Как победить 10 самых распространенных возражений при продажах

Опубликовано: 2022-04-10

Что такое возражение продажи?

Когда мы думаем о возражениях, первое слово, которое приходит на ум, — нет. Возражение может быть выражено несколькими способами, но все сводится к тому, что вы не можете удовлетворить то, что они хотят.

Возражения по поводу продаж обычно воспринимаются как отрицательный момент, но на самом деле они могут быть хорошими, поскольку показывают, что покупатель не готов покупать у вас. Это ничего не говорит о вашем продукте или услуге.

Никто не говорил, что путь к тому, чтобы стать успешным продавцом, прост. Оно часто наполнено неприятием и разочарованием, но также имеет и моменты триумфа.

Продажа может быть трудным процессом, но конечный результат того стоит. С большим количеством взлетов и падений наряду с возражениями со стороны покупателей нужно иметь терпение, чтобы убедить их.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.

10 наиболее часто встречающихся типов возражений при продажах

Распространенные возражения в отношении продаж делятся на четыре общие категории, независимо от того, какой продукт или услугу вы продаете. Вот основные возражения по продажам.

1. Отсутствие необходимости

Иногда покупатели не видят необходимости решать проблему или считают, что ее нет. В этом случае то, что вы продаете, не находит у них отклика, и поэтому они не покупают.

Как вы изучаете потребности вашего клиента?

Изначально я был сосредоточен на продаже процесса, а не результата. Но потенциальные клиенты предпочли бы услышать о том, как вы сделаете их жизнь лучше и позиционируете себя более ценными для них.
Чтобы быть успешным продавцом, вам нужно знать отрасль вашего клиента. Потратьте время и усилия, чтобы изучить то, что они делают, а также своих конкурентов. Это даст вам представление о том, как именно помочь им, предоставив им идеи или предоставив ценность для чего-то, что нуждается в улучшении.
Когда вы найдете что-то о своем клиенте, найдите время, чтобы исследовать это более глубоко. Копните глубже и попытайтесь выяснить, что вызывает их потребность.
Когда вы ищете решение для нужд ваших клиентов, изучите все возможности. Задавайте себе много вопросов и изучайте различные решения, чтобы, когда придет время принимать решение, было несколько вариантов.

2. Отсутствие срочности

Покупатели не видят полной ценности вашего решения, потому что они слишком заняты другими делами. Когда срочность является проблемой, есть более важные приоритеты, которые имеют приоритет над проектами.

Если потенциальные клиенты не проявляют срочности, это означает, что вы не сообщили о ценности вашего предложения.

Работая с возражениями в продажах, вы можете показать потенциальному клиенту, что стоите его времени,

Ключом к продажам, основанным на боли, является выявление проблем ваших клиентов, а затем предоставление им возможности понять, как вы можете облегчить эту боль.
Успешная рекламная презентация должна выходить за рамки непосредственного дискомфорта из-за болевых точек клиента и рассказывать о том, как ваш продукт решит их проблему в долгосрочной перспективе.
Важно иметь возможность показать цифры, стоящие за рентабельностью инвестиций, стоимостью в долларах и размером прибыли для компаний, работающих в сфере бизнеса. Это жесткие показатели, которые докажут, насколько ценен ваш продукт или услуга на самом деле.

3. Отсутствие доверия

Когда покупатели не уверены в вас, вашем решении или вашей компании, они могут не поверить в то, что вы говорите правду. В этом случае может возникнуть потребность и желание ее удовлетворить, но покупатель не верит в ваши возможности.

Как преодолеть возражения клиентов? Доверие — ключевой фактор в продажах, и вы можете заслужить его, сделав два следующих шага:

1) Будьте искренними и открытыми:

Худшее, что вы можете сделать, — это показаться дрянным продавцом. Не будьте эгоцентричными. Сосредоточьтесь на том, чтобы помочь потенциальному клиенту, а не стимулировать продажи.

Баланс является ключевым фактором, когда речь идет о продажах. Иногда вы обсуждаете свой продукт, а иногда разговор может быть более личным или беззаботным, например, обсуждение текущих событий или разговор об одном из ваших клиентов.

