B2B SaaS 마케팅 전략: 27가지 스마트 마케팅 도구 및 전술

SaaS 회사가 오고 SaaS 회사가 가고,

나는 유심히 관찰한다. 때로는 외부에서. 때로는 내부에서.

SaaS 회사의 사망률은 낙담할 수 있지만, 반면에 소프트웨어 구독 비즈니스의 거대 성공 사례의 길고 증가하는 목록은 정말 고무적입니다. 산업의 지속적인 성장도 다음과 같습니다.

출처: 엔터프라이즈 IT를 위한 SaaS 동향

전체 SaaS 시장은 2022년까지 1,642억 9,000만 달러에 이를 것입니다.

그렇다면 클라우드 전쟁의 동인과 동인의 차이점은 무엇입니까? 글쎄요, 저는 (사실상, 즉) 그들의 마케팅 부서에 있습니다. 그래서 제 관점에서 답은 그들이 선택하는 마케팅 도구와 그들이 사용하는 전술입니다.

내 고객의 대부분은 SaaS 회사입니다. 대부분 B2B 플랫폼을 제공합니다. 효과적인 B2B SaaS 마케팅 전략을 파악하는 것은 제 비즈니스에 매우 중요합니다. 당신이 똑같이 말할 수 있다면, 이 포스트는 당신을 위한 것입니다.

1. 이상적인 고객 식별

많은 기업이 이상적인 고객을 식별하고 그들의 요구를 이해하는 데 실패합니다. 당신은해야합니다.

고객을 특징짓는 페르소나를 만드는 것으로 시작하십시오.

• 그의 직업은 무엇입니까?
• 회사에서 그의 직위는 무엇입니까?
• 그 사람은 어떤 문제에 직면합니까?

프로세스를 자세히 알아보십시오.

• 고객을 인터뷰합니다.
• 설문 조사 전망.
• 회사에서 고객 대면 역할을 담당하는 사람들의 두뇌를 선택하십시오.
• CRM의 데이터를 정렬합니다.
• 소셜 멘션, 사용자 리뷰, 피드백 및 쿼리를 검토합니다.

아이디어는 현실적인 페르소나 또는 여러 페르소나를 만드는 데 도움이 될 수 있는 특성과 행동 패턴을 발견하는 것입니다.

2. 인바운드 생각

SaaS 기업은 인바운드 마케팅을 통해 차별화와 성장을 이룬다.

HubSpot은 "인바운드 마케팅"을 방해가 아닌 관련성이 있고 도움이 되는 콘텐츠와 상호 작용을 통해 고객을 유치하는 데 중점을 둔 접근 방식으로 정의합니다. 인바운드 마케팅을 통해 잠재 고객은 블로그, 검색 엔진 및 소셜 미디어와 같은 채널을 통해 귀하를 찾습니다. 인바운드 마케팅을 통해 SaaS 마케터는 다음을 수행할 수 있습니다.

• 고객 확보 비용 절감
• 고객의 평생 가치를 높입니다
• 전환율 및 유지율 증가
• 권한 설정

효과적인 인바운드 마케팅 담당자는 콘텐츠 마케팅을 수용하고 자신의 브랜드를 퍼블리셔로 봅니다. 그들은 대상 청중을 위해 지속적인 가치를 창출하는 편집 전략을 정의합니다.

블로그는 콘텐츠의 기반이 되는 경우가 많습니다. 비즈니스 블로그와 콘텐츠는 각 단계에서 고객의 불만 사항을 해결하는 데 중점을 두어야 합니다.

출처: New Breed 블로그

의사 결정 프로세스를 일련의 단계로 검토하고 전반적인(또는 유입경로의) 요구 사항을 충족하는 콘텐츠를 만드는 것이 중요합니다. 인식 단계에서 누군가를 위해 만들 콘텐츠는 후속 고려 및 결정 단계에서 필요한 것과 다릅니다. 고객에게 이것이 어떻게 보이는지 조사하고 문서화하십시오(위에 표시된 대로).

3. 트래픽 구매

클릭당 지불(PPC) 광고로 웹사이트에 타겟 트래픽을 유도하십시오. 그렇게 하는 인기 있고 입증된 방법은 다음과 같습니다.

