Ein Leitfaden für die Geschäftsentwicklung und die erforderlichen Fähigkeiten

Veröffentlicht: 2022-04-10

Geschäftsentwicklung ist das, woran die meisten Leute nicht denken, wenn sie das Wort Vertrieb hören.

Es ist wichtig, darüber zu sprechen, wie die Geschäftsentwicklung mit anderen Abteilungen interagiert und warum sie sich auf die Einstellung neuer Mitarbeiter auswirkt.

In dieser Anleitung erkläre ich:

Geschäftsentwicklungsdefinition
Welche Fähigkeiten werden für die Geschäftsentwicklung benötigt?
Ich habe mit dem besten Weg gekämpft, um den Namen meines Unternehmens bekannt zu machen. Ich bin mir nicht sicher, ob ich einen Verkäufer einstellen oder intern fördern soll.
Meiner Erfahrung nach gibt es einige Best Practices, die meiner Meinung nach am effektivsten funktionieren, wenn es um Vertrieb und Geschäftsentwicklung geht.
Es ist wichtig, einen guten Geschäftsentwicklungsplan zu haben.

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Gehen Sie eine Vielzahl von Filtern durch, um die Leads zu finden, die Sie erreichen möchten. Das ist verrückt spezifisch, aber Sie könnten alle Personen finden, die mit den folgenden übereinstimmen:

Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
die mehr als 10 Mitarbeiter haben
Das Geld für Adwords ausgeben
Wer nutzt Hubspot
Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
Mit der Rolle des Personalleiters
Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion

Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.

Was ist Geschäftsentwicklung?

Geschäftsentwicklung ist der Akt der nachhaltigen Schaffung und Umsetzung von Wachstumschancen innerhalb (und zwischen) Organisationen. Der Begriff kann jedoch unterschiedlich interpretiert werden, je nachdem, für welche Art von Unternehmen Sie arbeiten.

Ein Business Development Representative in einem Startup muss oft kalte E-Mails versenden und Kontakt aufnehmen. In einem großen Unternehmen können die Aufgaben vielfältiger sein – zum Beispiel können sie Marktanalysen oder den Eintritt in neue Märkte durchführen.

Verschiedene Unternehmen mögen unterschiedliche Ziele haben, aber am Ende versuchen alle Geschäftsentwickler, neue Wachstumsmöglichkeiten zu finden.

Es ist wichtig, Ihren Mitarbeitern Wachstumschancen zu bieten. Wachstum kann definiert werden als „neue Kunden“ oder die Möglichkeit, an neuen Projekten und Verantwortlichkeiten zu arbeiten, die sie sonst nicht gehabt hätten.

Neue Partner gewinnen
Eintritt in neue Märkte
Entwicklung neuer Produkte

Marketing und Geschäftsentwicklung sind sich insofern ähnlich, als sie beide versuchen, die Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens bekannt zu machen. Marketing konzentriert sich jedoch mehr darauf, Interesse zu wecken, während BD sich darauf konzentriert, diese Aufmerksamkeit in tatsächliche Verkäufe umzuwandeln.

Was ist der Unterschied zwischen Marketing und Geschäftsentwicklung?

Die beiden sind oft schwer zu unterscheiden, wenn es um Geschäftsentwicklung und Marketing geht. Denn was den Ansatz eines Unternehmens ausmacht, kann sehr unterschiedlich sein; Einige Unternehmen betrachten ihre Marketingbemühungen beispielsweise möglicherweise in erster Linie als Gewinnung neuer Leads, während andere sie eher im Hinblick auf die Kundenakquise betrachten.

Um dies besser zu verstehen, wollen wir es ein wenig weiter untersuchen.

Marketing Aktivitäten

Marketing ist das Gesicht Ihres Unternehmens. Sein Ziel ist es, Kunden zu gewinnen, und zwar auf drei Arten:

Das ideale Kundenprofil (ICP) ist eine Möglichkeit, ein genaues Kundenprofil zu erstellen, das Ihnen hilft, Ihr Marketing und Ihre Werbung besser auszurichten.
Es ist wichtig, mit Ihrer Marke konsistent zu sein und verschiedene Kanäle wie soziale Medien, Website-Anzeigen usw. zu nutzen, um für den Kunden im Vordergrund zu stehen.
Geben Sie Kunden die Informationen, die sie benötigen, um sich für Ihr Unternehmen, Ihre Produkte und Angebote zu entscheiden.

