B2B SaaS營銷策略：27種智能營銷工具和策略

SaaS公司來了，SaaS公司走了，

我仔細觀察。 有時來自外部。 有時來自內部。

SaaS 公司的死亡率可能令人沮喪，但另一方面，軟件訂閱業務中一長串不斷增長的巨大成功案例令人鼓舞。 該行業的持續增長也是：

資料來源：企業 IT 的 SaaS 趨勢

到 2022 年，整個 SaaS 市場將達到 1642.9 億美元。

那麼雲戰爭的推動者和震動者與死去的人之間有什麼區別？ 好吧，我（實際上就是）坐在他們的營銷部門，所以從我的角度來看，答案是他們選擇的營銷工具和他們使用的策略。

我的大多數客戶都是 SaaS 公司。 大多數提供 B2B 平台。 掌握有效的 B2B SaaS 營銷策略對我的業務至關重要。 如果你能說同樣的話，這篇文章就是給你的。

1. 確定你的理想客戶

許多公司未能確定他們的理想客戶並了解他們的需求。 你需要。

首先創建角色來表徵您的客戶。

• 他或她的職業是什麼？
• 他或她在公司的職位是什麼？
• 他或她面臨什麼問題？

深入研究過程：

• 採訪客戶。
• 調查前景。
• 挑選公司中具有面向客戶角色的人員的大腦。
• 對 CRM 中的數據進行排序。
• 檢查社交提及、用戶評論、反饋和查詢。

這個想法是發現可以幫助您創建一個或多個真實角色的特徵和行為模式。

2. 考慮入站

成熟的 SaaS 公司通過引入入站營銷實現差異化並實現增長。

HubSpot 將“入站營銷”定義為一種專注於通過相關且有用的內容和互動來吸引客戶的方法，而不是乾擾。 通過入站營銷，潛在客戶可以通過博客、搜索引擎和社交媒體等渠道找到您。 入站營銷使 SaaS 營銷人員能夠：

• 更低的獲客成本
• 提高客戶的生命週期價值
• 提高轉化率和留存率
• 建立權威

有效的入境營銷人員接受內容營銷並將他們的品牌視為出版商。 他們定義了一種為目標受眾創造持續價值的編輯策略。

博客通常是您內容的基礎。 您的商業博客和內容應側重於解決每個階段的客戶痛點。

資料來源：新品種博客

將決策過程視為一系列階段並創建內容以滿足全面（或漏斗）的需求非常重要。 您在認知階段為某人創建的內容與您在後續考慮和決策階段所需的內容不同。 研究並準確記錄您的客戶的情況（如上所示）。

3. 購買流量

通過按點擊付費 (PPC) 廣告為您的網站帶來目標流量。 一些流行且經過驗證的方法包括：

• 谷歌廣告關鍵詞
  以下是 AdWords 入門指南。
• 重新定位（或再營銷）
  您的廣告將投放給訪問過您網站的瀏覽器 - 在他們繼續瀏覽之後。
• 付費社交媒體廣告
  包括但不限於 Facebook、Instagram、LinkedIn 和 Pinterest。

4. 製作高度聚焦的登陸頁面

當您的報價與推動點擊的渠道和主題相關聯時，您的廣告、社交媒體活動和其他產生流量的策略就會更加有效。

考慮買家旅程的各個階段，並創建包含針對轉化優化的優惠和內容的登錄頁面。 以下是登陸頁面的文案技巧和提高轉化率的 11 條技巧。

5.發布鉛磁鐵

通過創建電子書和白皮書作為您最突出的 B2B SaaS 營銷活動的基石內容，建立電子郵件列表、產生潛在客戶並將自己定位為權威。

以上是由（在某些情況下為）Feldman Creative 創建的鉛磁鐵的示例。 其中許多是博客文章、電子郵件、信息圖表、網絡研討會、社交媒體帖子等的基礎。

6. 創建行業研究報告

發布原創研究是您可以用來將您的品牌定位為行業領導者並獲得媒體提及和反向鏈接的最有效策略之一。

您創建行業研究的選擇有很多：

• 對您的客戶和目標市場進行調查
• 使用您的網絡資產收集的數據
• 與協會或互補品牌合作
• 查找已發布的報告並為您的受眾重新利用最相關的數據

7、打造垂直市場內容

分析您的客戶數據以確定您所服務的最有利可圖的垂直市場。 然後，為頂級垂直行業創建和推廣特定市場的報告或某種形式的可下載內容。

8.創建比較內容

您的潛在買家正在使用觸手可及的搜索和各種基於網絡的工具來將您的品牌與競爭對手進行比較。 X vs. Y 是一個非常受歡迎的搜索，如果您的內容出現在搜索引擎結果中，您一定會產生流量、潛在客戶和銷售。

