Cómo conquistar las 10 objeciones de ventas más comunes

¿Qué es una objeción de venta?

Cuando pensamos en las objeciones, la primera palabra que nos viene a la mente es no. Una objeción se puede expresar de varias maneras, pero todo se reduce a cuando no puede satisfacer lo que quiere.

Las objeciones de ventas generalmente se ven como algo negativo, pero en realidad pueden ser buenas porque muestran que el comprador no está listo para comprarle. No significa nada acerca de su producto o servicio.

Nadie dijo que el viaje para convertirse en un vendedor exitoso sea fácil. A menudo está lleno de rechazo y decepción, pero también tiene momentos de triunfo.

Vender puede ser un proceso difícil, pero el resultado final vale la pena. Con muchos altibajos y objeciones de los compradores, hay que tener paciencia para convencerlos.

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• Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
• Que tienen más de 10 empleados
• Que gastan dinero en Adwords
• Quién usa Hubspot
• Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
• Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
• Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.

Solo para darte una idea.

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Los 10 tipos de objeciones de venta más frecuentes

Las objeciones de ventas comunes se dividen en cuatro categorías comunes, sin importar qué producto o servicio esté vendiendo. Aquí están las principales objeciones de ventas.

1. Falta de necesidad

A veces, los compradores no ven la necesidad de resolver un problema, o pueden pensar que no existe. En este caso, lo que estás vendiendo no resuena con ellos, por lo que no compran.

¿Cómo hace para conocer las necesidades de su cliente?

• Inicialmente me centré en vender el proceso, no el resultado. Pero los prospectos preferirían escuchar acerca de cómo mejorará sus vidas y se posicionará en un valor más alto para ellos.
• Para ser un vendedor exitoso, necesita conocer la industria de su cliente. Tómese el tiempo y el esfuerzo para estudiar lo que hacen, así como sus competidores. Esto le dará una idea de cómo ayudarlos exactamente, brindándoles ideas o brindándoles valor para algo que necesita mejorar.
• Cuando encuentre algo sobre su cliente, tómese el tiempo para investigarlo más a fondo. Profundice y trate de descubrir qué está causando su necesidad.
• Cuando busque una solución a las necesidades de sus clientes, explore todas las posibilidades. Hágase muchas preguntas e investigue sobre diferentes soluciones para que cuando llegue el momento de tomar una decisión haya más de una opción.

2. Falta de urgencia

Los compradores no ven el valor total de su solución porque están demasiado ocupados con otras cosas. Cuando la urgencia es un problema, hay prioridades más importantes que tienen prioridad sobre los proyectos.

Si los prospectos no muestran urgencia, significa que no ha comunicado el valor de su oferta.

Al manejar las objeciones en las ventas, puede mostrarle a su prospecto que usted vale su tiempo al

• La clave para la venta basada en el dolor es identificar los dolores de su cliente y luego hacerles ver cómo puede ayudar a aliviar ese dolor.
• Un argumento de venta exitoso debe ir más allá de la incomodidad inmediata de los puntos débiles de un cliente y hablar sobre cómo su producto resolverá su problema a largo plazo.
• Es importante poder mostrar los números detrás del ROI, el valor en dólares y los márgenes de beneficio para las empresas de empresa a empresa. Estas son métricas duras que demostrarán cuán valioso es realmente su producto o servicio.

3. Falta de confianza

Cuando los compradores se sienten inseguros acerca de usted, su solución o su empresa, es posible que no crean que lo que dice es cierto. En este caso, puede haber una necesidad y querer atenderla, pero el comprador no confía en tu capacidad.

¿Cómo superar las objeciones de los clientes? La confianza es un factor clave en las ventas, y puedes ganártela haciendo los siguientes dos movimientos:

1) Sea genuino y abierto:

Lo peor que puedes hacer es parecer un vendedor cursi. No seas egocéntrico. Concéntrese en ayudar a su cliente potencial en lugar de impulsar las ventas.

El equilibrio es clave cuando se trata de ventas. A veces tienes una discusión sobre tu producto, y otras veces la conversación puede ser más personal o alegre, por ejemplo, discutir eventos actuales o hablar sobre uno de tus clientes.