Wenn Sie ein B2C-Produkt haben, werden Ihre Interessenten normalerweise anrufen oder unabhängig kaufen.

Für den Rest von uns ist Marketing nur ein winziger Teil unseres Verkaufsprozesses. Hier kommt die Wirtschaftsförderung ins Spiel.

Was macht Business Development

Einer der kritischsten Aspekte der Geschäftsentwicklung ist die Bildung strategischer Partnerschaften mit anderen Organisationen in Ihrem Zielmarkt. Das primäre Ziel sollte es sein, diese Beziehungen zu entwickeln.

Um einen Verkauf zu tätigen, muss ich möglicherweise persönliche Beziehungen zum Hauptgründer des Unternehmens aufbauen. Es kann auch bedeuten, bestehende Geschäftsverbindungen zu nutzen und neue Märkte in verschiedenen geografischen Geschäftsentwicklungsgebieten zu erschließen.

Was sind die Fähigkeiten zur Geschäftsentwicklung, die benötigt werden?

In Zusammenarbeit mit den Vertriebs- und Marketingabteilungen müssen BDRs über eine Mischung aus Geschäftsentwicklungsfähigkeiten verfügen, die Kenntnisse über die Geschäftsentwicklung in der Kommunikation umfassen.

1. Marketingfähigkeiten

Führungskräfte in der Geschäftsentwicklung haben viele Überschneidungen mit dem Marketing. Sie müssen Beziehungen aufbauen, ihre Marke vermarkten und mit anderen Unternehmen um neue Geschäfte konkurrieren.

2. Kommunikationsfähigkeiten

Erfolgreiche Geschäftsentwicklung erfordert starke Kommunikationsfähigkeiten. Es ist schwer, erfolgreich zu sein, ohne selbstbewusst und klar mit Interessenten, Kunden und Interessengruppen zu kommunizieren? kurz gesagt jeder, mit dem Sie interagieren.

3. Verkaufsfähigkeiten

BDRs erhalten normalerweise die gleichen Aufgaben wie Vertriebsmitarbeiter, einschließlich der Suche und Qualifizierung von Leads. Sie arbeiten eng mit dem Rest ihres Teams zusammen, um Interessenten in den Prozess einzubeziehen.

Es überrascht nicht, dass ein BDR wie der CEO seines eigenen Unternehmens ist. Sie müssen schnell und strategisch vorgehen, wenn sie um Chancen konkurrieren, so wie es ein Unternehmer bei seiner Arbeit tun würde.

Die Verantwortung des ersten Kontakts besteht darin, wertvolle Einblicke in das zu geben, wonach Kunden suchen. Diese Position kann gut mit anderen Teams zusammenarbeiten, insbesondere mit dem Vertrieb, da sie häufig dafür verantwortlich sind, neue Möglichkeiten zu ergreifen.

Sehen wir uns an, wie Vertrieb und Geschäftsentwicklung zusammenarbeiten.

Geschäftsentwicklung vs. Vertrieb

In der Welt des Vertriebs herrscht große Verwirrung darüber, was die Geschäftsentwicklung von anderen Arten unterscheidet. Viele Menschen wissen gar nicht, dass es diese Position überhaupt gibt.

Üblicherweise sind Geschäftsentwickler nur ausgefallene Namen für Vertriebsmitarbeiter. In Wirklichkeit haben sie viel mehr Verantwortung als traditionelle Verkäufer.

Wenn Unternehmen die Geschäftsentwicklung in das Vertriebsteam aufnehmen, kann dies zu Spannungen führen. Die Geschäftsentwicklung sollte eine individuelle Beitragsposition sein, um Missverständnisse und Frustrationen zu vermeiden, wenn es um Einnahmen geht.

Ich habe gelernt, dass Verkäufer nicht nur durch Geld motiviert werden müssen.

Eines der Beispiele für Geschäftsentwicklungsaktivitäten ist, dass ein Geschäftsentwickler denken könnte, dass er Geschäfte in kurzer Zeit abschließen kann. Dies ist jedoch unrealistisch, da es viele Gründe dafür gibt, dass dies nicht geschieht.

