B2B SaaSマーケティング戦略：27のスマートマーケティングツールと戦術

SaaS企業が来て、SaaS企業が行く、

よく見ています。 時々外から。 時々内側から。

SaaS企業の死亡率は落胆する可能性がありますが、一方で、ソフトウェアサブスクリプションビジネスでのメガサクセスストーリーの長く増え続けるリストは、実に刺激的です。 業界の継続的な成長も次のとおりです。

出典：エンタープライズIT向けSaaSのトレンド

SaaS市場全体は2022年までに1642.9億ドルに達するでしょう。

それでは、クラウド戦争の発動機と揺れ動機と、心から離れた人との違いは何ですか？ ええと、私は（事実上、つまり）彼らのマーケティング部門に座っているので、私の観点からすると、答えは彼らが選択するマーケティングツールと彼らが使用する戦術です。

私のクライアントのほとんどはSaaS企業です。 ほとんどがB2Bプラットフォームを提供しています。 効果的なB2BSaaSマーケティング戦略を常に把握することは、私のビジネスにとって非常に重要です。 あなたが同じことを言うことができるならば、この投稿はあなたのためです。

1.理想的な顧客を特定する

多くの企業は、理想的な顧客を特定できず、ニーズを理解できていません。 必要がある。

顧客を特徴付けるペルソナを作成することから始めます。

• 彼または彼女の職業は何ですか？
• 会社での彼または彼女の立場は何ですか？
• 彼または彼女はどのような問題に直面していますか？

プロセスを掘り下げます：

• 顧客にインタビューします。
• 調査の見通し。
• 顧客対応の役割を持つ社内の人々の頭脳を選びます。
• CRMのデータを並べ替えます。
• ソーシャルメンション、ユーザーレビュー、フィードバック、クエリを調べます。

アイデアは、現実的なペルソナまたはいくつかを作成するのに役立つ特性と行動パターンを明らかにすることです。

2.インバウンドを考える

実績のあるSaaS企業は、インバウンドマーケティングを採用することで差別化を図り、成長を遂げています。

HubSpotは、「インバウンドマーケティング」を、関連性があり役立つコンテンツやインタラクションを通じて顧客を引き付けることに焦点を当てたアプローチとして定義しています。 インバウンドマーケティングでは、潜在的な顧客はブログ、検索エンジン、ソーシャルメディアなどのチャネルを通じてあなたを見つけます。 インバウンドマーケティングにより、SaaSマーケターは次のことが可能になります。

• 顧客獲得の低コスト
• 顧客の生涯価値を高める
• コンバージョンと保持を増やす
• 権限を確立する

効果的なインバウンドマーケターは、コンテンツマーケティングを採用し、自社のブランドをパブリッシャーと見なしています。 それらは、ターゲットオーディエンスに継続的な価値を生み出す編集戦略を定義します。

多くの場合、ブログはコンテンツの基盤です。 ビジネスブログとコンテンツは、各段階で顧客の問題点に対処することに焦点を当てる必要があります。

出典：NewBreedブログ

意思決定プロセスを一連の段階として検討し、全体的な（または目標到達プロセスの）ニーズを満たすコンテンツを作成することが重要です。 気づきの段階で誰かのために作成するコンテンツは、その後の検討および決定の段階で必要になるものとは異なります。 これが顧客にとってどのように見えるかを正確に調査して文書化します（上記のとおり）。

3.トラフィックを購入する

クリック課金（PPC）広告を使用して、ターゲットを絞ったトラフィックをWebサイトに誘導します。 そのための一般的で実績のある方法には、次のものがあります。

• Googleアドワーズ広告
  AdWordsの使用を開始するためのガイドは次のとおりです。
• リターゲティング（またはリマーケティング）
  あなたの広告はあなたのサイトにいたブラウザに配信されます-彼らが移動した後。
• 有料ソーシャルメディア広告
  Facebook、Instagram、LinkedIn、Pinterestを含みますが、これらに限定されません。

4.ハイパーフォーカスのランディングページを作成します

オファーがクリックを促進したチャネルとトピックに関連付けられている場合、広告、ソーシャルメディアキャンペーン、およびその他のトラフィック生成戦略をより効果的にすることができます。

購入者の旅の段階を検討し、コンバージョンに最適化されたオファーとコンテンツを含むランディングページを作成します。 ランディングページのコピーライティングのヒントと、コンバージョンを増やすための11のヒントを次に示します。