4. Falta de presupuesto

Si bien el precio es la objeción más común, a veces los clientes disfrazan sus verdaderos motivos. Es importante averiguar qué buscan.

La forma en que identifica las objeciones que surgen es categorizándolas y luego respondiendo a la objeción con una respuesta adecuada.

Puede abordar la objeción por falta de dinero de la siguiente manera:

• Una forma de hacer que la compra de un producto parezca más accesible es dividirlo en partes más pequeñas. Por ejemplo, en lugar de hablar de cuánto cuesta algo en dólares totales, puede dividir ese costo en horas o semanas.
• Enfócate en el valor de tu producto. Venda los beneficios y dígales a las personas por qué deberían comprarlos antes de comenzar a hablar sobre el precio.
• Ofrecer una solución por partes en lugar de un paquete completo puede hacer que su oferta sea más atractiva para los clientes. Debes darles la opción de elegir lo que quieran.

5. Objeción del producto

Un cliente puede expresar una objeción relacionada con un producto. Por ejemplo, podrían decir: "Este producto no es tan bueno como el que ofrece la competencia" o "Su modelo suena complicado y preferiríamos uno más simple". Estos comentarios muestran que el prospecto tiene dudas sobre qué tan bien funcionará este tipo de artículo en particular para él.

Cuando un cliente nunca antes ha visto el producto, es posible que no sepa qué hace o cómo usarlo. Esto puede ser especialmente cierto cuando se trata de productos complejos que afectan las operaciones de la empresa.

Si los clientes expresan objeciones a su producto, usted tiene la responsabilidad de explicarlo en detalle. Puedes prepararte para esto:

• El producto está disponible para su compra con garantía y un video instructivo sobre cómo usarlo.
• Uso de testimonios para describir el valor de un producto.
• Una demostración de producto es la mejor manera de vender sus productos a un cliente.
• La afirmación del autor está respaldada por investigaciones de fuentes de la industria y de terceros.

6. Falta de autoridad

Cuando comencé a contratar vendedores, una objeción típica era que los prospectos no tenían la autoridad para comprar. Pueden sugerir que no toman las decisiones cuando se trata de comprar.

Una forma de hacer que sus conversaciones finales sean más efectivas es averiguar la mayor cantidad de información posible sobre la persona con la que está hablando. Haz preguntas como:

• El departamento en el que trabajan
• Cómo puede comunicarse con ellos
• Su disponibilidad
• Si tienen que responder ante alguien más en la empresa.

También puede pedirle a su objetivo que le brinde una descripción general de su producto o servicio antes de la reunión. Esto hará que sea más fácil para ellos explicar lo que están buscando en un vendedor, y todo lo que queda de su lado es complementar cualquier brecha.

7. Objeción de la fuente

El ejemplo de objeción de origen es cuando le presentas un producto a alguien, puede que esté interesado en él, pero no por la empresa o el vendedor. Esto se llama objeción de fuente.

He descubierto que estar preparado para cualquier cosa es la mejor manera de manejar cualquier situación en las ventas.

Un prospecto puede mencionar la reputación, la seguridad o la estabilidad de su empresa. Puede utilizar estos comentarios como una oportunidad para desarrollar sus fortalezas y las de su empresa.

Habla sobre cómo trabajas con el cliente y brindas seguridad. Proporcione información sobre su empresa para demostrar que ha existido por un tiempo.

El objetivo final de cualquier llamada de ventas es generar confianza con su prospecto.

8. Objeción de contentamiento

Los clientes pueden estar contentos con su producto actual, pero esto no significa que estén completamente satisfechos. Pueden decir cosas como Estoy contento con XYZ o Gracias, pero ya usamos XYZ.

Cuando te enfrentas a un cliente que está satisfecho, debes averiguar por qué no está buscando otras opciones. Pregúnteles qué hace que su servicio de productos actual sea excelente y si hay algo que podría mejorarse.

