Stratégie marketing SaaS B2B : 27 outils et tactiques de marketing intelligents

Les entreprises SaaS viennent et les entreprises SaaS partent,

Je regarde de près. Parfois de l'extérieur. Parfois de l'intérieur.

Le taux de mortalité des entreprises SaaS peut être décourageant, mais d'un autre côté, la longue et croissante liste de méga-succès dans le secteur des abonnements logiciels est carrément inspirante. La croissance continue de l'industrie c'est aussi :

Source : Tendances du SaaS pour l'informatique d'entreprise

Le marché global du SaaS atteindra 164,29 milliards de dollars d'ici 2022.

Alors, quelle est la différence entre les déménageurs et les secoueurs de la guerre des nuages ​​et les chers disparus ? Eh bien, je siège (virtuellement, c'est-à-dire) dans leurs services marketing, donc de mon point de vue, la réponse réside dans les outils marketing qu'ils choisissent et les tactiques qu'ils utilisent.

La plupart de mes clients sont des sociétés SaaS. La plupart proposent des plateformes B2B. Rester au top de la stratégie marketing B2B SaaS efficace est essentiel pour mon entreprise. Si vous pouvez dire la même chose, ce post est pour vous.

1. Identifiez votre client idéal

De nombreuses entreprises ne parviennent pas à identifier leurs clients idéaux et à comprendre leurs besoins. Vous devez.

Commencez par créer des personas pour caractériser votre client.

• Quelle est sa profession ?
• Quelle est sa position dans l'entreprise ?
• A quels problèmes est-il confronté ?

Creusez dans le processus :

• Interroger les clients.
• Perspectives d'enquête.
• Choisissez les cerveaux des personnes de votre entreprise qui ont des rôles en contact avec les clients.
• Triez les données dans votre CRM.
• Examinez les mentions sociales, les avis des utilisateurs, les commentaires et les requêtes.

L'idée est de découvrir des caractéristiques et des modèles de comportement qui peuvent vous aider à créer un personnage réaliste - ou plusieurs.

2. Pensez entrant

Les entreprises SaaS accomplies se différencient et réalisent une croissance en adoptant le marketing entrant.

HubSpot définit le « marketing entrant » comme une approche visant à attirer des clients grâce à un contenu et des interactions pertinents et utiles, et non perturbateurs. Avec le marketing entrant, les clients potentiels vous trouvent via des canaux tels que les blogs, les moteurs de recherche et les réseaux sociaux. Le marketing entrant permet aux spécialistes du marketing SaaS de :

• Réduction du coût d'acquisition de clients
• Augmenter la valeur à vie des clients
• Augmenter la conversion et la rétention
• Établir l'autorité

Les spécialistes du marketing entrant efficaces adoptent le marketing de contenu et considèrent leur marque comme un éditeur. Ils définissent une stratégie éditoriale créatrice de valeur continue pour les publics cibles.

Un blog est souvent la base de votre contenu. Votre blog et votre contenu d'entreprise doivent se concentrer sur la résolution des problèmes des clients à chaque étape.

Source : Blog de la nouvelle race

Il est important d'examiner le processus de prise de décision comme une série d'étapes et de créer du contenu pour satisfaire les besoins dans tous les domaines (ou dans l'entonnoir). Le contenu que vous créerez pour quelqu'un dans la phase de prise de conscience est différent de ce dont vous aurez besoin pour les phases de réflexion et de décision ultérieures. Recherchez et documentez exactement à quoi cela ressemble pour vos clients (comme indiqué ci-dessus).

3. Acheter du trafic

Générez du trafic ciblé vers votre site Web grâce à la publicité au paiement par clic (PPC). Certaines des méthodes populaires et éprouvées pour le faire incluent :

• Google AdWords
  Voici un guide pour démarrer avec AdWords.
• Retargeting (ou remarketing)
  Vos annonces sont diffusées auprès des navigateurs qui se sont rendus sur votre site, après qu'ils sont passés à autre chose.
• Publicités payantes sur les réseaux sociaux
  Y compris - mais sans s'y limiter - Facebook, Instagram, LinkedIn et Pinterest.

4. Créez des pages de destination hyper ciblées

Vous rendrez vos publicités, campagnes sur les réseaux sociaux et autres stratégies de génération de trafic plus efficaces lorsque vos offres sont liées au canal et au sujet qui ont généré le clic.

Tenez compte des étapes du parcours de l'acheteur et créez des pages de destination avec des offres et du contenu optimisés pour la conversion. Voici des conseils de rédaction pour les pages de destination et 11 conseils pour augmenter la conversion.

