วิธีพิชิต 10 ข้อคัดค้านการขายที่พบบ่อยที่สุด

การคัดค้านการขายคืออะไร?

เมื่อเรานึกถึงการคัดค้าน คำแรกที่เข้ามาในหัวคือไม่ การคัดค้านสามารถแสดงออกได้หลายวิธี แต่ทั้งหมดก็ลดลงเมื่อคุณไม่สามารถตอบสนองสิ่งที่พวกเขาต้องการได้

การคัดค้านการขายมักจะถูกมองว่าเป็นแง่ลบ แต่จริงๆ แล้วมันก็ดีได้เพราะแสดงให้เห็นว่าผู้ซื้อไม่พร้อมที่จะซื้อจากคุณ มันไม่ได้มีความหมายอะไรเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

ไม่มีใครบอกว่าเส้นทางสู่การเป็นพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จนั้นง่าย มักเต็มไปด้วยการปฏิเสธและความผิดหวัง แต่ก็มีช่วงเวลาแห่งชัยชนะเช่นกัน

การขายอาจเป็นกระบวนการที่ยาก แต่ผลลัพธ์ที่ได้ก็คุ้มค่า มีขึ้น ๆ ลง ๆ มากมายพร้อมกับการคัดค้านจากผู้ซื้อ เราต้องอดทนเพื่อที่จะโน้มน้าวใจพวกเขา

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด

---

10 ประเภทของการคัดค้านการขายที่เกิดขึ้นบ่อยที่สุด

การคัดค้านการขายทั่วไปแบ่งออกเป็นสี่ประเภททั่วไป ไม่ว่าคุณจะขายผลิตภัณฑ์หรือบริการใด นี่คือการคัดค้านยอดขายสูงสุด

1. ขาดความต้องการ

บางครั้งผู้ซื้อไม่เห็นความจำเป็นในการแก้ปัญหา หรืออาจไม่คิดว่ามีปัญหาเกิดขึ้น ในกรณีนี้ สิ่งที่คุณขายไม่สอดคล้องกับพวกเขา ดังนั้นจึงไม่ซื้อ

คุณเรียนรู้ความต้องการของลูกค้าอย่างไร?

• ตอนแรกฉันเน้นที่การขายกระบวนการ ไม่ใช่ผลลัพธ์ แต่ผู้มีแนวโน้มจะอยากได้ยินเกี่ยวกับวิธีที่คุณจะทำให้ชีวิตของพวกเขาดีขึ้นและวางตำแหน่งตัวเองให้มีค่ามากขึ้นสำหรับพวกเขา
• ในการเป็นพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จ คุณจำเป็นต้องรู้จักอุตสาหกรรมของลูกค้าของคุณ ใช้เวลาและความพยายามในการศึกษาสิ่งที่พวกเขาทำเช่นเดียวกับคู่แข่ง ข้อมูลนี้จะช่วยให้คุณเข้าใจถึงวิธีที่จะช่วยพวกเขาได้อย่างแท้จริงโดยการให้แนวคิดหรือให้คุณค่ากับสิ่งที่ต้องปรับปรุง
• เมื่อคุณพบบางอย่างเกี่ยวกับลูกค้าของคุณ ให้ใช้เวลาตรวจสอบอย่างลึกซึ้งยิ่งขึ้น ขุดให้ลึกและพยายามค้นหาสาเหตุที่พวกเขาต้องการ
• เมื่อคุณกำลังมองหาโซลูชันที่ตรงกับความต้องการของลูกค้า ให้สำรวจความเป็นไปได้ทั้งหมด ถามตัวเองหลายๆ คำถามและทำวิจัยเกี่ยวกับวิธีแก้ปัญหาต่างๆ เพื่อที่ว่าเมื่อถึงเวลาต้องตัดสินใจ จะมีตัวเลือกมากกว่าหนึ่งทาง