• Google 애드워즈
  다음은 AdWords 시작 가이드입니다.
• 리타겟팅(또는 리마케팅)
  귀하의 광고는 귀하의 사이트에 있었던 브라우저가 이동한 후에 게재됩니다.
• 유료 소셜 미디어 광고
  Facebook, Instagram, LinkedIn 및 Pinterest를 포함하되 이에 국한되지 않습니다.

4. 집중도가 높은 랜딩 페이지 만들기

귀하의 제안이 클릭을 유도한 채널 및 주제와 연결될 때 광고, 소셜 미디어 캠페인 및 기타 트래픽 생성 전략을 보다 효과적으로 만들 수 있습니다.

구매자 여정의 단계를 고려하고 전환에 최적화된 제안 및 콘텐츠로 랜딩 페이지를 만드십시오. 다음은 방문 페이지를 위한 카피라이팅 팁과 전환율을 높이는 11가지 팁입니다.

5. 리드 자석 게시

가장 눈에 띄는 B2B SaaS 마케팅 캠페인의 초석 콘텐츠 역할을 하는 eBook 및 백서를 작성하여 이메일 목록을 작성하고 리드를 생성하고 자신을 권위자로 포지셔닝하십시오.

위는 Feldman Creative에서(일부 경우에는) Feldman Creative에서 만든 리드 자석의 예입니다. 그 중 상당수가 블로그 게시물, 이메일, 인포그래픽, 웨비나, 소셜 미디어 게시물 등의 기반이 되었습니다.

6. 산업 연구 보고서 작성

독창적인 연구를 게시하는 것은 브랜드를 업계 리더로 포지셔닝하고 미디어 언급 및 백링크를 얻는 데 사용할 수 있는 가장 효과적인 전술 중 하나입니다.

산업 연구를 생성할 수 있는 옵션은 다양합니다.

• 고객 및 대상 시장과 함께 설문 조사 수행
• 웹 속성에서 수집한 데이터 사용
• 협회 또는 보완 브랜드와 파트너 관계
• 게시된 보고서를 찾고 청중과 가장 관련성이 높은 데이터의 용도 변경

7. 수직 시장 콘텐츠 생성

고객 데이터를 분석하여 가장 수익성이 높은 수직 시장을 식별합니다. 그런 다음 시장별 보고서 또는 상위 카테고리를 위한 다운로드 가능한 콘텐츠 형식을 만들고 홍보합니다.

8. 비교 콘텐츠 만들기

잠재 구매자는 검색과 다양한 웹 기반 도구를 사용하여 귀하의 브랜드를 경쟁업체와 비교합니다. X 대 Y는 엄청나게 인기 있는 검색이며 귀하의 콘텐츠가 검색 엔진 결과에 나타나면 트래픽, 리드 및 판매가 발생하게 됩니다.

비교 콘텐츠를 만듭니다. 공정해라. "vs."가 포함된 Google 검색에 최적화하십시오.

이 전략을 달성하기 위한 또 다른 효과적인 접근 방식은 솔루션과 경쟁업체를 프로파일링하는 틈새 시장을 위한 구매 가이드를 만드는 것입니다.

클라우드 스토리지 솔루션 선택을 위한 구매 가이드는 OneDrive, Dropbox, Google Drive 및 Box를 비교합니다. 그런데 씨넷에서 받았기 때문에 오히려 제 자원이 될 수 있었던 클라우드 스토리지 업체들에게는 놓친 기회였습니다.

9. 관련 질문에 답변

잠재 고객이 묻는 질문에 대한 최고의 답변 소스가 되기를 원합니다. 따라서 질문을 수집하고 나열하고 이에 대한 답변을 만드는 콘텐츠를 만들어야 합니다.

채팅, 전화 또는 귀하가 질문을 제기하는 방식을 통해 어떤 질문을 하는지 알아보십시오. 물론 영업 및 지원 팀과도 이야기하십시오.

웹사이트에서 검색한 내용을 검토하세요. 검색 엔진을 통해 질문을 조사하십시오. 또한 소셜 미디어, 특히 Q&A 사이트(예: Quora) 및 포럼을 사용하여 답변이 필요한 질문을 찾을 수 있습니다.

이 전략을 완성하기 위한 가이드가 있습니다. 제목은 가장 효과적인 콘텐츠 마케팅 팁입니다.

