次の電話で使用する販売のための30の最良の調査質問
公開: 2022-04-10このシリーズの最初の記事では、ディスカバリーミーティングの構成について話しました。 第2部では、ILPAで成功した会議のオープニングがどのように見えるかについて、うなずきました（はじめに、前回話した時間、目的、議題。今度は、営業における詳細な質問について話します。
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さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。
- 金融サービスまたは銀行業界の会社
- 従業員が10人以上の人
- それはアドワーズにお金を使う
- Hubspotを使用する人
- 現在、マーケティング支援のための求人がある人
- 人事マネージャーの役割で
- それは1年未満の間この役割になっているだけです
プロービング質問の定義
プロービングの質問とは何ですか？ プロービング質問は、営業担当者が見込み客にアイデアに関する詳細情報を収集するように依頼する一連の質問です。 このようにして、セールスマンは自分たちが何を売っているのかをよりよく理解することができます。
質問を精査することで、見込み客の問題の核心にたどり着き、ソリューションがどのように役立つかをよりよく理解できるようになります。
4種類の質問
面接と公式のビジネス状況には、4つの主要なタイプの質問があります。これらは次のとおりです。
- オープンエンドな質問。
- 特定の質問。
- 動機付けの質問。
- 型破りな質問。
オープンエンドな質問
このタイプの質問には、特定の回答は必要ありません。 調査する自由形式の質問は、詳細な説明や要約につながることが多いため、回答はさまざまです。 見込み客には、他の方法ではできなかったかもしれない話をするためのスペースと時間が与えられます。
見込み客が同じページにいることを確認するには、自由形式の質問をする必要があります。 例：「購入を妨げる障害は何ですか？」
あなたはあなたのビジネスで何を達成したいと思っていますか？
この質問は、見込み客に彼らの職歴、彼らが最後の仕事を辞めた理由、そして彼らを動機付けるものを共有する機会を与えます。
質問の誤謬
これらのタイプの質問は、クライアントが特定のトピックについて深く掘り下げるように設計されています。 目標は、具体的で正確な詳細を提供することです。
プロービング中に使用される質問は具体的であり、見込み客の野心についてより詳細に尋ねる必要があります。
どのようなオプションを試しましたか？
見込み客は、成功せずに試みたプロジェクトと機能しなかった手法についての詳細を提供するよう求められます。
クローズドエンドの質問
潜在的な顧客の関心を測定するのに役立つ1つの方法は、詳細な質問をすることです。 これらの問い合わせの目的は、通常、「はい」、「いいえ」、または話している相手に関する事実データを明らかにする短いフレーズのいずれかです。
クローズドエンドの質問は、典型的な「はい」または「いいえ」、多肢選択式、真偽、場合によっては数値です。
- 予算はありますか？
- この問題があなたのビジネスの他の側面から離れていることに気づきましたか？
質問を思い出して処理します。
誰かにインタビューする場合は、必ず彼らの経験とそれから学んだことについて尋ねてください。 リコールの質問は、過去に起こった特定の事実を他の人に尋ねますが、プロセスの質問は、その事実の深い思考または分析を引き起こします。
イベントまたはプロセスを思い出すときに自問するいくつかの質問があります：1。 何してたの？ 2.誰があなたと一緒にいましたか？ 3.インシデントはどこで発生し、発生する前に何が発生したか（つまり、「コンピューターの画面が空白になりました」）
- 連絡先をどのように追跡しますか？
- これから出たい3つのことは何ですか？
最高のプロービング質問リスト
プロービングの質問の例は何ですか？ これらは、販売の調査で機能することが証明されている30の調査質問の例です。 オープンプローブ販売の質問の例が含まれています。
1.当社についてどのように知りましたか？
営業担当者は、これらの詳細な質問を営業に使用して、自社がマーケティングとブランディングでどれだけうまくやっているかを確認できます。
2.どのように支援できますか？
自由形式の質問とは、見込み客に、彼らの課題と、製品またはサービスがどのように役立つかについて詳しく説明するように求める質問です。
3.詳しく教えていただけますか？
営業担当者が使用することを尋ねる一般的な詳細な質問は、彼らが探しているものについて質問する見込み客です。 これは、彼らの製品が有益であり、最終的に問題を解決するものであるかどうかを彼らが理解するのに役立ちます。
4.状況はいつ始まりましたか？
営業担当者はこの質問を使用して、顧客が何を経験しているか、およびこれらの症状がどのくらい続いているかを調べます。
5.このようなことがこれまでに起こったことがありますか？
これは、問題が実際にどれほどひどいのか、そしてそれに対して何ができるのかを知るのに役立つため、営業担当者が尋ねる一般的な質問です。
6.状況を修正するためにどのような方法を試みましたか？
