Strategia di marketing SaaS B2B: 27 strumenti e tattiche di marketing intelligenti

Le aziende SaaS vengono e le aziende SaaS vanno,

Guardo da vicino. A volte dall'esterno. A volte dall'interno.

Il tasso di mortalità delle aziende SaaS può essere scoraggiante, ma d'altra parte, il lungo e crescente elenco di storie di mega successo nel settore degli abbonamenti software è decisamente stimolante. Anche la continua crescita del settore è:

Fonte: tendenze in SaaS per l'IT aziendale

Il mercato globale SaaS raggiungerà i 164,29 miliardi di dollari entro il 2022.

Allora qual è la differenza tra i motori e gli agitatori delle guerre delle nuvole e i cari defunti? Bene, mi siedo (praticamente, cioè) nei loro dipartimenti di marketing, quindi dal mio punto di vista, la risposta sono gli strumenti di marketing che scelgono e le tattiche che usano.

La maggior parte dei miei clienti sono aziende SaaS. La maggior parte offre piattaforme B2B. Rimanere al passo con un'efficace strategia di marketing SaaS B2B è fondamentale per la mia attività. Se puoi dire lo stesso, questo post è per te.

1. Identifica il tuo cliente ideale

Molte aziende non riescono a identificare i loro clienti ideali e a capire le loro esigenze. Devi.

Inizia creando personaggi per caratterizzare il tuo cliente.

• Qual è la sua professione?
• Qual è la sua posizione in azienda?
• Quali problemi deve affrontare?

Approfondisci il processo:

• Intervistare i clienti.
• Prospettive di indagine.
• Scegli il cervello delle persone nella tua azienda con ruoli a contatto con i clienti.
• Ordina i dati nel tuo CRM.
• Esamina le menzioni sui social, le recensioni degli utenti, i feedback e le domande.

L'idea è di scoprire caratteristiche e modelli comportamentali che possono aiutarti a creare una persona realistica - o più.

2. Pensa in entrata

Le aziende SaaS esperte si differenziano e ottengono una crescita abbracciando il marketing in entrata.

HubSpot definisce "inbound marketing" un approccio incentrato sull'attrarre clienti attraverso contenuti e interazioni pertinenti e utili, non interrotti. Con l'inbound marketing, i potenziali clienti ti trovano attraverso canali come blog, motori di ricerca e social media. Il marketing inbound consente ai marketer SaaS di:

• Minori costi di acquisizione dei clienti
• Aumenta il valore della vita dei clienti
• Aumenta la conversione e la fidelizzazione
• Stabilire l'autorità

I marketer inbound efficaci abbracciano il content marketing e vedono il loro marchio come editore. Definiscono una strategia editoriale che crea valore continuo per il pubblico di destinazione.

Un blog è spesso la base dei tuoi contenuti. Il tuo blog aziendale e i tuoi contenuti dovrebbero concentrarsi sull'affrontare i punti deboli dei clienti in ogni fase.

Fonte: blog New Breed

È importante esaminare il processo decisionale come una serie di fasi e creare contenuti per soddisfare le esigenze su tutta la linea (o lungo la canalizzazione). Il contenuto che creerai per qualcuno nella fase di consapevolezza è diverso da quello di cui avrai bisogno per le successive fasi di riflessione e decisione. Cerca e documenta esattamente come appare per i tuoi clienti (come mostrato sopra).

3. Acquista traffico

Indirizza traffico mirato al tuo sito web con la pubblicità pay-per-click (PPC). Alcuni dei metodi popolari e collaudati per farlo includono:

• Google Adwords
  Ecco una guida per iniziare con AdWords.
• Retargeting (o remarketing)
  I tuoi annunci vengono offerti ai browser che sono stati sul tuo sito, dopo che sono passati.
• Annunci a pagamento sui social media
  Compresi - ma non limitati a - Facebook, Instagram, LinkedIn e Pinterest.

4. Crea pagine di destinazione iper-focalizzate

Renderai i tuoi annunci, le tue campagne sui social media e altre strategie di generazione di traffico più efficaci quando le tue offerte saranno legate al canale e all'argomento che ha generato il clic.

Considera le fasi del percorso dell'acquirente e crea landing page con offerte e contenuti ottimizzati per la conversione. Ecco i suggerimenti per il copywriting per le pagine di destinazione e 11 suggerimenti per aumentare la conversione.

