Estrategia de marketing B2B SaaS: 27 herramientas y tácticas de marketing inteligente

Las empresas SaaS vienen y las empresas SaaS van,

Observo de cerca. A veces desde el exterior. A veces desde dentro.

La tasa de mortalidad de las empresas de SaaS puede ser desalentadora, pero, por otro lado, la larga y creciente lista de historias de megaéxito en el negocio de suscripción de software es francamente inspiradora. El continuo crecimiento de la industria también lo es:

Fuente: Tendencias en SaaS para TI empresarial

El mercado general de SaaS alcanzará los $ 164,290 millones para 2022.

Entonces, ¿cuál es la diferencia entre los que mueven y agitan las guerras de las nubes y los difuntos? Bueno, me siento (virtualmente, eso es) en sus departamentos de marketing, así que desde mi punto de vista, la respuesta son las herramientas de marketing que eligen y las tácticas que usan.

La mayoría de mis clientes son empresas SaaS. La mayoría ofrece plataformas B2B. Mantenerme al tanto de la estrategia de marketing B2B SaaS efectiva es fundamental para mi negocio. Si puedes decir lo mismo, este post es para ti.

1. Identifica a tu cliente ideal

Muchas empresas no logran identificar a sus clientes ideales ni comprender sus necesidades. Necesitas.

Comience por crear personas para caracterizar a su cliente.

• ¿Cuál es su profesión?
• ¿Cuál es su puesto en la empresa?
• ¿A qué problemas se enfrenta él o ella?

Profundiza en el proceso:

• Entrevistar a los clientes.
• Prospectos de la encuesta.
• Elija los cerebros de las personas de su empresa con roles orientados al cliente.
• Ordene los datos en su CRM.
• Examine las menciones sociales, las reseñas de los usuarios, los comentarios y las consultas.

La idea es descubrir características y patrones de comportamiento que puedan ayudarlo a crear una personalidad realista, o varias.

2. Piensa en el inbound

Las empresas SaaS logradas se diferencian y logran crecer al adoptar el marketing entrante.

HubSpot define el "marketing entrante" como un enfoque centrado en atraer clientes a través de contenido e interacciones que son relevantes y útiles, no disruptivos. Con el marketing entrante, los clientes potenciales lo encuentran a través de canales como blogs, motores de búsqueda y redes sociales. El marketing entrante permite a los especialistas en marketing de SaaS:

• Menor costo de adquisición de clientes
• Aumentar el valor de por vida de los clientes
• Aumente la conversión y la retención
• Establecer autoridad

Los especialistas en marketing entrante efectivos adoptan el marketing de contenido y ven su marca como un editor. Definen una estrategia editorial que crea valor continuo para el público objetivo.

Un blog es a menudo la base de su contenido. El blog y el contenido de su empresa deben centrarse en abordar los puntos débiles de los clientes en cada etapa.

Fuente: blog New Breed

Es importante examinar el proceso de toma de decisiones como una serie de etapas y crear contenido para satisfacer las necesidades en todos los ámbitos (o en el embudo). El contenido que creará para alguien en la fase de conocimiento es diferente del que necesitará para las fases posteriores de consideración y decisión. Investigue y documente exactamente cómo se ve esto para sus clientes (como se muestra arriba).

3. Compra tráfico

Dirija el tráfico dirigido a su sitio web con publicidad de pago por clic (PPC). Algunos de los métodos populares y probados para hacerlo incluyen:

• Anuncios Google
  Esta es una guía para comenzar con AdWords.
• Retargeting (o remarketing)
  Sus anuncios se muestran a los navegadores que han estado en su sitio, después de que se hayan mudado.
• Anuncios pagados en redes sociales
  Incluyendo, entre otros, Facebook, Instagram, LinkedIn y Pinterest.

4. Crea páginas de destino hiperenfocadas

Hará que sus anuncios, campañas de redes sociales y otras estrategias de generación de tráfico sean más efectivas cuando sus ofertas estén vinculadas al canal y al tema que generaron el clic.

Considere las etapas del viaje del comprador y cree páginas de destino con ofertas y contenido que estén optimizados para la conversión. Aquí hay consejos de redacción para páginas de destino y 11 consejos para aumentar la conversión.