Verkäufer werden in zwei Kategorien eingeteilt: Geschäftsentwickler und Schließer. Geschäftsentwickler suchen nach neuen Gelegenheiten, deren Abschluss länger dauert.
Geschäftsentwicklung ist nicht Verkauf. Erwarten Sie also nicht, dass Ihre BDRs Geschäfte schnell abschließen, aber sie sind die erste Verteidigungslinie für neue Kunden.

Ein Bereich, in dem unrealistische Erwartungen entstehen können, ist, wenn Manager, die neu in den Bereichen Sales Development und Business Development sind, die beiden Bereiche als ähnlich ansehen. Schauen wir uns also drei Arten an, in denen sie sich unterscheiden? Was jede einzelne beisteuert, wie sie mit anderen Abteilungen zusammenarbeitet und einige häufige Missverständnisse.

1. BDRs und SDRs arbeiten in verschiedenen Phasen der Customer Journey

Im Geschäftsentwicklungsteam besteht die Aufgabe eines BDR darin, neue Leads zu finden, ein Gespräch über unser Produkt oder unsere Dienstleistung zu beginnen und den Kunden dann darüber zu informieren.

Vertriebsmitarbeiter und Account Executives sind dafür verantwortlich, qualifizierte Leads davon zu überzeugen, die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens zu kaufen. Sie verwandeln diese Interessenten in Kunden, indem sie sie qualifizieren und sicherstellen, dass sie gut passen.

Als ich anfing, Verkäufer einzustellen, war das Fließband mein Vorbild.

Business Developer sind die Leute, die potenzielle Kunden finden. Vertriebsmitarbeiter und Kundenbetreuer schließen Geschäfte ab und generieren Einnahmen.

2. BDRs und SDRs erfüllen unterschiedliche Aufgaben

Als ich anfing, Verkäufer einzustellen, brauchte ich eine Weile, um herauszufinden, welche Aufgaben BDRs und SDRs erfüllen sollten. Es stellt sich heraus, dass sie unterschiedliche Dinge tun, weil einer in den früheren Phasen des Trichters arbeitet als der andere.

Marketing ist ein mächtiges Instrument zur Lead-Generierung, aber es ist nicht das einzige. Die Geschäftsentwicklung kann dazu beitragen, diese Lücke zu schließen und sicherzustellen, dass Vertriebsmitarbeiter alle ihre Leads aus Marketingquellen erhalten.

Wenn Geschäftsentwickler nach neuen Kunden suchen, sprechen sie normalerweise mit Leuten, die sie nicht kennen. Das bedeutet, dass diese Unternehmer viel Zeit mit Telefongesprächen verbringen.

Teilnahme an Veranstaltungen
Vernetzen Sie sich in den sozialen Medien
Neue Initiativen starten
Business Development ist das neue Marketing. Es geht nicht mehr nur um den Verkauf, sondern es ist in das Marketing integriert, und das hat viele Aspekte.

Einer der Hauptgründe, warum Vertriebsmitarbeiter so erfolgreich sind, ist, dass sie mit warmen Leads arbeiten, Menschen, die bereits recherchiert haben und ihr Produkt mögen. Sie verbringen die meiste Zeit damit, nach dieser Art von Interessenten zu suchen.

Demos, Anrufe oder Meetings durchführen.
Um Kunden zu finden, müssen sie diese davon überzeugen, dass ihr Produkt den Kauf wert ist.

Die zwei Arten von Vertriebsaktivitäten sind Geschäftsentwicklung und Vertrieb. Was ist ein Business Development Job? Die Geschäftsentwicklung wird verwendet, um neue Interessenten zu finden, während das Ziel für einen Verkäufer oft eher darin besteht, seine Bedürfnisse zu verstehen.

Das Vertriebsteam ist immer auf der Suche nach neuen und kreativen Wegen, um Leads zu generieren. Vertriebsmitarbeiter verwenden bewährte Methoden, um sie zu überzeugen, wie z. B. persönliche Interaktionen mit Kunden oder Kaltakquise-Interessenten.

