如何克服 10 個最常見的銷售異議

什麼是銷售異議？

當我們想到反對意見時，首先想到的詞是“不”。 可以通過多種方式表達反對意見，但這一切都歸結為當您無法滿足他們的需求時。

銷售異議通常被視為一件壞事，但實際上它們可能是件好事，因為它表明買家還沒有準備好向你購買。 這對您的產品或服務沒有任何意義。

沒有人說成為一名成功的銷售員的旅程很容易。 它經常充滿拒絕和失望，但也有勝利的時刻。

銷售可能是一個艱難的過程，但最終結果是值得的。 有很多起起落落以及買家的反對，一個人必須有耐心才能說服他們。

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通過各種過濾器將您想要達到的潛在客戶歸零。 這很瘋狂，但您可以找到所有符合以下條件的人：

• 金融服務或銀行業的公司
• 員工人數超過 10 人
• 花錢買 Adwords
• 誰使用 Hubspot
• 誰目前有營銷幫助的職位空缺
• 具有人力資源經理的角色
• 僅擔任該職位不到 1 年

銷售異議最常見的 10 種類型

無論您銷售什麼產品或服務，常見的銷售異議分為四個常見類別。 以下是最常見的銷售反對意見。

1. 缺乏需求

有時買家看不到解決問題的必要性，或者他們可能認為沒有解決問題的必要性。 在這種情況下，你賣的東西不會引起他們的共鳴，所以他們不會買。

您如何了解客戶的需求？

• 我最初專注於銷售過程，而不是結果。 但潛在客戶更願意聽到你將如何讓他們的生活變得更好，並將自己定位為對他們更高的價值。
• 為了成為一名成功的銷售人員，您需要了解客戶所在的行業。 花時間和精力研究他們的工作以及他們的競爭對手。 這將使您深入了解如何通過向他們提供想法或為需要改進的事物提供價值來幫助他們。
• 當您發現有關您的客戶的某些信息時，請花時間進行更深入的調查。 深入挖掘並嘗試找出導致他們需求的原因。
• 當您正在尋找滿足客戶需求的解決方案時，請探索所有可能性。 問自己許多問題並研究不同的解決方案，以便在做出決定時會有不止一種選擇。

2.缺乏緊迫感

買家沒有看到您的解決方案的全部價值，因為他們忙於其他事情。 當緊迫性成為問題時，有更重要的優先事項優先於項目。

如果潛在客戶沒有表現出緊迫感，則意味著您沒有傳達您的報價的價值。

在處理銷售異議時，您可以通過以下方式向潛在客戶表明您值得他們花時間

• 基於痛苦的銷售的關鍵是識別客戶的痛苦，然後讓他們了解如何幫助減輕這種痛苦。
• 成功的推銷應該超越客戶痛點的直接不適，並談論您的產品從長遠來看將如何解決他們的問題。
• 能夠顯示企業對企業公司的投資回報率、美元價值和利潤率背後的數字非常重要。 這些硬指標將證明您的產品或服務的真正價值。

3. 缺乏信任

當買家對您、您的解決方案或您的公司感到不確定時，他們可能不相信您所說的是真的。 在這種情況下，可能有需要並想要解決它，但買家不信任您的能力。

如何克服客戶的反對意見？ 信任是銷售的關鍵因素，您可以通過以下兩個舉措來贏得信任：

1) 真誠開放：

你能做的最糟糕的事情就是成為一個俗氣的推銷員。 不要以自我為中心。 專注於幫助您的潛在客戶，而不是推動銷售。

在銷售方面，平衡是關鍵。 有時您會討論您的產品，而其他時候對話可能更加個人化或輕鬆，例如，討論時事或談論您的一位客戶。

4. 缺乏預算

雖然定價是最常見的反對意見，但有時客戶會掩飾他們的真實動機。 找出他們追求的東西很重要。

識別出現的反對意見的方法是對它們進行分類，然後以適當的方式回應反對意見。

您可以通過以下方式解決缺錢異議：

• 使購買產品看起來更容易的一種方法是將其分解成更小的塊。 例如，您可以將成本分解為數小時或數週，而不是談論總成本是多少。
• 關注產品的價值。 在您開始談論價格之前，出售這些好處並告訴人們為什麼他們應該購買它們。
• 提供部分解決方案而不是一個包羅萬象的包可以使您的報價對客戶更具吸引力。 你應該讓他們選擇他們想要的東西。