5. Publica imanes de prospectos

Cree una lista de correo electrónico, genere clientes potenciales y posiciónese como una autoridad mediante la creación de libros electrónicos y documentos técnicos que sirvan como contenido fundamental para sus campañas de marketing B2B SaaS más destacadas.

Arriba hay ejemplos de imanes de prospectos creados por (y en algunos casos, para) Feldman Creative. Muchos de ellos fueron la base para publicaciones de blogs, correos electrónicos, infografías, seminarios web, publicaciones en redes sociales y más.

6. Crear informes de investigación de la industria

Publicar investigaciones originales es una de las tácticas más efectivas que puede usar para posicionar su marca como líder de la industria y obtener menciones en los medios y backlinks.

Sus opciones para crear investigación de la industria son muchas:

• Realice encuestas con sus clientes y mercado objetivo
• Utilice los datos recopilados por sus propiedades web
• Asociarse con una asociación o marca complementaria
• Encuentre informes publicados y reutilice los datos más relevantes para su audiencia

7. Crea contenido de mercado vertical

Analice los datos de sus clientes para identificar los mercados verticales más lucrativos a los que sirve. Luego, cree y promueva un informe específico del mercado o alguna forma de contenido descargable específicamente para las principales verticales.

8. Crea contenido de comparación

Sus compradores potenciales utilizan la búsqueda y las diversas herramientas basadas en la web que tienen a su alcance para comparar su marca con la competencia. X vs. Y es una búsqueda increíblemente popular y si su contenido aparece en los resultados del motor de búsqueda, seguramente generará tráfico, clientes potenciales y ventas.

Cree el contenido de comparación. Sé justo. Optimícelo para las búsquedas de Google que contengan "vs".

Otro enfoque efectivo para lograr esta estrategia es crear una guía de compra para su nicho que perfile su solución y sus competidores.

Una guía de compra para seleccionar soluciones de almacenamiento en la nube compara OneDrive, Dropbox, Google Drive y Box. Sin embargo, lo obtuve de CNet, por lo que es una oportunidad perdida para las empresas de almacenamiento en la nube que podrían haberse convertido en mi recurso.

9. Responda preguntas relevantes

Quiere ser la principal fuente de respuestas para las preguntas que hacen sus prospectos. Por lo tanto, debe recopilar y enumerar las preguntas y crear contenido que las responda.

Averigüe qué preguntas se hacen a través del chat, las llamadas o como responda las preguntas. Y, por supuesto, hable con sus equipos de ventas y soporte.

Revisa lo que se busca en tu sitio web. Investigue las preguntas formuladas a través de los motores de búsqueda. También puede usar las redes sociales, especialmente los sitios de preguntas y respuestas (como Quora) y los foros, para descubrir las preguntas que deben responderse.

Aquí hay una guía para perfeccionar esta estrategia, que he titulado, El consejo de marketing de contenido más efectivo de todos los tiempos.

10. Crea un centro de contenido

He cubierto muchas estrategias de marketing de contenido, no todas son estrictamente publicaciones de blog. Y ni siquiera he llegado a estudios de casos, videos y otros tipos de contenido de marca populares.

Facilite a los clientes actuales y potenciales la localización, la vista previa y la descarga de su contenido mediante la creación de un centro de contenido o una página de recursos.

Certify organiza muy bien una variedad de contenido en una página central para ayudar a los visitantes a encontrar cualquier tipo de contenido que les interese.

11. Contribuya con publicaciones de invitados

Como era de esperar, no es fácil ganar una audiencia de buen tamaño mediante la publicación de publicaciones de blog en su sitio web. La competencia es inmensa y el ruido mediático es infinito.

La solución es buscar y aprovechar las oportunidades de publicación de invitados. En pocas palabras, lleva tu contenido a donde tu audiencia ya está activa.

Identifique las publicaciones en línea más respetadas y mejor leídas en su campo y comuníquese con sus editores con:

• Una idea convincente (o varias) para una publicación
• Un esquema, una muestra o un artículo completo
• Una breve explicación de por qué su contribución será valiosa
• Enlaces a tu mejor trabajo escrito
• tus credenciales

En algunos casos, es posible que deba profundizar en el sitio web o LinkedIn para encontrar el editor adecuado para contactar, sin embargo, en muchos casos, es más fácil que eso porque si busca, encontrará muchos blogs que solicitan publicaciones de invitados y publican pautas para enviar su ideas o trabajo.