2. ขาดความเร่งด่วน

ผู้ซื้อไม่เห็นคุณค่าทั้งหมดของโซลูชันของคุณ เพราะพวกเขายุ่งกับสิ่งอื่นมากเกินไป เมื่อความเร่งด่วนเป็นปัญหา มีลำดับความสำคัญที่สำคัญกว่าที่มีความสำคัญเหนือกว่าโครงการ

หากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไม่แสดงความเร่งด่วน แสดงว่าคุณไม่ได้แจ้งคุณค่าของข้อเสนอของคุณ

ในการจัดการกับการคัดค้านในการขาย คุณสามารถแสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นว่าคุณมีค่าสำหรับเวลาของพวกเขาโดย

• กุญแจสำคัญในการขายตามความเจ็บปวดคือการระบุความเจ็บปวดของลูกค้าแล้วทำให้พวกเขาเห็นว่าคุณจะช่วยบรรเทาความเจ็บปวดนั้นได้อย่างไร
• การขายที่ประสบความสำเร็จควรให้มากกว่าความไม่สะดวกในทันทีจากจุดบอดของลูกค้า และพูดคุยเกี่ยวกับวิธีที่ผลิตภัณฑ์ของคุณจะแก้ปัญหาของพวกเขาในระยะยาว
• สิ่งสำคัญคือต้องสามารถแสดงตัวเลขเบื้องหลัง ROI มูลค่าเงินดอลลาร์ และอัตรากำไรสำหรับบริษัทระหว่างธุรกิจกับธุรกิจ สิ่งเหล่านี้เป็นตัวชี้วัดที่ชัดเจนที่จะพิสูจน์ว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมีค่าเพียงใด

3. ขาดความไว้วางใจ

เมื่อผู้ซื้อรู้สึกไม่มั่นใจเกี่ยวกับคุณ โซลูชันของคุณ หรือบริษัทของคุณ พวกเขาอาจไม่เชื่อว่าสิ่งที่คุณพูดเป็นความจริง ในกรณีนี้ อาจมีความจำเป็นและต้องการแก้ไข แต่ผู้ซื้อไม่ไว้วางใจในความสามารถของคุณ

จะเอาชนะข้อโต้แย้งจากลูกค้าได้อย่างไร? ความไว้วางใจเป็นปัจจัยสำคัญในการขาย และคุณสามารถสร้างรายได้ด้วยการเคลื่อนไหวสองอย่างต่อไปนี้:

1) เป็นของแท้และเปิดกว้าง:

สิ่งที่แย่ที่สุดที่คุณสามารถทำได้คือการออกจากการเป็นพนักงานขายที่วิเศษ อย่าเอาแต่ใจตัวเอง มุ่งเน้นที่การช่วยเหลือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณมากกว่าการผลักดันยอดขาย

ความสมดุลเป็นสิ่งสำคัญในการขาย บางครั้ง คุณมีการอภิปรายเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ และในบางครั้งการสนทนาอาจเป็นเรื่องส่วนตัวหรือแบบสบายๆ มากขึ้น เช่น พูดคุยเกี่ยวกับเหตุการณ์ปัจจุบันหรือพูดคุยเกี่ยวกับลูกค้ารายใดรายหนึ่งของคุณ

4. ขาดงบประมาณ

แม้ว่าการกำหนดราคาจะเป็นการคัดค้านที่พบบ่อยที่สุด แต่บางครั้งลูกค้าก็อาจปิดบังแรงจูงใจที่แท้จริงของตน สิ่งสำคัญคือต้องค้นหาสิ่งที่พวกเขาต้องการ

วิธีที่คุณระบุการคัดค้านที่เกิดขึ้นคือการจัดหมวดหมู่จากนั้นจึงตอบสนองต่อการคัดค้านด้วยการตอบสนองที่เหมาะสม

คุณสามารถแก้ไขปัญหาการขาดเงินคัดค้านโดย:

