Маркетинговая стратегия B2B SaaS: 27 умных маркетинговых инструментов и тактик

SaaS-компании приходят и SaaS-компании уходят,

Я внимательно смотрю. Иногда извне. Иногда изнутри.

Смертность SaaS-компаний может обескураживать, но, с другой стороны, длинный и растущий список историй мега-успеха в бизнесе подписки на программное обеспечение прямо вдохновляет. Продолжающийся рост отрасли также:

Источник: Тенденции SaaS для корпоративных ИТ.

К 2022 году общий рынок SaaS достигнет 164,29 млрд долларов.

Так в чем же разница между инициаторами облачных войн и дорогими ушедшими? Ну, я сижу (фактически, то есть) в их маркетинговых отделах, так что, с моей точки зрения, ответ — это маркетинговые инструменты, которые они выбирают, и тактика, которую они используют.

Большинство моих клиентов — SaaS-компании. Большинство из них предлагают платформы B2B. Быть в курсе эффективной маркетинговой стратегии B2B SaaS имеет решающее значение для моего бизнеса. Если вы можете сказать то же самое, этот пост для вас.

1. Определите своего идеального клиента

Многие компании не могут определить своих идеальных клиентов и понять их потребности. Тебе нужно.

Начните с создания персон, чтобы охарактеризовать вашего клиента.

• Какова его или ее профессия?
• Какова его или ее должность в компании?
• С какими проблемами он или она сталкивается?

Вникайте в процесс:

• Интервьюировать клиентов.
• Перспективы опроса.
• Выберите мозги людей в вашей компании с ролями, ориентированными на клиентов.
• Отсортируйте данные в CRM.
• Изучите упоминания в социальных сетях, отзывы пользователей, отзывы и запросы.

Идея состоит в том, чтобы раскрыть характеристики и поведенческие модели, которые помогут вам создать реалистичную личность — или несколько.

2. Думайте о входящем

Успешные SaaS-компании выделяются и достигают роста, используя входящий маркетинг.

HubSpot определяет «входящий маркетинг» как подход, направленный на привлечение клиентов с помощью релевантного и полезного контента и взаимодействий, а не отвлекающих факторов. Благодаря входящему маркетингу потенциальные клиенты находят вас через такие каналы, как блоги, поисковые системы и социальные сети. Входящий маркетинг позволяет маркетологам SaaS:

• Более низкая стоимость привлечения клиентов
• Увеличьте пожизненную ценность клиентов
• Увеличьте конверсию и удержание
• Установить авторитет

Эффективные специалисты по внутреннему маркетингу используют контент-маркетинг и рассматривают свой бренд как издателя. Они определяют редакционную стратегию, которая создает постоянную ценность для целевой аудитории.

Блог часто является основой вашего контента. Ваш бизнес-блог и контент должны быть сосредоточены на решении проблем клиентов на каждом этапе.

Источник: блог New Breed

Важно рассматривать процесс принятия решений как серию этапов и создавать контент для удовлетворения потребностей по всем направлениям (или вниз по воронке). Контент, который вы создадите для кого-то на этапе осведомленности, отличается от того, что вам понадобится для последующих этапов рассмотрения и принятия решения. Изучите и задокументируйте, как именно это выглядит для ваших клиентов (как показано выше).

3. Купить трафик

Привлекайте целевой трафик на свой сайт с помощью рекламы с оплатой за клик (PPC). Некоторые из популярных и проверенных методов для этого включают в себя:

• Google AdWords
  Вот руководство по началу работы с AdWords.
• Ретаргетинг (или ремаркетинг)
  Ваши объявления показываются браузерам, которые были на вашем сайте, после того, как они перешли.
• Платная реклама в социальных сетях
  Включая, помимо прочего, Facebook, Instagram, LinkedIn и Pinterest.

4. Сделайте гиперориентированные целевые страницы

Вы сделаете свою рекламу, кампании в социальных сетях и другие стратегии привлечения трафика более эффективными, если ваши предложения будут привязаны к каналу и теме, которые привели к клику.

Учитывайте этапы пути покупателя и создавайте целевые страницы с предложениями и контентом, оптимизированными для конверсии. Вот советы по копирайтингу для целевых страниц и 11 советов по увеличению конверсии.