A menudo, cuando sus publicaciones de invitados son exitosas, a los editores les puede gustar la idea de que se convierta en un colaborador habitual, o incluso permitirle distribuir contenido publicado previamente en su sitio web.

12. Crea infografías

Como señala Neil Patel:

"Las infografías son una de las piezas de contenido más atractivas que puedes crear".

Cuanta razón tiene.

Las infografías son excelentes herramientas de marca por muchas razones.

Grandes infografías:

• Atraer lectores
• Ser compartido como loco
• Vuélvase a publicar en otros sitios web y blogs para ayudar a construir su marca
• Puertas abiertas para oportunidades de blogs invitados

13. Conviértete en un vendedor de redes sociales

Por supuesto, simplemente publicar contenido no es suficiente. Tienes que promocionarlo.

Por lo tanto, es esencial crear y mantener una fuerte presencia en las redes sociales. Puede llegar orgánicamente a sus clientes ideales con contenido valioso y, como se mencionó anteriormente, comprar anuncios en las redes sociales para promocionar sus publicaciones más destacadas.

Manténgase al tanto de las redes sociales que elija usar y sígalas diariamente. Las empresas de SaaS que obtienen poco o ningún valor en las redes sociales a menudo descuidan o abandonan sus perfiles.

Escucha lo que se dice sobre tu marca y plataforma. Cualquier mención de su empresa, buena o mala, requiere una respuesta.

Resista la tentación de lanzar constantemente sus productos en las redes sociales. Siga a sus clientes e invítelos a conversar, intercambiar ideas y compartir. Muéstrales que te preocupas por ellos como personas.

14. Invita a los clientes a interactuar

Contenido interactivo: es grande y cada vez más grande.

¿Por qué? Es un ganar-ganar.

• Los prospectos pueden aprender, ganar, divertirse y compartir.
• Los especialistas en marketing de SaaS acercan a los prospectos a su marca y pueden capturar datos significativos sobre ellos.

El contenido interactivo también ayuda a su marca al inspirar el contenido generado por el usuario, que se puede usar de varias maneras.

ShortStack proporciona una plataforma que facilita la creación de contenido interactivo que incluye:

• Concursos
• regalos
• Cuestionarios
• Evaluaciones

Estos son solo algunos ejemplos. Las calculadoras o cualquier tipo de herramienta en línea también son poderosas. Cubro nueve tipos de contenido interactivo en esta publicación.

15. Optimizar para la conversión

Cree puntos de conversión en todo su sitio web.

• En el encabezado de su página de inicio, o en algún lugar cerca de la parte superior de la página, puede incluir formularios de suscripción y presentar llamados a la acción para una prueba gratuita, una demostración, un video y más.
• El pie de página de su sitio web puede incluir un formulario de contacto, suscripción por correo electrónico y ofertas adicionales.
• Su blog debe presentar elementos centrados en la conversión en las barras laterales, al final de las publicaciones y/o en los enlaces relevantes.
• Las páginas de destino, como vimos anteriormente, deben diseñarse para presentar ofertas específicas para satisfacer las necesidades de visitantes específicos.
• Presente formularios de suscripción para ofertas relevantes a través de ventanas emergentes, diapositivas o incluso páginas de estilo "alfombrilla de bienvenida" y ofertas de intención de salida.

Comience usando Google Analytics para identificar las páginas y las publicaciones que obtienen la mayor cantidad de tráfico y asegúrese de que haya fuertes llamados a la acción en ellas.

Tenga en cuenta que la clave para la optimización de la tasa de conversión (CRO) es proporcionar los siguientes pasos claros y contextualmente relevantes para que los visitantes los tomen. También es importante probar y optimizar sus mensajes, llamadas a la acción y diseño.

16. Ofrece chat en vivo

¿Por qué no tratar de involucrar a los visitantes y responder a sus preguntas en el momento en que llegan a su sitio web?

Puede hacer esto integrando una función de chat en vivo: no es necesario ser agresivo, simplemente haga que la función esté disponible, intente iniciar una conversación y, por supuesto, permita que los visitantes cierren instantáneamente el chat si lo desean.

17. Ofrezca preguntas y respuestas en vivo

Considere ofrecer chats de video con expertos internos o expertos de la industria a intervalos regulares.

