Strategie de marketing B2B SaaS: 27 de instrumente și tactici de marketing inteligente

Companiile SaaS vin și companiile SaaS pleacă,

Mă uit îndeaproape. Uneori din exterior. Uneori din interior.

Rata mortalității companiilor SaaS poate fi descurajatoare, dar, pe de altă parte, lista lungă și tot mai mare de povești de mega-succes în afacerea cu abonamentul de software este de-a dreptul inspiratoare. Creșterea continuă a industriei este de asemenea:

Sursa: Trends in SaaS for Enterprise IT

Piața globală SaaS va ajunge la 164,29 miliarde USD până în 2022.

Deci, care este diferența dintre cei care mișcă și zguduie războaiele norilor și cei dragi plecați? Ei bine, stau (practic, adică) în departamentele lor de marketing, așa că din punctul meu de vedere, răspunsul sunt instrumentele de marketing pe care le aleg și tacticile pe care le folosesc.

Majoritatea clienților mei sunt companii SaaS. Majoritatea oferă platforme B2B. A rămâne la curent cu strategia de marketing B2B SaaS eficientă este esențială pentru afacerea mea. Dacă poți spune același lucru, această postare este pentru tine.

1. Identificați-vă clientul ideal

Multe companii nu reușesc să-și identifice clienții ideali și să le înțeleagă nevoile. Trebuie să.

Începeți prin a crea personaje pentru a vă caracteriza clientul.

• Care este profesia lui?
• Care este poziţia lui în companie?
• Cu ce ​​probleme se confruntă el sau ea?

Sapă în proces:

• Intervievați clienții.
• Perspective de sondaj.
• Alegeți creierul oamenilor din compania dvs. cu roluri orientate către clienți.
• Sortați datele din CRM.
• Examinați mențiunile sociale, recenziile utilizatorilor, feedbackul și interogările.

Ideea este să descoperiți caracteristici și modele de comportament care vă pot ajuta să creați o persoană realistă - sau mai multe.

2. Gândește-te inbound

Companiile SaaS realizate se diferențiază și obțin creștere prin adoptarea de inbound marketing.

HubSpot definește „inbound marketing” ca o abordare concentrată pe atragerea clienților prin conținut și interacțiuni care sunt relevante și utile, nu întrerupătoare. Cu inbound marketing, clienții potențiali vă găsesc prin canale precum bloguri, motoarele de căutare și rețelele sociale. Inbound marketing le permite marketerilor SaaS să:

• Cost mai mic de achiziție de clienți
• Creșteți valoarea de viață a clienților
• Creșteți conversia și retenția
• Stabiliți autoritatea

Specialiștii de inbound marketing eficienți îmbrățișează marketingul de conținut și își văd marca ca un editor. Ei definesc o strategie editorială care creează valoare continuă pentru publicul țintă.

Un blog este adesea baza conținutului tău. Blogul și conținutul dvs. de afaceri ar trebui să se concentreze pe abordarea punctelor dureroase ale clienților în fiecare etapă.

Sursa: blogul New Breed

Este important să examinați procesul de luare a deciziilor ca o serie de etape și să creați conținut pentru a satisface nevoile la nivel general (sau în continuare). Conținutul pe care îl veți crea pentru cineva în faza de conștientizare este diferit de ceea ce veți avea nevoie pentru fazele ulterioare de analiză și decizie. Cercetați și documentați exact cum arată acest lucru pentru clienții dvs. (după cum se arată mai sus).

3. Cumpărați trafic

Aduceți trafic direcționat către site-ul dvs. cu publicitate cu plata-pe-clic (PPC). Unele dintre metodele populare și dovedite pentru a face acest lucru includ:

• Google AdWords
  Iată un ghid pentru începerea utilizării AdWords.
• Retargeting (sau remarketing)
  Anunțurile dvs. sunt difuzate către browserele care au fost pe site-ul dvs. - după ce au trecut mai departe.
• Reclame plătite pe rețelele sociale
  Inclusiv, dar fără a se limita la, Facebook, Instagram, LinkedIn și Pinterest.

