|
يمكن أن ترقى عملية صنع القرار فيما يتعلق باستراتيجيات الدخول إلى السوق والتسويق والمبيعات إلى لعبة تخمين. تتغير سلوكيات الشراء باستمرار وتسعى الفرق التنفيذية إلى فهم نوعي للمشترين بالإضافة إلى فهم كمي. يمكن أن يساعد تطوير شخصية المشتري التفصيلية المصنّعين على تحديد مكان تركيز الجهود وتوجيه تطوير المنتج والسماح بالمواءمة عبر المؤسسة - ونتيجة لذلك يجذب الزائرون والعملاء المتوقعون الأكثر قيمة إلى الأعمال التجارية. هل أنت جاهز لإنشاء شخصيات المشتري الصناعي؟ قم بتنزيل نموذج Buyer Persona المجاني للبدء.
