10の最も一般的な販売の反対意見を克服する方法

公開: 2022-04-10

セールスオブジェクションとは何ですか？

私たちが異議について考えるとき、頭に浮かぶ最初の言葉はノーです。反対意見はさまざまな方法で表現できますが、結局のところ、彼らが望むものを満足させることができないときです。

通常、販売の反対は否定的なものと見なされますが、購入者があなたから購入する準備ができていないことを示しているため、実際には良い場合があります。それはあなたの製品やサービスについて何も意味しません。

成功する営業担当者になるための道のりは簡単だとは誰も言いませんでした。それはしばしば拒絶と失望に満ちていますが、それはまた勝利の瞬間を持っています。

販売は難しいプロセスになる可能性がありますが、最終的な結果はそれだけの価値があります。買い手からの反対に加えて多くの浮き沈みがあるので、彼らを説得するために忍耐力を持たなければなりません。

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最も頻繁に発生する10種類の販売反対意見

一般的な販売の反対意見は、販売している製品やサービスに関係なく、4つの一般的なカテゴリに分類されます。これがトップセールスの反対意見です。

1.必要性の欠如

購入者は、問題を解決する必要性を認識していない場合や、問題があるとは思わない場合があります。この場合、あなたが売っているものは彼らと共鳴しないので、彼らは買わない。

顧客のニーズをどのように学びますか？

私は当初、結果ではなく、プロセスの販売に焦点を合わせていました。しかし、見込み客は、あなたがどのように彼らの生活をより良くし、彼らにとってより高い価値で彼ら自身を位置づけるかについてむしろ聞きたいです。
営業担当者として成功するには、クライアントの業界を知る必要があります。時間と労力を費やして、競合他社と同様に彼らが何をしているのかを研究してください。これにより、アイデアを提供したり、改善が必要なものに価値を提供したりすることで、どのように正確に支援できるかについての洞察が得られます。
クライアントについて何かを見つけたら、時間をかけてそれをより深く調査してください。深く掘り下げて、彼らの必要性を引き起こしているものを明らかにしてみてください。
クライアントのニーズに対する解決策を探しているときは、すべての可能性を探ります。自分自身に多くの質問をし、さまざまな解決策を研究して、決定を下すときに複数の選択肢があるようにします。

2.緊急性の欠如

購入者は、他のことに忙しすぎるため、ソリューションの価値を十分に理解できません。緊急性が問題となる場合、プロジェクトよりも優先されるより重要な優先順位があります。

見込み客が緊急性を示さない場合、それはあなたがあなたの申し出の価値を伝えていないことを意味します。

販売における反対意見に対処する際に、あなたはあなたが彼らの時間の価値があることをあなたの見込み客に示すことができます

苦痛に基づく販売の鍵は、顧客の苦痛を特定し、その苦痛を軽減するためにどのように役立つかを顧客に理解させることです。
売り込みを成功させるには、顧客の悩みの種の差し迫った不快感を超えて、製品が長期的に問題をどのように解決するかについて話し合う必要があります。
企業間企業のROI、ドル価値、利益率の背後にある数値を示すことができることが重要です。これらは、製品またはサービスが実際にどれほど価値があるかを証明するハードメトリックです。

3.信頼の欠如

買い手があなた、あなたの解決策、またはあなたの会社について不安を感じるとき、彼らはあなたの言うことが真実であると信じないかもしれません。この場合、必要があり、それに対処したいと思うかもしれませんが、バイヤーはあなたの能力を信頼していません。

顧客からの反対を克服する方法は？信頼は売上の重要な要素であり、次の2つの動きをすることでそれを獲得できます。

1）本物でオープンであること：

あなたができる最悪のことは、安っぽいセールスマンとして外れることです。自己中心的であってはなりません。売り上げを伸ばすのではなく、見込み客を助けることに焦点を合わせます。

販売に関しては、バランスが重要です。製品について話し合うこともあれば、現在の出来事について話し合ったり、クライアントの1人について話したりするなど、会話がより個人的または気楽なものになることもあります。