10. 콘텐츠 허브 만들기

나는 많은 콘텐츠 마케팅 전략을 다루었지만, 모든 것이 엄밀히 말하면 블로그 게시물은 아닙니다. 그리고 저는 사례 연구, 비디오 및 기타 인기 있는 브랜드 콘텐츠 유형을 보지도 못했습니다.

콘텐츠 허브 또는 리소스 페이지를 만들어 고객과 잠재 고객이 콘텐츠를 쉽게 찾고 미리 보고 다운로드할 수 있습니다.

Certify는 방문자가 관심 있는 콘텐츠 유형을 찾을 수 있도록 허브 페이지에서 다양한 콘텐츠를 멋지게 구성합니다.

11. 게스트 게시물 기여

당연히 웹사이트에 블로그 게시물을 게시하여 적절한 규모의 청중을 확보하는 것이 쉽지 않습니다. 경쟁은 엄청나고 미디어 노이즈는 무한합니다.

해결책은 게스트 포스트 기회를 찾고 포착하는 것입니다. 간단히 말해서, 청중이 이미 활성화되어 있는 곳으로 콘텐츠를 가져오세요.

해당 분야에서 가장 평판이 좋고 잘 읽히는 온라인 간행물을 식별하고 다음을 통해 편집자에게 문의하십시오.

• 게시물에 대한 설득력 있는 아이디어(또는 여러 개)
• 개요, 샘플링 또는 전체 기사
• 귀하의 기여가 가치 있는 이유에 대한 간략한 설명
• 최고의 저작물에 대한 링크
• 귀하의 자격 증명

어떤 경우에는 연락할 적합한 편집자를 찾기 위해 웹사이트나 LinkedIn을 파헤쳐야 할 수도 있지만, 검색하면 게스트 게시물을 요청하고 제출 지침을 게시하는 많은 블로그를 찾을 수 있기 때문에 많은 경우보다 쉽습니다. 아이디어나 일.

종종 게스트 게시물이 조회수를 기록하면 편집자는 귀하를 정규 기고자가 되거나 웹사이트에 이전에 게시된 콘텐츠를 신디케이트하는 것을 좋아할 수 있습니다.

12. 인포그래픽 만들기

Neil Patel은 다음과 같이 지적합니다.

"인포그래픽은 당신이 만들 수 있는 가장 매력적인 콘텐츠 중 하나입니다."

그가 얼마나 옳은지.

인포그래픽은 여러 가지 이유로 훌륭한 브랜딩 도구입니다.

훌륭한 인포그래픽은 다음을 수행합니다.

• 독자 유치
• 미친 듯이 공유
• 브랜드 구축에 도움이 되도록 다른 웹사이트 및 블로그에 다시 게시
• 게스트 블로깅 기회를 위한 열린 문

13. 소셜 미디어 마케터 되기

물론 단순히 콘텐츠를 게시하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 홍보해야 합니다.

따라서 소셜 미디어에서 강력한 존재감을 만들고 유지하는 것이 중요합니다. 가치 있는 콘텐츠로 이상적인 고객에게 유기적으로 도달할 수 있으며 앞서 언급한 것처럼 소셜 미디어 광고를 구매하여 가장 강력한 게시물을 홍보할 수 있습니다.

매일 사용하고 팔로우하기로 선택한 소셜 미디어 네트워크를 최신 상태로 유지하십시오. 소셜 미디어에서 거의 또는 전혀 가치를 얻지 못하는 SaaS 회사는 종종 프로필을 무시하거나 포기합니다.

당신의 브랜드와 플랫폼에 대한 이야기를 들어보세요. 좋든 나쁘든 회사에 대한 모든 언급에는 응답이 필요합니다.

소셜에서 지속적으로 제품을 홍보하려는 충동을 억제하십시오. 고객을 팔로우하고 대화하고 아이디어를 교환하고 공유하도록 초대하십시오. 당신이 사람으로서 그들을 돌보고 있다는 것을 그들에게 보여주십시오.

14. 고객이 상호 작용하도록 초대

대화형 콘텐츠: 점점 커지고 있습니다.

왜요? 윈윈입니다.

• 잠재 고객은 배우고, 이기고, 즐기고 공유할 수 있습니다.
• SaaS 마케터는 잠재 고객을 브랜드에 더 가까이 끌어들이고 잠재 고객에 대한 의미 있는 데이터를 캡처할 수 있습니다.