4. Faceți pagini de destinație hiper-centrate

Veți face anunțurile, campaniile pe rețelele sociale și alte strategii de generare de trafic mai eficiente atunci când ofertele sunt legate de canalul și subiectul care a determinat clicul.

Luați în considerare etapele călătoriei cumpărătorului și creați pagini de destinație cu oferte și conținut care sunt optimizate pentru conversie. Iată sfaturi de copywriting pentru paginile de destinație și 11 sfaturi pentru a crește conversia.

5. Publicați magneți de plumb

Creați o listă de e-mail, generați clienți potențiali și poziționați-vă ca o autoritate, creând cărți electronice și cărți albe care să servească drept conținut de temelie pentru cele mai importante campanii de marketing B2B SaaS.

Mai sus sunt exemple de magneți de plumb creați de (și, în unele cazuri, pentru) Feldman Creative. Multe dintre ele au stat la baza postărilor pe blog, e-mail-uri, infografice, webinarii, postări pe rețelele sociale și multe altele.

6. Creați rapoarte de cercetare în industrie

Publicarea cercetărilor originale este una dintre cele mai eficiente tactici pe care le puteți folosi pentru a vă poziționa marca ca lider în industrie și pentru a câștiga mențiuni media și backlink.

Opțiunile dvs. de a crea cercetare în industrie sunt multe:

• Efectuați sondaje cu clienții și piața țintă
• Utilizați datele colectate de proprietățile dvs. web
• Partener cu o asociație sau un brand complementar
• Găsiți rapoarte publicate și reutilizați cele mai relevante date pentru publicul dvs

7. Creați conținut pe piață verticală

Analizați-vă datele clienților pentru a identifica cele mai profitabile piețe verticale pe care le deserviți. Apoi, creați și promovați un raport specific pieței sau o anumită formă de conținut descărcabil special pentru principalele verticale.

8. Creați conținut de comparație

Cumpărătorii dvs. potențiali folosesc căutarea și diversele instrumente bazate pe web la îndemâna lor pentru a vă compara marca cu concurența. X vs. Y este o căutare uimitor de populară și dacă conținutul tău apare în rezultatele motorului de căutare, vei genera trafic, clienți potențiali și vânzări.

Creați conținutul de comparație. Fii corect. Optimizați-l pentru căutările Google care conțin „vs.”

O altă abordare eficientă pentru realizarea acestei strategii este crearea unui ghid de cumpărare pentru nișa dvs., profilându-vă soluția și concurenții.

Un ghid de cumpărare pentru selectarea soluțiilor de stocare în cloud compară OneDrive, Dropbox, Google Drive și Box. Totuși, am primit-o de la CNet, așa că este o oportunitate ratată pentru companiile de stocare în cloud care ar fi putut deveni resursa mea în schimb.

9. Răspundeți la întrebările relevante

Vrei să fii principala sursă de răspunsuri la întrebările pe care le pun potențialii tăi. Deci, trebuie să adunați și să enumerați întrebările și să creați conținut care să le răspundă.

Aflați ce întrebări sunt adresate prin chat, prin apeluri sau prin orice fel de întrebări. Și, bineînțeles, discutați cu echipele dvs. de vânzări și asistență.

Examinați ce s-a căutat pe site-ul dvs. web. Cercetați întrebările adresate prin motoarele de căutare. De asemenea, puteți utiliza rețelele sociale, în special site-urile de întrebări și răspunsuri (cum ar fi Quora) și forumuri, pentru a descoperi întrebările la care trebuie să răspundeți.

Iată un ghid pentru perfecționarea acestei strategii, pe care l-am intitulat Cel mai eficient sfat de marketing de conținut vreodată.

10. Creați un centru de conținut

Am acoperit o mulțime de strategii de marketing de conținut, nu toate sunt strict postări de blog. Și nici măcar nu am ajuns la studii de caz, videoclipuri și alte tipuri populare de conținut de marcă.

