กลยุทธ์การตลาด B2B SaaS: 27 เครื่องมือและกลยุทธ์การตลาดอัจฉริยะ

บริษัท SaaS มา บริษัท SaaS ไป

ฉันเฝ้าดูอย่างใกล้ชิด บางครั้งจากภายนอก บางครั้งจากภายใน

อัตราการเสียชีวิตของบริษัท SaaS อาจทำให้ท้อใจ แต่ในทางกลับกัน รายการเรื่องราวความสำเร็จที่ยิ่งใหญ่และเติบโตอย่างยาวนานในธุรกิจการสมัครใช้งานซอฟต์แวร์นั้นเป็นแรงบันดาลใจอย่างแท้จริง การเติบโตอย่างต่อเนื่องของอุตสาหกรรมก็เช่นกัน:

ที่มา: Trends in SaaS for Enterprise IT

ตลาด SaaS โดยรวมจะสูงถึง 164.29 พันล้านดอลลาร์ภายในปี 2565

ดังนั้นความแตกต่างระหว่างผู้เคลื่อนไหวและผู้เขย่าของสงครามเมฆกับการจากไปอย่างสุดซึ้งคืออะไร? ฉันนั่ง (จริงๆ แล้วคือ) ในแผนกการตลาดของพวกเขา ดังนั้นจากมุมมองของฉัน คำตอบคือเครื่องมือทางการตลาดที่พวกเขาเลือกและกลวิธีที่พวกเขาใช้

ลูกค้าของฉันส่วนใหญ่เป็นบริษัท SaaS ส่วนใหญ่เสนอแพลตฟอร์ม B2B การปฏิบัติตามกลยุทธ์การตลาด B2B SaaS ที่มีประสิทธิภาพเป็นสิ่งสำคัญสำหรับธุรกิจของฉัน หากคุณสามารถพูดได้เหมือนกัน โพสต์นี้เหมาะสำหรับคุณ

1. ระบุลูกค้าในอุดมคติของคุณ

หลายบริษัทล้มเหลวในการระบุลูกค้าในอุดมคติและเข้าใจความต้องการของพวกเขา คุณต้อง

เริ่มต้นด้วยการสร้างบุคลิกลักษณะลูกค้าของคุณ

• เขาหรือเธอมีอาชีพอะไร?
• ตำแหน่งของเขาหรือเธอในบริษัทคืออะไร?
• เขาหรือเธอประสบปัญหาอะไร

เจาะลึกกระบวนการ:

• สัมภาษณ์ลูกค้า.
• แนวโน้มการสำรวจ
• เลือกสมองของคนในบริษัทที่มีบทบาทในการพบปะกับลูกค้า
• จัดเรียงข้อมูลใน CRM ของคุณ
• ตรวจสอบการกล่าวถึงในโซเชียล บทวิจารณ์ของผู้ใช้ คำติชม และข้อสงสัย

แนวคิดคือการเปิดเผยลักษณะเฉพาะและรูปแบบพฤติกรรมที่สามารถช่วยให้คุณสร้างบุคลิกที่เหมือนจริงหรือหลายอย่าง

2. คิดขาเข้า

บริษัท SaaS ที่ประสบความสำเร็จสร้างความแตกต่างและบรรลุการเติบโตโดยเปิดรับการตลาดขาเข้า

HubSpot กำหนด "การตลาดขาเข้า" เป็นแนวทางที่เน้นการดึงดูดลูกค้าผ่านเนื้อหาและการโต้ตอบที่เกี่ยวข้องและเป็นประโยชน์ไม่ขัดจังหวะ ด้วยการตลาดขาเข้า ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะพบคุณผ่านช่องทางต่างๆ เช่น บล็อก เครื่องมือค้นหา และโซเชียลมีเดีย การตลาดขาเข้าช่วยให้นักการตลาด SaaS สามารถ:

• ต้นทุนที่ต่ำกว่าในการได้มาซึ่งลูกค้า
• เพิ่มมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า
• เพิ่มการแปลงและการรักษา
• ตั้งอำนาจ

นักการตลาดขาเข้าที่มีประสิทธิภาพยอมรับการตลาดเนื้อหาและดูแบรนด์ของตนในฐานะผู้เผยแพร่ พวกเขากำหนดกลยุทธ์ด้านบรรณาธิการที่สร้างมูลค่าอย่างต่อเนื่องสำหรับผู้ชมเป้าหมาย

บล็อกมักเป็นรากฐานของเนื้อหาของคุณ บล็อกและเนื้อหาของธุรกิจของคุณควรเน้นที่การจัดการปัญหาของลูกค้าในแต่ละขั้นตอน