5.リードマグネットを公開します

最も著名なB2BSaaSマーケティングキャンペーンの基礎となるコンテンツとして機能する電子書籍とホワイトペーパーを作成することにより、メーリングリストを作成し、リードを生成し、自分を権威として位置付けます。

上記は、Feldman Creativeによって（場合によっては）作成された鉛磁石の例です。 それらの多くは、ブログ投稿、電子メール、インフォグラフィック、ウェビナー、ソーシャルメディア投稿などの基盤でした。

6.業界調査レポートを作成する

オリジナルの調査を公開することは、ブランドを業界のリーダーとして位置付け、メディアの言及やバックリンクを獲得するために使用できる最も効果的な戦術の1つです。

業界調査を作成するためのオプションはたくさんあります。

• 顧客とターゲット市場で調査を実施する
• Webプロパティによって収集されたデータを使用する
• 協会または補完的なブランドと提携する
• 公開されたレポートを見つけて、視聴者にとって最も関連性の高いデータを再利用します

7.垂直市場コンテンツを作成する

顧客データを分析して、サービスを提供している最も収益性の高い垂直市場を特定します。 次に、市場固有のレポートまたは特定のトップバーティカル向けのダウンロード可能なコンテンツの形式を作成して宣伝します。

8.比較コンテンツを作成します

あなたの潜在的な買い手はあなたのブランドをあなたの競争相手と比較するために彼らの指先で検索と様々なウェブベースのツールを使用しています。 X対Yは驚くほど人気のある検索であり、コンテンツが検索エンジンの結果に表示される場合は、トラフィック、リード、および売上を生み出す必要があります。

比較コンテンツを作成します。 公平である。 「vs」を含むGoogle検索用に最適化します。

この戦略を達成するためのもう1つの効果的なアプローチは、ソリューションと競合他社をプロファイリングするニッチ向けの購入ガイドを作成することです。

クラウドストレージソリューションを選択するための購入ガイドでは、OneDrive、Dropbox、Google Drive、Boxを比較しています。 しかし、CNetから入手したので、代わりに私のリソースになる可能性のあるクラウドストレージ会社にとってはチャンスを逃しました。

9.関連する質問に答える

あなたは、見込み客が尋ねる質問の主要な回答ソースになりたいと考えています。 したがって、質問を収集して一覧表示し、それらに答えるコンテンツを作成する必要があります。

チャット、電話、またはどのように質問をするかによって、どのような質問がされているかを調べます。 そしてもちろん、営業チームやサポートチームに相談してください。

Webサイトで検索されたものを確認します。 検索エンジンを介して尋ねられた質問を調べてください。 また、ソーシャルメディア、特にQ＆Aサイト（Quoraなど）やフォーラムを使用して、回答が必要な質問を明らかにすることもできます。

これは、私がタイトルを付けたこの戦略を完成させるためのガイドです。これまでで最も効果的なコンテンツマーケティングのヒントです。

10.コンテンツハブを作成します

私は多くのコンテンツマーケティング戦略をカバーしましたが、それらのすべてが厳密にブログ投稿であるわけではありません。 また、ケーススタディ、ビデオ、その他の人気のあるブランドコンテンツタイプについても説明していません。

コンテンツハブまたはリソースページを作成して、顧客や見込み客がコンテンツを簡単に見つけ、プレビューし、ダウンロードできるようにします。

Certifyは、ハブページ上のさまざまなコンテンツを適切に整理して、訪問者が興味のあるコンテンツの種類を見つけられるようにします。

11.ゲスト投稿を投稿する

当然のことながら、あなたのウェブサイトにブログ投稿を公開することによって、適切な規模のオーディエンスを獲得することは容易ではありません。 競争は熾烈であり、メディアノイズは無限大です。

解決策は、ゲスト投稿の機会を探して捕まえることです。 簡単に言えば、あなたの聴衆がすでに活動している場所にあなたの同意を持ってきてください。

あなたの分野で最も評判が良く、よく読まれているオンライン出版物を特定し、編集者に連絡してください。

• 投稿のための説得力のあるアイデア（またはいくつか）
• 概要、サンプリング、または完全な記事
• あなたの貢献が価値がある理由の簡単な説明
• あなたの最高の書かれた作品へのリンク
• あなたの資格