5. Pubblica i lead magnet

Crea un elenco di e-mail, genera lead e posizionati come un'autorità, creando eBook e white paper che fungono da contenuto fondamentale per le tue campagne di marketing SaaS B2B più importanti.

Sopra sono riportati esempi di magneti al piombo creati da (e in alcuni casi, per) Feldman Creative. Molti di loro sono stati la base per post di blog, e-mail, infografiche, webinar, post sui social media e altro ancora.

6. Creare rapporti di ricerca del settore

La pubblicazione di ricerche originali è una delle tattiche più efficaci che puoi utilizzare per posizionare il tuo marchio come leader del settore e guadagnare menzioni e backlink sui media.

Le opzioni per creare ricerche di settore sono molte:

• Conduci sondaggi con i tuoi clienti e il mercato di riferimento
• Usa i dati raccolti dalle tue proprietà web
• Partner con un'associazione o un marchio complementare
• Trova i rapporti pubblicati e riutilizza i dati più rilevanti per il tuo pubblico

7. Crea contenuti di mercato verticali

Analizza i dati dei tuoi clienti per identificare i mercati verticali più redditizi che servi. Quindi, crea e promuovi un rapporto specifico del mercato o una qualche forma di contenuto scaricabile specifico per i principali verticali.

8. Crea contenuto di confronto

I tuoi potenziali acquirenti utilizzano la ricerca e i vari strumenti basati sul Web a portata di mano per confrontare il tuo marchio con la concorrenza. X vs. Y è una ricerca incredibilmente popolare e se i tuoi contenuti vengono visualizzati nei risultati dei motori di ricerca, sei destinato a generare traffico, lead e vendite.

Crea il contenuto di confronto. Sii giusto. Ottimizzalo per le ricerche su Google contenenti "vs."

Un altro approccio efficace per realizzare questa strategia è creare una guida all'acquisto per la tua nicchia, profilando la tua soluzione e i tuoi concorrenti.

Una guida all'acquisto per la selezione delle soluzioni di archiviazione cloud mette a confronto OneDrive, Dropbox, Google Drive e Box. Tuttavia, l'ho ottenuto da CNet, quindi è un'opportunità persa per le società di cloud storage che avrebbero potuto diventare invece la mia risorsa.

9. Rispondi alle domande pertinenti

Vuoi essere la principale fonte di risposta per le domande poste dai tuoi potenziali clienti. Quindi è necessario raccogliere ed elencare le domande e creare contenuti che rispondano.

Scopri quali domande vengono poste tramite chat, chiamate o comunque domande sul campo. E, naturalmente, parla con i tuoi team di vendita e supporto.

Esamina ciò che è stato cercato sul tuo sito web. Ricerca le domande poste tramite i motori di ricerca. Puoi anche utilizzare i social media, in particolare i siti di domande e risposte (come Quora) e i forum, per scoprire le domande a cui è necessario rispondere.

Ecco una guida per perfezionare questa strategia, che ho intitolato, Il consiglio di marketing dei contenuti più efficace di sempre.

10. Creare un hub di contenuti

Ho trattato molte strategie di marketing dei contenuti, non tutte sono rigorosamente post di blog. E non ho nemmeno avuto casi di studio, video e altri tipi di contenuti di marca popolari.

Semplifica per clienti e potenziali clienti l'individuazione, l'anteprima e il download dei tuoi contenuti creando un hub di contenuti o una pagina delle risorse.

Certify organizza bene una varietà di contenuti su una pagina hub per aiutare i visitatori a trovare qualsiasi tipo di contenuto a cui sono interessati.

11. Contribuisci con i post degli ospiti

Non sorprende che non sia facile guadagnare un pubblico di buone dimensioni pubblicando post di blog sul tuo sito web. La concorrenza è immensa e il rumore dei media è infinito.

La soluzione è cercare e cogliere opportunità di guest post. In poche parole, porta i tuoi contenuti dove il tuo pubblico è già attivo.

Identifica le pubblicazioni online più affidabili e lette nel tuo campo e contatta i loro editori con:

• Un'idea convincente (o più) per un post
• Uno schema, un campione o un articolo completo
• Una breve spiegazione del motivo per cui il tuo contributo sarà prezioso
• Collegamenti al tuo miglior lavoro scritto
• Le tue credenziali

In alcuni casi, potresti dover scavare nel sito Web o LinkedIn per trovare l'editor giusto da contattare, tuttavia in molti casi è più facile perché se esegui una ricerca troverai molti blog che sollecitano post degli ospiti e pubblicano linee guida per inviare i tuoi idee o lavoro.