ที่มา: บล็อกพันธุ์ใหม่

สิ่งสำคัญคือต้องตรวจสอบกระบวนการตัดสินใจเป็นชุดของขั้นตอน และสร้างเนื้อหาเพื่อตอบสนองความต้องการทั่วทั้งกระดาน (หรือในช่องทาง) เนื้อหาที่คุณจะสร้างให้กับใครบางคนในระยะการรับรู้นั้นแตกต่างจากที่คุณต้องการสำหรับขั้นตอนการพิจารณาและตัดสินใจในภายหลัง ค้นคว้าและจัดทำเอกสารว่าลูกค้าของคุณมีลักษณะอย่างไร (ดังที่แสดงด้านบน)

3. ซื้อการจราจร

ผลักดันปริมาณการเข้าชมเว็บไซต์ของคุณด้วยการโฆษณาแบบจ่ายต่อคลิก (PPC) วิธีการที่เป็นที่นิยมและได้รับการพิสูจน์แล้ว ได้แก่:

• Google AdWords
  นี่คือคำแนะนำในการเริ่มต้นใช้งาน AdWords
• การกำหนดเป้าหมายใหม่ (หรือรีมาร์เก็ตติ้ง)
  โฆษณาของคุณจะแสดงต่อเบราว์เซอร์ที่เคยอยู่บนไซต์ของคุณ - หลังจากที่ย้ายไปแล้ว
• โฆษณาโซเชียลมีเดียแบบชำระเงิน
  รวมถึง - แต่ไม่จำกัดเพียง - Facebook, Instagram, LinkedIn และ Pinterest

4. สร้างหน้า Landing Page ที่เน้นไฮเปอร์

คุณจะทำให้โฆษณา แคมเปญโซเชียลมีเดีย และกลยุทธ์การสร้างการเข้าชมอื่นๆ ของคุณมีประสิทธิภาพมากขึ้นเมื่อข้อเสนอของคุณเชื่อมโยงกับช่องทางและหัวข้อที่กระตุ้นให้เกิดการคลิก

พิจารณาขั้นตอนของเส้นทางของผู้ซื้อและสร้างหน้า Landing Page พร้อมข้อเสนอและเนื้อหาที่ปรับให้เหมาะสมสำหรับการแปลง นี่คือเคล็ดลับการเขียนคำโฆษณาสำหรับหน้า Landing Page และ 11 เคล็ดลับในการเพิ่มการแปลง

5. เผยแพร่แม่เหล็กนำ

สร้างรายชื่ออีเมล สร้างโอกาสในการขาย และวางตำแหน่งตัวเองในฐานะผู้มีอำนาจ โดยการสร้าง eBook และเอกสารรายงานเพื่อใช้เป็นเนื้อหาสำคัญสำหรับแคมเปญการตลาด B2B SaaS ที่โดดเด่นที่สุดของคุณ

ด้านบนเป็นตัวอย่างของแม่เหล็กตะกั่วที่สร้างขึ้นโดย (และในบางกรณีสำหรับ) Feldman Creative ส่วนใหญ่เป็นพื้นฐานสำหรับโพสต์ในบล็อก อีเมล อินโฟกราฟิก การสัมมนาผ่านเว็บ โพสต์ในโซเชียลมีเดีย และอื่นๆ

6. สร้างรายงานการวิจัยอุตสาหกรรม

การเผยแพร่งานวิจัยต้นฉบับเป็นหนึ่งในกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดที่คุณสามารถใช้เพื่อวางตำแหน่งแบรนด์ของคุณให้เป็นผู้นำในอุตสาหกรรม และได้รับการกล่าวถึงจากสื่อและลิงก์ย้อนกลับ

ตัวเลือกของคุณในการสร้างการวิจัยอุตสาหกรรมมีมากมาย:

• ทำแบบสำรวจกับลูกค้าและตลาดเป้าหมายของคุณ
• ใช้ข้อมูลที่รวบรวมโดยพร็อพเพอร์ตี้เว็บของคุณ
• ร่วมมือกับสมาคมหรือแบรนด์เสริม
• ค้นหารายงานที่เผยแพร่และปรับเปลี่ยนข้อมูลที่เกี่ยวข้องมากที่สุดสำหรับผู้ชมของคุณ

7. สร้างเนื้อหาตลาดแนวตั้ง

วิเคราะห์ข้อมูลลูกค้าของคุณเพื่อระบุตลาดแนวตั้งที่ทำกำไรได้มากที่สุดที่คุณให้บริการ จากนั้น สร้างและโปรโมตรายงานเฉพาะตลาดหรือเนื้อหาที่ดาวน์โหลดได้บางรูปแบบโดยเฉพาะสำหรับกลุ่มธุรกิจระดับบนสุด