場合によっては、連絡先の適切なエディターを見つけるためにWebサイトまたはLinkedInを掘り下げる必要がありますが、多くの場合、検索すると多くのブログがゲストの投稿を求め、送信するためのガイドラインを公開するため、それよりも簡単です。アイデアや仕事。

多くの場合、ゲストの投稿がヒットすると、編集者はあなたを定期的な寄稿者にするというアイデアを好むかもしれません。あるいは、以前に公開されたコンテンツをWebサイトにシンジケートすることもできます。

12.インフォグラフィックを作成します

Neil Patelが述べているように：

「インフォグラフィックは、作成できる最も魅力的なコンテンツの1つです。」

彼はどれほど正しいか。

インフォグラフィックは、多くの理由で優れたブランディングツールです。

優れたインフォグラフィックは次のようになります。

• 読者を引き付ける
• 狂ったように共有する
• 他のウェブサイトやブログで再公開して、ブランドの構築に役立ててください
• ゲストブログの機会への扉を開く

13.ソーシャルメディアマーケターになる

もちろん、単にコンテンツを公開するだけでは十分ではありません。 あなたはそれを促進する必要があります。

したがって、ソーシャルメディア上で強力な存在感を生み出し、維持することが不可欠です。 価値のあるコンテンツで理想的な顧客に有機的にリーチでき、前述のように、ソーシャルメディア広告を購入して最強の投稿を宣伝できます。

使用することを選択したソーシャルメディアネットワークを常に把握し、毎日フォローしてください。 ソーシャルメディアでほとんどまたはまったく価値を獲得していないSaaS企業は、多くの場合、プロファイルを無視または放棄します。

あなたのブランドとプラットフォームについて言われていることを聞いてください。 あなたの会社についての言及は、良いか悪いかにかかわらず、返答を求めます。

常にソーシャルで商品を売り込みたいという衝動に抵抗してください。 顧客をフォローし、会話、アイデアの交換、共有に招待します。 あなたが人々として彼らを気にかけていることを彼らに示してください。

14.顧客に対話するように勧めます

インタラクティブコンテンツ：それは大きくなり、大きくなっています。

なんで？ それはwin-winです。

• 見込み客は学び、勝ち、楽しみ、共有することができます。
• SaaSマーケターは、見込み客をブランドに近づけ、彼らに関する有意義なデータを収集できます。

インタラクティブコンテンツは、さまざまな方法で使用できるユーザー生成コンテンツを刺激することで、ブランドにも役立ちます。

ShortStackは、次のようなインタラクティブコンテンツを簡単に作成できるプラットフォームを提供します。

• コンテスト
• 景品
• クイズ
• 評価

これらはほんの一例です。 電卓やあらゆる種類のオンラインツールも強力です。 この投稿では、9種類のインタラクティブコンテンツについて説明します。

15.変換のために最適化する

ウェブサイト全体にコンバージョンポイントを作成します。

• ホームページのヘッダー、またはページの上部近くに、オプトインフォームを含めて、無料の試用版、デモ、ビデオなどの召喚状を提示することができます。
• Webサイトのフッターには、連絡フォーム、電子メールのオプトイン、および追加のオファーを含めることができます。
• あなたのブログは、投稿の終わりや関連リンクで、サイドバーにコンバージョンに焦点を当てたアイテムを掲載する必要があります。
• 前に説明したように、ランディングページは、特定の訪問者のニーズを満たすために特定のオファーを特徴とするように設計する必要があります。
• ポップアップ、スライドイン、さらには「ウェルカムマット」スタイルのページを介して、関連するオファーのオプトインフォームを提示し、インテントオファーを終了します。

まず、Google Analyticsを使用して、トラフィックが最も多いページと投稿を特定し、それらに対して強力な行動を促すフレーズがあることを確認します。

コンバージョン率の最適化（CRO）の鍵は、訪問者が実行する明確で状況に応じた次のステップを提供することです。 メッセージング、召喚状、および設計をテストおよび最適化することも重要です。

16.ライブチャットを提供する

彼らがあなたのウェブサイトに到着した瞬間に訪問者を引き付けて彼らの質問に答えてみませんか？

これを行うには、ライブチャット機能を統合します。強引である必要はなく、機能を利用できるようにし、会話を開始しようとします。もちろん、訪問者が必要に応じてチャットをすぐに閉じることができます。