Identificar lo que su producto ofrece que la competencia no es una de las mejores formas de diferenciarse. Esto lo ayudará a encontrar un punto de venta único y mostrar a los prospectos cómo mejorarían sus vidas al usar su oferta.

Al presentar, es importante poder respaldar sus puntos con evidencia.

9. Objeción relacionada con el tiempo

Las objeciones relacionadas con el tiempo suelen ser las mismas que otros tipos de objeciones de ventas. Los compradores utilizan el tiempo para enmascarar su objeción real, que suele ser la falta de recursos.

Cuando un prospecto dice que está demasiado ocupado para hablar, es mejor que el vendedor pregunte qué es lo que lo mantiene preocupado. Esto ayudará a descubrir cualquier motivo oculto e incluso puede darte más tiempo en la llamada.

Su comprador podría estar usando esta excusa de "ocupado" para rechazar su oferta, pero es posible que simplemente esté sobreestimando el tiempo y los recursos necesarios.

Es fácil ser escéptico de un trabajo urgente si la persona sabe cuánto tiempo llevará y no siente que valga la pena.

Al superar las objeciones de venta, puede explicar que esta oferta no le llevará mucho tiempo y que el valor obtenido de ella vale la pena.

10. Objeción agresiva

Las perspectivas pueden ser difíciles. Algunos te rechazarán directamente de la manera más grosera posible.

¿Cómo superas las objeciones de los clientes? Nuestro primer instinto podría ser tratar de convencer a la persona, pero recuerda que algunas personas son simplemente duras por naturaleza. Tienes que mantener la calma si quieres que las cosas mejoren.

En las objeciones de los clientes, los prospectos también tienen derecho a sentirse cómodos en su piel. Eventualmente se cansarán de sus constantes tácticas de ventas de alta presión si los presiona constantemente.

Si no puede trabajar con el cliente potencial, es posible que su colega se haga cargo.

Recuerde que los prospectos no siempre son los más adecuados para su empresa. Si siente que podrían estar interesados ​​en otras opciones, finalice la conversación con una nota alta y hágales saber sobre las oportunidades en otra empresa.

¿Cómo manejar las objeciones en las ventas?

Como vendedor, encontrará muchas objeciones durante su día. Para navegar estos desafíos, es importante aprender a responder de la manera correcta.

En este artículo, exploraré las objeciones más comunes que probablemente enfrentará en sus operaciones diarias y cómo lidiar con ellas.

Objeción #1: El precio está fuera de mi rango

Como se mencionó anteriormente, la objeción de precio es uno de los tipos más comunes de objeciones de venta que enfrentará. Puede ser difícil saber cómo manejarlo, ya que a veces los prospectos usarán el alto precio de su oferta como una forma de rechazarla cortésmente.

Perspectiva:

Lo siento, no estoy interesado en tu oferta. El precio es un poco demasiado alto para mí en este momento.

Vendedor:

A la larga, esta oferta valdrá la pena. Tendrá un impacto positivo en su empresa de las siguientes maneras: XYZ. Uno de nuestros clientes tenía esas mismas preocupaciones, pero ahora está muy contento con sus resultados.

O:

El representante de la empresa me prometió que esta inversión sería muy valiosa para mi empresa.

Objeción #2: Te responderé

Esta es una objeción clásica de los prospectos que pueden no querer responderle en este momento porque necesitan la aprobación de su jefe antes de responder.

Perspectiva:

Lo siento, pero necesito hablar con mi jefe antes de tomar una decisión. Gracias por tu tiempo."

“Nos complacería programar una reunión con sus superiores, para poder mostrarles cómo nuestra oferta beneficiará su negocio. ¿Cómo suena la semana que viene?

Objeción n.º 3: no creo que su empresa sea adecuada para nosotros

La mayoría de los clientes no le dirán si no están seguros de hacer negocios con usted. Como vendedor, depende de su intuición y experiencia en el campo leer entre líneas.

Perspectiva:

Cuando el entrevistador respondió a mi oferta, me dijo que sonaba bien, pero que su empresa no encajaba bien.