5. Publiez des aimants en plomb

Créez une liste de diffusion, générez des prospects et positionnez-vous comme une autorité en créant des livres électroniques et des livres blancs qui serviront de contenu de base pour vos campagnes marketing B2B SaaS les plus importantes.

Vous trouverez ci-dessus des exemples d'aimants en plomb créés par (et dans certains cas, pour) Feldman Creative. Beaucoup d'entre eux ont servi de base à des articles de blog, des e-mails, des infographies, des webinaires, des publications sur les réseaux sociaux, etc.

6. Créer des rapports de recherche sur l'industrie

La publication de recherches originales est l'une des tactiques les plus efficaces que vous puissiez utiliser pour positionner votre marque en tant que leader de l'industrie et gagner des mentions dans les médias et des backlinks.

Vos options pour créer des recherches sur l'industrie sont nombreuses :

• Réalisez des sondages auprès de vos clients et du marché cible
• Utiliser les données collectées par vos propriétés Web
• Partenaire avec une association ou une marque complémentaire
• Trouvez des rapports publiés et réutilisez les données les plus pertinentes pour votre public

7. Créer du contenu de marché vertical

Analysez vos données clients pour identifier les marchés verticaux les plus lucratifs que vous desservez. Ensuite, créez et faites la promotion d'un rapport spécifique au marché ou d'une forme de contenu téléchargeable spécifiquement pour les principaux marchés verticaux.

8. Créer un contenu de comparaison

Vos acheteurs potentiels utilisent la recherche et les divers outils Web à portée de main pour comparer votre marque à vos concurrents. X vs Y est une recherche incroyablement populaire et si votre contenu apparaît dans les résultats des moteurs de recherche, vous êtes tenu de générer du trafic, des prospects et des ventes.

Créez le contenu de comparaison. Être juste. Optimisez-le pour les recherches Google contenant "vs."

Une autre approche efficace pour mettre en œuvre cette stratégie consiste à créer un guide d'achat pour votre créneau présentant votre solution et vos concurrents.

Un guide d'achat pour sélectionner des solutions de stockage dans le cloud compare OneDrive, Dropbox, Google Drive et Box. Cependant, je l'ai obtenu de CNet, c'est donc une opportunité manquée pour les sociétés de stockage en nuage qui auraient pu devenir ma ressource à la place.

9. Répondez aux questions pertinentes

Vous voulez être la principale source de réponses aux questions posées par vos prospects. Vous devez donc rassembler et lister les questions et créer un contenu qui y répond.

Découvrez quelles questions sont posées via le chat, les appels ou la manière dont vous répondez aux questions. Et, bien sûr, parlez à vos équipes de vente et d'assistance.

Examinez ce qui est recherché sur votre site Web. Recherchez les questions posées via les moteurs de recherche. Vous pouvez également utiliser les médias sociaux, en particulier les sites de questions-réponses (tels que Quora) et les forums, pour découvrir les questions auxquelles il faut répondre.

Voici un guide pour perfectionner cette stratégie, que j'ai intitulée, L'astuce de marketing de contenu la plus efficace de tous les temps.

10. Créer un hub de contenu

J'ai couvert de nombreuses stratégies de marketing de contenu, toutes ne sont pas strictement des articles de blog. Et je n'ai même pas accès aux études de cas, aux vidéos et à certains autres types de contenu de marque populaires.

Facilitez la localisation, la prévisualisation et le téléchargement de votre contenu par vos clients et prospects en créant un hub de contenu ou une page de ressources.

Certify organise bien une variété de contenus sur une page centrale pour aider les visiteurs à trouver le type de contenu qui les intéresse.

11. Contribuer aux publications d'invités

Sans surprise, il n'est pas facile de gagner une audience de bonne taille en publiant des articles de blog sur votre site Web. La compétition est immense et le bruit médiatique est infini.

La solution consiste à rechercher et à saisir les opportunités de publication d'invités. En termes simples, apportez votre contenu là où votre public est déjà actif.

Identifiez les publications en ligne les plus réputées et les plus lues dans votre domaine et contactez leurs éditeurs avec :

• Une idée convaincante (ou plusieurs) pour un poste
• Un aperçu, un échantillon ou un article complet
• Une brève explication de la raison pour laquelle votre contribution sera utile
• Liens vers vos meilleurs travaux écrits
• Vos identifiants

Dans certains cas, vous devrez peut-être fouiller dans le site Web ou sur LinkedIn pour trouver le bon éditeur à contacter, mais dans de nombreux cas, c'est plus facile que cela car si vous effectuez une recherche, vous trouverez de nombreux blogs sollicitant des messages d'invités et publiant des directives pour soumettre votre des idées ou du travail.