8. สร้างเนื้อหาเปรียบเทียบ

ผู้ซื้อที่มีศักยภาพของคุณใช้การค้นหาและเครื่องมือบนเว็บต่างๆ ที่ปลายนิ้วของพวกเขาเพื่อเปรียบเทียบแบรนด์ของคุณกับคู่แข่งของคุณ X vs. Y เป็นการค้นหายอดนิยมอย่างน่าอัศจรรย์ และหากเนื้อหาของคุณปรากฏในผลลัพธ์ของเครื่องมือค้นหา คุณจะต้องสร้างการเข้าชม โอกาสในการขาย และการขาย

สร้างเนื้อหาเปรียบเทียบ ยุติธรรม. ปรับให้เหมาะสมสำหรับการค้นหาของ Google ที่มีคำว่า "vs"

แนวทางที่มีประสิทธิภาพอีกวิธีหนึ่งในการบรรลุกลยุทธ์นี้คือการสร้างคู่มือการซื้อสำหรับเฉพาะกลุ่มของคุณซึ่งสร้างโปรไฟล์โซลูชันและคู่แข่งของคุณ

คู่มือการซื้อสำหรับการเลือกโซลูชันการจัดเก็บข้อมูลบนคลาวด์เปรียบเทียบ OneDrive, Dropbox, Google Drive และ Box อย่างไรก็ตาม ฉันได้รับจาก CNet ดังนั้นจึงเป็นโอกาสที่พลาดไปสำหรับบริษัทที่เก็บข้อมูลบนคลาวด์ที่อาจกลายเป็นทรัพยากรของฉันแทน

9. ตอบคำถามที่เกี่ยวข้อง

คุณต้องการเป็นแหล่งคำตอบชั้นนำสำหรับคำถามที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าถาม ดังนั้น คุณต้องรวบรวมและแสดงรายการคำถามและสร้างเนื้อหาที่ตอบคำถามเหล่านั้น

ค้นหาว่าคำถามใดบ้างที่ถูกถามผ่านการแชท การโทร หรือคำถามที่คุณภาคสนาม และแน่นอน พูดคุยกับทีมขายและสนับสนุนของคุณ

ตรวจสอบสิ่งที่ค้นหาในเว็บไซต์ของคุณ ค้นคว้าคำถามที่ถามผ่านเครื่องมือค้นหา คุณอาจใช้โซเชียลมีเดีย โดยเฉพาะไซต์ถาม & ตอบ (เช่น Quora) และฟอรัม เพื่อค้นหาคำถามที่ต้องการคำตอบ

ต่อไปนี้คือแนวทางในการทำให้กลยุทธ์นี้สมบูรณ์แบบ ซึ่งฉันมีชื่อว่า เคล็ดลับการตลาดเนื้อหาที่มีประสิทธิภาพที่สุดเท่าที่เคยมีมา

10. สร้างศูนย์กลางเนื้อหา

ฉันได้ครอบคลุมกลยุทธ์การตลาดเนื้อหามากมาย ไม่ใช่ทุกกลยุทธ์ที่เป็นโพสต์บนบล็อกอย่างเคร่งครัด และฉันยังไม่ต้องศึกษากรณีศึกษา วิดีโอ และเนื้อหาแบรนด์ยอดนิยมอื่นๆ ด้วยซ้ำ

ทำให้ลูกค้าและผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าสามารถค้นหา ดูตัวอย่าง และดาวน์โหลดเนื้อหาของคุณได้อย่างง่ายดายโดยการสร้างศูนย์กลางเนื้อหาหรือหน้าแหล่งข้อมูล

Certify จัดระเบียบเนื้อหาที่หลากหลายบนหน้าศูนย์กลางอย่างดี เพื่อช่วยให้ผู้เยี่ยมชมพบเนื้อหาประเภทใดก็ได้ที่พวกเขาสนใจ

11. ร่วมโพสต์แขก

ไม่น่าแปลกใจที่การหาผู้ชมจำนวนมากโดยการเผยแพร่บล็อกโพสต์บนเว็บไซต์ของคุณไม่ใช่เรื่องง่าย การแข่งขันนั้นยิ่งใหญ่และเสียงรบกวนของสื่อก็ไม่มีที่สิ้นสุด