El servicio de videoconferencia Zoom, del que soy un gran admirador, facilita la realización de preguntas y respuestas en vivo.

18. Levántate y habla

Claramente, hablar en público no es para todos, sin embargo, tener uno o más expertos dentro de su empresa hablando en conferencias de la industria, MeetUps o eventos locales es una gran oportunidad para posicionar a su empresa como líder en su campo.

Si al CEO o CMO de su empresa no le gusta la idea de subir al podio, puede encontrar a alguien en su empresa, o afiliado a ella, para convertirse en embajador de la marca.

19. Publica un libro

La revolución de la autoedición está en pleno desarrollo; es posible que desee unirse a ella.

Publicar un libro puede ser la mejor manera de establecerse como líder y recurso experto de la industria. Si encontrar el tiempo para escribir un libro de 200 páginas parece una locura imposible, considere algunos enfoques para que sea una tarea más manejable:

• Cree una serie de publicaciones de blog que se "unirán" como un libro.
• Dicte sus pensamientos en una grabadora y trabaje con un editor profesional.
• Contrata a un escritor fantasma.
• Colabore con otros líderes de la industria para "reunir fuentes" de un libro.
• Escriba un folleto o un libro más corto, que puede ser una lectura rápida.

20. Organice seminarios web

Los seminarios web generarán nuevos clientes potenciales y nutrirán los existentes.

Su uso de seminarios web lo ayudará a:

• Calificar prospectos,
• Enseñe lecciones valiosas relevantes para su plataforma,
• Mostrar historias de éxito,
• Participantes de encuestas y sondeos.
• Responder preguntas.
• Haz ofertas.
• Menores costos de venta.

El orador o el panel de oradores de sus seminarios web pueden ser simplemente expertos apropiados dentro de su empresa, sin embargo, debe considerar presentar presentadores invitados que puedan ofrecer lecciones valiosas.

21. Sitios de revisión objetivo

El 70% de los estadounidenses dicen que leen reseñas de productos antes de realizar una compra, según un informe de Google. La compra de plataformas SaaS no es una excepción.

Al principio del proceso, los compradores de software están obligados a realizar la debida diligencia en los sitios de revisión que recopilan y revisan las ofertas de SaaS. Asegúrese de apuntar a sitios de revisión de software como Capterra y G2Crowd. Envíe al equipo editorial toda la información que necesitan y anime a los clientes a revisar y calificar su servicio.

"G2 Crowd se ha convertido rápidamente en un elemento básico tanto para nuestros programas de marketing como de ventas. El departamento de marketing puede aprovechar G2 Crowd como un componente clave en sus esfuerzos de marketing de contenido y marca de boca en boca para generar clientes potenciales, y el departamento de ventas está capaz de usar G2 Crowd para educar a los compradores".

~ Heath MacArthur, vicepresidente de ventas y marketing de Certify

22. Ofrezca un servicio y soporte increíbles

SaaS es una abreviatura de "Software como servicio". Tenga en cuenta la cuarta palabra.

Su plataforma SaaS puede o no ganar todas las funciones o cerrar más tratos en función del precio. Pero puede, y debe, ganarse a los clientes brindando el mejor servicio y soporte en su nicho.

• Facilite la obtención de ayuda personalizada por teléfono.
• Arma tu cuenta de Twitter para soporte de respuesta rápida.
• Responda consultas de soporte por correo electrónico rápidamente.
• Cree la mejor sección de ayuda o foro de usuarios en su campo.
• Crea contenido útil continuamente.

Sus clientes no solo apreciarán el soporte que reciben; hablarán de ello. También se quedarán, renovarán y comprarán más. Una encuesta de Zendesk afirma que el 62 % de los clientes B2B compraron más después de experimentar un buen servicio al cliente.

"Los principios de un buen servicio al cliente realmente no cambian en las redes sociales . Haga que sea fácil y placentero para sus clientes hacer negocios con usted y bríndeles una razón para estar tan felices que le hablarán a sus amigos sobre usted. Qué cambia más es la velocidad En comparación con el correo electrónico, donde la mayoría de los clientes están felices de esperar hasta 24 horas para recibir una respuesta, el 32% de los usuarios de redes sociales esperan una respuesta dentro de los 30 minutos y el 42% esperan una respuesta dentro de una hora. Entonces, si va a invertir en servicio al cliente social, y la investigación sugiere que probablemente debería hacerlo, comprenda que sus clientes esperan que sea rápido".

