如何克服 10 个最常见的销售异议

什么是销售异议？

当我们想到反对意见时，首先想到的词是“不”。 可以通过多种方式表达反对意见，但这一切都归结为当您无法满足他们的需求时。

销售异议通常被视为一件坏事，但实际上它们可能是件好事，因为它表明买家还没有准备好向你购买。 这对您的产品或服务没有任何意义。

没有人说成为一名成功的销售员的旅程很容易。 它经常充满拒绝和失望，但也有胜利的时刻。

销售可能是一个艰难的过程，但最终结果是值得的。 有很多起起落落以及买家的反对，一个人必须有耐心才能说服他们。

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• 金融服务或银行业的公司
• 员工人数超过 10 人
• 花钱买 Adwords
• 谁使用 Hubspot
• 谁目前有营销帮助的职位空缺
• 具有人力资源经理的角色
• 仅担任该职位不到 1 年

销售异议最常见的 10 种类型

无论您销售什么产品或服务，常见的销售异议分为四个常见类别。 以下是最常见的销售反对意见。

1. 缺乏需求

有时买家看不到解决问题的必要性，或者他们可能认为没有解决问题的必要性。 在这种情况下，你卖的东西不会引起他们的共鸣，所以他们不会买。

您如何了解客户的需求？

• 我最初专注于销售过程，而不是结果。 但潜在客户更愿意听到你将如何让他们的生活变得更好，并将自己定位为对他们更高的价值。
• 为了成为一名成功的销售人员，您需要了解客户所在的行业。 花时间和精力研究他们的工作以及他们的竞争对手。 这将使您深入了解如何通过向他们提供想法或为需要改进的事物提供价值来帮助他们。
• 当您发现有关您的客户的某些信息时，请花时间进行更深入的调查。 深入挖掘并尝试找出导致他们需求的原因。
• 当您正在寻找满足客户需求的解决方案时，请探索所有可能性。 问自己许多问题并研究不同的解决方案，以便在做出决定时会有不止一种选择。

2.缺乏紧迫感

买家没有看到您的解决方案的全部价值，因为他们忙于其他事情。 当紧迫性成为问题时，有更重要的优先事项优先于项目。

如果潜在客户没有表现出紧迫感，则意味着您没有传达您的报价的价值。

在处理销售异议时，您可以通过以下方式向潜在客户表明您值得他们花时间

• 基于痛苦的销售的关键是识别客户的痛苦，然后让他们了解如何帮助减轻这种痛苦。
• 成功的推销应该超越客户痛点的直接不适，并谈论您的产品从长远来看将如何解决他们的问题。
• 能够显示企业对企业公司的投资回报率、美元价值和利润率背后的数字非常重要。 这些硬指标将证明您的产品或服务的真正价值。

3. 缺乏信任

当买家对您、您的解决方案或您的公司感到不确定时，他们可能不相信您所说的是真的。 在这种情况下，可能有需要并想要解决它，但买家不信任您的能力。

如何克服客户的反对意见？ 信任是销售的关键因素，您可以通过以下两个举措来赢得信任：

1) 真诚开放：

你能做的最糟糕的事情就是成为一个俗气的推销员。 不要以自我为中心。 专注于帮助您的潜在客户，而不是推动销售。

在销售方面，平衡是关键。 有时您会讨论您的产品，而其他时候对话可能更私人或轻松，例如，讨论时事或谈论您的一位客户。

4. 缺乏预算

虽然定价是最常见的反对意见，但有时客户会掩饰他们的真实动机。 找出他们追求的东西很重要。

识别出现的反对意见的方法是对它们进行分类，然后以适当的方式回应反对意见。

您可以通过以下方式解决缺钱异议：

• 使购买产品看起来更容易的一种方法是将其分解成更小的块。 例如，您可以将成本分解为数小时或数周，而不是谈论总成本是多少。
• 关注产品的价值。 在您开始谈论价格之前，出售这些好处并告诉人们为什么他们应该购买它们。
• 提供部分解决方案而不是一个包罗万象的包可以使您的报价对客户更具吸引力。 你应该让他们选择他们想要的东西。

5.产品异议

客户可能会提出与产品相关的反对意见。 例如，他们可能会说，“这个产品不如你的竞争对手提供的好”或“你的模型听起来很复杂，我们更喜欢更简单的模型”。 这些评论表明，潜在客户担心这种特定类型的项目对他们的效果如何。