営業担当者に対する見込み客の反応は、彼らのアプローチを導くのに役立ちます。 これは、顧客サービスの例としての詳細な質問の1つと見なされます。
7.意味の例をいくつか教えてください。
営業担当者は、顧客の問題の例を示し、どのソリューションが顧客にとって最適であるかを理解できる必要があります。
8.この状況からのあなたの理想的な結果は何でしょうか？
この質問は、見込み客にとって何が最も重要であるかを議論するための会話を開き、見込み客が彼らの期待とニーズについて批判的に考えることを奨励します。
9.私たちと協力してほしい特定の時間枠はありますか？
調査に必要なスキルは、クライアントのニーズと期待について学ぶための効果的な方法であるため、重要です。 また、一緒にいる間に彼らに何をしてもらいたいかについての戦略を立てるのにも役立ちます。
10.これについてどのくらい考えていますか？
あなたは長い間この問題を解決しようとしてきましたか？ 問題がいつ始まったのか、そしてどのくらい前に問題に対処することを決めたのかを覚えていますか？
11.この問題は、財政、時間、およびリソースの面でどのくらいの費用がかかりますか？
技術的な問題がある場合、解決策を見つけるためにどのくらいの時間が無駄になりますか？ それは会社の生産性と労働者の士気にどのように影響しますか？
12.この問題はどのようにして始まったのですか？
物事が計画通りに進んでいないことに最初に気づいたのはいつですか？ 兆候は何でしたか、そしてこの問題が解決策を必要としていることがいつあなたに明らかになりましたか？
13.現在の製品/サービスが機能しないのはなぜですか？
あなたが使用している製品サービスに関してあなたの最大の懸念は何ですか？
14.問題はどのくらい深刻ですか？
あなたの効果のないシステムの結果は何ですか？ それはあなたの労働力や会社の予算に何らかの影響を及ぼしていますか？ この問題の解決策をどのくらい探していますか？
15.なぜあなたはこれほど長い間それを扱ってきたと思いますか？
これは、顧客が購入について熟考し、発生する可能性のある問題について話すことができるため、質問するのに最適な質問です。
16.この問題/状況におけるあなたの役割は何ですか？
クライアントは状況の重要な要素でした。 彼らは解決策を見つけるために何か試みをしましたか？ それらは問題の一部ですか？
17.この問題を解決するためのあなたの戦略は何ですか？
営業担当者がこの質問をするとき、彼らはクライアントがどの解決策に興味を持っているかを見つけようとしています。そして彼らは適切な救済策を考え出すために一緒に働くことができます。
18.競合他社も同じ課題に直面していますか？
私が最初の営業担当者にインタビューしたとき、給与体系の問題が浮かび上がりました。 これは当社だけの問題ではないことがわかりました。 それは業界全体の傾向のようでした。
19.あなたが競争相手だった場合、この問題をどのように解決しますか？ どのような戦略を使用しますか？
20.あなたの期待は何ですか？
21.なぜあなたが解決策を考え出すことが不可欠なのですか？
22.これ以外に、他にどのような問題に直面していますか？
23.問題はあなたの会社のブランドとイメージにどのように影響しますか？
24.問題は潜在的な顧客にどのように影響しますか？
あなたの販売サイクルはもっと長くかかりますか？ 見込み客を見つけて潜在的な顧客に認定するのにもっと苦労していませんか？
25.何か見落としたことはありますか？
営業担当者は、顧客に問題点を詳細に確認するように依頼します。これにより、完全なソリューションを提供できます。
26.対処する必要のある質問や領域はありますか？
27.他に知っておくべきことはありますか？
28.私たちが焦点を当てるべき分野はありますか？
29.すべてをカバーしましたか？
30.どれくらい早く始めたいですか？
セールスプロービングの質問をする上での4つの効果的なヒント
ILPAから学んだように、見込み客が質問を受け入れる可能性があることを知っておく必要があります。 これはあなたがあなたの製品サービスについて言っていることが彼らのニーズと欲求と一致することを確実にするでしょう。
カスタマーサービスを調査する方法は？ 信頼関係を築き、見込み客と一緒に解決策を見つけるように設計された詳細な質問をすることは、両方の当事者を助けることができます。
質問は、営業担当者と見込み客の間の協力関係を構築し、戦略の有効性を向上させるための優れた方法です。
営業担当者は常に質問をすることを知っていますが、これらの質問をどのように行うべきかについての戦略を持っていないようです。
営業担当者が最初に電話をかけるときは、常に幅広い質問をすることから始める必要があります。 セールの終了に関しては、顧客が自由形式の質問に喜んで答えられるようにする必要があります。これにより、顧客は内省と熟考の時間を確保できるようになります。
営業担当者が見込み客や顧客に尋ねるべきいくつかの質問がありますが、彼らは彼らに最良の結果を得る方法でそれを行う方法を知る必要があります。 営業担当者が詳細な質問をするときは、これらのガイドラインを念頭に置くことが重要です。
1）単語を避けてくださいまたは