• วิธีหนึ่งในการทำให้การซื้อผลิตภัณฑ์ดูเข้าถึงได้ง่ายขึ้นคือการแยกย่อยเป็นชิ้นเล็กๆ ตัวอย่างเช่น แทนที่จะพูดถึงราคาของบางสิ่งในสกุลเงินทั้งหมด คุณสามารถแบ่งค่าใช้จ่ายนั้นออกเป็นชั่วโมงหรือเป็นสัปดาห์ได้
• เน้นคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณ ขายผลประโยชน์และบอกผู้คนว่าทำไมพวกเขาจึงควรซื้อก่อนที่คุณจะเริ่มพูดถึงราคา
• การนำเสนอโซลูชันบางส่วนแทนที่จะเป็นแพ็คเกจแบบรวมทุกอย่างจะทำให้ข้อเสนอของคุณดึงดูดลูกค้ามากขึ้น คุณควรให้ตัวเลือกแก่พวกเขาในการเลือกและเลือกสิ่งที่พวกเขาต้องการ

5. สินค้าคัดค้าน

ลูกค้าอาจแสดงความคิดเห็นเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ตัวอย่างเช่น พวกเขาอาจพูดว่า "ผลิตภัณฑ์นี้ไม่ดีเท่าที่คู่แข่งของคุณนำเสนอ" หรือ "โมเดลของคุณฟังดูซับซ้อน และเราต้องการรุ่นที่ง่ายกว่านี้" ความคิดเห็นเหล่านี้แสดงให้เห็นว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ากังวลว่าสินค้าประเภทนี้จะทำงานได้ดีเพียงใด

เมื่อลูกค้าไม่เคยเห็นสินค้ามาก่อนก็อาจจะไม่รู้ว่ามันใช้ทำอะไรหรือใช้งานอย่างไร สิ่งนี้สามารถเกิดขึ้นได้จริงโดยเฉพาะเมื่อต้องรับมือกับผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อนซึ่งส่งผลต่อการดำเนินงานของบริษัท

หากลูกค้าคัดค้านผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณมีหน้าที่อธิบายรายละเอียด คุณสามารถเตรียมตัวโดย:

• สินค้ามีจำหน่ายพร้อมการรับประกันและวิดีโอแนะนำการใช้งาน
• การใช้คำรับรองเพื่ออธิบายคุณค่าของผลิตภัณฑ์
• การสาธิตผลิตภัณฑ์เป็นวิธีที่ดีที่สุดในการขายผลิตภัณฑ์ของคุณให้กับลูกค้า
• การอ้างสิทธิ์ของผู้เขียนได้รับการสนับสนุนโดยการวิจัยจากแหล่งอุตสาหกรรมและบุคคลที่สาม

6. ขาดอำนาจ

เมื่อฉันเริ่มจ้างพนักงานขายครั้งแรก การคัดค้านโดยทั่วไปคือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่มีอำนาจในการซื้อ พวกเขาอาจแนะนำว่าพวกเขาไม่เรียกช็อตเด็ดเมื่อต้องซื้อ

วิธีหนึ่งในการทำให้การสนทนาปิดของคุณมีประสิทธิภาพมากขึ้นคือการหาข้อมูลให้มากที่สุดเกี่ยวกับบุคคลที่คุณกำลังพูดด้วย ถามคำถามเช่น:

• แผนกที่พวกเขาทำงานอยู่
• วิธีติดต่อพวกเขา
• ความพร้อมของพวกเขา
• ไม่ว่าจะต้องตอบคนอื่นในบริษัท

คุณยังสามารถขอให้เป้าหมายของคุณให้ภาพรวมของผลิตภัณฑ์หรือบริการของพวกเขาก่อนการประชุม วิธีนี้จะช่วยให้พวกเขาอธิบายสิ่งที่พวกเขากำลังมองหาในพนักงานขายได้ง่ายขึ้น และสิ่งที่เหลืออยู่คือส่วนเติมเต็มช่องว่าง

7. ที่มาคัดค้าน

ตัวอย่างการคัดค้านที่มาคือเมื่อคุณนำเสนอผลิตภัณฑ์ต่อใครบางคน พวกเขาอาจสนใจในสิ่งนั้น แต่ไม่ใช่เพราะบริษัทหรือพนักงานขาย นี้เรียกว่าการคัดค้านต้นทาง