Spesso, quando i tuoi post degli ospiti sono di successo, agli editori potrebbe piacere l'idea di farti diventare un collaboratore regolare, o addirittura permetterti di condividere i contenuti precedentemente pubblicati sul loro sito web.

12. Crea infografiche

Come osserva Neil Patel:

"Le infografiche sono uno dei contenuti più interessanti che puoi creare."

Quanto ha ragione.

Le infografiche sono ottimi strumenti di branding per molte ragioni.

Una grande infografica:

• Attira i lettori
• Fatti condividere come un matto
• Fatti ripubblicare su altri siti Web e blog per aiutare a costruire il tuo marchio
• Porte aperte per opportunità di blogging degli ospiti

13. Diventa un social media marketer

Naturalmente, la semplice pubblicazione di contenuti non è sufficiente. Devi promuoverlo.

Pertanto è essenziale creare e mantenere una forte presenza sui social media. Puoi raggiungere organicamente i tuoi clienti ideali con contenuti di valore e, come accennato in precedenza, acquistare annunci sui social media per promuovere i tuoi post più forti.

Rimani aggiornato sui social network che scegli di utilizzare e che segui quotidianamente. Le aziende SaaS che ottengono poco o nessun valore dai social media spesso trascurano o abbandonano i loro profili.

Ascolta ciò che viene detto sul tuo marchio e sulla tua piattaforma. Qualsiasi menzione della tua azienda, buona o cattiva, richiede una risposta.

Resisti alla tentazione di presentare costantemente la tua merce sui social. Segui i tuoi clienti e invitali a conversare, scambiare idee e condividere. Mostra loro che tieni a loro come persone.

14. Invita i clienti a interagire

Contenuti interattivi: è grande e sempre più grande.

Come mai? È una vittoria per tutti.

• I potenziali clienti possono imparare, vincere, divertirsi e condividere.
• I marketer SaaS avvicinano i potenziali clienti al loro marchio e possono acquisire dati significativi su di loro.

I contenuti interattivi aiutano anche il tuo marchio ispirando i contenuti generati dagli utenti, che possono essere utilizzati in vari modi.

ShortStack fornisce una piattaforma che semplifica la creazione di contenuti interattivi, tra cui:

• Concorsi
• omaggi
• Quiz
• Valutazioni

Questi sono solo alcuni esempi. Anche le calcolatrici o qualsiasi tipo di strumento online sono potenti. Tratto nove tipi di contenuti interattivi in ​​questo post.

15. Ottimizza per la conversione

Crea punti di conversione in tutto il tuo sito web.

• Nell'intestazione della tua home page, o da qualche parte vicino alla parte superiore della pagina, puoi includere moduli di attivazione e presentare inviti all'azione per una prova gratuita, una dimostrazione, un video e altro ancora.
• Il piè di pagina del tuo sito web può contenere un modulo di contatto, e-mail opt-in e offerte aggiuntive.
• Il tuo blog dovrebbe presentare elementi incentrati sulla conversione nelle barre laterali, alla conclusione dei post e/o nei collegamenti pertinenti.
• Le pagine di destinazione, come spiegato in precedenza, dovrebbero essere progettate per presentare offerte specifiche per soddisfare le esigenze di visitatori specifici.
• Presenta i moduli di attivazione per offerte pertinenti tramite popup, slide-in o persino pagine in stile "tappetino di benvenuto" e offerte di intento di uscita.

Inizia utilizzando Google Analytics per identificare le pagine e i post che ottengono più traffico e assicurati che vi siano forti inviti all'azione su di essi.

Tieni presente che la chiave per l'ottimizzazione del tasso di conversione (CRO) è fornire i passaggi successivi chiari e contestualmente pertinenti che i visitatori devono intraprendere. È anche importante testare e ottimizzare la messaggistica, gli inviti all'azione e il design.

16. Offri una chat dal vivo

Perché non provare a coinvolgere i visitatori e rispondere alle loro domande nel momento in cui arrivano sul tuo sito web?

Puoi farlo integrando una funzione di chat dal vivo: non c'è bisogno di essere invadenti, basta rendere disponibile la funzione, provare ad avviare una conversazione e, naturalmente, consentire ai visitatori di chiudere istantaneamente la chat se lo desiderano.

17. Offri domande e risposte dal vivo

Prendi in considerazione la possibilità di offrire chat video con esperti interni o esperti del settore a intervalli regolari.