3. BDRs und SDRs stimmen nicht immer mit ihrem Ziel überein

Aber sie sollten!

Trotz ihrer Unterschiede arbeiten Geschäftsentwickler und Vertriebsmitarbeiter beide im selben Prozess. Um schnell ein gemeinsames Ziel zu erreichen, müssen sie sich auf ein Schlüsselelement ausrichten: ICPs oder Käuferpersönlichkeiten.

Bei der Einstellung eines Verkäufers sollte der Manager berücksichtigen, wer sein Zielmarkt ist und was er dieser Person zum Kauf anbieten muss. Dasselbe gilt für Leads: Sie möchten, dass die Vertriebsmitarbeiter bereit genug sind, um zu beurteilen, ob es sich lohnt, sie zu verfolgen.

Eine Sache, die mich überrascht hat, war die Anzahl der Organisationen, die sich über ihre Zielgruppe nicht im Klaren waren.

Sie haben vielleicht eine vage Vorstellung davon, wen sie ansprechen sollten, aber das bedeutet nicht, dass sie richtig ist. Ohne ein ideales Kundenprofil oder eine Buyer Persona gibt es keine Möglichkeit, die beste Person für jede Verkaufschance genau zu identifizieren.

Wenn Sie sich nicht sicher sind, an wen Sie Ihre Geschäftsentwicklung richten sollen, sollten Sie eine Pipeline für Leads erstellen, die nicht in zahlende Kunden umgewandelt werden. Das sorgt für Frustration im Verkaufsteam.

Die Leistung des Unternehmens leidet, weil die Neueinstellungen nicht erfolgreich sind.

Wenn Sie Ihren Umsatz steigern möchten, nehmen Sie sich die Zeit zu verstehen, wer Ihr idealer Kunde ist. Unternehmen erzielen 68 % mehr Verkaufserfolge, wenn sie ihre Kunden verstehen.

Auch wenn es viele Unterschiede zwischen Business Development und Vertrieb gibt, sind die beiden Abteilungen eng miteinander verbunden, da sie voneinander abhängig sind.

Wie können Geschäftsentwicklung und Vertrieb zusammenarbeiten?

Das Ziel des Vertriebsteams ist es, Ihr Unternehmen erfolgreich zu machen. Aber manchmal gibt es Konflikte zwischen diesen beiden Teams, die Sie daran hindern können, dieses Ziel zu erreichen.

Hier sind einige Tipps, die Ihnen helfen, die Leistung zu steigern, indem Sie die Zusammenarbeit der beiden Abteilungen zulassen. Sie geben Ihrem Team auch eine bessere Chance, seine Ziele konsequent zu erreichen.

In der Vergangenheit wurden Unternehmen von ihrem Vertriebsteam geführt und dem Marketing nur zweitrangig Aufmerksamkeit geschenkt. Diejenigen jedoch, die ihre Geschäftsentwicklung auf Kundenbindungsinitiativen ausgerichtet haben, verzeichneten eine Steigerung von 36 %.

Ich möchte mit Ihnen eine Liste von 50 Teambuilding-Aktivitäten für den Vertrieb teilen, die ich zusammengestellt habe.

Hier sind 4 Möglichkeiten, um eine erfolgreiche Beziehung zwischen Vertrieb und Geschäftsentwicklung aufzubauen.

Eine Stellenbeschreibung für die Geschäftsentwicklung ist unerlässlich, um die Verantwortlichkeiten eines Verkäufers klar zu definieren.
Finden Sie heraus, wer Ihr Kunde ist und was er will.
Als Unternehmer ist es wichtig, sich regelmäßig mit seinen Mitarbeitern zu treffen. Diese Treffen sollten zu zwei Zwecken genutzt werden: Um ihnen Anleitung und Richtung bei ihrer Arbeit zu bieten und um sicherzustellen, dass sie verstehen, was aus organisatorischer Sicht geschehen muss.
Je mehr wir teilen und je besser wir zuhören, desto einfacher ist es, Feedback von anderen zu erhalten.
Die Verknüpfung von Boni mit der Teamleistung schafft Anreize für die Gruppe und stellt sicher, dass alle die gleiche Chance haben, sie zu verdienen.

Lassen Sie uns eintauchen.