当客户以前从未见过该产品时，他们可能不知道它的作用或如何使用它。 在处理影响公司运营的复杂产品时尤其如此。

如果客户对您的产品提出异议，您有责任详细解释。 您可以通过以下方式为此做好准备：

• 该产品可在保修期内购买，并附有有关如何使用它的教学视频。
• 使用推荐书来描述产品的价值。
• 产品演示是向客户销售产品的最佳方式。
• 作者的主张得到了来自行业和第三方来源的研究的支持。

6.缺乏权威

当我第一次开始招聘销售人员时，一个典型的反对意见是潜在客户没有购买权。 他们可能会建议他们在购买时不要做主。

使结束对话更有效的一种方法是尽可能多地了解与您交谈的人的信息。 提出以下问题：

• 他们工作的部门
• 如何联系他们
• 他们的可用性
• 他们是否必须回答公司中的其他人。

您还可以要求您的目标在会议之前向您概述他们的产品或服务。 这将使他们更容易解释他们在销售人员中寻找什么，剩下的就是补充任何差距

7. 来源异议

来源异议的例子是当你向某人展示产品时，他们可能对它感兴趣，但不是因为公司或销售人员。 这称为来源异议。

我发现，为任何事情做好准备是处理任何销售情况的最佳方式。

潜在客户可能会提及贵公司的声誉、安全性或稳定性。 您可以利用这些评论作为详细阐述您和/或您的业务优势的机会。

谈论您如何与客户合作并提供安全保障。 提供有关您公司的信息，以表明它已经存在了一段时间。

任何销售电话的最终目标都是与您的潜在客户建立信任。

8. 满足异议

客户可以对他们当前的产品感到满意，但这并不意味着他们完全满意。 他们可能会说我对 XYZ 很满意或谢谢，但我们已经在使用 XYZ。

当面对满意的客户时，您需要找出他们不寻找其他选择的原因。 询问他们当前的产品服务如何使它变得更好，以及是否有任何可以改进的地方。

确定您的产品提供哪些竞争对手没有提供的功能是让自己与众不同的最佳方式之一。 这将帮助您提出一个独特的卖点，并向潜在客户展示他们的生活将如何通过使用您的报价而得到改善。

演讲时，重要的是能够用证据支持你的观点。

9. 与时间相关的异议

与时间相关的异议通常与其他类型的销售异议相同。 买家利用时间来掩盖他们真正的反对意见，这通常是缺乏资源。

当潜在客户说他们太忙而无法交谈时，销售人员最好问问是什么让他们全神贯注。 这将有助于发现任何隐藏的动机，甚至可能会在通话中腾出更多时间。

您的买家可能会使用这个“忙碌”的借口拒绝您的报价，但他们可能只是高估了所需的时间和资源。

如果这个人知道需要多长时间并且他们不觉得这值得他们花时间，那么很容易对时间敏感的工作持怀疑态度。

在克服销售异议时，您可以解释此优惠不会占用大量时间，从中获得的价值值得您花时间。

10. 激进的反对

前景可能很艰难。 有些人会以最粗鲁的方式直接拒绝你。

您如何克服客户的反对意见我们的第一反应可能是试图说服对方，但请记住，有些人天生就很苛刻。 如果你想让事情变得更好，你必须保持冷静。

在客户反对中，潜在客户也有权对自己的皮肤感到舒适。 如果你不断地推动他们，他们最终会厌倦你不断的高压销售策略。

如果您无法与潜在客户合作，您的同事可以接管。

请记住，潜在客户并不总是最适合您的公司。 如果您觉得他们可能对其他选择感兴趣，请高调结束谈话，让他们知道另一家公司的机会。

如何处理销售中的异议？

作为销售人员，您会在一天中遇到很多反对意见。 为了应对这些挑战，学习如何以正确的方式应对非常重要。

在本文中，我将探讨您在日常运营中可能遇到的最常见的异议以及如何处理它们。

异议＃1：价格超出我的范围

如前所述，价格异议是您将面临的最常见的销售异议类型之一。 可能很难知道如何处理它，因为有时潜在客户会使用您的报价的高价点作为他们礼貌拒绝报价的一种方式。

前景：

抱歉，我对你的提议不感兴趣。 价格对我来说有点太高了。

销售员：

从长远来看，这个提议是值得的。 它将通过以下方式对您的公司产生积极影响：XYZ。 我们的一位客户也有同样的担忧，但现在他对自己的结果非常满意。

或者：

公司代表向我保证，这项投资对我的公司来说非常有价值。

异议＃2：我会回复你

这是潜在客户的典型反对意见，他们目前可能不想回答您，因为他们在回答之前需要老板的批准。

前景：

很抱歉，但我需要先和我的老板谈谈再做决定。 感谢您的时间。”