인터랙티브 콘텐츠는 또한 다양한 방식으로 사용될 수 있는 사용자 제작 콘텐츠에 영감을 주어 브랜드에 도움이 됩니다.

ShortStack은 다음과 같은 대화형 콘텐츠를 쉽게 만들 수 있는 플랫폼을 제공합니다.

• 콘테스트
• 경품
• 퀴즈
• 평가

이는 몇 가지 예일 뿐입니다. 계산기 또는 모든 유형의 온라인 도구도 강력합니다. 이 게시물에서는 9가지 유형의 대화형 콘텐츠를 다룹니다.

15. 전환 최적화

웹사이트 전체에 전환 지점을 만드십시오.

• 홈페이지 헤더 또는 페이지 상단 근처에 무료 평가판, 데모, 비디오 등에 대한 옵트인 양식을 포함하고 클릭 유도문안을 표시할 수 있습니다.
• 웹사이트 바닥글에는 문의 양식, 이메일 수신 동의 및 추가 제안이 포함될 수 있습니다.
• 귀하의 블로그는 사이드바, 포스트 끝 부분 및/또는 관련 링크에 전환 중심 항목을 포함해야 합니다.
• 이전에 다룬 랜딩 페이지는 특정 방문자의 요구 사항을 충족하는 특정 제안을 제공하도록 설계되어야 합니다.
• 팝업, 슬라이드인 또는 "환영 매트" 스타일 페이지 및 종료 의도 제안을 통해 관련 제안에 대한 옵트인 양식을 제시합니다.

먼저 Google Analytics를 사용하여 가장 많은 트래픽을 유도하는 페이지와 게시물을 식별하고 강력한 클릭 유도문안이 있는지 확인하십시오.

전환율 최적화(CRO)의 핵심은 방문자가 취해야 할 명확하고 상황에 맞는 다음 단계를 제공하는 것입니다. 메시지, 클릭 유도문안 및 디자인을 테스트하고 최적화하는 것도 중요합니다.

16. 라이브 채팅 제공

방문자의 참여를 유도하고 방문자가 웹사이트에 도착하는 즉시 질문에 답하는 것이 어떻습니까?

라이브 채팅 기능을 통합하여 이를 수행할 수 있습니다. 무리할 필요 없이 단순히 기능을 사용 가능하게 만들고 대화를 시작하고 방문자가 원하는 경우 즉시 채팅을 종료할 수 있도록 합니다.

17. 라이브 Q&A 제공

사내 전문가 또는 업계 전문가와 정기적으로 영상 채팅을 제공하는 것이 좋습니다.

제가 열렬히 좋아하는 화상회의 서비스 Zoom을 사용하면 실시간 Q&A를 쉽게 할 수 있습니다.

18. 일어서서 말하기

분명히 대중 연설이 모든 사람을 위한 것은 아니지만 업계 컨퍼런스, MeetUp 또는 지역 행사에서 회사 내 전문가 한 명 이상이 연설하는 것은 회사를 해당 분야의 리더로 자리매김할 수 있는 중요한 기회입니다.

회사의 CEO 또는 CMO가 연단에 오르는 아이디어를 좋아하지 않는다면 회사 또는 계열사와 제휴하여 브랜드 홍보대사가 될 사람을 찾을 수 있습니다.

19. 책 출판

자체 출판 혁명이 한창 진행 중입니다. 참여하고 싶을 수도 있습니다.

책을 출판하는 것은 업계의 리더이자 전문 자원으로 자신을 확립하는 궁극적인 방법일 수 있습니다. 200페이지 분량의 책을 쓸 시간을 찾는 것이 불가능하게 들린다면, 그것을 좀 더 관리하기 쉬운 작업으로 만들기 위한 몇 가지 접근 방식을 고려하십시오.

• 책으로 "제본"될 일련의 블로그 게시물을 만드십시오.
• 자신의 생각을 녹음기로 받아보고 전문 편집자와 함께 작업하세요.
• 대본작가를 고용합니다.
• 다른 업계 리더와 협력하여 책을 "크라우드 소싱"하십시오.
• 빨리 읽을 수 있는 소책자나 짧은 책을 쓰십시오.