ฉันพบว่าการเตรียมพร้อมสำหรับทุกสิ่งเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการจัดการกับสถานการณ์ในการขาย

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอาจกล่าวถึงชื่อเสียง ความปลอดภัย หรือความมั่นคงของบริษัทของคุณ คุณสามารถใช้ความคิดเห็นเหล่านี้เป็นโอกาสในการอธิบายจุดแข็งของคุณและหรือธุรกิจของคุณอย่างละเอียด

พูดคุยเกี่ยวกับวิธีการทำงานร่วมกับลูกค้าและการรักษาความปลอดภัย ให้ข้อมูลเกี่ยวกับบริษัทของคุณเพื่อแสดงว่ามีมาระยะหนึ่งแล้ว

เป้าหมายสุดท้ายของการขายคือการสร้างความไว้วางใจกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ

8. การคัดค้านความพอใจ

ลูกค้าสามารถพอใจกับผลิตภัณฑ์ปัจจุบันของตนได้ แต่ไม่ได้หมายความว่าพวกเขาจะพึงพอใจอย่างเต็มที่ พวกเขาอาจพูดว่าฉันมีความสุขกับ XYZ หรือ Thanks แต่เราใช้ XYZ แล้ว

เมื่อต้องเผชิญกับลูกค้าที่พึงพอใจ คุณจำเป็นต้องค้นหาว่าทำไมพวกเขาไม่มองหาทางเลือกอื่น ถามพวกเขาว่าบริการผลิตภัณฑ์ปัจจุบันของพวกเขาเป็นอย่างไร และมีอะไรที่สามารถปรับปรุงได้หรือไม่

การระบุสิ่งที่ผลิตภัณฑ์ของคุณนำเสนอซึ่งการแข่งขันไม่ใช่วิธีที่ดีที่สุดวิธีหนึ่งในการทำให้ตัวเองแตกต่าง วิธีนี้จะช่วยให้คุณสร้างจุดขายที่ไม่ซ้ำใครและแสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นว่าชีวิตของพวกเขาจะดีขึ้นได้อย่างไรโดยใช้ข้อเสนอของคุณ

เมื่อนำเสนอ สิ่งสำคัญคือต้องสามารถสำรองคะแนนของคุณพร้อมหลักฐาน

9. ข้อโต้แย้งเกี่ยวกับเวลา

การคัดค้านที่เกี่ยวข้องกับเวลามักจะเหมือนกับการคัดค้านการขายประเภทอื่นๆ ผู้ซื้อใช้เวลาในการปิดบังการคัดค้านที่แท้จริง ซึ่งมักจะเป็นการขาดแคลนทรัพยากร

เมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าบอกว่าพวกเขายุ่งเกินกว่าจะคุย วิธีที่ดีที่สุดคือพนักงานขายถามว่าอะไรทำให้พวกเขาหมกมุ่นอยู่กับเรื่อง วิธีนี้จะช่วยเปิดเผยแรงจูงใจที่ซ่อนอยู่และอาจให้เวลากับการโทรมากขึ้น

ผู้ซื้อของคุณอาจใช้ข้ออ้างที่ "ไม่ว่าง" นี้เพื่อปฏิเสธข้อเสนอของคุณ แต่เป็นไปได้ว่าพวกเขาเพียงประเมินเวลาและทรัพยากรที่จำเป็นสูงเกินไป

เป็นเรื่องง่ายที่จะสงสัยเกี่ยวกับงานที่ต้องคำนึงถึงเวลาเป็นพิเศษ ถ้าคนๆ นั้นรู้ว่าต้องใช้เวลานานแค่ไหนและพวกเขารู้สึกว่างานนั้นไม่คุ้มกับเวลาของพวกเขา