17.ライブQ＆Aを提供する

社内の専門家または業界の専門家と定期的にビデオチャットを提供することを検討してください。

私が大ファンであるビデオ会議サービスZoomを使用すると、ライブQ＆Aを簡単に実行できます。

18.立ち上がって話す

明らかに、人前で話すことはすべての人に適しているわけではありませんが、業界の会議、MeetUp、または地域のイベントで社内の1人以上の専門家が話すことは、会社をその分野のリーダーとして位置付ける大きな機会です。

あなたの会社のCEOまたはCMOが表彰台を獲得するというアイデアを気に入らない場合は、あなたの会社の誰か、またはそれに関連する誰かがブランドアンバサダーになるかもしれません。

19.本を出版する

自費出版革命は本格化している-あなたはそれに参加したいかもしれない。

本を出版することは、リーダーであり専門家の業界リソースとしての地位を確立するための究極の方法かもしれません。 200ページの本を書く時間を見つけるのが不可能に思える場合は、それをより管理しやすいタスクにするためのいくつかのアプローチを検討してください。

• 本として「まとめられる」一連のブログ投稿を作成します。
• あなたの考えをレコーダーに書き留めて、プロの編集者と協力してください。
• ゴーストライターを雇う。
• 他の業界リーダーと協力して、本を「クラウドソーシング」します。
• 小冊子または短い本を書いてください。これはすぐに読むことができます。

20.ホストウェビナー

ウェビナーは新しいリードを生成し、既存のリードを育成します。

ウェビナーを使用すると、次のことが役立ちます。

• リードを認定し、
• プラットフォームに関連する貴重なレッスンを教えてください。
• サクセスストーリーを紹介し、
• 参加者の調査と投票。
• 質問に答えます。
• 申し出をする。
• 販売コストの削減。

ウェビナーのスピーカーまたはスピーチパネルは、社内の適切な専門家である可能性がありますが、貴重なレッスンを提供できるゲストプレゼンターを紹介することを検討する必要があります。

21.ターゲットレビューサイト

Googleのレポートによると、アメリカ人の70％は、購入する前に商品のレビューを読んだと答えています。 SaaSプラットフォームの購入も例外ではありません。

プロセスの早い段階で、ソフトウェアの購入者は、SaaSオファリングを照合およびレビューするレビューサイトでデューデリジェンスを実施する必要があります。 CapterraやG2Crowdなどのソフトウェアレビューサイトをターゲットにするようにしてください。 編集チームに必要なすべての情報を送信し、顧客にサービスのレビューと評価を促します。

「G2Crowdは、すぐにマーケティングプログラムと販売プログラムの両方の定番になりました。マーケティング部門は、口コミブランディングとコンテンツマーケティングの取り組みにおいて、リードを促進するための重要なコンポーネントとしてG2 Crowdを活用できます。また、販売部門はG2Crowdを使用して購入者を教育することができます。」

〜Certifyのセールスおよびマーケティング担当副社長、Heath MacArthur

22.すばらしいサービスとサポートを提供する

SaaSは、「SoftwareasaService」の略語です。 4番目の単語に注意してください。

SaaSプラットフォームは、すべての機能のシュートアウトに勝つか、価格に基づいてより多くの取引を成立させるかどうかはわかりません。 しかし、あなたはあなたのニッチで最高のサービスとサポートを提供することによって顧客を引き付けることができます-そしてそうすべきです-。

• 電話で1対1のサポートを簡単に受けられるようにします。
• 迅速な対応をサポートするためにTwitterアカウントを準備します。
• メールサポートの問い合わせにすばやく回答します。
• 自分の分野で最高のヘルプセクションまたはユーザーフォーラムを作成します。
• 役立つコンテンツを継続的に作成します。

あなたの顧客は彼らが受けるサポートに感謝するだけではありません。 彼らはそれについて話します。 彼らはまた、固執し、更新し、そしてもっと買うでしょう。 Zendeskの調査によると、B2Bの顧客の62％は、優れたカスタマーサービスを体験した後に購入を増やしました。

「優れたカスタマーサービスの原則は、社会的には実際には変わりません。顧客があなたとビジネスを行うのを簡単かつ快適にし、彼らがあなたについて友達に話すことができるように幸せになる理由を与えてください。何が変わるのかほとんどがスピードです。ほとんどの顧客がいる電子メールと比較して 応答を最大24時間待つことができ、ソーシャルユーザーの32％は30分以内の応答を期待し、42％は1時間以内の応答を期待しています。 したがって、ソーシャルカスタマーサービスに投資する予定であり、調査によるとおそらくそうすべきであることが示唆されている場合は、顧客があなたが迅速であることを期待していることを理解してください。」