4. Отсутствие бюджета

Хотя ценообразование является наиболее распространенным возражением, иногда клиенты могут скрывать свои истинные мотивы. Важно выяснить, чего они добиваются.

Способ, которым вы определяете возникающие возражения, заключается в их категоризации, а затем в ответе на возражение надлежащим ответом.

Вы можете справиться с возражением из-за нехватки денег следующим образом:

Один из способов сделать покупку продукта более доступной — разбить ее на более мелкие части. Например, вместо того, чтобы говорить о том, сколько что-то стоит в долларах, вы можете разбить эту стоимость на часы или недели.
Сосредоточьтесь на ценности вашего продукта. Продавайте преимущества и рассказывайте людям, почему они должны их покупать, прежде чем вы начнете говорить о цене.
Предлагая решение по частям вместо одного комплексного пакета, вы можете сделать свое предложение более привлекательным для клиентов. Вы должны дать им возможность выбирать то, что они хотят.

5. Возражение против продукта

Клиент может высказать возражение, связанное с продуктом. Например, они могут сказать: «Этот продукт не так хорош, как у вашего конкурента» или «Ваша модель звучит сложно, и мы бы предпочли более простую». Эти комментарии показывают, что потенциальный клиент обеспокоен тем, насколько хорошо этот конкретный тип товара будет работать на них.

Когда покупатель никогда раньше не видел продукт, он может не знать, что он делает и как его использовать. Это может быть особенно актуально при работе со сложными продуктами, влияющими на деятельность компании.

Если клиенты высказывают возражения против вашего продукта, вы обязаны подробно объяснить это. К этому можно подготовиться:

Продукт доступен для покупки с гарантией и обучающим видео о том, как его использовать.
Использование отзывов для описания ценности продукта.
Демонстрация продукта — лучший способ продать покупателю вашу продукцию.
Утверждение автора подтверждается исследованиями, проведенными в промышленности и сторонними источниками.

6. Отсутствие полномочий

Когда я впервые начал нанимать продавцов, типичным возражением было то, что потенциальные клиенты не имеют права совершать покупки. Они могут предположить, что они не принимают решения, когда дело доходит до покупки.

Один из способов сделать ваши заключительные разговоры более эффективными — узнать как можно больше информации о человеке, с которым вы разговариваете. Задайте такие вопросы, как:

Отдел, в котором они работают
Как вы можете связаться с ними
Их доступность
Должны ли они отчитываться перед кем-то еще в компании.

Вы также можете попросить свою цель дать вам обзор своего продукта или услуги перед встречей. Это облегчит им объяснение того, что они ищут в продавце, и все, что вам останется, это дополнить любые пробелы.

7. Возражение источника

Пример исходного возражения: когда вы представляете продукт кому-то, он может быть заинтересован в нем, но не из-за компании или продавца. Это называется возражением источника.

Я обнаружил, что быть готовым ко всему — лучший способ справиться с любой ситуацией в продажах.

Потенциальный клиент может упомянуть о репутации, безопасности или стабильности вашей компании. Вы можете использовать эти комментарии как возможность рассказать о своих сильных сторонах и/или своем бизнесе.

Расскажите о том, как вы работаете с клиентом и обеспечиваете безопасность. Дайте информацию о вашей компании, чтобы показать, что она существует уже некоторое время.

Конечная цель любого коммерческого звонка — завоевать доверие потенциального клиента.

8. Возражение удовлетворенности

Клиенты могут быть довольны своим текущим продуктом, но это не означает, что они полностью удовлетворены. Они могут сказать что-то вроде «Я доволен XYZ» или «Спасибо», но мы уже используем XYZ.

Столкнувшись с довольным клиентом, вам нужно выяснить, почему он не ищет других вариантов. Спросите их, что в их нынешнем продукте делает его отличным, и есть ли что-то, что можно было бы улучшить.