Facilitați-le clienților și potențialilor să găsească, să previzualizeze și să descarce conținutul dvs. prin crearea unui centru de conținut sau a unei pagini de resurse.

Certificare organizează frumos o varietate de conținut pe o pagină hub pentru a ajuta vizitatorii să găsească orice tip de conținut de care sunt interesați.

11. Contribuiți la postări ale invitaților

Deloc surprinzător, nu este ușor să câștigi un public de dimensiuni bune publicând postări de blog pe site-ul tău web. Concurența este imensă, iar zgomotul media este infinit.

Soluția este să căutați și să obțineți oportunități de postare pentru oaspeți. Pur și simplu, aduceți-vă consimțământul acolo unde publicul dvs. este deja activ.

Identificați cele mai reputate și bine citite publicații online din domeniul dvs. și contactați editorii acestora cu:

• O idee convingătoare (sau mai multe) pentru o postare
• O schiță, un eșantion sau un articol complet
• O scurtă explicație a motivului pentru care contribuția dvs. va fi valoroasă
• Link-uri către cea mai bună lucrare scrisă
• Acreditările dvs

În unele cazuri, este posibil să trebuiască să caute pe site-ul web sau pe LinkedIn pentru a găsi editorul potrivit pe care să îl contactați, dar în multe cazuri, este mai ușor decât atât, deoarece, dacă căutați, veți găsi multe bloguri care solicită postări pentru invitați și publică instrucțiuni pentru trimiterea dvs. idei sau muncă.

Adesea, atunci când postările tale invitate sunt hit, editorilor le poate plăcea ideea de a deveni un colaborator obișnuit sau chiar să vă permită să distribuiți conținut publicat anterior pe site-ul lor.

12. Creați infografice

După cum notează Neil Patel:

„Infografiile sunt una dintre cele mai convingătoare piese de conținut pe care le puteți crea.”

Ce dreptate are.

Infograficele sunt instrumente excelente de branding din mai multe motive.

Excelente infografice vor:

• Atrageți cititori
• Distribuie ca un nebun
• Fiți republicat pe alte site-uri web și blog pentru a vă ajuta să vă construiți marca
• Deschideți ușile pentru oportunitățile de blogging al oaspeților

13. Deveniți un agent de marketing în rețelele sociale

Desigur, simpla publicare a conținutului nu este suficientă. Trebuie să-l promovezi.

Prin urmare, este esențial să creați și să mențineți o prezență puternică pe rețelele sociale. Puteți ajunge organic la clienții dvs. ideali cu conținut valoros și, așa cum am menționat mai devreme, puteți cumpăra reclame pe rețelele sociale pentru a vă promova cele mai puternice postări.

Rămâneți la curent cu rețelele de social media pe care alegeți să le utilizați și să urmăriți zilnic. Companiile SaaS care câștigă puțină sau deloc valoare în rețelele sociale își neglijează sau abandonează adesea profilurile.

Ascultă ce se spune despre marca și platforma ta. Orice mențiune despre compania dumneavoastră - bună sau rea - necesită un răspuns.

Rezistați impulsului de a vă prezenta în mod constant marfa pe rețelele sociale. Urmărește-ți clienții și invită-i să converseze, să facă schimb de idei și să împărtășească. Arată-le că îți pasă de ei ca oameni.

14. Invitați clienții să interacționeze

Conținut interactiv: este mare și tot mai mare.

De ce? Este un câștig-câștig.

• Perspectorii pot învăța, câștiga, se pot distra și pot împărtăși.
• Specialiștii de marketing SaaS apropie clienții potențiali de marca lor și pot capta date semnificative despre ei.

Conținutul interactiv vă ajută, de asemenea, marca dvs. inspirând conținutul generat de utilizatori, care poate fi folosit într-o varietate de moduri.