5. Публикуйте лид-магниты

Создавайте список адресов электронной почты, привлекайте потенциальных клиентов и позиционируйте себя как авторитет, создавая электронные книги и официальные документы, которые послужат краеугольным камнем для ваших самых известных маркетинговых кампаний B2B SaaS.

Выше приведены примеры лид-магнитов, созданных компанией Feldman Creative (а в некоторых случаях и для нее). Многие из них легли в основу постов в блогах, электронных писем, инфографики, вебинаров, постов в социальных сетях и многого другого.

6. Создавайте отчеты об отраслевых исследованиях

Публикация оригинального исследования — одна из наиболее эффективных тактик, которые вы можете использовать, чтобы позиционировать свой бренд как лидер отрасли и получать упоминания в СМИ и обратные ссылки.

Вариантов проведения отраслевых исследований множество:

• Проводите опросы среди ваших клиентов и целевого рынка
• Используйте данные, собранные вашими веб-ресурсами
• Сотрудничайте с ассоциацией или дополнительным брендом
• Найдите опубликованные отчеты и используйте наиболее релевантные данные для своей аудитории.

7. Создайте вертикальный рыночный контент

Проанализируйте данные о своих клиентах, чтобы определить наиболее прибыльные вертикальные рынки, которые вы обслуживаете. Затем создайте и продвигайте отчет по конкретному рынку или какую-либо форму загружаемого контента специально для ведущих вертикалей.

8. Создайте контент для сравнения

Ваши потенциальные покупатели используют поиск и различные веб-инструменты, чтобы сравнить ваш бренд с конкурентами. X vs. Y — удивительно популярный поиск, и если ваш контент появляется в результатах поисковой системы, вы обязательно получите трафик, потенциальных клиентов и продажи.

Создайте содержимое для сравнения. Будь честен. Оптимизируйте его для поисковых запросов Google, содержащих «vs.»

Еще один эффективный подход к реализации этой стратегии — создать руководство по покупке для вашей ниши с описанием вашего решения и конкурентов.

Руководство по выбору облачных хранилищ сравнивает OneDrive, Dropbox, Google Drive и Box. Однако я получил его от CNet, так что это упущенная возможность для компаний облачных хранилищ, которые вместо этого могли бы стать моим ресурсом.

9. Ответьте на актуальные вопросы

Вы хотите быть ведущим источником ответов на вопросы, которые задают ваши потенциальные клиенты. Поэтому вам нужно собрать и перечислить вопросы и создать контент, который на них отвечает.

Узнайте, какие вопросы задают в чате, по телефону или любым другим способом. И, конечно же, поговорите со своими отделами продаж и поддержки.

Просмотрите, что ищут на вашем веб-сайте. Изучите вопросы, заданные через поисковые системы. Вы также можете использовать социальные сети, особенно сайты вопросов и ответов (такие как Quora) и форумы, чтобы выявить вопросы, на которые необходимо ответить.

Вот руководство по совершенствованию этой стратегии, которую я назвал «Самый эффективный совет по контент-маркетингу».

10. Создайте центр контента

Я рассмотрел множество стратегий контент-маркетинга, не все из них являются строго постами в блогах. А до кейсов, видео и некоторых других популярных видов брендированного контента я еще не добрался.

Упростите для клиентов и потенциальных клиентов поиск, предварительный просмотр и загрузку вашего контента, создав центр контента или страницу ресурсов.

Certify удобно упорядочивает разнообразный контент на главной странице, чтобы помочь посетителям найти интересующий их тип контента.

11. Публикуйте гостевые посты

Неудивительно, что привлечь большую аудиторию, публикуя сообщения в блогах на своем веб-сайте, непросто. Конкуренция огромна, а шум СМИ бесконечен.

Решение состоит в том, чтобы искать и использовать возможности гостевых постов. Проще говоря, принесите свой контент туда, где ваша аудитория уже активна.

Определите самые авторитетные и читаемые онлайн-издания в вашей области и свяжитесь с их редакторами:

• Интересная идея (или несколько) для поста
• План, выборка или полная статья
• Краткое объяснение того, почему ваш вклад будет ценным
• Ссылки на ваши лучшие письменные работы
• Ваши учетные данные

В некоторых случаях вам, возможно, придется покопаться на веб-сайте или в LinkedIn, чтобы найти подходящего редактора, с которым можно связаться, однако во многих случаях это проще, потому что если вы выполните поиск, вы обнаружите множество блогов, запрашивающих гостевые посты и публикующих рекомендации по отправке ваших сообщений. идеи или работы.