Il servizio di videoconferenza Zoom, di cui sono un grande fan, semplifica lo svolgimento di domande e risposte dal vivo.

18. Alzati e parla

Chiaramente, parlare in pubblico non è per tutti, tuttavia avere uno o più esperti all'interno della tua azienda che parlano a conferenze di settore, MeetUp o eventi locali è una grande opportunità per posizionare la tua azienda come leader nel suo campo.

Se il CEO o il CMO della tua azienda non ama l'idea di salire sul podio, potresti trovare qualcuno nella tua azienda - o affiliato ad essa - per diventare un ambasciatore del marchio.

19. Pubblica un libro

La rivoluzione del self-publishing è in pieno svolgimento: potresti voler unirti a essa.

La pubblicazione di un libro può essere il modo migliore per affermarsi come una risorsa leader ed esperta del settore. Se trovare il tempo per scrivere un libro di 200 pagine sembra follemente impossibile, considera alcuni approcci per renderlo un compito più gestibile:

• Crea una serie di post del blog che saranno "legati" insieme come un libro.
• Detta i tuoi pensieri in un registratore e lavora con un editore professionista.
• Assumi un ghostwriter.
• Collabora con altri leader del settore per "follare la fonte" di un libro.
• Scrivi un opuscolo o un libro più breve, che può essere letto velocemente.

20. Ospita webinar

I webinar genereranno nuovi contatti e alimenteranno quelli esistenti.

L'uso dei webinar ti aiuterà a:

• Qualifica lead,
• Insegna lezioni preziose rilevanti per la tua piattaforma,
• Mostra storie di successo,
• Sondaggio e partecipanti al sondaggio.
• Rispondere alle domande.
• Fare offerte.
• Minori costi di vendita.

Il relatore o il panel di relatori per i tuoi webinar potrebbero essere semplicemente esperti appropriati all'interno della tua azienda, tuttavia dovresti considerare di presentare presentatori ospiti che possono offrire lezioni preziose.

21. Scegli come target i siti di recensioni

Il 70% degli americani afferma di leggere le recensioni dei prodotti prima di effettuare un acquisto, secondo un rapporto di Google. L'acquisto di piattaforme SaaS non fa eccezione.

All'inizio del processo, gli acquirenti di software sono tenuti a condurre la due diligence sui siti di recensioni che raccolgono e rivedono le offerte SaaS. Assicurati di scegliere come target siti di recensioni software come Capterra e G2Crowd. Invia alla redazione tutte le informazioni di cui ha bisogno e incoraggia i clienti a recensire e valutare il tuo servizio.

"G2 Crowd è diventato rapidamente un punto fermo sia per i nostri programmi di marketing che per quelli di vendita. Il reparto marketing è in grado di sfruttare G2 Crowd come componente chiave del passaparola e degli sforzi di marketing dei contenuti per guidare i contatti e il reparto vendite è in grado di utilizzare G2 Crowd per educare gli acquirenti."

~ Heath MacArthur, vicepresidente vendite e marketing di Certify

22. Offri un servizio e un supporto straordinari

SaaS è l'abbreviazione di "Software as a Service". Nota la quarta parola.

La tua piattaforma SaaS può vincere o meno tutte le sparatorie di funzionalità o chiudere più offerte in base al prezzo. Ma puoi - e dovresti - conquistare i clienti offrendo il miglior servizio e supporto nella tua nicchia.

• Semplifica l'assistenza individuale tramite telefono.
• Arma il tuo account Twitter per un supporto di risposta rapida.
• Rispondi rapidamente alle richieste di assistenza via e-mail.
• Crea la migliore sezione di aiuto o forum utente nel tuo campo.
• Crea continuamente contenuti utili.

I tuoi clienti non apprezzeranno solo il supporto che ricevono; ne parleranno. Rimarranno anche lì, rinnoveranno e compreranno di più. Un sondaggio Zendesk afferma che il 62% dei clienti B2B ha acquistato di più dopo aver sperimentato un buon servizio clienti.

"I principi di un buon servizio clienti non cambiano davvero nei social . Rendi facile e piacevole per i tuoi clienti fare affari con te e dai loro un motivo per essere così felici che parlino di te ai loro amici. Cosa cambia la maggior parte è la velocità Rispetto all'e-mail, dove la maggior parte dei clienti sono felici di aspettare fino a 24 ore per una risposta, il 32% degli utenti social si aspetta una risposta entro 30 minuti e il 42% si aspetta una risposta entro un'ora. Quindi, se hai intenzione di investire nel servizio clienti social, e la ricerca suggerisce che probabilmente dovresti capire che i tuoi clienti si aspettano che tu sia veloce".