創建比較內容。 平心而論。 針對包含“vs.”的 Google 搜索對其進行優化。

完成此策略的另一種有效方法是為您的利基市場創建購買指南，分析您的解決方案和競爭對手。

選擇雲存儲解決方案的購買指南比較了 OneDrive、Dropbox、Google Drive 和 Box。 但是，我是從 CNet 獲得的，因此對於本可以成為我資源的雲存儲公司來說，這是一個錯失的機會。

9.回答相關問題

您想成為潛在客戶提出的問題的主要答案來源。 因此，您需要收集並列出問題並創建回答問題的內容。

找出通過聊天、電話或您提出問題的方式提出的問題。 當然，與您的銷售和支持團隊交談。

查看在您的網站上搜索的內容。 研究通過搜索引擎提出的問題。 您還可以使用社交媒體，尤其是問答網站（如 Quora）和論壇，來發現需要回答的問題。

這是完善此策略的指南，我將其命名為“有史以來最有效的內容營銷技巧”。

10. 創建內容中心

我已經介紹了很多內容營銷策略，但並非所有這些都是嚴格意義上的博客文章。 而且我什至沒有案例研究、視頻和其他一些流行的品牌內容類型。

通過創建內容中心或資源頁面，讓客戶和潛在客戶可以輕鬆找到、預覽和下載您的內容。

Certify 很好地組織了中心頁面上的各種內容，以幫助訪問者找到他們感興趣的任何類型的內容。

11. 貢獻客座帖子

毫不奇怪，通過在您的網站上發布博客文章來贏得大量受眾並不容易。 競爭是巨大的，媒體噪音是無限的。

解決方案是尋找和抓住客人發帖的機會。 簡而言之，將您的內容帶到您的受眾已經活躍的地方。

確定您所在領域中最有聲望和閱讀量最高的在線出版物，並通過以下方式聯繫他們的編輯：

• 一個令人信服的想法（或幾個）
• 大綱、樣本或完整的文章
• 簡要說明您的貢獻為何有價值
• 鏈接到您最好的書面作品
• 您的憑據

在某些情況下，您可能需要深入網站或 LinkedIn 才能找到合適的編輯聯繫，但在許多情況下，這比這更容易，因為如果您搜索，您會發現許多博客徵求來賓帖子並發布提交您的指南想法或工作。

通常，當您的客座帖子被點擊時，編輯可能會喜歡讓您成為定期撰稿人的想法，甚至允許您在他們的網站上聯合以前發布的內容。

12. 創建信息圖表

正如尼爾帕特爾所說：

“信息圖表是您可以創建的最引人注目的內容之一。”