Часто, когда ваши гостевые посты становятся хитами, редакторам может понравиться идея сделать вас постоянным автором или даже позволить вам синдицировать ранее опубликованный контент на их веб-сайте.

12. Создайте инфографику

Как отмечает Нил Патель:

«Инфографика — один из самых убедительных элементов контента, который вы можете создать».

Как он прав.

Инфографика — отличный инструмент брендинга по многим причинам.

Хорошая инфографика:

• Привлекайте читателей
• Делитесь как сумасшедшие
• Публикуйтесь на других веб-сайтах и ​​в блогах, чтобы помочь создать свой бренд.
• Откройте двери для гостевых блогов

13. Станьте маркетологом в социальных сетях

Конечно, просто опубликовать контент недостаточно. Вам нужно его продвигать.

Поэтому важно создавать и поддерживать сильное присутствие в социальных сетях. Вы можете органично привлечь своих идеальных клиентов с ценным контентом и, как упоминалось ранее, покупать рекламу в социальных сетях для продвижения своих самых сильных публикаций.

Будьте в курсе социальных сетей, которые вы решили использовать, и следите за ними ежедневно. SaaS-компании, которые мало или совсем не приносят пользы в социальных сетях, часто пренебрегают своими профилями или отказываются от них.

Послушайте, что говорят о вашем бренде и платформе. Любое упоминание о вашей компании – хорошее или плохое – требует ответа.

Не поддавайтесь желанию постоянно продвигать свои товары в социальных сетях. Следите за своими клиентами и приглашайте их к беседе, обмену идеями и обмену мнениями. Покажите им, что вы заботитесь о них как о людях.

14. Приглашайте клиентов к взаимодействию

Интерактивный контент: он большой и становится больше.

Почему? Это беспроигрышный вариант.

• Потенциальные клиенты могут учиться, побеждать, веселиться и делиться.
• Маркетологи SaaS приближают потенциальных клиентов к своему бренду и могут собирать значимые данные о них.

Интерактивный контент также помогает вашему бренду, вдохновляя пользовательский контент, который можно использовать по-разному.

ShortStack предоставляет платформу, упрощающую создание интерактивного контента, в том числе:

• Конкурсы
• Розыгрыши
• викторины
• Оценки

Это всего лишь несколько примеров. Калькуляторы или любые другие онлайн-инструменты также эффективны. В этом посте я расскажу о девяти типах интерактивного контента.

15. Оптимизируйте конверсию

Создавайте точки конверсии на всем своем веб-сайте.

• В заголовке своей домашней страницы или где-то в верхней части страницы вы можете включить формы подписки и представить призывы к действию для бесплатной пробной версии, демонстрации, видео и многого другого.
• Нижний колонтитул вашего веб-сайта может содержать контактную форму, электронную почту и дополнительные предложения.
• В вашем блоге должны быть элементы, ориентированные на конверсию, на боковых панелях, в конце постов и/или в релевантных ссылках.
• Целевые страницы, как мы уже говорили ранее, должны быть разработаны таким образом, чтобы показывать конкретные предложения, отвечающие потребностям конкретных посетителей.
• Предоставьте формы подписки на соответствующие предложения с помощью всплывающих окон, слайдов или даже страниц в стиле «приветственного мата» и предложений о выходе.

Начните с использования Google Analytics, чтобы определить страницы и сообщения, которые получают наибольшее количество трафика, и убедитесь, что на них есть убедительные призывы к действию.

Имейте в виду, что ключом к оптимизации коэффициента конверсии (CRO) является предоставление четких и контекстно-зависимых следующих шагов для посетителей. Также важно тестировать и оптимизировать обмен сообщениями, призывы к действию и дизайн.

16. Предложите живой чат

Почему бы не попытаться привлечь посетителей и ответить на их вопросы в тот момент, когда они заходят на ваш сайт?

Вы можете сделать это, интегрировав функцию живого чата — не нужно быть настойчивым, просто сделайте эту функцию доступной, попытайтесь начать разговор и, конечно же, дайте посетителям возможность мгновенно закрыть чат, если они хотят.