5.產品異議

客戶可能會提出與產品相關的反對意見。 例如，他們可能會說，“這個產品不如你的競爭對手提供的好”或“你的模型聽起來很複雜，我們更喜歡更簡單的模型”。 這些評論表明，潛在客戶擔心這種特定類型的項目對他們的效果如何。

當客戶以前從未見過該產品時，他們可能不知道它的作用或如何使用它。 在處理影響公司運營的複雜產品時尤其如此。

如果客戶對您的產品提出異議，您有責任詳細解釋。 您可以通過以下方式為此做好準備：

• 該產品可在保修期內購買，並附有有關如何使用它的教學視頻。
• 使用推薦書來描述產品的價值。
• 產品演示是向客戶銷售產品的最佳方式。
• 作者的主張得到了來自行業和第三方來源的研究的支持。

6.缺乏權威

當我第一次開始招聘銷售人員時，一個典型的反對意見是潛在客戶沒有購買權。 他們可能會建議他們在購買時不要做主。

使結束對話更有效的一種方法是盡可能多地了解與您交談的人的信息。 提出以下問題：

• 他們工作的部門
• 如何联系他們
• 他們的可用性
• 他們是否必須回答公司中的其他人。

您還可以要求您的目標在會議之前向您概述他們的產品或服務。 這將使他們更容易解釋他們在銷售人員中尋找什麼，剩下的就是補充任何差距

7. 來源異議

來源異議的例子是當你向某人展示產品時，他們可能對它感興趣，但不是因為公司或銷售人員。 這稱為來源異議。

我發現，為任何事情做好準備是處理任何銷售情況的最佳方式。

潛在客戶可能會提及貴公司的聲譽、安全性或穩定性。 您可以利用這些評論作為詳細闡述您和/或您的業務優勢的機會。

談論您如何與客戶合作並提供安全保障。 提供有關您公司的信息，以表明它已經存在了一段時間。

任何銷售電話的最終目標都是與您的潛在客戶建立信任。

8. 滿足異議

客戶可以對他們當前的產品感到滿意，但這並不意味著他們完全滿意。 他們可能會說我對 XYZ 很滿意或謝謝，但我們已經在使用 XYZ。

當面對滿意的客戶時，您需要找出他們不尋找其他選擇的原因。 詢問他們當前的產品服務如何使它變得更好，以及是否有任何可以改進的地方。

確定您的產品提供哪些競爭對手沒有提供的功能是讓自己與眾不同的最佳方式之一。 這將幫助您提出一個獨特的賣點，並向潛在客戶展示他們的生活將如何通過使用您的報價而得到改善。

演講時，重要的是能夠用證據支持你的觀點。

9. 與時間相關的異議

與時間相關的異議通常與其他類型的銷售異議相同。 買家利用時間來掩蓋他們真正的反對意見，這通常是缺乏資源。

當潛在客戶說他們太忙而無法交談時，銷售人員最好問問是什麼讓他們全神貫注。 這將有助於發現任何隱藏的動機，甚至可能會在通話中騰出更多時間。

您的買家可能會使用這個“忙碌”的藉口拒絕您的報價，但他們可能只是高估了所需的時間和資源。

如果這個人知道需要多長時間並且他們不覺得這值得他們花時間，那麼很容易對時間敏感的工作持懷疑態度。

在克服銷售異議時，您可以解釋此優惠不會佔用大量時間，從中獲得的價值值得您花時間。

10. 激進的反對

前景可能很艱難。 有些人會以最粗魯的方式直接拒絕你。

您如何克服客戶的反對意見我們的第一反應可能是試圖說服對方，但請記住，有些人天生就很苛刻。 如果你想讓事情變得更好，你必須保持冷靜。

在客戶反對中，潛在客戶也有權對自己的皮膚感到舒適。 如果你不斷地推動他們，他們最終會厭倦你不斷的高壓銷售策略。

如果您無法與潛在客戶合作，您的同事可以接管。

請記住，潛在客戶並不總是最適合您的公司。 如果您覺得他們可能對其他選擇感興趣，請高調結束談話，讓他們知道另一家公司的機會。

如何處理銷售中的異議？

作為銷售人員，您會在一天中遇到很多反對意見。 為了應對這些挑戰，學習如何以正確的方式應對非常重要。

在本文中，我將探討您在日常運營中可能遇到的最常見的異議以及如何處理它們。

異議＃1：價格超出我的範圍

如前所述，價格異議是您將面臨的最常見的銷售異議類型之一。 可能很難知道如何處理它，因為有時潛在客戶會使用您的報價的高價點作為他們禮貌拒絕報價的一種方式。

前景：

抱歉，我對你的提議不感興趣。 價格對我來說有點太高了。

銷售員：

從長遠來看，這個提議是值得的。 它將通過以下方式對您的公司產生積極影響：XYZ。 我們的一位客戶也有同樣的擔憂，但現在他對自己的結果非常滿意。

或者：

公司代表向我保證，這項投資對我的公司來說非常有價值。

異議＃2：我會回复你

這是潛在客戶的典型反對意見，他們目前可能不想回答您，因為他們在回答之前需要老闆的批准。

前景：

很抱歉，但我需要先和我的老闆談談再做決定。 感謝您的時間。”