〜Groove、マーケティング責任者、Len Markidan

23.リードの自動化と育成

あなたのウェブサイトがリードを生成し始めたら、あなたの次のタスクはそれらを「目標到達プロセスの下」に移動することです。

マーケティングの自動化により、プロセスがより効率的かつ効果的になります。 あなたのマーケティング自動化プラットフォームは、あなたがあなたのリードと彼らがあなたのビジネスとどのように相互作用するかについてもっと学ぶのを助けるでしょう。

リード育成に自動化を使用すると、リードスコアリングシステムを作成し、見込み客を顧客に変える率を高めるのに役立ちます。

次のワークフローを設定する必要があります。

• 新しい見込み客を歓迎する
• 新規顧客の歓迎（ユーザーのオンボーディング、入門のヒントなど）
• マイルストーンの認識
• アップセルの提供と特別オファーの発表
• プレミアムコンテンツの提供
• 更新の奨励
• 満足度調査
• 期限切れのトライアルと休止中のアカウントへの対応

24.販売の可能性について真剣に考える

現代的で重要なB2BSaaSマーケティング戦略は、「販売の実現」という不格好な名前で呼ばれています。

セールスイネーブルメントは、関係を構築してビジネスを勝ち取るために必要なコンテンツ、ツール、テクノロジー、トレーニング、および分析で営業担当者をサポートするマーケターです。

「販売とマーケティングの間の接着剤、販売の有効化は、バイヤーに送られるコンテンツ資産、メッセージング、および販促資料の有効性を測定するのに役立ちます」と、SalesforLifeのソーシャルセリングの専門家であるジェイミーシャンクスは書いています。 「この連携を固めた組織には大きな上昇が見られます。」

ジェイミーは、クラス最高の販売支援チームがどのように運営されているかを調べ、より高い収益で信頼できるパイプラインを作成することに優れた販売支援コンテンツ戦略を実施している企業を見つけるアバディーングループの調査を共有します。

調査では、クラス最高の販売能力のある企業が見つかりました。

• 平均して競合他社を上回り、会社の総収益は2倍になりました。
• 平均取引サイズの2倍を獲得
• リードコンバージョンで競合他社を大幅に上回っています

25.マーケティングスタックをまとめる

このマラソンの投稿を、マーケティングテクノロジーソリューションの長いリストで拡張したくありません。 言うまでもなく、コアマーケティングテクノロジーソリューションをまとめることが重要です。これには、少なくとも次のようなものが含まれます。

• コンテンツ管理システム（CMS）
• 顧客関係管理（CRM）
• マーケティングの自動化
• ウェブサイト分析
• ソーシャルメディア管理

26.マーケティングに投資する

SalesforceのMathewSweezeyの調査によると、ハイパフォーマーはデジタルマーケティングの支出を70％増やしており、予算は3年以内にすべての分野で2倍になります。

幹部は比喩的かつ文字通り「バイイン」する必要があります。 私はあなたに強制する正確な公式を持っていませんが、マシューはあらゆる種類の素晴らしいアイデアを持っています。 スライド＃26を確認して、（1）ブランディングを維持する、（2）平均的な範囲内に収まる、または（3）急速な成長を達成するために必要な投資の範囲を確認してください。

27.測定し、測定し、さらに測定する

あなたは永続的な測定と洗練されたプロセスにコミットしなければなりません。 何が機能し、何が機能しないかをより早く発見できるほど、ビジネスをより早く成長させることができます。

NewBreedのMatthewBuckleyは、データドリブンマーケティング戦略の3つの鍵にうまくそれを入れています。

彼は科学的方法に従うことを提案しています：

1. データから始めます。
2. 利用できる情報について質問してください。
3. 仮説を立てます。
4. 実験でテストします。
5. テスト/手順が計画どおりに機能したことを確認します。
6. データを分析し、結論を導き出します。
7. 結果を提示し、次のステップを決定します。

PR20/20のPaulRoetzerは、エレガントに言っています...

「最も成功しているコンテンツマーケターは、データをインテリジェンスに、インテリジェンスをアクションに、アクションを測定可能な結果に変えます。」