No estoy vendiendo lo mismo que mis competidores. Ofrezco algo diferente y mejor.

Me gusta tu honestidad, pero tenemos uno de los mejores XYZ del mercado. Nuestros clientes lo saben, y muchos aprecian nuestro producto. Podemos ofrecerle un período de prueba a precios reducidos si desea probarlo y ver qué tan bueno es para usted.

Objeción #4: Me gusta tu oferta, pero no la necesito en este momento

Aprendí esta lección de la manera difícil. El otro día, entré a una tienda y les dije que no necesitábamos nada de sus estantes. Efectivamente, me miraron como si estuviera loco.

Perspectiva:

Lo siento, pero no creo que esto sea una buena opción para mí. ¡Sin embargo, muchas gracias por su tiempo y consideración!

He aprendido que los vendedores necesitan mucho más que la simple promesa de dinero. También quieren sentirse desafiados y tener oportunidades de crecimiento.

Me alegro de que hayas sido sincero conmigo. Pero no creo que esta sea la mejor solución para su negocio y sus clientes”.

He tenido clientes que no respondían a mis ofertas. Me enteré investigando a sus competidores y luego cambié completamente la oferta.

Un procedimiento claro y sencillo para superar las objeciones

Si quiere ser un vendedor exitoso, asegúrese de saber cómo manejar las objeciones y volver a encarrilar la venta.

Cuando un vendedor escucha una objeción, puede tratar de abordarla de inmediato. Quieren tanto el cierre que no se dan tiempo para pensar en lo que se dijo.

Sin embargo, esto puede conducir a objeciones e inquietudes tácitas. ¿Le estaban preguntando al comprador qué más? Les dará espacio para decir lo que piensan sin sentirse como si estuvieran siendo interrogados o menospreciados.

Descubrí que cuando alguien expresa su objeción, no siempre es el verdadero problema.

Entiende la objeción. Si siguió el paso uno, debe saber que a menudo los compradores no están listos para articular su problema real porque tienen un problema subyacente que es diferente de lo que le dijeron al principio.

Cuando se enfrenta a una objeción, es importante llegar al corazón de lo que dice esa persona. Debe usar preguntas de "por qué" cuando hable con ellos para aclarar.

• ¿Por qué piensas eso?
• ¿Por qué es eso importante?
• ¿Qué te hizo pensar en eso?

Después de escuchar sus preocupaciones, abordelas y explíqueles lo que hará. La preocupación más importante debe abordarse primero.

Si no aborda las objeciones que surjan, se demorarán y se volverán más difíciles de responder. Asegúrese de no dejar que una objeción quede sin abordar durante demasiado tiempo.

Confirme que el comprador está satisfecho con su resolución. Si tienen otras inquietudes, háblalas antes de seguir adelante.

Algunas objeciones son tan complicadas que requieren una discusión profunda. Si este es el caso, haga arreglos para continuar discutiéndolo en una fecha posterior.

Este proceso es tan poderoso y efectivo porque resuelve el problema al que se enfrentan la mayoría de los vendedores: se apresuran a superar las objeciones de ventas demasiado rápido. A los compradores no les gusta eso y los pone a la defensiva. Con estos cuatro pasos, es más probable que los representantes se ganen la confianza de los prospectos antes de disipar sus preocupaciones.

Anticipando objeciones comunes

Cuando esté en la posición de contratar vendedores, piense en las objeciones que podrían tener. Anótelos y luego pregúntese cómo superar estos problemas.

Hay algunas cosas que puede hacer para evitar esta objeción en el futuro. Debe anticipar cualquier queja por adelantado antes de que tengan tiempo de expresarla. Esto ayudará a que su proceso de ventas avance rápidamente.

Para superar las objeciones, debe considerar cómo manejarlas antes de que sucedan y practicar cuál será su respuesta.

La próxima vez que se enfrente a una objeción, intente escuchar con atención y comprender el punto de vista de la persona. Luego responda reconociendo su preocupación o problema sin ponerse a la defensiva sobre el servicio de su producto. El último paso es confirmar que han tomado una buena decisión.

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