การแก้ปัญหาคือการแสวงหาและขัดขวางโอกาสในการโพสต์ของแขก พูดง่ายๆ ก็คือ นำเนื้อหาของคุณไปยังที่ที่ผู้ชมของคุณมีอยู่แล้ว

ระบุสิ่งพิมพ์ออนไลน์ที่มีชื่อเสียงและมีผู้อ่านมากที่สุดในสาขาของคุณและติดต่อบรรณาธิการของพวกเขาด้วย:

• แนวคิดที่น่าสนใจ (หรือหลายข้อ) สำหรับโพสต์
• โครงร่าง การสุ่มตัวอย่าง หรือบทความฉบับสมบูรณ์
• คำอธิบายสั้น ๆ ว่าทำไมการบริจาคของคุณจะมีคุณค่า
• ลิงค์งานเขียนที่ดีที่สุดของคุณ
• ข้อมูลประจำตัวของคุณ

ในบางกรณี คุณอาจต้องเจาะข้อมูลในเว็บไซต์หรือ LinkedIn เพื่อค้นหาผู้แก้ไขที่เหมาะสมในการติดต่อ อย่างไรก็ตาม ในหลายกรณี ง่ายกว่านั้น เนื่องจากหากคุณค้นหา คุณจะพบบล็อกจำนวนมากที่ขอโพสต์ของแขกและเผยแพร่แนวทางปฏิบัติในการส่ง ความคิดหรือการทำงาน

บ่อยครั้งเมื่อแขกโพสต์ของคุณได้รับความนิยม บรรณาธิการอาจชอบความคิดที่จะให้คุณเป็นผู้มีส่วนร่วมประจำ หรือแม้กระทั่งอนุญาตให้คุณเผยแพร่เนื้อหาที่เผยแพร่ก่อนหน้านี้บนเว็บไซต์ของพวกเขา

12. สร้างอินโฟกราฟิก

ดังที่นีล พาเทลตั้งข้อสังเกต:

"อินโฟกราฟิกเป็นหนึ่งในเนื้อหาที่น่าสนใจที่สุดที่คุณสามารถสร้างได้"

เขาเป็นคนที่ถูกต้องแค่ไหน

อินโฟกราฟิกเป็นเครื่องมือสร้างแบรนด์ที่ยอดเยี่ยมด้วยเหตุผลหลายประการ

อินโฟกราฟิกที่ยอดเยี่ยมจะ:

• ดึงดูดผู้อ่าน
• แชร์กันอย่างบ้าคลั่ง
• ตีพิมพ์ซ้ำบนเว็บไซต์และบล็อกอื่นๆ เพื่อช่วยสร้างแบรนด์ของคุณ
• เปิดประตูสู่โอกาสในการเขียนบล็อกของผู้เยี่ยมชม

13. เป็นนักการตลาดโซเชียลมีเดีย

แน่นอนว่าการเผยแพร่เนื้อหาเพียงอย่างเดียวไม่เพียงพอ คุณต้องส่งเสริมมัน

ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญในการสร้างและรักษาสถานะที่แข็งแกร่งบนโซเชียลมีเดีย คุณสามารถเข้าถึงลูกค้าในอุดมคติของคุณได้แบบออร์แกนิกด้วยเนื้อหาที่มีคุณค่า และอย่างที่กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ ซื้อโฆษณาโซเชียลมีเดียเพื่อโปรโมตโพสต์ที่แข็งแกร่งที่สุดของคุณ

อยู่เหนือเครือข่ายโซเชียลมีเดียที่คุณเลือกใช้และติดตามทุกวัน บริษัท SaaS ที่ได้รับคุณค่าเพียงเล็กน้อยหรือไม่มีเลยในโซเชียลมีเดียมักจะละเลยหรือละทิ้งโปรไฟล์ของตน

ฟังสิ่งที่พูดเกี่ยวกับแบรนด์และแพลตฟอร์มของคุณ การกล่าวถึงบริษัทของคุณไม่ว่าดีหรือไม่ดี ให้โทรตอบกลับ

ต่อต้านการกระตุ้นให้นำเสนอสินค้าของคุณบนโซเชียลอย่างต่อเนื่อง ติดตามลูกค้าของคุณและเชิญพวกเขามาพูดคุย แลกเปลี่ยนความคิดเห็น และแบ่งปัน แสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณห่วงใยพวกเขาในฐานะผู้คน

14. เชิญลูกค้าโต้ตอบ

เนื้อหาแบบโต้ตอบ: มันใหญ่และใหญ่ขึ้นเรื่อยๆ

ทำไม มันเป็น win-win

• ผู้มุ่งหวังอาจเรียนรู้ ชนะ และสนุกสนานและแบ่งปัน
• นักการตลาด SaaS ดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้ใกล้ชิดกับแบรนด์มากขึ้น และสามารถเก็บข้อมูลที่มีความหมายเกี่ยวกับพวกเขาได้