17. Предлагайте живые вопросы и ответы

Подумайте о том, чтобы через регулярные промежутки времени предлагать видеочаты со штатными экспертами или отраслевыми экспертами.

Сервис видеоконференций Zoom, который мне очень нравится, позволяет легко проводить живые вопросы и ответы.

18. Встань и говори

Очевидно, что публичные выступления подходят не всем, однако выступление одного или нескольких экспертов вашей компании на отраслевых конференциях, встречах или местных мероприятиях — это отличная возможность позиционировать вашу компанию как лидера в своей области.

Если генеральному директору или директору по маркетингу вашей компании не нравится идея подняться на подиум, вы можете найти кого-то в своей компании или связанном с ней, чтобы стать послом бренда.

19. Опубликовать книгу

Революция самостоятельной публикации идет полным ходом — вы можете присоединиться к ней.

Издание книги может стать лучшим способом заявить о себе как о лидере и экспертном отраслевом ресурсе. Если найти время для написания 200-страничной книги кажется невероятно невозможным, рассмотрите несколько подходов, чтобы сделать эту задачу более выполнимой:

• Создайте серию постов в блоге, которые будут «связаны» вместе как книга.
• Диктуйте свои мысли на диктофон и работайте с профессиональным редактором.
• Наймите писателя-призрака.
• Сотрудничайте с другими лидерами отрасли, чтобы «краудсорсинг» книги.
• Напишите буклет или короткую книгу, которую можно быстро прочитать.

20. Проводите вебинары

Вебинары будут генерировать новые лиды и развивать существующих.

Использование вебинаров поможет вам:

• Квалифицировать потенциальных клиентов,
• Преподавайте ценные уроки, относящиеся к вашей платформе,
• Продемонстрируйте истории успеха,
• Участники опроса и голосования.
• Отвечать на вопросы.
• Делайте предложения.
• Снижение затрат на продажу.

Докладчиком или выступающей панелью для ваших вебинаров могут быть просто подходящие эксперты в вашей компании, однако вам следует подумать о привлечении приглашенных докладчиков, которые могут дать ценные уроки.

21. Целевые обзорные сайты

Согласно отчету Google, 70% американцев говорят, что читают обзоры продуктов перед покупкой. Покупка платформ SaaS не является исключением.

В начале процесса покупатели программного обеспечения обязаны проводить комплексную проверку на обзорных сайтах, которые сопоставляют и просматривают предложения SaaS. Обязательно ориентируйтесь на сайты обзора программного обеспечения, такие как Capterra и G2Crowd. Отправьте в редакцию всю необходимую им информацию и предложите клиентам просмотреть и оценить ваш сервис.

«G2 Crowd быстро стал одним из основных продуктов как для наших программ маркетинга, так и для программ продаж. Отдел маркетинга может использовать G2 Crowd в качестве ключевого компонента в своих усилиях по брендингу и контент-маркетингу из уст в уста для привлечения потенциальных клиентов, а отдел продаж может использовать G2 Crowd для обучения покупателей».

~ Хит Макартур, вице-президент по продажам и маркетингу Certify

22. Предоставляйте отличный сервис и поддержку

SaaS — это сокращение от «программное обеспечение как услуга». Обратите внимание на четвертое слово.

Ваша платформа SaaS может выигрывать или не выигрывать в каждой перестрелке функций или заключать больше сделок в зависимости от цены. Но вы можете и должны завоевать клиентов, предоставляя лучший сервис и поддержку в своей нише.

• Упростите получение индивидуальной помощи по телефону.
• Подготовьте свою учетную запись Twitter для быстрого реагирования поддержки.
• Быстро отвечайте на запросы поддержки по электронной почте.
• Создайте лучший раздел помощи или пользовательский форум в своей области.
• Постоянно создавайте полезный контент.

Ваши клиенты не только оценят поддержку, которую они получат; они будут говорить об этом. Они также останутся, обновятся и купят больше. Опрос Zendesk утверждает, что 62% клиентов B2B купили больше после хорошего обслуживания клиентов.

«Принципы хорошего обслуживания клиентов на самом деле не меняются в соц . больше всего скорость. По сравнению с электронной почтой, где большинство клиентов готовы ждать ответа до 24 часов, 32% пользователей социальных сетей ожидают ответа в течение 30 минут, а 42% ожидают ответа в течение часа. Поэтому, если вы собираетесь инвестировать в социальное обслуживание клиентов — а исследования показывают, что вы, вероятно, должны это сделать, — поймите, что ваши клиенты ожидают, что вы будете действовать быстро».