ShortStack oferă o platformă care facilitează crearea de conținut interactiv, inclusiv:

• Concursuri
• Giveaways
• Chestionare
• Evaluări

Acestea sunt doar câteva exemple. Calculatoarele sau orice tip de instrument online sunt de asemenea puternice. Acopăr nouă tipuri de conținut interactiv în această postare.

15. Optimizați pentru conversie

Creați puncte de conversie pe tot site-ul dvs.

• În antetul paginii dvs. de pornire sau undeva lângă partea de sus a paginii, puteți include formulare de înscriere și puteți prezenta îndemnuri pentru o încercare gratuită, demonstrație, videoclip și multe altele.
• Subsolul site-ului dvs. poate conține un formular de contact, înscriere prin e-mail și oferte suplimentare.
• Blogul dvs. ar trebui să includă elemente axate pe conversie în barele laterale, la încheierea postărilor și/sau în link-uri relevante.
• Paginile de destinație, așa cum am abordat mai devreme, ar trebui să fie concepute pentru a prezenta oferte specifice pentru a satisface nevoile anumitor vizitatori.
• Prezentați formulare de înscriere pentru oferte relevante prin ferestre pop-up, slide-in-uri sau chiar pagini cu stil „bun venit” și oferte cu intenție de ieșire.

Începeți să utilizați Google Analytics pentru a identifica paginile și postările care obțin cel mai mare trafic și pentru a vă asigura că există îndemnuri puternice la acțiune pentru ele.

Rețineți că cheia optimizării ratei de conversie (CRO) constă în furnizarea de pași următori clari și relevanți din punct de vedere contextual pentru vizitatori. De asemenea, este important să testați și să vă optimizați mesajele, îndemnurile și designul.

16. Oferă chat live

De ce să nu încerci să atragi vizitatorii și să răspunzi la întrebările lor în momentul în care ajung pe site-ul tău?

Puteți face acest lucru prin integrarea unei funcții de chat live - nu trebuie să fiți insistent, pur și simplu faceți funcția disponibilă, încercați să începeți o conversație și, desigur, permiteți vizitatorilor să închidă instantaneu chatul dacă doresc.

17. Oferiți întrebări și răspunsuri live

Luați în considerare oferirea de chat-uri video cu experți interni sau experți din industrie la intervale regulate.

Serviciul de videoconferință Zoom - de care sunt un mare fan - facilitează desfășurarea întrebărilor și răspunsurilor în direct.

18. Ridică-te și vorbește

În mod clar, vorbirea în public nu este pentru toată lumea, însă a avea unul sau mai mulți experți din cadrul companiei dvs. care vorbesc la conferințe din industrie, MeetUps sau evenimente locale este o oportunitate majoră de a vă poziționa compania ca lider în domeniul său.

Dacă CEO-ului sau CMO al companiei tale nu îi place ideea de a urca pe podium, s-ar putea să găsești pe cineva din compania ta - sau afiliat acesteia - care să devină un ambasador al mărcii.

19. Publicați o carte

Revoluția autopublicării este în plină viteză - poate doriți să vă alăturați ei.

Publicarea unei cărți poate fi modalitatea supremă de a te stabili ca lider și resursă expertă în industrie. Dacă găsirea timpului pentru a scrie o carte de 200 de pagini sună nebunesc imposibil, luați în considerare câteva abordări pentru a o face o sarcină mai ușor de gestionat:

• Creați o serie de postări pe blog care vor fi „legate” împreună ca o carte.
• Dictează-ți gândurile într-un reportofon și lucrează cu un editor profesionist.
• Angajează un ghostwriter.
• Colaborați cu alți lideri ai industriei pentru a „aduna” o carte.
• Scrieți o broșură sau o carte mai scurtă, care poate fi o lectură rapidă.

20. Găzduiește webinarii

Webinarii vor genera noi clienți potențiali și îi vor hrăni pe cei existente.