Souvent, lorsque vos publications d'invités sont des succès, les éditeurs peuvent aimer l'idée de vous faire devenir un contributeur régulier, ou même vous permettre de syndiquer le contenu précédemment publié sur leur site Web.

12. Créer des infographies

Comme le note Neil Patel :

"Les infographies sont l'un des éléments de contenu les plus convaincants que vous puissiez créer."

Comme il a raison.

Les infographies sont d'excellents outils de branding pour de nombreuses raisons.

De superbes infographies vont :

• Attirez les lecteurs
• Soyez partagé comme un fou
• Soyez republié sur d'autres sites Web et blogs pour vous aider à développer votre marque
• Portes ouvertes aux opportunités de blogs invités

13. Devenez un spécialiste du marketing des médias sociaux

Bien sûr, la simple publication de contenu ne suffit pas. Vous devez en faire la promotion.

Il est donc essentiel de créer et de maintenir une forte présence sur les réseaux sociaux. Vous pouvez atteindre de manière organique vos clients idéaux avec un contenu précieux et, comme mentionné précédemment, acheter des publicités sur les réseaux sociaux pour promouvoir vos publications les plus fortes.

Restez au courant des réseaux sociaux que vous choisissez d'utiliser et suivez-les quotidiennement. Les entreprises SaaS qui gagnent peu ou pas de valeur dans les médias sociaux négligent ou abandonnent souvent leurs profils.

Écoutez ce qui se dit sur votre marque et votre plateforme. Toute mention de votre entreprise - bonne ou mauvaise - appelle une réponse.

Résistez à l'envie de présenter constamment vos produits sur les réseaux sociaux. Suivez vos clients et invitez-les à converser, échanger des idées et partager. Montrez-leur que vous vous souciez d'eux en tant que personnes.

14. Invitez les clients à interagir

Contenu interactif : c'est gros et ça grossit.

Pourquoi? C'est un gagnant-gagnant.

• Les prospects peuvent apprendre, gagner, s'amuser et partager.
• Les spécialistes du marketing SaaS rapprochent les prospects de leur marque et peuvent capturer des données significatives à leur sujet.

Le contenu interactif aide également votre marque en inspirant le contenu généré par les utilisateurs, qui peut être utilisé de différentes manières.

ShortStack fournit une plate-forme qui facilite la création de contenu interactif, notamment :

• Concours
• Cadeaux
• Quiz
• Évaluations

Ce ne sont que quelques exemples. Les calculatrices ou tout type d'outil en ligne sont également puissants. Je couvre neuf types de contenu interactif dans cet article.

15. Optimiser pour la conversion

Créez des points de conversion sur l'ensemble de votre site Web.

• Dans l'en-tête de votre page d'accueil, ou quelque part en haut de la page, vous pouvez inclure des formulaires d'inscription et présenter des appels à l'action pour un essai gratuit, une démonstration, une vidéo, etc.
• Le pied de page de votre site Web peut comporter un formulaire de contact, une option d'inscription par e-mail et des offres supplémentaires.
• Votre blog doit comporter des éléments axés sur la conversion dans les barres latérales, à la fin des articles et/ou dans les liens pertinents.
• Les pages de destination, comme nous l'avons vu précédemment, doivent être conçues pour proposer des offres spécifiques afin de répondre aux besoins de visiteurs spécifiques.
• Présentez des formulaires d'inscription pour les offres pertinentes via des fenêtres contextuelles, des diapositives ou même des pages de style "tapis de bienvenue" et des offres d'intention de sortie.

Commencez par utiliser Google Analytics pour identifier les pages et les publications qui génèrent le plus de trafic et assurez-vous qu'il y a des appels à l'action solides sur eux.

Gardez à l'esprit que la clé de l'optimisation du taux de conversion (CRO) est de fournir aux visiteurs les étapes suivantes claires et contextuellement pertinentes. Il est également important de tester et d'optimiser votre messagerie, vos appels à l'action et votre conception.

16. Proposez un chat en direct

Pourquoi ne pas essayer d'engager les visiteurs et de répondre à leurs questions dès qu'ils arrivent sur votre site Web ?

Vous pouvez le faire en intégrant une fonctionnalité de chat en direct - pas besoin d'être insistant, rendez simplement la fonctionnalité disponible, essayez de démarrer une conversation et, bien sûr, permettez aux visiteurs de fermer instantanément le chat s'ils le souhaitent.

17. Proposez des questions-réponses en direct

Envisagez de proposer des chats vidéo avec des experts internes ou des experts du secteur à intervalles réguliers.