เนื้อหาเชิงโต้ตอบยังช่วยแบรนด์ของคุณโดยสร้างแรงบันดาลใจให้กับเนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้น ซึ่งสามารถนำมาใช้ได้หลากหลายวิธี

ShortStack มีแพลตฟอร์มที่ช่วยให้สร้างเนื้อหาแบบโต้ตอบได้ง่าย ได้แก่:

• การแข่งขัน
• แจกของ
• แบบทดสอบ
• การประเมินผล

นี่เป็นเพียงตัวอย่างบางส่วน เครื่องคิดเลขหรือเครื่องมือออนไลน์ประเภทใดก็ตามก็มีประสิทธิภาพเช่นกัน ฉันครอบคลุมเนื้อหาเชิงโต้ตอบเก้าประเภทในโพสต์นี้

15. ปรับให้เหมาะสมสำหรับการแปลง

สร้างคะแนนการแปลงทั่วทั้งเว็บไซต์ของคุณ

• ในส่วนหัวของหน้าแรกหรือบริเวณด้านบนของหน้า คุณสามารถใส่แบบฟอร์มการเลือกเข้าร่วมและนำเสนอคำกระตุ้นการตัดสินใจสำหรับการทดลองใช้ฟรี การสาธิต วิดีโอ และอื่นๆ
• ส่วนท้ายของเว็บไซต์ของคุณสามารถแสดงแบบฟอร์มติดต่อ การเลือกรับอีเมล และข้อเสนอเพิ่มเติม
• บล็อกของคุณควรมีรายการที่เน้นการแปลงในแถบด้านข้าง ที่ส่วนท้ายของบทความ และ/หรือในลิงก์ที่เกี่ยวข้อง
• หน้า Landing Page ดังที่เราได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ ควรได้รับการออกแบบให้มีข้อเสนอเฉพาะเพื่อตอบสนองความต้องการของผู้เยี่ยมชมเฉพาะ
• แสดงแบบฟอร์มการเลือกรับข้อเสนอที่เกี่ยวข้องผ่านป๊อปอัป สไลด์อิน หรือแม้แต่หน้ารูปแบบ "ยินดีต้อนรับ" และข้อเสนอความตั้งใจในการออก

เริ่มต้นโดยใช้ Google Analytics เพื่อระบุหน้าและโพสต์ที่มีการเข้าชมมากที่สุด และตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีการเรียกร้องให้ดำเนินการอย่างมาก

โปรดจำไว้ว่า กุญแจสำคัญในการเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลง (CRO) คือการจัดเตรียมขั้นตอนต่อไปที่ชัดเจนและมีความเกี่ยวข้องตามบริบทเพื่อให้ผู้เยี่ยมชมดำเนินการ สิ่งสำคัญคือต้องทดสอบและเพิ่มประสิทธิภาพข้อความ คำกระตุ้นการตัดสินใจ และการออกแบบของคุณ

16. เสนอแชทสด

ทำไมไม่ลองมีส่วนร่วมกับผู้เยี่ยมชมและตอบคำถามของพวกเขาทันทีที่พวกเขามาถึงเว็บไซต์ของคุณ?

คุณสามารถทำได้โดยการผสานรวมคุณลักษณะแชทสด - ไม่จำเป็นต้องเร่งรีบ เพียงแค่ทำให้คุณลักษณะพร้อมใช้งาน พยายามเริ่มการสนทนา และแน่นอน ให้ผู้เยี่ยมชมสามารถปิดการแชทได้ทันทีหากต้องการ

17. เสนอถาม & ตอบสด

ลองเสนอวิดีโอแชทกับผู้เชี่ยวชาญภายในองค์กรหรือผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมเป็นระยะๆ

บริการการประชุมทางวิดีโอ Zoom ซึ่งฉันชื่นชอบมาก ช่วยให้ดำเนินการถาม & ตอบแบบสดได้ง่าย

18. ยืนขึ้นและพูด

เห็นได้ชัดว่าการพูดในที่สาธารณะไม่ได้มีไว้สำหรับทุกคน อย่างไรก็ตาม การมีผู้เชี่ยวชาญอย่างน้อยหนึ่งคนจากในบริษัทของคุณพูดในการประชุมอุตสาหกรรม, MeetUps หรืองานในท้องถิ่นเป็นโอกาสสำคัญในการวางตำแหน่งบริษัทของคุณให้เป็นผู้นำในสาขาของตน