~ Лен Маркидан, руководитель отдела маркетинга Groove

23. Автоматизируйте и взращивайте потенциальных клиентов

Когда ваш веб-сайт начинает генерировать потенциальных клиентов, ваша следующая задача — переместить их «вниз по воронке».

Автоматизация маркетинга делает процесс более эффективным и результативным. Ваша платформа автоматизации маркетинга поможет вам больше узнать о потенциальных клиентах и ​​о том, как они взаимодействуют с вашим бизнесом.

Использование автоматизации для взращивания лидов поможет вам создать систему оценки лидов и увеличить скорость, с которой вы конвертируете потенциальных клиентов в клиентов.

Вы захотите настроить рабочие процессы для:

• Приветствуя новые перспективы
• Приветствие новых клиентов (онбординг пользователей, советы по началу работы и т. д.)
• Признание вех
• Допродажи и анонсы специальных предложений
• Предлагая премиальный контент
• Поощрение обновлений
• Опросы удовлетворенности
• Устранение просроченных пробных версий и бездействующих учетных записей

24. Серьезно отнеситесь к возможностям продаж

Современная и важная маркетинговая стратегия B2B SaaS носит неуклюжее название «обеспечение продаж».

Поддержка продаж — это маркетологи, поддерживающие продавцов контентом, инструментами, технологиями, обучением и аналитикой, которые им необходимы для построения отношений и успешного бизнеса.

«Клей между продажами и маркетингом, обеспечение продаж помогает измерить эффективность контента, обмена сообщениями и обеспечения, отправляемого покупателям», — пишет эксперт по продажам в социальных сетях Джейми Шэнкс из SalesforLife. «Существует значительный подъем с организациями, которые укрепили это выравнивание».

Джейми исследует, как работают лучшие в своем классе группы поддержки продаж, и делится результатами исследования Aberdeen Group, в котором говорится, что компании, использующие контент-стратегию поддержки продаж, преуспели в создании надежного конвейера с более высокими доходами.

Исследование выявило лучшие в своем классе компании по продажам:

• В среднем превосходит конкурентов, генерируя в два раза больше общего дохода компании.
• Заработал в два раза больше среднего размера сделки
• Значительно превзойти своих конкурентов по конверсии лидов

25. Соберите свой маркетинговый стек

Я не хочу расширять этот марафонский пост длинным списком маркетинговых технологических решений. Достаточно сказать, что очень важно собрать воедино все основные маркетинговые технологические решения, в том числе, как минимум:

• Система управления контентом (CMS)
• Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM)
• Автоматизация маркетинга
• Аналитика сайта
• Управление социальными сетями

26. Инвестируйте в маркетинг

Согласно исследованию Мэтью Суизи из Salesforce, высокоэффективные компании увеличивают расходы на цифровой маркетинг на 70%, а бюджеты во всех областях удвоятся в течение трех лет.

Руководители должны «покупаться» в прямом и переносном смысле. У меня нет точной формулы, которую я мог бы вам навязать, но у Мэтью есть множество замечательных идей. Обязательно просмотрите слайд № 26, чтобы увидеть диапазон инвестиций, необходимых для (1) поддержания бренда, (2) попадания в средний диапазон или (3) достижения быстрого роста.

27. Измеряйте, измеряйте и еще раз измеряйте

Вы должны быть привержены вечному мероприятию и совершенствованию процесса. Чем быстрее вы сможете узнать, что работает, а что нет, тем быстрее вы будете развивать свой бизнес.

Мэтью Бакли из New Breed прекрасно изложил это в книге «Три ключа к маркетинговой стратегии, основанной на данных».

Он предлагает следовать научному методу:

1. Начните с данных.
2. Задайте вопрос о том, какая информация у вас есть.
3. Построить гипотезу.
4. Проверь экспериментом.
5. Подтвердите, что тест/процедура сработала, как и планировалось.
6. Проанализируйте данные и сделайте выводы.
7. Представьте результаты и определите следующие шаги.

Пол Ретцер из PR 20/20 элегантно говорит об этом...

«Самые успешные контент-маркетологи превращают данные в интеллект, интеллект — в действия, а действия — в измеримые результаты».