Le service de vidéoconférence Zoom - dont je suis un grand fan - facilite la conduite de questions-réponses en direct.

18. Levez-vous et parlez

De toute évidence, la prise de parole en public n'est pas pour tout le monde, mais avoir un ou plusieurs experts de votre entreprise intervenant lors de conférences de l'industrie, de MeetUps ou d'événements locaux est une opportunité majeure de positionner votre entreprise en tant que leader dans son domaine.

Si le PDG ou le CMO de votre entreprise n'aime pas l'idée de monter sur le podium, vous pourriez trouver quelqu'un dans votre entreprise - ou affilié à celle-ci - pour devenir un ambassadeur de la marque.

19. Publier un livre

La révolution de l'auto-édition bat son plein - vous voudrez peut-être la rejoindre.

La publication d'un livre peut être le moyen ultime de vous établir en tant que leader et ressource experte de l'industrie. Si trouver le temps d'écrire un livre de 200 pages semble impossible, envisagez quelques approches pour en faire une tâche plus gérable :

• Créez une série d'articles de blog qui seront "reliés" ensemble comme un livre.
• Dictez vos pensées dans un enregistreur et travaillez avec un éditeur professionnel.
• Engagez un nègre.
• Collaborez avec d'autres chefs de file de l'industrie pour « crowd source » un livre.
• Écrivez un livret ou un livre plus court, qui peut être lu rapidement.

20. Organisez des webinaires

Les webinaires généreront de nouveaux prospects et alimenteront ceux qui existent déjà.

Votre utilisation des webinaires vous aidera à :

• Qualifier les prospects,
• Enseigner de précieuses leçons pertinentes pour votre plateforme,
• Présenter des histoires de réussite,
• Participants à l'enquête et au sondage.
• Répondez aux questions.
• Faites des offres.
• Réduction des coûts de vente.

Le conférencier ou le panel d'intervenants de vos webinaires peut simplement être des experts appropriés au sein de votre entreprise, mais vous devriez envisager de faire appel à des présentateurs invités qui peuvent offrir de précieuses leçons.

21. Cibler les sites d'avis

70% des Américains disent avoir lu les avis sur les produits avant de faire un achat, selon un rapport de Google. L'achat de plateformes SaaS ne fait pas exception.

Au début du processus, les acheteurs de logiciels sont tenus de faire preuve de diligence raisonnable sur les sites d'examen qui rassemblent et examinent les offres SaaS. Assurez-vous de cibler les sites d'évaluation de logiciels tels que Capterra et G2Crowd. Envoyez à l'équipe éditoriale toutes les informations dont elle a besoin et encouragez les clients à évaluer et évaluer votre service.

"G2 Crowd est rapidement devenu un incontournable pour nos programmes de marketing et de vente. Le service marketing est en mesure d'utiliser G2 Crowd comme un élément clé dans ses efforts de bouche à oreille et de marketing de contenu pour générer des prospects, et le service des ventes est capable d'utiliser G2 Crowd pour éduquer les acheteurs."

~ Heath MacArthur, vice-président des ventes et du marketing chez Certify

22. Offrez un service et une assistance exceptionnels

SaaS est l'abréviation de "Software as a Service". Notez le quatrième mot.

Votre plate-forme SaaS peut ou non gagner toutes les fusillades de fonctionnalités ou conclure plus d'offres en fonction du prix. Mais vous pouvez - et devriez - gagner des clients en offrant le meilleur service et le meilleur support dans votre créneau.

• Facilitez l'obtention d'une aide individuelle par téléphone.
• Armez votre compte Twitter pour une réponse rapide.
• Répondez rapidement aux demandes d'assistance par e-mail.
• Créez la meilleure section d'aide ou forum d'utilisateurs dans votre domaine.
• Créez du contenu utile en continu.

Vos clients n'apprécieront pas seulement l'assistance dont ils bénéficient ; ils en parleront. Ils resteront également dans les parages, renouvelleront et achèteront plus. Une enquête Zendesk affirme que 62 % des clients B2B ont acheté plus après avoir bénéficié d'un bon service client.

"Les principes d'un bon service client ne changent pas vraiment sur les réseaux sociaux . Faites en sorte qu'il soit aussi facile et agréable pour vos clients de faire affaire avec vous et donnez-leur une raison d'être si heureux qu'ils parleront de vous à leurs amis. Ce qui change le plus est la vitesse. Par rapport au courrier électronique, où la plupart des clients sont heureux d'attendre jusqu'à 24 heures pour une réponse, 32 % des utilisateurs sociaux attendent une réponse dans les 30 minutes et 42 % attendent une réponse dans l'heure. Donc, si vous envisagez d'investir dans le service client sur les réseaux sociaux - et les recherches suggèrent que vous devriez probablement le faire -, comprenez que vos clients attendent de vous que vous soyez rapide."