他是多麼正確。

出於多種原因，信息圖表是出色的品牌推廣工具。

出色的信息圖表將：

• 吸引讀者
• 瘋狂分享
• 在其他網站和博客上重新發布以幫助建立您的品牌
• 為客座博客機會敞開大門

13.成為社交媒體營銷人員

當然，僅僅發佈內容是不夠的。 你需要推廣它。

因此，在社交媒體上建立和保持強大的影響力至關重要。 您可以通過有價值的內容有機地接觸您的理想客戶，並且如前所述，購買社交媒體廣告來宣傳您最強大的帖子。

掌握您選擇使用的社交媒體網絡並每天跟進。 在社交媒體中獲得很少或沒有價值的 SaaS 公司經常忽略或放棄他們的個人資料。

聽聽人們對您的品牌和平台的評價。 任何關於您公司的提及——無論好壞——都需要回應。

抵制在社交媒體上不斷推銷您的商品的衝動。 關注您的客戶並邀請他們交談、交流想法和分享。 向他們表明你關心他們作為人。

14.邀請客戶互動

互動內容：越來越大。

為什麼？ 這是雙贏的。

• 潛在客戶可以學習、贏取、享受樂趣和分享。
• SaaS 營銷人員讓潛在客戶更接近他們的品牌，並且可以捕獲有關他們的有意義的數據。

交互式內容還可以通過激髮用戶生成的內容來幫助您的品牌，這些內容可以以多種方式使用。

ShortStack 提供了一個平台，可以輕鬆創建交互式內容，包括：

• 比賽
• 贈品
• 測驗
• 評估

這些只是幾個例子。 計算器或任何類型的在線工具也很強大。 我在這篇文章中介紹了九種類型的交互式內容。

15.優化轉化

在您的網站上創建所有轉化點。

• 在您的主頁標題或頁面頂部附近的某個位置，您可以包含選擇加入表單並展示免費試用、演示、視頻等的號召性用語。
• 您網站的頁腳可以包含聯繫表格、電子郵件選擇加入和其他優惠。
• 您的博客應在側邊欄中、帖子結尾和/或相關鏈接中提供以轉化為重點的項目。
• 如前所述，登陸頁面應設計為提供特定優惠以滿足特定訪問者的需求。
• 通過彈出窗口、幻燈片或什至“歡迎墊”樣式頁面和退出意圖提供相關優惠的選擇加入表格。

開始使用谷歌分析來識別獲得最多流量的頁面和帖子，並確保有強烈的行動呼籲。

請記住，轉化率優化 (CRO) 的關鍵是為訪問者提供清晰且與上下文相關的後續步驟。 測試和優化您的消息傳遞、號召性用語和設計也很重要。

16.提供實時聊天

為什麼不嘗試吸引訪問者並在他們到達您的網站時回答他們的問題？

您可以通過集成實時聊天功能來做到這一點 - 無需急於求成，只需使該功能可用，嘗試開始對話，當然，如果訪問者願意，他們可以立即關閉聊天。

17.提供現場問答

考慮定期與內部專家或行業專家進行視頻聊天。

視頻會議服務 Zoom（我非常喜歡它）使進行現場問答變得容易。

18. 站起來說話

顯然，公開演講並不適合所有人，但是讓貴公司內部的一名或多名專家在行業會議、MeetUps 或當地活動上發言是讓貴公司成為該領域領導者的重要機會。

如果您公司的 CEO 或 CMO 不喜歡登上領獎台的想法，您可能會在您的公司或與它有關聯的人中找到某個人來擔任品牌大使。

19.出版一本書

自助出版革命如火如荼——您可能想加入它。

出版一本書可能是將自己確立為行業領導者和專家級資源的最終方式。 如果花時間寫一本 200 頁的書聽起來很瘋狂，那麼考慮一些方法讓它變得更易於管理：

• 創建一系列將作為一本書“綁定”在一起的博客文章。
• 將您的想法輸入錄音機並與專業編輯一起工作。
• 聘請代筆。
• 與其他行業領導者合作“眾包”一本書。
• 寫一本小冊子或更短的書，可以快速閱讀。

20. 舉辦網絡研討會

網絡研討會將產生新的潛在客戶並培養現有的潛在客戶。

您使用網絡研討會將幫助您：

• 合格的潛在客戶，
• 教授與您的平台相關的寶貴課程，
• 展示成功案例，
• 調查和投票參與者。
• 回答提問。
• 出價。
• 降低銷售成本。

您的網絡研討會的演講者或演講小組可能只是您公司內的合適專家，但是您應該考慮邀請可以提供有價值課程的客座演講者。

21. 目標評論網站

根據谷歌的一份報告，70% 的美國人表示他們在購買前會閱讀產品評論。 購買SaaS平台也不例外。

在此過程的早期，軟件購買者必須對整理和審查 SaaS 產品的審查網站進行盡職調查。 確保針對 Capterra 和 G2Crowd 等軟件評論網站。 向編輯團隊發送他們需要的所有信息，並鼓勵客戶審查和評價您的服務。

“G2 Crowd 已迅速成為我們營銷和銷售計劃的主要內容。營銷部門能夠利用 G2 Crowd 作為其口碑品牌和內容營銷工作的關鍵組成部分，以推動潛在客戶，而銷售部門正在能夠使用 G2 Crowd 來教育買家。”

~ Heath MacArthur，Certify 銷售和營銷副總裁

22. 提供出色的服務和支持

SaaS 是“軟件即服務”的縮寫。 注意第四個字。

您的 SaaS 平台可能會也可能不會贏得所有功能大戰或基於價格達成更多交易。 但是您可以而且應該通過在您的利基市場提供最好的服務和支持來贏得客戶。

• 通過電話輕鬆獲得一對一的幫助。
• 武裝您的 Twitter 帳戶以獲得快速響應支持。
• 快速回復電子郵件支持查詢。
• 創建您所在領域的最佳幫助部分或用戶論壇。
• 不斷創建有用的內容。