หาก CEO หรือ CMO ของบริษัทของคุณไม่ชอบความคิดที่จะขึ้นโพเดี้ยม คุณอาจพบใครบางคนในบริษัทของคุณ หรือมีส่วนเกี่ยวข้องกับสิ่งนั้น เพื่อมาเป็นแบรนด์แอมบาสเดอร์

19. จัดพิมพ์หนังสือ

การปฏิวัติการเผยแพร่ด้วยตนเองนั้นเต็มไปด้วยอุปกรณ์ - คุณอาจต้องการเข้าร่วม

การเผยแพร่หนังสืออาจเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการสร้างตัวเองให้เป็นผู้นำและทรัพยากรในอุตสาหกรรมที่เชี่ยวชาญ หากการหาเวลาเขียนหนังสือ 200 หน้าฟังดูเป็นไปไม่ได้ ให้ลองพิจารณาวิธีการบางอย่างเพื่อทำให้เป็นงานที่จัดการได้ง่ายขึ้น:

• สร้างชุดบล็อกโพสต์ที่จะ "ผูกมัด" ไว้เป็นหนังสือ
• กำหนดความคิดของคุณลงในเครื่องบันทึกและทำงานร่วมกับบรรณาธิการมืออาชีพ
• จ้างนักเขียนผี
• ร่วมมือกับผู้นำในอุตสาหกรรมอื่นๆ เพื่อ "รวบรวมแหล่ง" หนังสือ
• เขียนหนังสือเล่มเล็กหรือหนังสือที่สั้นกว่าซึ่งสามารถอ่านได้อย่างรวดเร็ว

20. โฮสต์การสัมมนาผ่านเว็บ

การสัมมนาผ่านเว็บจะสร้างลีดใหม่และดูแลลูกค้าที่มีอยู่

การใช้การสัมมนาผ่านเว็บของคุณจะช่วยคุณ:

• คัดเลือกลูกค้าเป้าหมาย
• สอนบทเรียนอันมีค่าที่เกี่ยวข้องกับแพลตฟอร์มของคุณ
• แสดงเรื่องราวความสำเร็จ
• ผู้เข้าร่วมการสำรวจและสำรวจความคิดเห็น
• ตอบคำถาม.
• ทำข้อเสนอ
• ลดต้นทุนการขาย

ผู้บรรยายหรือผู้บรรยายสำหรับการสัมมนาผ่านเว็บอาจเป็นผู้เชี่ยวชาญที่เหมาะสมภายในบริษัทของคุณ อย่างไรก็ตาม คุณควรพิจารณานำเสนอผู้นำเสนอรับเชิญที่สามารถเสนอบทเรียนอันมีค่าได้

21. กำหนดเป้าหมายไซต์ตรวจสอบ

70% ของชาวอเมริกันกล่าวว่าพวกเขาอ่านบทวิจารณ์ผลิตภัณฑ์ก่อนตัดสินใจซื้อ ตามรายงานของ Google การซื้อแพลตฟอร์ม SaaS ก็ไม่มีข้อยกเว้น

ในช่วงต้นของกระบวนการ ผู้ซื้อซอฟต์แวร์จะต้องดำเนินการตรวจสอบสถานะในเว็บไซต์ตรวจสอบที่ตรวจสอบและตรวจทานข้อเสนอ SaaS อย่าลืมกำหนดเป้าหมายไซต์ตรวจสอบซอฟต์แวร์ เช่น Capterra และ G2Crowd ส่งข้อมูลทั้งหมดที่พวกเขาต้องการให้กับทีมบรรณาธิการ และสนับสนุนให้ลูกค้าตรวจสอบและให้คะแนนบริการของคุณ

"G2 Crowd ได้กลายเป็นส่วนสำคัญของทั้งโปรแกรมการตลาดและการขายของเราอย่างรวดเร็ว ฝ่ายการตลาดสามารถใช้ประโยชน์จาก G2 Crowd เป็นองค์ประกอบหลักในการสร้างแบรนด์แบบปากต่อปากและการทำการตลาดด้วยเนื้อหาเพื่อขับเคลื่อนลีด และฝ่ายขายก็มี สามารถใช้ G2 Crowd เพื่อให้ความรู้แก่ผู้ซื้อได้"