~ Len Markidan, director de marketing, Groove

23. Automatice y alimente a los clientes potenciales

Cuando su sitio web comienza a generar clientes potenciales, su próxima tarea es moverlos "abajo del embudo".

La automatización del marketing hace que el proceso sea más eficiente y efectivo. Su plataforma de automatización de marketing lo ayudará a obtener más información sobre sus clientes potenciales y cómo interactúan con su negocio.

El uso de la automatización para la crianza de clientes potenciales lo ayudará a crear un sistema de puntuación de clientes potenciales y a aumentar la velocidad a la que convierte prospectos en clientes.

Deberá configurar flujos de trabajo para:

• Bienvenida a nuevos prospectos
• Dar la bienvenida a nuevos clientes (incorporación de usuarios, consejos para comenzar, etc.)
• Reconocimiento de hitos
• Ofrecer ventas adicionales y anunciar ofertas especiales
• Ofreciendo contenido premium
• Fomento de las renovaciones
• Encuestas de satisfacción
• Abordar pruebas vencidas y cuentas inactivas

24. Tome en serio la habilitación de ventas

Una estrategia de marketing SaaS B2B moderna e importante se conoce con el torpe nombre de "habilitación de ventas".

La habilitación de ventas consiste en que los especialistas en marketing apoyen a los vendedores con el contenido, las herramientas, la tecnología, la capacitación y el análisis que necesitan para construir relaciones y ganar negocios.

"El vínculo entre las ventas y el marketing, la habilitación de ventas ayuda a medir la eficacia de los activos de contenido, los mensajes y las garantías que se envían a los compradores", escribe el experto en ventas sociales Jamie Shanks de SalesforLife. "Hay un aumento significativo con las organizaciones que han solidificado esta alineación".

Jamie examina cómo operan los mejores equipos de habilitación de ventas de su clase y comparte la investigación de Aberdeen Group que encuentra que las empresas con una estrategia de contenido de habilitación de ventas se destacaron en la creación de una canalización confiable con mayores ingresos.

La investigación encontró las mejores empresas habilitadas para las ventas en su clase:

• Superó a la competencia, en promedio, generando el doble de los ingresos totales de la empresa
• Ganó el doble del tamaño promedio de la transacción
• Superar masivamente a sus competidores en la conversión de clientes potenciales

25. Reúna su pila de marketing

No quiero extender esta publicación maratónica con una larga lista de soluciones de tecnología de marketing. Baste decir que es fundamental reunir sus principales soluciones de tecnología de marketing, que incluyen, como mínimo:

• Sistema de gestión de contenido (CMS)
• Gestión de las relaciones con los clientes (CRM)
• Automatización de marketing
• Análisis de sitios web
• Manejo de redes sociales

26. Invierte en marketing

Según una investigación de Mathew Sweezey de Salesforce, las empresas de alto rendimiento están aumentando el gasto en marketing digital en un 70 % y los presupuestos se duplicarán en todas las áreas en tres años.

Los ejecutivos tienen que "aceptar", en sentido figurado y literal. No tengo una fórmula precisa para forzarte, pero Matthew tiene todo tipo de grandes ideas. Asegúrese de revisar la diapositiva n.º 26 para ver el rango de inversiones que se necesitan para (1) mantener la marca, (2) estar dentro del rango promedio o (3) lograr un crecimiento rápido

27. Mide, mide y mide un poco más

Debe estar comprometido con un proceso perpetuo de medir y refinar. Cuanto más rápido pueda descubrir qué funciona y qué no, más rápido hará crecer su negocio.

Matthew Buckley de New Breed, lo expresa muy bien en 3 claves para una estrategia de marketing basada en datos.

Propone seguir el método científico:

1. Comience con los datos.
2. Haga una pregunta sobre qué información tiene disponible para usted.
3. Construya una hipótesis.
4. Prueba con un experimento.
5. Confirme que la prueba/procedimiento funcionó según lo planeado.
6. Analizar los datos y sacar conclusiones.
7. Presentar resultados y determinar los próximos pasos.

Paul Roetzer, de PR 20/20, lo dice con elegancia...

"Los especialistas en marketing de contenido más exitosos convierten los datos en inteligencia, la inteligencia en acción y la acción en resultados medibles".