4.予算の不足

価格設定が最も一般的な反対意見ですが、顧客が本当の動機を偽装することもあります。彼らが何を求めているのかを知ることが重要です。

発生した異議を特定する方法は、それらを分類し、適切な応答で異議に対応することです。

あなたはお金の反対の欠如に取り組むことができます：

製品の購入をより身近なものに見せるための1つの方法は、製品をより小さなチャンクに分割することです。たとえば、合計金額でいくらかかるかについて話す代わりに、その費用を数時間または数週間に分割することができます。
製品の価値に焦点を合わせます。価格について話し始める前に、特典を販売し、なぜそれらを購入する必要があるのかを人々に伝えます。
1つの包括的なパッケージではなく、部分的にソリューションを提供することで、クライアントにとってより魅力的な提案を行うことができます。あなたは彼らに彼らが望むものを選んで選ぶオプションを与えるべきです。

5.製品の異議

顧客は、製品に関連する異議を唱えることができます。たとえば、「この製品は競合他社が提供するものほど良くない」または「モデルは複雑に聞こえるので、より単純なものをお勧めします」と言うかもしれません。これらのコメントは、見込み客がこの特定のタイプのアイテムがどれだけうまく機能するかについて懸念を持っていることを示しています。

顧客がこれまで製品を見たことがない場合、製品の機能や使用方法がわからない場合があります。これは、会社の運営に影響を与える複雑な製品を扱う場合に特に当てはまります。

顧客があなたの製品に異議を唱える場合、あなたはそれを詳細に説明する責任があります。これに備えるには、次の方法があります。

この製品は、保証と使用方法の説明ビデオとともに購入できます。
製品の価値を説明するための推薦状の使用。
製品のデモンストレーションは、顧客に製品を販売するための最良の方法です。
著者の主張は、業界およびサードパーティの情報源からの調査によって裏付けられています。

6.権限の欠如

私が最初に営業担当者を雇い始めたとき、典型的な反対意見は、見込み客が購入する権限を持っていなかったということでした。彼らは、購入に関しては、ショットを呼ばないことを提案するかもしれません。

締めくくりの会話をより効果的にする1つの方法は、話している相手についてできるだけ多くの情報を見つけることです。次のような質問をします。

彼らが働いている部門
彼らに連絡する方法
それらの可用性
彼らが会社の他の誰かに答えなければならないかどうか。

また、ミーティングの前に、ターゲットに製品やサービスの概要を説明するように依頼することもできます。これにより、営業担当者に何を求めているのかを簡単に説明できるようになります。あなたの側に残されているのは、ギャップを補うことだけです。

7.ソースの異議

ソースの異議の例は、誰かに製品を提示するとき、彼らはそれに興味があるかもしれませんが、会社や営業担当者のためではないかもしれません。これは、ソースの異議と呼ばれます。

何にでも備えることが、販売のあらゆる状況に対処するための最良の方法であることがわかりました。

見込み客はあなたの会社の評判、セキュリティ、または安定性について言及するかもしれません。これらのコメントは、あなたやあなたのビジネスの強みを詳しく説明する機会として使用できます。

お客様とどのように連携し、セキュリティを提供するかについて話し合います。あなたの会社に関する情報を提供して、それがしばらくの間存在していることを示してください。

セールスコールの最終目標は、見込み客との信頼関係を築くことです。

8.満足の反対

お客様は現在の製品に満足することができますが、これは彼らが完全に満足しているという意味ではありません。彼らは私がXYZやありがとうに満足しているようなことを言うかもしれませんが、私たちはすでにXYZを使用しています。

満足している顧客に直面したとき、あなたは彼らが他の選択肢を探していない理由を見つける必要があります。彼らの現在の製品サービスがそれを素晴らしいものにしていること、そして改善できることがあるかどうかを彼らに尋ねてください。

競合他社が提供していない製品が提供するものを特定することは、自分を際立たせるための最良の方法の1つです。これは、あなたがユニークなセールスポイントを考え出し、あなたのオファーを使用することによって彼らの生活がどのように改善されるかを見込み客に示すのに役立ちます。

提示するときは、証拠を使ってポイントを裏付けることができることが重要です。

9.時間に関連する異議

時間に関連する異議は、多くの場合、他の種類の販売異議と同じです。購入者は時間を使って実際の反対意見を隠しますが、これは通常、リソースの不足です。

見込み客が忙しすぎて話せないと言った場合、営業担当者は何が彼らを夢中にさせているのかを尋ねるのが最善です。これは、隠れた動機を明らかにするのに役立ち、通話にさらに多くの時間をもたらす可能性があります。

購入者はこの「忙しい」言い訳を使用してオファーを拒否している可能性がありますが、必要な時間とリソースを過大評価している可能性があります。

その人がどれくらいの時間がかかるかを知っていて、それが彼らの時間の価値があると感じないならば、時間に敏感な仕事に懐疑的になるのは簡単です。

販売の反対意見を克服する上で、このオファーはそれほど時間はかからず、それから得られる価値はあなたの価値があると説明することができます。

10.積極的な異議

見通しは厳しい場合があります。可能な限り無礼な方法であなたを完全に拒否する人もいます。

私たちの最初の本能は、顧客からの反対をどのように克服するか、その人に話しかけることかもしれませんが、一部の人々は自然に過酷であることを忘れないでください。あなたが物事が良くなることを望むなら、あなたは落ち着きを保つ必要があります。

顧客の反対意見では、見込み客は自分の肌に心地よく感じる権利もあります。あなたが絶えず彼らを押しているならば、彼らは結局あなたの絶え間ない高圧の販売戦術にうんざりするでしょう。

見込み客と協力できない場合は、同僚が引き継ぐ可能性があります。

見込み客が常にあなたの会社に最適であるとは限らないことを忘れないでください。彼らが他の選択肢に興味を持っているかもしれないと感じたら、高音で会話を終え、別の会社での機会について彼らに知らせてください。

販売における反対意見に対処する方法は？

営業担当者として、あなたはあなたの日中に多くの反対意見に出くわすでしょう。これらの課題に対処するには、正しい方法で対応する方法を学ぶことが重要です。

この記事では、日常業務で直面する可能性のある最も一般的な反対意見とその対処方法について説明します。

反対意見＃1：価格が私の範囲外です

前述のように、価格の異議は、直面する最も一般的なタイプの販売の異議の1つです。見込み客がオファーを丁寧に断る方法としてあなたのオファーの高い価格を使用することがあるため、それをどのように処理するかを知るのは難しい場合があります。

見込み：

申し訳ありませんが、私はあなたの申し出に興味がありません。価格は今私には少し高すぎます。

営業担当者：

長期的には、このオファーはそれだけの価値があります。それは次の方法であなたの会社にプラスの影響を与えます：XYZ。私たちのクライアントの1人も同じ懸念を抱いていましたが、今では彼は自分の結果に非常に満足しています。

また：

会社の代表者は、この投資は私の会社にとって非常に価値があると私に約束しました。

反対意見＃2：折り返しご連絡します

これは、回答する前に上司からの承認が必要なため、現時点では回答したくない見込み客からの典型的な反対意見です。

見込み：

申し訳ありませんが、決定を下す前に上司と話す必要があります。お時間をいただきありがとうございます。」

「私たちはあなたの上司とのミーティングを喜んで設定しますので、私たちのオファーが彼らのビジネスにどのように役立つかを彼らに示すことができます。来週はどんな感じですか？」

反対意見＃3：あなたの会社は私たちにぴったりではないと思います

ほとんどのクライアントは、彼らがあなたとビジネスをすることに自信がないかどうかあなたに話しません。営業担当者として、行間を読むのは現場での直感と経験次第です。

見込み：

面接官が私の申し出に応じたとき、彼はそれは良さそうだと私に言ったが、彼の会社はうまく適合していなかった。

私は競合他社と同じものを売っているだけではありません。私は違った、より良いものを提供します。

私はあなたの正直さが好きですが、私たちは市場で最高のXYZの1つを持っています。私たちのクライアントはこれを知っており、多くの人が私たちの製品を高く評価しています。試してみて、自分にとってどれだけ良いかを確認したい場合は、割引料金で試用期間を提供できます。

反対意見＃4：私はあなたの申し出が好きですが、今は必要ありません

私はこのレッスンを難しい方法で学びました。先日、お店に足を運び、棚から何も必要ないと言った。案の定、彼らは私が夢中になっているように私を見ました。

見込み：

申し訳ありませんが、これは私には適していないと思います。お手数をおかけしますが、よろしくお願いいたします。

私は、営業担当者がお金の約束以上のものを必要としていることを学びました。彼らはまた、挑戦を感じ、成長の機会を持ちたいと思っています。

あなたが私に正直であったことをうれしく思います。しかし、これがあなたのビジネスやクライアントにとって最善の解決策ではないと思います。」

オファーに応答しないクライアントがいます。私は彼らの競争相手を調査することによって知り、それから完全に申し出を変えました。

反対意見を克服するための明確で簡単な手順

成功する営業担当者になりたい場合は、反対意見に対処し、販売を軌道に戻す方法を知っていることを確認してください。

売り手が異議を聞いたとき、彼らはすぐにそれに対処しようとするかもしれません。彼らは、彼らが言われたことについて考える時間を与えないほどひどく接近を望んでいます。

ただし、これは暗黙の反対や懸念につながる可能性があります。彼らは買い手に他に何を尋ねていましたか？彼らが尋問されている、または軽蔑されているかのように感じることなく、彼らに彼らの心を話す余地を与えるでしょう。

私は、誰かが反対意見を表明しているとき、それが必ずしも本当の問題ではないことを発見しました。

反対意見を理解します。手順1を実行した場合、購入者は最初に伝えたものとは異なる根本的な問題を抱えているため、実際の問題を明確にする準備ができていないことがよくあります。

反対意見に直面したときは、その人が言っていることの核心をつかむことが重要です。明確にするために、彼らと話すときは「なぜ」の質問を使用する必要があります。

なんでそう思うのですか？
なぜそれが重要なのですか？
どうしてそんなことを考えたのですか？

彼らの懸念に耳を傾けた後、彼らに対処し、あなたが何をするかを説明してください。最も重要な懸念事項を最初に対処する必要があります。

出てくる異議に対処しないと、それらは長続きし、答えるのがより難しくなります。異議申し立てが長すぎて対処されないままにしないように注意してください。

購入者があなたの解決策に満足していることを確認します。他に懸念がある場合は、先に進む前に対処してください。

一部の異議は非常に複雑であるため、詳細な議論が必要です。その場合は、後日話し合いを続けるように手配してください。

このプロセスは、ほとんどの営業担当者が直面する問題を解決するため、非常に強力で効果的です。営業担当者は、販売の反対意見をすぐに克服しようと急いでいます。バイヤーはそれを好まない、そしてそれは彼らを守勢に置く。これらの4つのステップにより、営業担当は懸念を払拭する前に見込み客から信頼を得る可能性が高くなります。

一般的な反対意見を予測する

あなたが営業担当者を雇う立場にあるとき、彼らがどんな異議を唱えるかもしれないかについて考えてください。それらを書き留めてから、これらの問題を克服する方法を自問してください。

将来、この異議を回避するためにできることがいくつかあります。苦情を表明する前に、事前に苦情を予測する必要があります。これにより、販売プロセスを迅速に進めることができます。

反対意見を克服するには、反対意見が発生する前にそれらをどのように処理するかを検討し、どのように対応するかを練習する必要があります。

次に反対意見に直面したときは、注意深く耳を傾け、その人の視点を理解するようにしてください。次に、製品サービスについて防御することなく、彼らの懸念や問題を認めることによって対応します。最後のステップは、彼らが良い決断をしたことを確認することです。

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