~ Heath MacArthur รองประธานฝ่ายขายและการตลาดที่ Certify

22. มอบบริการและการสนับสนุนที่ยอดเยี่ยม

SaaS เป็นตัวย่อของ "Software as a Service" สังเกตคำที่สี่

แพลตฟอร์ม SaaS ของคุณอาจชนะหรืออาจไม่ชนะทุกฟีเจอร์หรือปิดดีลเพิ่มเติมตามราคา แต่คุณสามารถและควรเอาชนะใจลูกค้าด้วยการให้บริการและการสนับสนุนที่ดีที่สุดในเฉพาะกลุ่มของคุณ

• ทำให้การรับความช่วยเหลือแบบตัวต่อตัวทางโทรศัพท์เป็นเรื่องง่าย
• ติดอาวุธบัญชี Twitter ของคุณเพื่อรับการสนับสนุนการตอบสนองอย่างรวดเร็ว
• ตอบข้อซักถามการสนับสนุนทางอีเมลอย่างรวดเร็ว
• สร้างส่วนช่วยเหลือที่ดีที่สุดหรือฟอรัมผู้ใช้ในสาขาของคุณ
• สร้างเนื้อหาที่เป็นประโยชน์อย่างต่อเนื่อง

ลูกค้าของคุณไม่เพียงแต่จะซาบซึ้งกับการสนับสนุนที่พวกเขาได้รับเท่านั้น พวกเขาจะพูดถึงมัน พวกเขายังจะอยู่ต่อ ต่ออายุ และซื้อเพิ่มอีกด้วย แบบสำรวจของ Zendesk อ้างว่าลูกค้า B2B 62% ซื้อมากขึ้นหลังจากประสบปัญหาการบริการลูกค้าที่ดี

"หลักการของการบริการลูกค้าที่ดีไม่ได้เปลี่ยนแปลงใน สังคม จริงๆ ทำให้ลูกค้าของคุณทำธุรกิจกับคุณได้ง่ายและน่าพอใจ และให้เหตุผลที่ทำให้พวกเขามีความสุขที่จะบอกต่อเพื่อนๆ เกี่ยวกับคุณ สิ่งที่เปลี่ยนแปลงไป ส่วนใหญ่เป็นความเร็วเมื่อเทียบกับอีเมลที่ ลูกค้า ส่วนใหญ่ ยินดี ที่จะรอคำตอบนานถึง 24 ชั่วโมง ผู้ใช้โซเชียล 32% คาดหวังคำตอบภายใน 30 นาที และ 42% คาดหวังคำตอบภายในหนึ่งชั่วโมง ดังนั้น หากคุณกำลังจะลงทุนในการบริการลูกค้าบนโซเชียล และผลการวิจัยชี้ให้เห็นว่า คุณควรเข้าใจว่าลูกค้าของคุณคาดหวังให้คุณรวดเร็ว"

~ Len Markidan หัวหน้าฝ่ายการตลาด Groove

23. อัตโนมัติและดูแลลูกค้าเป้าหมาย

เมื่อเว็บไซต์ของคุณเริ่มสร้างโอกาสในการขาย งานต่อไปของคุณคือย้ายพวกเขา "ลงสู่กระบวนการ"

ระบบอัตโนมัติทางการตลาดทำให้กระบวนการมีประสิทธิภาพและประสิทธิผลมากขึ้น แพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติจะช่วยให้คุณเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับลีดของคุณและวิธีที่พวกเขาโต้ตอบกับธุรกิจของคุณ

การใช้ระบบอัตโนมัติสำหรับการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายจะช่วยให้คุณสร้างระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายและเพิ่มอัตราการเปลี่ยนผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

คุณจะต้องตั้งค่าเวิร์กโฟลว์สำหรับ:

• ต้อนรับผู้มุ่งหวังใหม่
• ต้อนรับลูกค้าใหม่ (การเริ่มต้นใช้งานของผู้ใช้ คำแนะนำในการเริ่มต้นใช้งาน ฯลฯ)
• ตระหนักถึงเหตุการณ์สำคัญ
• เสนอขายต่อยอดและประกาศข้อเสนอพิเศษ
• นำเสนอเนื้อหาพรีเมี่ยม
• ส่งเสริมการต่ออายุ
• แบบสำรวจความพึงพอใจ
• การจัดการกับการทดลองใช้งานที่หมดอายุและบัญชีที่อยู่เฉยๆ

24. จริงจังกับการเปิดใช้งานการขาย

กลยุทธ์การตลาด B2B SaaS ที่ทันสมัยและสำคัญนั้นใช้ชื่อที่คลุมเครือของ 'การเปิดใช้งานการขาย'

การเปิดใช้งานการขายคือนักการตลาดที่ให้การสนับสนุนพนักงานขายด้วยเนื้อหา เครื่องมือ เทคโนโลยี การฝึกอบรม และการวิเคราะห์ที่พวกเขาต้องการเพื่อสร้างความสัมพันธ์และชนะธุรกิจ