~ Len Markidan, responsable du marketing, Groove

23. Automatisez et nourrissez les prospects

Lorsque votre site Web commence à générer des prospects, votre prochaine tâche consiste à les déplacer "dans l'entonnoir".

L'automatisation du marketing rend le processus plus efficace et efficient. Votre plateforme d'automatisation du marketing vous aidera à en savoir plus sur vos prospects et sur la façon dont ils interagissent avec votre entreprise.

L'utilisation de l'automatisation pour le lead nurturing vous aidera à créer un système de notation des leads et à augmenter le taux de conversion des prospects en clients.

Vous souhaiterez configurer des flux de travail pour :

• Accueillir de nouveaux prospects
• Accueil de nouveaux clients (onboarding des utilisateurs, conseils de démarrage, etc.)
• Reconnaître les jalons
• Offrir des ventes incitatives et annoncer des offres spéciales
• Offrir du contenu premium
• Encourager les renouvellements
• Enquêtes de satisfaction
• Traiter les versions d'essai expirées et les comptes inactifs

24. Prenez au sérieux l'activation des ventes

Une stratégie de marketing B2B SaaS moderne et importante porte le nom maladroit de "sales enablement".

L'aide à la vente consiste pour les spécialistes du marketing à fournir aux vendeurs le contenu, les outils, la technologie, la formation et les analyses dont ils ont besoin pour établir des relations et gagner des affaires.

"Le ciment entre les ventes et le marketing, l'aide à la vente permet de mesurer l'efficacité des actifs de contenu, de la messagerie et des garanties envoyées aux acheteurs", écrit l'expert en vente sociale Jamie Shanks de SalesforLife. "Il y a une amélioration significative avec les organisations qui ont solidifié cet alignement."

Jamie examine le fonctionnement des meilleures équipes d'aide à la vente et partage les recherches d'Aberdeen Group selon lesquelles les entreprises dotées d'une stratégie de contenu d'aide à la vente excellaient dans la création d'un pipeline fiable avec des revenus plus élevés.

La recherche a identifié les meilleures entreprises axées sur les ventes :

• A surpassé la concurrence, en moyenne, générant deux fois plus de revenus totaux pour l'entreprise
• Gagné le double de la taille moyenne des transactions
• Surpasser massivement leurs concurrents dans la conversion des leads

25. Rassemblez votre pile marketing

Je ne veux pas prolonger ce billet marathon avec une longue liste de solutions technologiques marketing. Inutile de dire qu'il est essentiel de rassembler vos principales solutions technologiques de marketing, y compris, au minimum :

• Système de gestion de contenu (CMS)
• Gestion de la relation client (CRM)
• Automatisation du marketing
• Analyse de site Web
• Gestion des réseaux sociaux

26. Investissez dans le marketing

Selon une étude de Mathew Sweezey de Salesforce, les entreprises les plus performantes augmentent leurs dépenses de marketing numérique de 70 % et les budgets doubleront dans tous les domaines d'ici trois ans.

Les dirigeants doivent « adhérer », au sens figuré et au sens littéral. Je n'ai pas de formule précise à vous imposer, mais Matthew a toutes sortes de bonnes idées. Assurez-vous de consulter la diapositive 26 pour voir la gamme d'investissements nécessaires pour (1) maintenir l'image de marque, (2) se situer dans la fourchette moyenne ou (3) atteindre une croissance rapide.

27. Mesurez, mesurez et mesurez encore

Vous devez vous engager dans un processus perpétuel de mesure et d'affinement. Plus vite vous pourrez découvrir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, plus vite vous développerez votre entreprise.

Matthew Buckley de New Breed, le résume bien dans 3 clés pour une stratégie de marketing axée sur les données.

Il propose de suivre la méthode scientifique :

1. Commencez par les données.
2. Posez une question sur les informations dont vous disposez.
3. Construire une hypothèse.
4. Testez avec une expérience.
5. Confirmez que le test/la procédure a fonctionné comme prévu.
6. Analysez les données et tirez des conclusions.
7. Présenter les résultats et déterminer les prochaines étapes.

Paul Roetzer, de PR 20/20, le dit avec élégance...

"Les spécialistes du marketing de contenu les plus performants transforment les données en intelligence, l'intelligence en action et l'action en résultats mesurables."