ในการเอาชนะการคัดค้านการขาย คุณสามารถอธิบายได้ว่าข้อเสนอนี้ใช้เวลาไม่นาน และมูลค่าที่ได้รับจากข้อเสนอนี้คุ้มค่ากับเวลาที่คุณมี

10. การคัดค้านเชิงรุก

อนาคตอาจเป็นเรื่องยาก บางคนจะปฏิเสธคุณทันทีด้วยวิธีที่หยาบคายที่สุด

คุณจะเอาชนะการคัดค้านจากลูกค้าได้อย่างไร สัญชาตญาณแรกของเราคือพยายามพูดจาไม่ดีกับบุคคลนั้น แต่จำไว้ว่าบางคนก็รุนแรงโดยธรรมชาติ คุณต้องใจเย็นๆ ถ้าคุณต้องการอะไรจะดีขึ้น

ในการคัดค้านของลูกค้า ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าก็มีสิทธิ์ที่จะรู้สึกสบายผิว ในที่สุดพวกเขาจะเบื่อหน่ายกับกลยุทธ์การขายที่มีแรงกดดันสูงอย่างต่อเนื่องหากคุณผลักดันพวกเขาอย่างต่อเนื่อง

หากคุณไม่สามารถทำงานร่วมกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้ เพื่อนร่วมงานของคุณสามารถเข้ามาแทนที่ได้

จำไว้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจไม่เหมาะกับบริษัทของคุณเสมอไป หากคุณรู้สึกว่าพวกเขาอาจสนใจตัวเลือกอื่นๆ ให้จบการสนทนาด้วยเสียงสูงและแจ้งให้พวกเขาทราบเกี่ยวกับโอกาสที่บริษัทอื่น

วิธีจัดการกับข้อโต้แย้งในการขาย

ในฐานะพนักงานขาย คุณจะเจอการคัดค้านมากมายในระหว่างวัน เพื่อจัดการกับความท้าทายเหล่านี้ การเรียนรู้วิธีตอบสนองอย่างถูกวิธีเป็นสิ่งสำคัญ

ในบทความนี้ ฉันจะสำรวจข้อโต้แย้งที่พบบ่อยที่สุดที่คุณน่าจะเผชิญในการดำเนินงานประจำวันของคุณและวิธีจัดการกับสิ่งเหล่านี้

คัดค้าน #1: ราคาอยู่นอกช่วงของฉัน

ดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ การคัดค้านราคาเป็นหนึ่งในประเภทการคัดค้านการขายที่พบบ่อยที่สุดที่คุณจะต้องเผชิญ อาจเป็นเรื่องยากที่จะทราบวิธีจัดการกับมัน เนื่องจากบางครั้งผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะใช้จุดราคาสูงของข้อเสนอของคุณเพื่อเป็นการปฏิเสธข้อเสนออย่างสุภาพ

อนาคต:

ขอโทษ ฉันไม่สนใจข้อเสนอของคุณ ราคาสูงไปหน่อยสำหรับฉันตอนนี้

พนักงานขาย:

ในระยะยาวข้อเสนอนี้จะคุ้มค่า มันจะส่งผลดีต่อบริษัทของคุณในลักษณะต่อไปนี้: XYZ ลูกค้ารายหนึ่งของเราก็มีความกังวลเช่นเดียวกัน แต่ตอนนี้เขามีความสุขมากกับผลลัพธ์ที่ได้

หรือ:

ตัวแทนของบริษัทสัญญากับฉันว่าการลงทุนนี้จะเป็นประโยชน์อย่างมากสำหรับบริษัทของฉัน

ข้อโต้แย้ง #2: ฉันจะติดต่อกลับไป

นี่เป็นการคัดค้านแบบคลาสสิกจากผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่อาจไม่ต้องการตอบคุณในขณะนี้ เนื่องจากพวกเขาต้องการการอนุมัติจากเจ้านายก่อนที่จะตอบ

อนาคต:

ฉันขอโทษ แต่ฉันต้องคุยกับเจ้านายก่อนตัดสินใจ ขอขอบคุณสำหรับเวลาของคุณ."