"กาวระหว่างการขายและการตลาด การเปิดใช้งานการขายช่วยวัดประสิทธิภาพของเนื้อหาเนื้อหา การส่งข้อความ และหลักประกันที่ส่งไปยังผู้ซื้อ" Jamie Shanks ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายทางโซเชียลจาก SalesforLife กล่าว "มีการยกระดับอย่างมีนัยสำคัญกับองค์กรที่ประสานแนวนี้ไว้"

เจมี่ตรวจสอบวิธีการทำงานของทีมสนับสนุนการขายที่ดีที่สุดในระดับเดียวกัน และแชร์ผลการวิจัยของ Aberdeen Group ที่พบว่าบริษัทต่างๆ ที่มีกลยุทธ์เนื้อหาที่ช่วยในการขาย มีความสามารถในการสร้างไปป์ไลน์ที่เชื่อถือได้พร้อมรายได้ที่สูงขึ้น

การวิจัยพบว่าบริษัทที่เปิดใช้งานการขายที่ดีที่สุดในระดับเดียวกัน:

• ทำได้ดีกว่าการแข่งขันโดยเฉลี่ย สร้างรายได้รวมของบริษัทเป็นสองเท่า
• รับรายได้สองเท่าของขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ย
• มีประสิทธิภาพเหนือกว่าคู่แข่งอย่างมากในการแปลงลูกค้าเป้าหมาย

25. รวมกลุ่มการตลาดของคุณเข้าด้วยกัน

ฉันไม่ต้องการขยายโพสต์มาราธอนนี้ด้วยรายการโซลูชันเทคโนโลยีการตลาดที่ยาวเหยียด พูดได้คำเดียวว่า การรวมโซลูชันเทคโนโลยีการตลาดหลักของคุณเข้าด้วยกันเป็นสิ่งสำคัญ ซึ่งรวมถึงอย่างน้อย:

• ระบบจัดการเนื้อหา (CMS)
• การจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM)
• การตลาดอัตโนมัติ
• การวิเคราะห์เว็บไซต์
• การจัดการโซเชียลมีเดีย

26. ลงทุนในการตลาด

จากการวิจัยของ Mathew Sweezey แห่ง Salesforce ผู้ที่มีประสิทธิภาพสูงกำลังใช้จ่ายด้านการตลาดดิจิทัลเพิ่มขึ้น 70% และงบประมาณจะเพิ่มเป็นสองเท่าในทุกด้านภายในสามปี

ผู้บริหารต้อง "ซื้อ" เปรียบเปรยและตามตัวอักษร ฉันไม่มีสูตรที่แน่นอนที่จะบังคับคุณ แต่แมทธิวมีความคิดดีๆ มากมาย อย่าลืมดูสไลด์ #26 เพื่อดูช่วงการลงทุนที่ใช้เพื่อ (1) รักษาแบรนด์ (2) อยู่ในช่วงเฉลี่ย หรือ (3) เติบโตอย่างรวดเร็ว

27. วัด วัด และวัดอีกหน่อย

คุณต้องมุ่งมั่นในการวัดผลอย่างต่อเนื่องและกระบวนการปรับแต่ง ยิ่งคุณค้นพบว่าอะไรที่ได้ผลและไม่ได้ผลเร็วเท่าไหร่ ธุรกิจของคุณก็จะเติบโตเร็วขึ้นเท่านั้น

Matthew Buckley จาก New Breed กล่าวถึง 3 กุญแจสำคัญในกลยุทธ์การตลาดที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล

เขาเสนอให้ปฏิบัติตามวิธีการทางวิทยาศาสตร์:

1. เริ่มต้นด้วยข้อมูล
2. ถามคำถามว่าคุณมีข้อมูลอะไรบ้าง
3. สร้างสมมติฐาน
4. ทดสอบด้วยการทดลอง
5. ยืนยันการทดสอบ/ขั้นตอนการทำงานตามแผนที่วางไว้
6. วิเคราะห์ข้อมูลและสรุปผล
7. นำเสนอผลลัพธ์และกำหนดขั้นตอนต่อไป

Paul Roetzer จาก PR 20/20 กล่าวอย่างสง่างาม...

"นักการตลาดเนื้อหาที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดเปลี่ยนข้อมูลให้เป็นหน่วยสืบราชการลับ ความฉลาดในการดำเนินการ และการดำเนินการเป็นผลลัพธ์ที่วัดผลได้"