Utilizarea webinarilor vă va ajuta:

• Calificați clienții potențiali,
• Predați lecții valoroase relevante pentru platforma dvs.,
• Prezentați povești de succes,
• Participanții la sondaje și sondaje.
• Răspundeți la întrebări.
• Faceți oferte.
• Costuri de vânzare mai mici.

Vorbitorul sau panoul de vorbire pentru webinarii dvs. ar putea fi pur și simplu experți potriviți din cadrul companiei dvs., totuși ar trebui să luați în considerare prezentarea invitaților care pot oferi lecții valoroase.

21. Vizează site-uri de recenzii

70% dintre americani spun că citesc recenzii despre produse înainte de a face o achiziție, potrivit unui raport Google. Achiziția de platforme SaaS nu face excepție.

La începutul procesului, cumpărătorii de software sunt obligați să efectueze diligența necesară pe site-urile de revizuire care adună și examinează ofertele SaaS. Asigurați-vă că vizați site-uri de revizuire a software-ului, cum ar fi Capterra și G2Crowd. Trimiteți echipei editoriale toate informațiile de care au nevoie și încurajați clienții să vă revizuiască și să vă evalueze serviciul.

„G2 Crowd a devenit rapid un element de bază atât pentru programele noastre de marketing, cât și pentru cele de vânzări. Departamentul de marketing este capabil să folosească G2 Crowd ca o componentă cheie în eforturile lor de branding și marketing de conținut pentru a genera clienți potențiali, iar departamentul de vânzări este capabil să folosească G2 Crowd pentru a educa cumpărătorii.”

~ Heath MacArthur, vicepreședinte de vânzări și marketing la Certify

22. Oferiți servicii și asistență uimitoare

SaaS este o abreviere pentru „Software as a Service”. Observați al patrulea cuvânt.

Platforma dvs. SaaS poate sau nu să câștige fiecare întrerupere a funcțiilor sau să închidă mai multe oferte în funcție de preț. Dar puteți - și ar trebui - să câștigați clienți oferind cele mai bune servicii și asistență în nișa dvs.

• Ușurează obținerea de ajutor individual prin telefon.
• Armați-vă contul de Twitter pentru asistență cu răspuns rapid.
• Răspundeți rapid la întrebările de asistență prin e-mail.
• Creați cea mai bună secțiune de ajutor sau forum pentru utilizatori din domeniul dvs.
• Creați continuu conținut util.

Clienții tăi nu numai că vor aprecia sprijinul pe care îl primesc; vor vorbi despre asta. De asemenea, vor rămâne, vor reînnoi și vor cumpăra mai multe. Un sondaj Zendesk susține că 62% dintre clienții B2B au cumpărat mai mult după ce au experimentat un serviciu bun pentru clienți.

„Principiile unui bun serviciu pentru clienți nu se schimbă cu adevărat în rețelele sociale . Fă ca clienților tăi să facă afaceri cu tine la fel de ușor și plăcut și dă-le un motiv să fie atât de fericiți încât să le spună prietenilor despre tine. Ce schimbări cea mai mare este viteza. Comparativ cu e-mailul, unde este cel mai mare client sunt bucuroși să aștepte până la 24 de ore pentru un răspuns, 32% dintre utilizatorii de rețele sociale așteaptă un răspuns în 30 de minute și 42% așteaptă un răspuns într-o oră. Deci, dacă intenționați să investiți în serviciul social pentru clienți - și cercetările sugerează că probabil ar trebui să înțelegeți că clienții dvs. se așteaptă să fiți rapid."

~ Len Markidan, șeful de marketing, Groove

23. Automatizați și cultivați clienții potențiali

Când site-ul dvs. web începe să genereze clienți potențiali, următoarea sarcină este să le mutați „în josul pâlniei”.

Automatizarea marketingului face procesul mai eficient și mai eficient. Platforma dvs. de automatizare a marketingului vă va ajuta să aflați mai multe despre clienții potențiali și despre modul în care aceștia interacționează cu afacerea dvs.