Выясните, что предлагает ваш продукт, чего нет у конкурентов, — это один из лучших способов выделиться. Это поможет вам создать уникальное торговое предложение и показать потенциальным клиентам, как их жизнь улучшится, если вы воспользуетесь вашим предложением.

При изложении важно иметь возможность подкрепить свою точку зрения доказательствами.

9. Возражение, связанное со временем

Возражения, связанные со временем, часто аналогичны другим типам возражений, связанных с продажами. Покупатели используют время, чтобы замаскировать свое реальное возражение, которое обычно связано с нехваткой ресурсов.

Когда потенциальный клиент говорит, что он слишком занят, чтобы говорить, лучше всего, чтобы продавец спросил, что его занимает. Это поможет раскрыть любые скрытые мотивы и может даже дать больше времени на разговор.

Ваш покупатель может использовать это «занятое» оправдание, чтобы отклонить ваше предложение, но вполне возможно, что он просто переоценивает требуемые время и ресурсы.

Легко скептически относиться к срочной работе, если человек знает, сколько времени это займет, и не чувствует, что это стоит того.

Преодолевая возражения по поводу продаж, вы можете объяснить, что это предложение не займет много времени, а ценность, полученная от него, того стоит.

10. Агрессивное возражение

Перспективы могут быть тяжелыми. Некоторые отвергнут вас самым грубым образом.

Как вы преодолеваете возражения клиентов? Наш первый порыв может состоять в том, чтобы попытаться уговорить человека, но помните, что некоторые люди просто суровы от природы. Вы должны сохранять спокойствие, если хотите, чтобы все стало лучше.

В возражениях клиентов потенциальные клиенты также имеют право чувствовать себя комфортно в своей шкуре. Со временем они устанут от вашей постоянной тактики продаж под высоким давлением, если вы будете постоянно подталкивать их.

Если вы не можете работать с потенциальным клиентом, возможно, ваш коллега возьмет на себя эту работу.

Помните, что потенциальные клиенты не всегда лучше всего подходят для вашей компании. Если вы чувствуете, что их могут заинтересовать другие варианты, завершите разговор на высокой ноте и сообщите им о возможностях в другой фирме.

Как работать с возражениями в продажах?

Как продавец, вы столкнетесь со многими возражениями в течение дня. Чтобы справиться с этими проблемами, важно научиться правильно на них реагировать.

В этой статье я расскажу о наиболее распространенных возражениях, с которыми вы, вероятно, столкнетесь в своей повседневной работе, и о том, как с ними справляться.

Возражение №1: Цена вне моего диапазона

Как упоминалось ранее, возражение по цене является одним из наиболее распространенных типов возражений, с которыми вам придется столкнуться. Может быть трудно понять, как с этим справиться, поскольку иногда потенциальные клиенты используют высокую цену вашего предложения как способ вежливо отклонить предложение.

Перспектива:

Извините, ваше предложение меня не интересует. Цена для меня сейчас немного завышена.

Продавец:

В долгосрочной перспективе это предложение того стоит. Это окажет положительное влияние на вашу компанию следующим образом: XYZ. У одного из наших клиентов были те же проблемы, но теперь он очень доволен своими результатами.

ИЛИ:

Представитель компании пообещал мне, что эта инвестиция будет очень ценной для моей компании.

Возражение №2: я вам перезвоню

Это классическое возражение от потенциальных клиентов, которые могут не захотеть отвечать вам в данный момент, потому что им нужно одобрение своего начальника, прежде чем ответить.

Перспектива:

Извините, но мне нужно поговорить с моим боссом, прежде чем принимать решение. Спасибо за ваше время."

«Мы были бы рады организовать встречу с вашим начальством, чтобы я мог показать им, как наше предложение принесет пользу их бизнесу. Как звучит следующая неделя?»

Возражение № 3: я не думаю, что ваша компания нам подходит

Большинство клиентов не скажут вам, если они не уверены в сотрудничестве с вами. Как продавец, ваша интуиция и опыт в этой области зависят от того, как читать между строк.

Перспектива:

Когда интервьюер ответил на мое предложение, он сказал мне, что это звучит хорошо, но его компания не подходит.