“我们很乐意与您的上级会面，这样我就可以向他们展示我们的提议将如何使他们的业务受益。 下周听起来怎么样？”

反对意见 3：我认为贵公司不适合我们

如果不确定是否与您开展业务，大多数客户不会告诉您。 作为一名销售人员，阅读字里行间取决于您的直觉和该领域的经验。

前景：

当面试官回应我的提议时，他告诉我这听起来不错，但他的公司并不适合。

我不只是卖和我的竞争对手一样的东西。 我提供一些不同且更好的东西。

我喜欢你的诚实，但我们拥有市场上最好的 XYZ 之一。 我们的客户知道这一点，许多人欣赏我们的产品。 如果您想尝试一下，看看它对自己有多大好处，我们可以以折扣价为您提供试用期。

异议#4：我喜欢你的提议，但我现在不需要

我以艰难的方式吸取了这一教训。 前几天，我走进一家商店，告诉他们我们不需要他们货架上的任何东西。 果然，他们看着我，就像我疯了一样。

前景：

很抱歉，但我认为这不适合我。 不过，非常感谢您的时间和考虑！

我了解到，销售人员需要的不仅仅是金钱的承诺。 他们也希望感受到挑战并有成长的机会。

我很高兴你对我诚实。 但是，我不认为这对您的企业和客户来说是最好的解决方案。”

我的客户没有回应我的提议。 我通过研究他们的竞争对手发现了，然后完全改变了报价。

克服异议的简单明了的程序

如果您想成为一名成功的销售人员，请确保您知道如何处理异议并使销售重回正轨。

当卖家听到反对意见时，他们可能会立即尝试解决。 他们非常想要结束，以至于他们没有给自己时间思考所说的话。

但是，这可能会导致不言而喻的反对和担忧。 他们是在问买家还有什么吗？ 将让他们有空间表达自己的想法，而不会感到自己被审问或贬低。

我发现当有人表达他们的反对意见时，这并不总是真正的问题。

理解反对意见。 如果您遵循第一步，您应该知道买家通常还没有准备好表达他们的真正问题，因为他们有一个与他们最初告诉您的不同的潜在问题。

面对反对意见时，重要的是要抓住那个人所说的话的核心。 与他们交谈时，您应该使用“为什么”问题来澄清。

• 为什么你这么想？
• 为什么这很重要？
• 是什么让你想到了这一点？

在听取他们的担忧后，解决他们并解释您将做什么。 应该首先解决最重要的问题。

如果您不解决出现的任何反对意见，那么它们将徘徊并变得更加难以回答。 确保不要让异议长时间得不到解决。

确认买家对您的解决方案感到满意。 如果他们有任何其他疑虑，请在继续之前解决它们。

有些反对意见非常复杂，需要深入讨论。 如果是这种情况，请安排在以后继续讨论。

这个过程是如此强大和有效，因为它解决了大多数销售人员面临的问题：他们急于过快地克服销售异议。 买家不喜欢这样，这让他们处于守势。 通过这四个步骤，销售代表更有可能在消除潜在客户的担忧之前赢得潜在客户的信任。

预测常见的反对意见

当你在招聘销售人员时，想想他们可能有什么反对意见。 把它们写下来，然后问问自己如何克服这些问题。

您可以采取一些措施来避免将来出现这种反对意见。 您应该在他们有时间表达之前预先预料到任何投诉。 这将有助于保持您的销售流程快速进行。

为了克服异议，您应该考虑如何在它们发生之前处理它们并练习您的反应。

下次遇到反对意见时，请尝试仔细聆听并理解对方的观点。 然后通过承认他们的关注或问题来回应，而不是对您的产品服务进行防御。 最后一步是确认他们做出了正确的决定。

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