20. 웨비나 개최

웨비나는 새로운 리드를 생성하고 기존 리드를 육성합니다.

웨비나를 사용하면 다음과 같은 이점이 있습니다.

• 리드를 검증하고,
• 귀하의 플랫폼과 관련된 귀중한 교훈을 가르치십시오.
• 성공 사례를 보여주고,
• 설문 조사 및 설문 조사 참가자.
• 질문에 답하세요.
• 제안을 합니다.
• 낮은 판매 비용.

웨비나의 연사 또는 발표 패널은 단순히 회사 내 적절한 전문가일 수 있지만 귀중한 교훈을 제공할 수 있는 초청 발표자를 포함하는 것을 고려해야 합니다.

21. 리뷰 사이트 타겟팅

Google 보고서에 따르면 미국인의 70%는 구매하기 전에 제품 리뷰를 읽는다고 말합니다. SaaS 플랫폼 구매도 예외는 아닙니다.

프로세스 초기에 소프트웨어 구매자는 SaaS 제품을 대조하고 검토하는 검토 사이트에서 실사를 수행해야 합니다. Capterra 및 G2Crowd와 같은 소프트웨어 검토 사이트를 대상으로 하십시오. 편집 팀에 필요한 모든 정보를 보내고 고객이 서비스를 검토하고 평가하도록 권장합니다.

"G2 Crowd는 빠르게 우리 마케팅 및 영업 프로그램의 필수 요소가 되었습니다. 마케팅 부서는 리드 유도를 위한 입소문 브랜딩 및 콘텐츠 마케팅 노력의 핵심 구성 요소로 G2 Crowd를 활용할 수 있으며, 영업 부서는 G2 Crowd를 사용하여 구매자를 교육할 수 있습니다."

~ Heath MacArthur, Certify의 영업 및 마케팅 부사장

22. 놀라운 서비스와 지원 제공

SaaS는 "Software as a Service"의 약자입니다. 네 번째 단어에 주목하십시오.

SaaS 플랫폼은 가격에 따라 모든 기능 승부차기에서 승리하거나 더 많은 거래를 성사시킬 수도 있고 그렇지 않을 수도 있습니다. 그러나 틈새 시장에서 최고의 서비스와 지원을 제공함으로써 고객을 확보할 수 있고 또 그래야 합니다.

• 전화를 통해 일대일 도움을 쉽게 받을 수 있습니다.
• 빠른 응답 지원을 위해 트위터 계정을 준비하세요.
• 이메일 지원 문의에 빠르게 답변하세요.
• 해당 분야에서 최고의 도움말 섹션 또는 사용자 포럼을 만드십시오.
• 도움이 되는 콘텐츠를 지속적으로 만듭니다.

당신의 고객들은 그들이 받는 지원에 감사할 뿐만 아니라; 그들은 그것에 대해 이야기 할 것입니다. 그들은 또한 주변에 머물고 갱신하고 더 많이 구입할 것입니다. Zendesk 설문 조사에 따르면 B2B 고객의 62%는 우수한 고객 서비스를 경험한 후 더 많이 구매했습니다.

"훌륭한 고객 서비스의 원칙은 소셜 에서 실제로 바뀌지 않습니다 . 고객이 귀하와 비즈니스를 하는 것을 쉽고 즐겁게 만들고 친구에게 귀하에 대해 이야기할 수 있을 만큼 행복한 이유를 제공하십시오. 변경 사항 가장 중요한 것은 속도입니다. 응답을 위해 최대 24시간 을 기꺼이 기다리고, 소셜 사용자의 32%는 30분 이내에 응답을 기대하고, 42%는 1시간 이내에 응답을 기대합니다. 따라서 소셜 고객 서비스에 투자하려고 하고 연구에 따르면 고객이 귀하가 신속하기를 기대한다는 사실을 이해해야 한다고 제안합니다."

~ Len Markidan, 마케팅 책임자, Groove

23. 리드 자동화 및 육성

웹사이트에서 리드를 생성하기 시작하면 다음 작업은 리드를 "퍼널 아래로" 이동하는 것입니다.

마케팅 자동화는 프로세스를 보다 효율적이고 효과적으로 만듭니다. 마케팅 자동화 플랫폼을 통해 리드 및 리드가 비즈니스와 상호 작용하는 방식에 대해 자세히 알아볼 수 있습니다.