Definieren Sie klar, was BDRs und SDRs tun

Geschäftsentwickler und Vertriebsmitarbeiter haben viel gemeinsam, was es schwierig machen kann, sie voneinander zu unterscheiden. Dies führt zu Verwirrung darüber, wer für was verantwortlich ist.

Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter und Geschäftsentwickler nicht wissen, was der andere tut, haben Sie möglicherweise Vertrauensprobleme. Und wenn einer einspringt, um zu helfen, wenn stattdessen ein anderer da sein sollte, könnten sie etwas Wichtiges verpassen.

Als ich anfing, Erfahrungen in der Geschäftsentwicklung zu sammeln, hatte ich eine schwere Zeit, da ich dafür verantwortlich war, neue Leads zu finden und an meinen AE weiterzugeben. Das Problem dabei ist, dass sie dachte, ich würde nach der ersten E-Mail weitermachen, aber es ist wirklich ihre Aufgabe.

Dadurch habe ich wertvolle Leads verpasst und Geld verloren.

Um dieses Problem zu lösen, versuchte ich es mit einem täglichen Stand-up-Meeting. Aber es funktionierte nicht, weil die Treffen zur Routine wurden und niemand mehr auf sie hörte.

Mein Geschäftspartner und ich haben ein Standup 2.0 entwickelt, um dieses Problem zu lösen.

Wir würden die Aufgaben des Tages nehmen und sie auf Papier auflisten.
Immer wenn wir eine Aufgabe erledigt hatten, musste der andere sie von unserer Liste streichen.

Es ist so einfach, ein solches System einzurichten. Wenn Sie ein Team haben, das von zu Hause aus arbeitet, kann es sehen, was alle anderen tun, und es wird die Verantwortlichkeit erhöhen, da es keine Ausreden für das Verfehlen von Quoten gibt. Dies ermutigt auch das gesamte Team, hart zu arbeiten und sein Bestes zu geben.

So können Sie es tun:

Nehmen Sie einen Geschäftsentwickler und einen Vertriebsmitarbeiter als Partner auf und wechseln Sie die Partnerschaften nach einer Woche. Das schafft neue Verbindungen und macht auch noch Spaß.

Machen Sie die Profile Ihrer Wunschkunden sichtbar

Es ist wichtig, Ihren Kunden zu verstehen, bevor Sie entscheiden, wer er ist und was ihm am wichtigsten ist. Es kann kostspielig werden, wenn die falsche Käuferpersönlichkeit anvisiert wird, was bedeutet, dass Ihr Unternehmen seine Umsatzziele nicht erreichen wird, obwohl Sie eine ganze Pipeline von Leads oder Kunden haben.

Stellen Sie zunächst sicher, dass Sie Ihr Publikum recherchieren und ein ideales Kundenprofil erstellen. Auf diese Weise erhalten Sie eine bessere Vorstellung davon, welche Art von Personen Sie für neue Kunden ansprechen sollten oder wer sich für die von Ihrem Unternehmen angebotenen Produktdienstleistungen interessieren würde.

Damit es funktioniert, müssen Sie bereit und in der Lage sein, die Forschung zu betreiben. Sie müssen diese Informationen auch für alle leicht zugänglich machen.

Wenn Sie Ihre Persona-Karte nicht finden können, ist sie wenig hilfreich. Erstellen Sie eine Datei und drucken Sie dann die Bilder aus, die jedem Kundentyp entsprechen. Platzieren Sie sie auf Schreibtischen oder Wänden, damit die Mitarbeiter wissen, mit wem sie arbeiten.

Sie sollten eine Möglichkeit für Ihr Team haben, die Informationen im Zweifelsfall noch einmal zu überprüfen.

Organisieren Sie regelmäßige Treffen zur Ausrichtung

Ich hatte Schwierigkeiten mit AEs, weil sie kein Feedback zu meinen Leads gaben. Sie betrachteten ihre geringe Qualität und verarbeiteten die Informationen oft nicht.

Qualitativ hochwertige Leads zu finden ist nicht immer einfach, daher ist Feedback von Kunden und Verkäufern gleichermaßen wichtig, um das Qualitätsniveau zu verbessern.