~ Len Markidan, capo del marketing, Groove

23. Automatizzare e coltivare i lead

Quando il tuo sito web inizia a generare lead, il tuo prossimo compito è spostarli "nella canalizzazione".

L'automazione del marketing rende il processo più efficiente ed efficace. La tua piattaforma di automazione del marketing ti aiuterà a saperne di più sui tuoi contatti e su come interagiscono con la tua attività.

L'utilizzo dell'automazione per il lead nurturing ti aiuterà a creare un sistema di punteggio dei lead e ad aumentare il tasso di conversione dei potenziali clienti in clienti.

Ti consigliamo di impostare flussi di lavoro per:

• Accogliere nuove prospettive
• Accogliere nuovi clienti (onboarding degli utenti, suggerimenti per iniziare, ecc.)
• Riconoscere le pietre miliari
• Offrendo upsell e annunciando offerte speciali
• Offrendo contenuti premium
• Incoraggiare i rinnovi
• Indagini sulla soddisfazione
• Affrontare prove scadute e account dormienti

24. Prendi sul serio l'abilitazione alla vendita

Una moderna e importante strategia di marketing SaaS B2B prende il nome goffo di "abilitazione alle vendite".

L'abilitazione alle vendite consiste nel supportare i venditori con i contenuti, gli strumenti, la tecnologia, la formazione e l'analisi di cui hanno bisogno per costruire relazioni e conquistare affari.

"Il collante tra vendite e marketing, l'abilitazione alle vendite aiuta a misurare l'efficacia delle risorse dei contenuti, della messaggistica e del materiale collaterale inviato agli acquirenti", scrive l'esperto di social selling Jamie Shanks di SalesforLife. "C'è un aumento significativo con le organizzazioni che hanno consolidato questo allineamento".

Jamie esamina il modo in cui operano i migliori team di abilitazione alle vendite e condivide la ricerca di Aberdeen Group secondo cui le aziende con una strategia di contenuti di abilitazione alle vendite in atto eccellevano nel creare una pipeline affidabile con ricavi più elevati.

La ricerca ha trovato le migliori aziende abilitate alle vendite:

• Ha superato la concorrenza, in media, generando il doppio delle entrate totali dell'azienda
• Guadagnato il doppio della dimensione media dell'affare
• Supera di gran lunga i concorrenti nella conversione dei lead

25. Metti insieme il tuo stack di marketing

Non voglio estendere questo post della maratona con un lungo elenco di soluzioni tecnologiche di marketing. Basti dire che è fondamentale mettere insieme le tue soluzioni tecnologiche di marketing di base, tra cui, come minimo:

• Sistema di gestione dei contenuti (CMS)
• Gestione delle relazioni con i clienti (CRM)
• Automazione del marketing
• Analisi del sito web
• Gestione dei social

26. Investi nel marketing

Secondo una ricerca di Mathew Sweezey di Salesforce, le aziende ad alte prestazioni stanno aumentando del 70% la spesa per il marketing digitale e i budget raddoppieranno in tutte le aree entro tre anni.

I dirigenti devono "comprare", in senso figurato e letterale. Non ho una formula precisa da imporre a te, ma Matthew ha tutti i tipi di grandi idee. Assicurati di controllare la diapositiva n. 26 per vedere la gamma di investimenti necessari per (1) mantenere il marchio, (2) rientrare nell'intervallo medio o (3) ottenere una crescita rapida

27. Misura, misura e misura ancora

Devi impegnarti in una misura perpetua e perfezionare il processo. Più velocemente sarai in grado di scoprire cosa funziona e cosa non funziona, più velocemente farai crescere la tua attività.

Matthew Buckley di New Breed, lo mette bene in 3 chiavi per una strategia di marketing basata sui dati.

Si propone di seguire il metodo scientifico:

1. Inizia con i dati.
2. Fai una domanda su quali informazioni hai a tua disposizione.
3. Costruisci un'ipotesi.
4. Prova con un esperimento.
5. Confermare che il test/la procedura ha funzionato come pianificato.
6. Analizzare i dati e trarre conclusioni.
7. Presentare i risultati e determinare i passi successivi.

Paul Roetzer, di PR 20/20, lo dice elegantemente...

"I marketer di contenuti di maggior successo trasformano i dati in intelligence, l'intelligence in azione e l'azione in risultati misurabili".