리드 육성에 자동화를 사용하면 리드 스코어링 시스템을 만들고 잠재 고객을 고객으로 전환하는 비율을 높이는 데 도움이 됩니다.

다음을 위해 워크플로를 설정하고 싶을 것입니다.

• 새로운 전망 환영
• 신규 고객 환영(사용자 온보딩, 시작하기 팁 등)
• 이정표 인식
• 상향 판매 제안 및 특별 제안 발표
• 프리미엄 콘텐츠 제공
• 갱신 장려
• 만족도 조사
• 만료된 평가판 및 휴면 계정 해결

24. 판매 활성화에 대해 진지하게 생각하십시오.

현대적이고 중요한 B2B SaaS 마케팅 전략은 '영업 지원'이라는 투박한 이름으로 사용됩니다.

영업 지원은 영업 사원이 관계를 구축하고 비즈니스를 성공시키는 데 필요한 콘텐츠, 도구, 기술, 교육 및 분석을 지원하는 마케팅 담당자입니다.

SalesforLife의 소셜 판매 전문가 Jamie Shanks는 "영업과 마케팅 사이의 접착제, 영업 지원은 콘텐츠 자산, 메시징 및 구매자에게 전송되는 자료의 효율성을 측정하는 데 도움이 됩니다."라고 말합니다. "이러한 조정을 공고히 하는 조직과 함께 상당한 향상이 있습니다."

Jamie는 동급 최고의 영업 지원 팀이 어떻게 운영되는지 살펴보고 영업 지원 콘텐츠 전략을 수립한 회사가 더 높은 수익과 함께 안정적인 파이프라인을 만드는 데 탁월했다는 Aberdeen Group 연구를 공유합니다.

이 연구는 동급 최고의 영업 지원 회사를 발견했습니다.

• 평균적으로 경쟁사를 능가하여 총 회사 수익의 두 배를 창출합니다.
• 평균 거래 규모의 두 배 획득
• 리드 전환에서 경쟁사를 크게 능가합니다.

25. 마케팅 스택을 모아라

나는 이 마라톤 포스트를 마케팅 기술 솔루션의 긴 목록으로 확장하고 싶지 않습니다. 간단히 말해서, 최소한 다음을 포함하여 핵심 마케팅 기술 솔루션을 함께 모으는 것이 중요합니다.

• 콘텐츠 관리 시스템(CMS)
• 고객 관계 관리(CRM)
• 마케팅 자동화
• 웹사이트 분석
• 소셜 미디어 관리

26. 마케팅 투자

Salesforce의 Mathew Sweezey의 연구에 따르면 고성과 기업은 디지털 마케팅 지출을 70% 늘리고 예산은 3년 이내에 모든 영역에서 두 배로 증가할 것입니다.

경영진은 비유적으로나 문자 그대로 "구매"해야 합니다. 당신에게 강요할 정확한 공식은 없지만 매튜는 모든 종류의 훌륭한 아이디어를 가지고 있습니다. 슬라이드 #26을 확인하여 (1) 브랜드 유지, (2) 평균 범위 이내, (3) 빠른 성장 달성에 필요한 투자 범위를 확인하십시오.

27. 측정, 측정 및 측정 더

당신은 영구적인 측정 및 정제 과정에 전념해야 합니다. 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것을 더 빨리 발견할수록 비즈니스가 더 빨리 성장할 수 있습니다.

New Breed의 Matthew Buckley는 데이터 기반 마케팅 전략의 3가지 핵심에 대해 설명합니다.

그는 과학적 방법을 따를 것을 제안합니다.

1. 데이터로 시작하십시오.
2. 귀하가 사용할 수 있는 정보에 대해 질문하십시오.
3. 가설을 세웁니다.
4. 실험으로 테스트하십시오.
5. 테스트/절차가 계획대로 작동했는지 확인합니다.
6. 데이터를 분석하고 결론을 내립니다.
7. 결과를 발표하고 다음 단계를 결정합니다.

PR 20/20의 Paul Roetzer는 다음과 같이 우아하게 말합니다.

"가장 성공적인 콘텐츠 마케터는 데이터를 인텔리전스로, 인텔리전스를 행동으로, 행동을 측정 가능한 결과로 바꿉니다."