Statistik über Leads

Um sicherzustellen, dass die Kundendienstmitarbeiter und Verkäufer aufeinander abgestimmt sind, richten Sie regelmäßige Meetings ein, um sicherzustellen, dass sie auf derselben Seite sind.

Wenn man über einen Lead spricht, ist es wichtig, ein klares Verständnis davon zu haben, was Qualität bedeutet.
Stellen Sie sicher, dass Sie ein klares Verständnis davon haben, wie Erfolg für das Unternehmen aussieht und wie er gemessen wird
Es gibt viele Ansätze zur Leadgenerierung, aber Sie sollten denjenigen auswählen, der am besten zu Ihrem Unternehmen passt.

Dies ist ein effektiverer Weg, um Verkäufer zu motivieren, da dadurch sichergestellt wird, dass Ihr Unternehmen seine Bedürfnisse kennt und die potenziellen Käufer verstehen, warum sie bei Ihnen kaufen sollten.

Möglichkeiten zum Erfahrungsaustausch schaffen.

Die Arbeit in einem Business Development Team war die aufschlussreichste Erfahrung meines Lebens. Ich habe so viel daraus gelernt, und eine Aktivität, die geholfen hat, war? Ein Tag im Leben."

Jeden Monat tauschen wir die Verantwortlichkeiten unserer BDRs und AEs aus, um sicherzustellen, dass beide verstehen, was der andere tut.

Ich würde die Rolle meines Kundenbetreuers übernehmen und sie meine übernehmen lassen. Am Ende des Tages tauschen wir dann unsere Erfahrungen aus.

Bis zu dieser Übung hatte ich nie darüber nachgedacht, wie sich mein eigener Führungsstil auf die Menschen auswirkte, die ich leitete. Es war eine aufschlussreiche Erfahrung in der Geschäftsentwicklung, die mir half, ihre Herausforderungen zu verstehen und zu erkennen, welche Art von Unterstützung sie von mir benötigten.

Es ist wichtig, einen Raum für Ihr Team zu schaffen, damit es versteht, was es braucht, um erfolgreich zu sein.

Verbinden Sie einen Teil des Bonus mit der Teamleistung

Ihr Team hat möglicherweise bereits ein wettbewerbsfähiges Bonussystem, aber wenn es auf der individuellen Leistung basiert, verpassen Sie wahrscheinlich etwas.

Hier ist der Grund…

Im Allgemeinen wird die Leistung von Geschäftsentwicklern daran gemessen, wie viele Gelegenheiten sie generieren, während Vertriebsmitarbeiter nach ihrem Umsatz bewertet werden.

Die Zukunft der Geschäftsentwicklung

Geschäftsentwicklung ist ein wichtiges Instrument für das Unternehmenswachstum, wird jedoch oft übersehen. Ein Grund dafür kann sein, dass die Leute nicht wissen, was es wirklich tut. Es hilft bei Vertrieb und Marketing auf ähnliche Weise wie Forschung und Entwicklung zusammenarbeiten.

Die Geschäftsentwicklung ist eine Rolle, die in letzter Zeit in den Vordergrund gerückt ist. Unternehmen investieren in diese Position, weil sie ihnen hilft, der Konkurrenz und Datenwissenschaftlern einen Schritt voraus zu sein, was zu einem der begehrtesten neuen Jobs geworden ist.

Und es macht Sinn?

Änderungen im Kundenverhalten haben einen Bedarf an Geschäftsentwicklung geschaffen. Unternehmen müssen jetzt neue Wege finden, um mit Kunden in Kontakt zu treten, und die einzige Person, die mit dieser Verantwortung betraut ist, ist ihr Geschäftsentwickler.

Geschäftsentwicklung muss mit anderen Programmen wie Verkaufstraining und Business-Coaching gekoppelt werden.

Die Finanzabteilung muss eng mit anderen Abteilungen zusammenarbeiten, um ihre Ressourcen zu erhalten und Dinge zu bewegen. Insbesondere der Vertrieb ist wichtig, weil er die Geschäftsentwicklung in Umsatz umwandelt.

Um erfolgreich zu sein, sollte ein Unternehmen ein effizientes Business Development Team aufbauen, das Marketing und Business Development mit dem Vertrieb kombinieren kann.

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