Я не просто продаю то же самое, что и мои конкуренты. Я предлагаю что-то другое и лучшее.

Мне нравится ваша честность, но у нас один из лучших XYZ на рынке. Наши клиенты знают об этом, и многие ценят наш продукт. Мы можем предложить вам пробный период со скидкой, если вы хотите попробовать его и убедиться, насколько он хорош для вас.

Возражение №4: Мне нравится ваше предложение, но оно мне сейчас не нужно

Я усвоил этот урок трудным путем. На днях я зашел в магазин и сказал им, что нам ничего не нужно с их полок. Конечно же, они смотрели на меня как на сумасшедшего.

Перспектива:

Извините, но я не думаю, что это хорошо подходит для меня. Тем не менее, большое спасибо за ваше время и внимание!

Я понял, что продавцам нужно гораздо больше, чем просто обещание денег. Они также хотят чувствовать вызов и иметь возможности для роста.

Я рад, что ты был честен со мной. Но я не думаю, что это лучшее решение для вашего бизнеса и клиентов».

У меня были клиенты, которые не реагировали на мои предложения. Я узнал об этом, изучив их конкурентов, а затем полностью изменил предложение.

Четкая и простая процедура преодоления возражений

Если вы хотите стать успешным продавцом, убедитесь, что вы знаете, как справляться с возражениями и возвращать продажи в нужное русло.

Когда продавец слышит возражение, он может попытаться решить его сразу же. Они так сильно хотят закрыть, что не дают себе времени подумать о сказанном.

Однако это может привести к невысказанным возражениям и опасениям. Они спрашивали покупателя Что еще? Дает им возможность высказать свое мнение, не чувствуя, что их допрашивают или принижают.

Я обнаружил, что когда кто-то выражает свое возражение, это не всегда реальная проблема.

Поймите возражение. Если вы следовали первому шагу, вы должны знать, что часто покупатели не готовы сформулировать свою настоящую проблему, потому что у них есть основная проблема, которая отличается от того, что они сказали вам сначала.

Столкнувшись с возражением, важно понять суть того, что говорит этот человек. Вы должны использовать вопросы «почему», когда разговариваете с ними, чтобы уточнить.

Почему вы так думаете?
Почему это важно?
Что заставило вас подумать об этом?

Выслушав их опасения, обратитесь к ним и объясните, что вы будете делать. В первую очередь следует решить самые важные проблемы.

Если вы не отреагируете на возникающие возражения, они задержатся, и на них будет труднее ответить. Не оставляйте возражение без внимания слишком долго.

Подтвердите, что покупатель удовлетворен вашим решением. Если у них есть какие-либо другие проблемы, решите их, прежде чем двигаться дальше.

Некоторые возражения настолько сложны, что требуют подробного обсуждения. Если это так, договоритесь о продолжении обсуждения позже.

Этот процесс настолько силен и эффективен, потому что он решает проблему, с которой сталкивается большинство продавцов: они слишком быстро преодолевают возражения. Покупателям это не нравится, и это заставляет их защищаться. Благодаря этим четырем шагам торговые представители с большей вероятностью завоюют доверие потенциальных клиентов, прежде чем развеять их опасения.

Предвосхищение распространенных возражений

Когда вы будете нанимать продавцов, подумайте, какие у них могут быть возражения. Запишите их, а затем спросите себя, как преодолеть эти проблемы.

Есть несколько вещей, которые вы можете сделать, чтобы избежать этого возражения в будущем. Вы должны заранее предвидеть любые жалобы, прежде чем они успеют их озвучить. Это поможет ускорить процесс продаж.

Чтобы преодолеть возражения, вы должны подумать, как справиться с ними до того, как они возникнут, и попрактиковаться в том, какой будет ваша реакция.

В следующий раз, когда вы столкнетесь с возражением, постарайтесь внимательно выслушать и понять точку зрения человека. Затем ответьте, признав их озабоченность или проблему, не защищая ваш продукт. Последним шагом является подтверждение того, что они приняли правильное решение.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.