“我們很樂意與您的上級會面，這樣我就可以向他們展示我們的提議將如何使他們的業務受益。 下週聽起來怎麼樣？”

反對意見 3：我認為貴公司不適合我們

如果不確定是否與您開展業務，大多數客戶不會告訴您。 作為一名銷售人員，閱讀字裡行間取決於您的直覺和該領域的經驗。

前景：

當面試官回應我的提議時，他告訴我這聽起來不錯，但他的公司並不適合。

我不只是賣和我的競爭對手一樣的東西。 我提供一些不同且更好的東西。

我喜歡你的誠實，但我們擁有市場上最好的 XYZ 之一。 我們的客戶知道這一點，許多人欣賞我們的產品。 如果您想嘗試一下，看看它對自己有多大好處，我們可以以折扣價為您提供試用期。

異議#4：我喜歡你的提議，但我現在不需要

我以艱難的方式吸取了這一教訓。 前幾天，我走進一家商店，告訴他們我們不需要他們貨架上的任何東西。 果然，他們看著我，就像我瘋了一樣。

前景：

很抱歉，但我認為這不適合我。 不過，非常感謝您的時間和考慮！

我了解到，銷售人員需要的不僅僅是金錢的承諾。 他們也希望感受到挑戰並有成長的機會。

我很高興你對我誠實。 但是，我不認為這對您的企業和客戶來說是最好的解決方案。”

我的客戶沒有回應我的提議。 我通過研究他們的競爭對手發現了，然後完全改變了報價。

克服異議的簡單明了的程序

如果您想成為一名成功的銷售人員，請確保您知道如何處理異議並使銷售重回正軌。

當賣家聽到反對意見時，他們可能會立即嘗試解決。 他們非常想要結束，以至於他們沒有給自己時間思考所說的話。

但是，這可能會導致不言而喻的反對和擔憂。 他們是在問買家還有什麼嗎？ 將讓他們有空間表達自己的想法，而不會感到自己被審問或貶低。

我發現當有人表達他們的反對意見時，這並不總是真正的問題。

理解反對意見。 如果您遵循第一步，您應該知道買家通常還沒有準備好表達他們的真正問題，因為他們有一個與他們最初告訴您的不同的潛在問題。

面對反對意見時，重要的是要抓住那個人所說的話的核心。 與他們交談時，您應該使用“為什麼”問題來澄清。

• 為什麼你這麼想？
• 為什麼這很重要？
• 是什麼讓你想到了這一點？

在聽取他們的擔憂後，解決他們並解釋您將做什麼。 應該首先解決最重要的問題。

如果您不解決出現的任何反對意見，那麼它們將徘徊並變得更加難以回答。 確保不要讓異議長時間得不到解決。

確認買家對您的解決方案感到滿意。 如果他們有任何其他疑慮，請在繼續之前解決它們。

有些反對意見非常複雜，需要深入討論。 如果是這種情況，請安排在以後繼續討論。

這個過程是如此強大和有效，因為它解決了大多數銷售人員面臨的問題：他們急於過快地克服銷售異議。 買家不喜歡這樣，這讓他們處於守勢。 通過這四個步驟，銷售代表更有可能在消除潛在客戶的擔憂之前贏得潛在客戶的信任。

預測常見的反對意見

當你在招聘銷售人員時，想想他們可能有什麼反對意見。 把它們寫下來，然後問問自己如何克服這些問題。

您可以採取一些措施來避免將來出現這種反對意見。 您應該在他們有時間表達之前預先預料到任何投訴。 這將有助於保持您的銷售流程快速進行。

為了克服異議，您應該考慮如何在它們發生之前處理它們並練習您的反應。

下次遇到反對意見時，請嘗試仔細聆聽並理解對方的觀點。 然後通過承認他們的關注或問題來回應，而不是對您的產品服務進行防禦。 最後一步是確認他們做出了正確的決定。

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