您的客戶不僅會感謝他們獲得的支持； 他們會談論它。 他們還會留下來，續訂和購買更多。 Zendesk 的一項調查稱，62% 的 B2B 客戶在體驗過良好的客戶服務後購買了更多產品。

“良好的客戶服務原則在社交方面並沒有真正改變。讓您的客戶與您開展業務變得輕鬆愉快，並讓他們有理由如此高興，以至於他們會告訴他們的朋友關於您的事情。有什麼變化最重要的是速度。與電子郵件相比，大多數客戶 樂於等待長達 24 小時的回复，32% 的社交用戶希望在 30 分鐘內得到回复，42% 的人希望在一小時內得到回复。 因此，如果您打算投資於社交客戶服務——研究表明您可能應該了解您的客戶希望您快速響應。”

~ Len Markidan，Groove 營銷主管

23. 自動化和培養潛在客戶

當您的網站開始產生潛在客戶時，您的下一個任務是將它們“移到漏斗中”。

營銷自動化使流程更加高效和有效。 您的營銷自動化平台將幫助您更多地了解您的潛在客戶以及他們如何與您的業務互動。

使用自動化進行潛在客戶培養將幫助您創建潛在客戶評分系統並提高您將潛在客戶轉化為客戶的速度。

您需要設置以下工作流程：

• 迎接新的前景
• 歡迎新客戶（用戶入職、入門提示等）
• 認識里程碑
• 提供追加銷售並宣布特別優惠
• 提供優質內容
• 鼓勵更新
• 滿意度調查
• 解決過期試驗和休眠帳戶

24.認真對待銷售支持

現代且重要的 B2B SaaS 營銷策略以“銷售支持”的笨拙名稱命名。

銷售支持是營銷人員為銷售人員提供建立關係和贏得業務所需的內容、工具、技術、培訓和分析。

“銷售和營銷之間的粘合劑，銷售支持有助於衡量發送給買家的內容資產、消息和抵押品的有效性，”SalesforLife 的社交銷售專家 Jamie Shanks 寫道。 “鞏固了這種一致性的組織有了顯著的提升。”

Jamie 研究了一流的銷售支持團隊是如何運作的，並分享了 Aberdeen Group 的研究，該研究發現具有銷售支持內容戰略的公司擅長創建具有更高收入的可靠渠道。

該研究發現了一流的銷售型公司：

• 平均而言，優於競爭對手，產生的公司總收入是其兩倍
• 獲得兩倍於平均交易規模
• 在潛在客戶轉化方面大大優於競爭對手

25. 整合你的營銷堆棧

我不想用一長串營銷技術解決方案來擴展這篇馬拉松式的帖子。 可以說，將您的核心營銷技術解決方案整合在一起至關重要，至少包括：

• 內容管理系統 (CMS)
• 客戶關係管理 (CRM)
• 營銷自動化
• 網站分析
• 社交媒體管理

26.投資營銷

根據 Salesforce 的 Mathew Sweezey 的研究，高績效企業正在增加 70% 的數字營銷支出，三年內所有領域的預算都將翻一番。

高管們必須在形象和字面上“接受”。 我沒有一個精確的公式可以強加給你，但馬修有各種各樣的好主意。 請務必查看幻燈片 #26，了解 (1) 維護品牌、(2) 處於平均範圍內或 (3) 實現快速增長所需的投資範圍

27.測量，測量，再測量一些

你必須致力於一個永久的措施和完善的過程。 您能夠越快地發現有效和無效的方法，您的業務發展就越快。

New Breed 的 Matthew Buckley 在數據驅動營銷策略的 3 個關鍵中很好地闡述了這一點。

他建議遵循科學的方法：

1. 從數據開始。
2. 詢問您可以獲得哪些信息的問題。
3. 構建一個假設。
4. 用實驗測試。
5. 確認測試/程序按計劃進行。
6. 分析數據並得出結論。
7. 呈現結果並確定下一步。

PR 20/20 的 Paul Roetzer 優雅地說...

“最成功的內容營銷人員將數據轉化為情報，將情報轉化為行動，並將行動轉化為可衡量的結果。”