Utilizarea automatizării pentru cultivarea clienților potențiali vă va ajuta să creați un sistem de scoring potențial și să creșteți rata la care convertiți potențialii în clienți.

Veți dori să configurați fluxuri de lucru pentru:

• Întâmpinarea noilor perspective
• Întâmpinarea clienților noi (înscrierea utilizatorilor, sfaturi pentru început etc.)
• Recunoașterea reperelor
• Oferă vânzări suplimentare și anunță oferte speciale
• Oferind conținut premium
• Încurajarea reînnoirilor
• Sondaje de satisfacție
• Abordarea încercărilor expirate și a conturilor latente

24. Fii serios cu privire la activarea vânzărilor

O strategie de marketing B2B SaaS modernă și importantă poartă numele greoi de „sales enablement”.

Activarea vânzărilor este reprezentată de specialiștii de marketing care sprijină oamenii de vânzări cu conținutul, instrumentele, tehnologia, instruirea și analizele de care au nevoie pentru a construi relații și a câștiga afaceri.

„Lipiciul dintre vânzări și marketing, activarea vânzărilor ajută la măsurarea eficacității activelor de conținut, a mesajelor și a garanțiilor care sunt trimise cumpărătorilor”, scrie expertul în vânzări sociale Jamie Shanks de la SalesforLife. „Există o creștere semnificativă a organizațiilor care au consolidat această aliniere”.

Jamie examinează modul în care funcționează cele mai bune echipe de activare a vânzărilor și împărtășește cercetările Grupului Aberdeen care constată că companiile cu o strategie de conținut de activare a vânzărilor au excelat în crearea unui pipeline de încredere, cu venituri mai mari.

Cercetarea a găsit cele mai bune companii din categoria vânzărilor:

• A depășit concurența, în medie, generând de două ori mai multe venituri totale ale companiei
• A câștigat de două ori dimensiunea medie a ofertei
• Își depășesc în mod masiv concurenții în conversia potențialului

25. Reunește-ți pachetul de marketing

Nu vreau să prelungesc această postare maraton cu o listă lungă de soluții tehnologice de marketing. Este suficient să spunem că este esențial să găsești soluțiile tehnologice de marketing de bază, inclusiv, cel puțin:

• Sistem de management al conținutului (CMS)
• Managementul relatiilor cu clientii (CRM)
• Automatizare de marketing
• Analiza site-ului
• Managementul rețelelor sociale

26. Investește în marketing

Potrivit cercetării lui Mathew Sweezey de la Salesforce, cei cu performanță înaltă cresc cheltuielile pentru marketing digital cu 70%, iar bugetele se vor dubla în toate domeniile în decurs de trei ani.

Directorii trebuie să „cumpere”, la figurat și la propriu. Nu am o formulă precisă pe care să te impun, dar Matthew are tot felul de idei grozave. Asigurați-vă că consultați diapozitivul #26 pentru a vedea gama de investiții necesare pentru (1) menținerea brandingului, (2) a se încadra în intervalul mediu sau (3) a obține o creștere rapidă

27. Măsoară, măsoară și mai măsoară ceva

Trebuie să vă angajați într-o măsură perpetuă și să rafinați procesul. Cu cât poți descoperi mai repede ce funcționează și ce nu, cu atât mai repede îți vei dezvolta afacerea.

Matthew Buckley de la New Breed, o pune frumos în 3 chei pentru o strategie de marketing bazată pe date.

El își propune să urmeze metoda științifică:

1. Începeți cu datele.
2. Pune o întrebare despre informațiile pe care le ai la dispoziție.
3. Construiți o ipoteză.
4. Testați cu un experiment.
5. Confirmați că testul/procedura a funcționat conform planului.
6. Analizați datele și trageți concluzii.
7. Prezentați rezultatele și stabiliți pașii următori.

Paul Roetzer, de la PR 20/20, o spune elegant...

„Cei mai de succes agenți de marketing de conținut transformă datele în inteligență, inteligența în acțiune și acțiunea în rezultate măsurabile.”