私たちは人々に彼らが必要としているものを教えてもらいたいのです。 はいまたはいいえと答えるだけではありません。 そのためには、またはの力を理解する必要があります。
より良い答えを得るために質問をするための最良の方法は何ですか？
プロジェクトを完了することに関して、あなたがあなたの部門で遭遇した最も一般的な障害のいくつかは何ですか？
対
あなたの部門にとって最大の課題がプロジェクトを戸外に出すことなのか、それとも軌道に乗せることなのかはわかりません。
あなたが質問をしているとき、最初の質問はたくさんの強力なデータポイントで説明的な答えを与える可能性があります。 2番目の質問には、おそらく1つの単語しかなく、他の単語はあまりありません。 情報収集に関しては、言語は非常に役立ちます。
見込み客は、あなたが自分のことを気にかけていると感じたときに、情報を聞いて共有することをいとわないでしょう。 これは、彼らのニーズを共有することにはるかにオープンになる見込み客との関係を構築するための良い機会です。
2）常に（常に）見込み客の役割から始めます
面接をするときは、質問のリストを順番に用意しておくことが重要です。 これにより、インタビュアーはより構造的になり、軌道に乗る可能性が低くなります。
面接の際に最初にすべきことは、候補者に職歴について尋ねてから、そのポジションについて彼らが好きなこと、嫌いなことを調査することです。 これらの質問は、より多くの情報を学ぶ方法として使用することもできます。
1）あなたの主な責任は何ですか？ あなたは____の称号を持っているようですが、LinkedInに掲載されているからといって、これがすべてであるとは限りません。
すみません、どういう意味かわかりません。
3）私はこの質問を広く質問します。あなたはチームとして何を達成しようとしていますか？ 同社は今後1年間にどのような主要なイニシアチブを計画していますか？
4）あなたのチームはどのように測定されますか？
これらの目標を達成するには、あなたとあなたのチームの助けが必要です。
あなたがあなたの従業員に多かれ少なかれ支払うことの結果が何であるかを知りたいなら、それなら。
7）あなたが仕事で直面する最大の課題は何ですか？
販売プロセスで尋ねる最も重要な質問の1つは、「あなたの仕事の何が好きですか？」です。 それは彼らが何を気にかけているのかについての洞察を与え、また明白ではない追加の責任を与えることができます。
これで、このすべてのデータを収集して、売り込みのツールとして使用できるようになります。 感情的なレベルでアピールするようにメッセージを調整できます。
3）LinkedInを超えて、見込み客/チームについて調査する
時間をかけて、チームがどのように運営されているかを理解することが重要です。 すべてのビジネスには独自の癖があり、LinkedInの公開情報を見るだけでは収集できません。
あなたが誰と話しているのか、そして会社での彼らの役割は何かを知ることは重要です。 これにより、彼らがあなたのソリューションをどれだけ気にかけているか、そして誰が最終決定権やある種の委員会の投票権を持っているかについて、より良いアイデアが得られます。
LinkedInは、見込み客に関する情報を取得する唯一の方法ではありません。 その他のチャネルは次のとおりです。
- 彼らの会社のウェブサイト
- 同社の使命は、すべてのお客様に信頼できる便利なサービスを提供することです。
- 同社はソーシャルメディアで多くの成功を収めました。
- 現在のお客様
- 見込み客が読んだり書いたりしているブログや記事のいくつかを読んでください。
- 競合他社を調査することは、競合他社が得意な分野と改善が必要な分野を知るのに役立ちます。
4）見込み客の最終目標を理解する
セールスコールを成功させるための最初のステップは、見込み客が何を望んでいるかを理解することです。 これを行う最も効果的な方法は、彼らのニーズと目標に直接関連する詳細な質問をすることです。
ビジネスオーナーとして、あなたはあなたの顧客の購入の動機が何であるかを知る必要があります。 彼らが提案している解決策が彼らのニーズを満たさないために機能しない理由を議論するとき、あなたはこの情報を弾薬として使うことができます。
見込み客は、予算がない、または「タイミングが悪い」などの言い訳をよく使用します。 彼らのビジネス目標と課題を理解すれば、これらは克服できる障害にすぎません。
次のようなものを試してください。
私は、多くの人々がより多くのお金を稼ぐという見通しに動機付けられていないことを発見しました。 柔軟な労働時間や成功のためのボーナスなど、賃金以外のインセンティブを提供することが重要です。
このデータを利用して顧客に挑戦する
あなたが売っているものに基づいてあなたが尋ねる質問には微妙な違いがあります。 たとえば、個人や企業向けの会計サービスを販売しようとした場合、最初の質問は異なります。
上記の基本的な質問から常に始めると、売り込みはより説得力があり、見込み客が今すぐ行動を起こすのが容易になります。
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- それは1年未満の間この役割になっているだけです