“เรายินดีที่จะจัดประชุมกับผู้บังคับบัญชาของคุณ เพื่อที่ฉันจะได้แสดงให้พวกเขาเห็นว่าข้อเสนอของเราจะเป็นประโยชน์ต่อธุรกิจของพวกเขาอย่างไร สัปดาห์หน้าจะเป็นอย่างไร”

ข้อโต้แย้ง #3: ฉันไม่คิดว่าบริษัทของคุณเหมาะกับเรา

ลูกค้าส่วนใหญ่จะไม่บอกคุณหากพวกเขาไม่แน่ใจเกี่ยวกับการทำธุรกิจกับคุณ ในฐานะพนักงานขาย การอ่านระหว่างบรรทัดขึ้นอยู่กับสัญชาตญาณและประสบการณ์ของคุณในสาขา

อนาคต:

เมื่อผู้สัมภาษณ์ตอบข้อเสนอของฉัน เขาบอกฉันว่ามันฟังดูดี แต่บริษัทของเขาไม่เหมาะ

ฉันไม่ได้แค่ขายของแบบเดียวกับคู่แข่งของฉัน ฉันเสนอสิ่งที่แตกต่างและดีกว่า

ฉันชอบความซื่อสัตย์ของคุณ แต่เรามี XYZ ที่ดีที่สุดตัวหนึ่งในตลาด ลูกค้าของเราทราบเรื่องนี้ และหลายคนชื่นชมผลิตภัณฑ์ของเรา เราสามารถเสนอช่วงทดลองใช้งานในราคาลดพิเศษได้ หากคุณต้องการทดลองใช้งานและดูว่าดีแค่ไหนสำหรับตัวคุณเอง

ข้อโต้แย้ง #4: ฉันชอบข้อเสนอของคุณ แต่ตอนนี้ฉันไม่ต้องการมันแล้ว

ฉันเรียนรู้บทเรียนนี้อย่างหนัก วันก่อน ฉันเดินเข้าไปในร้านและบอกพวกเขาว่าเราไม่ต้องการอะไรจากชั้นวาง แน่นอนว่าพวกเขามองมาที่ฉันเหมือนว่าฉันบ้า

อนาคต:

ฉันขอโทษ แต่ฉันไม่คิดว่านี่จะเหมาะกับฉัน ขอบคุณมากสำหรับเวลาและการพิจารณาของคุณ!

ฉันได้เรียนรู้ว่าพนักงานขายต้องการมากกว่าแค่คำสัญญาเรื่องเงิน พวกเขายังต้องการรู้สึกท้าทายและมีโอกาสเติบโต

ฉันดีใจที่คุณจริงใจกับฉัน แต่ฉันไม่คิดว่านี่เป็นทางออกที่ดีที่สุดสำหรับธุรกิจและลูกค้าของคุณ”

ฉันมีลูกค้าที่ไม่ตอบสนองต่อข้อเสนอของฉัน ฉันค้นพบจากการค้นคว้าข้อมูลของคู่แข่งแล้วเปลี่ยนข้อเสนอทั้งหมด

ขั้นตอนที่ชัดเจนและเรียบง่ายในการเอาชนะข้อโต้แย้ง

หากคุณต้องการเป็นพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณรู้วิธีจัดการกับการคัดค้านและดำเนินการขายกลับคืนสู่สภาพเดิม

เมื่อผู้ขายได้ยินข้อโต้แย้ง พวกเขาอาจพยายามแก้ไขทันที พวกเขาต้องการความใกล้ชิดอย่างมากจนไม่มีเวลาคิดเกี่ยวกับสิ่งที่พูด

อย่างไรก็ตาม สิ่งนี้อาจนำไปสู่การโต้แย้งและข้อกังวลที่ไม่ได้พูดออกมา พวกเขาถามผู้ซื้อ อะไรอีก? จะเปิดโอกาสให้พวกเขาได้พูดในใจโดยไม่รู้สึกราวกับว่ากำลังถูกสอบปากคำหรือดูถูก

ฉันพบว่าเมื่อมีคนแสดงการคัดค้าน มันไม่ใช่ปัญหาที่แท้จริงเสมอไป

เข้าใจข้อโต้แย้ง. หากคุณทำตามขั้นตอนที่หนึ่ง คุณควรรู้ว่าบ่อยครั้งที่ผู้ซื้อไม่พร้อมที่จะพูดถึงปัญหาที่แท้จริงของพวกเขา เนื่องจากพวกเขามีปัญหาพื้นฐานที่แตกต่างจากสิ่งที่พวกเขาบอกคุณในตอนแรก

เมื่อต้องเผชิญกับการคัดค้าน สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจสิ่งที่บุคคลนั้นพูด คุณควรใช้คำถาม "ทำไม" เมื่อพูดกับพวกเขาเพื่อชี้แจง

• ทำไมคุณถึงคิดอย่างนั้น?
• เหตุใดจึงสำคัญ?
• อะไรทำให้คุณคิดอย่างนั้น?

หลังจากรับฟังข้อกังวลของพวกเขาแล้ว ให้พูดถึงพวกเขาและอธิบายว่าคุณจะทำอะไร ข้อกังวลที่สำคัญที่สุดควรได้รับการแก้ไขก่อน

หากคุณไม่พูดถึงการคัดค้านที่เกิดขึ้น พวกเขาจะรอและตอบยากขึ้น อย่าปล่อยให้การคัดค้านไม่ได้รับการแก้ไขนานเกินไป

ยืนยันว่าผู้ซื้อพอใจกับความละเอียดของคุณ หากพวกเขามีข้อกังวลอื่นใด ให้จัดการกับพวกเขาก่อนดำเนินการต่อ

การคัดค้านบางอย่างซับซ้อนมากจนต้องมีการอภิปรายในเชิงลึก หากเป็นกรณีนี้ ให้นัดหารือกันในภายหลัง

กระบวนการนี้มีประสิทธิภาพและประสิทธิผลมากเพราะช่วยแก้ปัญหาที่พนักงานขายส่วนใหญ่เผชิญ นั่นคือพวกเขารีบเอาชนะการคัดค้านการขายเร็วเกินไป ผู้ซื้อไม่ชอบสิ่งนั้นและทำให้พวกเขาเป็นฝ่ายรับ ด้วยสี่ขั้นตอนเหล่านี้ ตัวแทนมักจะได้รับความไว้วางใจจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าก่อนที่จะปัดเป่าข้อกังวลของพวกเขา

คาดการณ์ข้อโต้แย้งทั่วไป

เมื่อคุณอยู่ในตำแหน่งจ้างพนักงานขาย ให้นึกถึงสิ่งที่พวกเขาอาจมีข้อโต้แย้ง เขียนลงไป แล้วถามตัวเองว่าจะแก้ปัญหาเหล่านี้อย่างไร

มีบางสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อหลีกเลี่ยงการคัดค้านนี้ในอนาคต คุณควรคาดการณ์ข้อร้องเรียนล่วงหน้าก่อนที่พวกเขาจะมีเวลาพูด ซึ่งจะช่วยให้กระบวนการขายของคุณดำเนินไปอย่างรวดเร็ว

เพื่อเอาชนะการคัดค้าน คุณควรพิจารณาวิธีจัดการกับมันก่อนที่จะเกิดขึ้น และฝึกฝนว่าคำตอบของคุณจะเป็นอย่างไร

ครั้งต่อไปที่คุณต้องเผชิญกับการคัดค้าน พยายามตั้งใจฟังและเข้าใจมุมมองของบุคคลนั้น จากนั้นตอบสนองโดยรับทราบข้อกังวลหรือปัญหาโดยไม่ต้องป้องกันบริการผลิตภัณฑ์ของคุณ ขั้นตอนสุดท้ายคือการยืนยันว่าพวกเขาได้ตัดสินใจอย่างดีแล้ว

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด