가장 일반적인 10가지 판매 이의 제기를 해결하는 방법
게시 됨: 2022-04-10판매 이의제기란 무엇입니까?
이의 제기에 대해 생각할 때 가장 먼저 떠오르는 단어는 아니오입니다. 반대는 여러 가지 방법으로 표현할 수 있지만, 모든 것은 그들이 원하는 것을 만족시킬 수 없을 때로 귀결됩니다.
판매 이의 제기는 일반적으로 부정적인 것으로 간주되지만 구매자가 귀하로부터 구매할 준비가 되지 않았음을 보여주기 때문에 실제로 좋을 수 있습니다. 그것은 당신의 제품이나 서비스에 대해 아무 의미가 없습니다.
아무도 성공적인 영업 사원이 되기 위한 여정이 쉽다고 말하지 않았습니다. 그것은 종종 거절과 실망으로 가득 차 있지만 승리의 순간도 있습니다.
판매는 어려운 과정일 수 있지만 최종 결과는 그만한 가치가 있습니다. 구매자의 반대와 함께 우여곡절이 많은 상황에서 구매자를 설득하려면 인내심이 필요합니다.
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- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
- AdWords에 돈을 쓰는 것
- Hubspot을 사용하는 사람
- 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.
가장 자주 발생하는 판매 이의 제기 유형 10가지
일반적인 판매 이의는 판매하는 제품이나 서비스에 관계없이 네 가지 일반적인 범주로 나뉩니다. 다음은 주요 판매 반대 의견입니다.
1. 필요 부족
때때로 구매자는 문제를 해결할 필요가 없다고 생각하거나 문제가 있다고 생각하지 않을 수 있습니다. 이 경우, 당신이 판매하는 것은 그들과 공감하지 않으므로 그들은 사지 않습니다.
고객의 요구 사항을 학습하는 방법은 무엇입니까?
- 처음에는 결과가 아니라 과정을 파는 데 집중했습니다. 그러나 잠재 고객은 당신이 어떻게 그들의 삶을 더 좋게 만들고 그들에게 더 높은 가치를 부여할 것인지에 대해 듣고 싶어합니다.
- 성공적인 영업 사원이 되려면 고객의 산업을 알아야 합니다. 시간과 노력을 들여 그들이 하는 일과 경쟁자를 연구하십시오. 이를 통해 아이디어를 제공하거나 개선이 필요한 항목에 대한 가치를 제공하여 정확히 도움이 되는 방법에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다.
- 고객에 대해 무언가를 발견하면 시간을 내어 더 깊이 조사하십시오. 깊이 파고 그들의 필요를 일으키는 원인을 알아내려고 노력하십시오.
- 고객의 요구 사항에 대한 솔루션을 찾을 때 모든 가능성을 탐색하십시오. 스스로에게 많은 질문을 하고 다양한 솔루션에 대해 조사하여 결정을 내릴 때 하나 이상의 옵션이 있을 수 있도록 하십시오.
2. 긴급성 부족
구매자는 다른 일에 너무 바쁘기 때문에 솔루션의 전체 가치를 보지 못합니다. 긴급성이 문제일 때 프로젝트보다 우선시되는 더 중요한 우선순위가 있습니다.
잠재 고객이 긴급성을 나타내지 않으면 제안의 가치를 알리지 않았다는 의미입니다.
판매에 대한 이의를 처리할 때 잠재 고객에게 다음을 통해 시간을 할애할 가치가 있음을 보여줄 수 있습니다.
- 고통 기반 판매의 핵심은 고객의 고통을 식별한 다음 고객이 그 고통을 완화하는 데 도움이 될 수 있는 방법을 알게 하는 것입니다.
- 성공적인 판매 프레젠테이션은 고객의 고충에 대한 즉각적인 불편함을 넘어서 장기적으로 제품이 고객의 문제를 어떻게 해결할 것인지에 대해 이야기해야 합니다.
- B2B 기업의 ROI, 달러 가치 및 이익 마진 뒤에 있는 숫자를 보여줄 수 있는 것이 중요합니다. 이것은 귀하의 제품이나 서비스가 실제로 얼마나 가치가 있는지를 증명할 하드 메트릭입니다.
3. 신뢰 부족
구매자가 귀하, 귀하의 솔루션 또는 회사에 대해 불확실하다고 느낄 때 귀하의 말이 사실인지 믿지 않을 수 있습니다. 이 경우 필요하고 해결하고 싶지만 구매자는 귀하의 능력을 믿지 않습니다.
고객의 반대를 어떻게 극복할 것인가? 신뢰는 판매의 핵심 요소이며 다음 두 가지 동작을 통해 얻을 수 있습니다.
1) 진실하고 개방적이어야 합니다.
당신이 할 수 있는 최악의 일은 싸구려 세일즈맨처럼 보이는 것입니다. 자기 중심적이지 않습니다. 판매를 촉진하기보다 잠재 고객을 돕는 데 집중하십시오.
판매에 있어 균형은 중요합니다. 때때로 당신은 당신의 제품에 대해 토론을 하고, 다른 때에는 대화가 더 개인적이거나 가벼운 마음일 수 있습니다.
4. 예산 부족
가격 책정이 가장 일반적인 이의 제기이지만 때때로 고객은 진정한 동기를 가장할 것입니다. 그들이 무엇을 추구하는지 알아내는 것이 중요합니다.
발생하는 이의를 식별하는 방법은 이를 분류한 다음 적절한 응답으로 이의에 응답하는 것입니다.
다음과 같은 방법으로 자금 부족 문제를 해결할 수 있습니다.
- 제품을 더 쉽게 구매할 수 있도록 하는 한 가지 방법은 제품을 더 작은 덩어리로 나누는 것입니다. 예를 들어, 총 비용이 얼마인지에 대해 이야기하는 대신 해당 비용을 몇 시간 또는 몇 주 단위로 나눌 수 있습니다.
- 제품의 가치에 집중하세요. 가격에 대해 이야기하기 전에 혜택을 판매하고 사람들에게 구매해야 하는 이유를 말하십시오.
- 하나의 모든 것을 포함하는 패키지 대신 부분적으로 솔루션을 제공하면 귀하의 제안이 고객에게 더 매력적으로 보일 수 있습니다. 당신은 그들에게 그들이 원하는 것을 선택하고 선택할 수 있는 선택권을 주어야 합니다.
5. 제품 이의 제기
고객은 제품과 관련하여 이의를 제기할 수 있습니다. 예를 들어, "이 제품은 경쟁업체가 제공하는 것만큼 좋지 않습니다." 또는 "귀하의 모델은 복잡해 보이지만 우리는 더 간단한 것을 선호합니다."라고 말할 수 있습니다. 이러한 의견은 잠재 고객이 이 특정 유형의 항목이 자신에게 얼마나 잘 작동할지에 대해 우려하고 있음을 보여줍니다.
고객이 이전에 제품을 본 적이 없으면 제품이 무엇을 하는지 또는 어떻게 사용하는지 모를 수 있습니다. 이는 회사 운영에 영향을 미치는 복잡한 제품을 다룰 때 특히 그렇습니다.
고객이 귀하의 제품에 대해 이의를 제기할 경우 귀하는 이에 대해 자세히 설명할 책임이 있습니다. 다음과 같이 준비할 수 있습니다.
- 제품은 보증서와 사용 방법에 대한 지침 비디오와 함께 구입할 수 있습니다.
- 제품의 가치를 설명하기 위해 사용 후기를 사용합니다.
- 제품 데모는 고객에게 제품을 판매하는 가장 좋은 방법입니다.
- 저자의 주장은 업계 및 제3자 출처의 연구에 의해 뒷받침됩니다.
6. 권위의 부족
내가 처음 영업 사원을 고용하기 시작했을 때 일반적인 반대는 잠재 고객에게 구매할 권한이 없다는 것이었습니다. 그들은 구매와 관련하여 전화를 걸지 말라고 제안할 수 있습니다.
마무리 대화를 더 효과적으로 만드는 한 가지 방법은 대화 상대에 대한 정보를 최대한 많이 찾는 것입니다. 다음과 같은 질문을 합니다.
- 그들이 일하는 부서
- 그들에게 연락할 수 있는 방법
- 그들의 가용성
- 회사의 다른 사람에게 응답해야 하는지 여부.
회의 전에 대상에게 제품 또는 서비스에 대한 개요를 제공하도록 요청할 수도 있습니다. 이렇게 하면 영업사원에게 원하는 것이 무엇인지 더 쉽게 설명할 수 있으며 남은 것은 부족한 부분을 보완하는 것뿐입니다.
7. 소스 이의 제기
출처 이의 제기의 예는 누군가에게 제품을 제시할 때 그들이 관심을 가질 수 있지만 회사나 영업 사원 때문이 아닌 경우입니다. 이를 소스 이의제기라고 합니다.
나는 무엇이든 준비하는 것이 판매의 모든 상황을 처리하는 가장 좋은 방법이라는 것을 발견했습니다.
잠재 고객은 회사의 평판, 보안 또는 안정성을 언급할 수 있습니다. 이러한 의견을 귀하 및 귀하의 비즈니스의 강점을 자세히 설명하는 기회로 사용할 수 있습니다.
고객과 협력하고 보안을 제공하는 방법에 대해 이야기하십시오. 회사에 대한 정보를 제공하여 회사가 잠시 동안 주변에 있음을 보여줍니다.
모든 영업 통화의 최종 목표는 잠재 고객과의 신뢰를 구축하는 것입니다.
8. 만족에 대한 이의 제기
고객은 현재 제품에 만족할 수 있지만 이것이 완전히 만족한다는 의미는 아닙니다. 그들은 내가 XYZ에 만족하거나 감사합니다와 같은 말을 할 수 있지만 우리는 이미 XYZ를 사용합니다.
만족한 고객을 만났을 때 고객이 다른 옵션을 찾지 않는 이유를 알아야 합니다. 현재 제품 서비스에 대해 무엇이 이 제품을 훌륭하게 만드는지 그리고 개선할 수 있는 것이 있는지 물어보십시오.
경쟁 제품이 제공하지 않는 제품이 무엇을 제공하는지 식별하는 것은 자신을 차별화하는 가장 좋은 방법 중 하나입니다. 이렇게 하면 고유한 판매 포인트를 찾는 데 도움이 되고 잠재 고객에게 제안을 사용하여 삶이 어떻게 개선될 것인지 보여줄 것입니다.
발표할 때 증거로 요점을 뒷받침할 수 있는 것이 중요합니다.
9. 시간 관련 이의 제기
시간 관련 이의 제기는 종종 다른 유형의 판매 이의와 동일합니다. 구매자는 시간을 사용하여 일반적으로 리소스 부족인 실제 이의를 숨깁니다.
잠재 고객이 너무 바빠서 이야기할 수 없다고 말할 때 영업 사원은 무엇이 그들을 계속 몰두하게 하는지 물어보는 것이 가장 좋습니다. 이렇게 하면 숨겨진 동기를 찾는 데 도움이 되며 통화에 더 많은 시간을 할애할 수도 있습니다.
당신의 구매자는 당신의 제안을 거부하기 위해 이 "바쁜" 변명을 사용하고 있을지 모르지만, 그들이 필요한 시간과 자원을 과대평가하고 있을 가능성이 있습니다.
시간에 민감한 직업에 시간이 얼마나 걸릴지 알고 있고 그 시간을 할애할 가치가 없다고 생각한다면 회의적이기 쉽습니다.
판매 반대를 극복할 때 이 제안이 많은 시간을 필요로 하지 않으며 그로부터 얻은 가치는 가치가 있다고 설명할 수 있습니다.
10. 적극적인 반대
전망은 어려울 수 있습니다. 어떤 사람들은 가능한 한 가장 무례한 방법으로 당신을 완전히 거부할 것입니다.
고객의 반대를 어떻게 극복할 수 있습니까? 우리의 첫 번째 본능은 그 사람을 얕잡아보고 말하려는 것이지만 어떤 사람들은 천성적으로 가혹하다는 것을 기억하십시오. 상황이 나아지길 바란다면 침착해야 합니다.
고객의 이의 제기에서 잠재 고객은 피부에 편안함을 느낄 권리도 있습니다. 당신이 계속해서 강요한다면 그들은 결국 당신의 끊임없는 고압 판매 전술에 질리게 될 것입니다.
잠재 고객과 작업할 수 없는 경우 동료가 인수할 수 있습니다.
잠재 고객이 항상 회사에 가장 적합한 것은 아니라는 점을 기억하십시오. 그들이 다른 옵션에 관심을 가질 수 있다고 생각되면 대화를 짧게 끝내고 다른 회사의 기회에 대해 알려주십시오.
판매에서 이의를 처리하는 방법?
영업 사원으로서 당신은 하루 동안 많은 반대에 부딪히게 될 것입니다. 이러한 문제를 해결하려면 올바른 방식으로 대응하는 방법을 배우는 것이 중요합니다.
이 기사에서는 일상 업무에서 직면할 가능성이 가장 큰 이의 제기와 이에 대처하는 방법을 살펴보겠습니다.
이의 제기 #1: 가격이 내 범위를 벗어났습니다.
앞서 언급했듯이 가격 이의 제기는 가장 일반적인 판매 이의 제기 유형 중 하나입니다. 때때로 잠재 고객이 제안을 정중하게 거절하는 방법으로 제안의 높은 가격대를 사용하기 때문에 이를 처리하는 방법을 아는 것이 어려울 수 있습니다.
전망:
죄송합니다. 나는 당신의 제안에 관심이 없습니다. 가격은 지금 나에게 조금 너무 높습니다.
영업사원:
장기적으로 이 제안은 그만한 가치가 있습니다. 다음과 같은 방식으로 회사에 긍정적인 영향을 미칩니다. XYZ. 우리 고객 중 한 명이 같은 문제를 겪었지만 지금은 결과에 매우 만족하고 있습니다.
또는:
회사 대표는 이 투자가 우리 회사에 매우 가치가 있을 것이라고 약속했습니다.
이의 제기 #2: 다시 연락 드리겠습니다
이것은 대답하기 전에 상사의 승인이 필요하기 때문에 지금 당신에게 대답하고 싶지 않을 수도 있는 잠재 고객의 전형적인 이의입니다.
전망:
죄송하지만 결정을 내리기 전에 상사와 상의해야 합니다. 시간 내 주셔서 감사합니다."
“상급자들과 회의를 주선하게 되어 기쁩니다. 그래서 저는 우리 제안이 그들의 사업에 어떻게 도움이 되는지 보여줄 수 있습니다. 다음 주는 어떻게 들릴까?”
이의 제기 #3: 귀사가 우리에게 적합하지 않다고 생각합니다.
대부분의 고객들은 당신과 거래하는 것에 대해 확신이 서지 않는 경우 당신에게 말하지 않을 것입니다. 영업 사원으로서 행 사이를 읽는 것은 현장에서의 직관과 경험에 달려 있습니다.
전망:
면접관이 내 제안에 응답했을 때 그는 좋은 것 같기는 하지만 그의 회사는 적합하지 않다고 말했습니다.
나는 경쟁자들과 똑같은 것을 판매하는 것이 아닙니다. 나는 다르고 더 나은 것을 제안합니다.
나는 당신의 정직함을 좋아하지만 우리는 시장에서 최고의 XYZ 중 하나를 가지고 있습니다. 우리 고객은 이것을 알고 있으며 많은 사람들이 우리 제품을 높이 평가합니다. 체험해보고 얼마나 좋은지 확인하고 싶다면 할인된 가격으로 체험 기간을 제공할 수 있습니다.
이의 제기 #4: 귀하의 제안이 마음에 들지만 지금은 필요하지 않습니다.
나는 이 교훈을 열심히 배웠다. 요전날, 나는 가게에 들어가서 선반에서 아무것도 필요하지 않다고 말했습니다. 물론, 그들은 나를 미친 듯이 쳐다보았다.
전망:
죄송합니다만, 이것은 저에게 적합하지 않다고 생각합니다. 그래도 시간을 내주시고 배려해주셔서 감사합니다!
나는 판매원에게 돈을 약속하는 것보다 훨씬 더 많은 것이 필요하다는 것을 배웠습니다. 그들은 또한 도전을 느끼고 성장의 기회를 갖기를 원합니다.
당신이 나에게 정직해서 기쁩니다. 그러나 이것이 귀하의 비즈니스와 고객을 위한 최상의 솔루션이라고 생각하지 않습니다.”
내 제안에 응답하지 않는 고객이 있습니다. 나는 그들의 경쟁자를 조사하여 알게 된 다음 제안을 완전히 변경했습니다.
이의를 극복하기 위한 명확하고 간단한 절차
성공적인 영업 사원이 되려면 이의를 처리하고 판매를 정상 궤도에 올리는 방법을 알고 있어야 합니다.
판매자는 이의 제기를 들으면 즉시 해결하려고 할 수 있습니다. 그들은 마무리를 너무 원해서 말한 내용에 대해 생각할 시간을 주지 않습니다.
그러나 이는 무언의 반대와 우려로 이어질 수 있습니다. 그들은 구매자에게 다른 무엇을 묻고 있었습니까? 그들이 심문을 받거나 무시당하는 것처럼 느끼지 않고 자신의 생각을 말할 수 있는 여지를 허용할 것입니다.
나는 누군가가 반대를 표명할 때 그것이 항상 진짜 문제는 아니라는 것을 발견했습니다.
이의 제기를 이해합니다. 1단계를 따랐다면 구매자가 처음에 말한 것과 다른 근본적인 문제가 있기 때문에 실제 문제를 설명할 준비가 되지 않은 경우가 많다는 것을 알아야 합니다.
이의를 제기할 때 그 사람이 하는 말의 핵심을 파악하는 것이 중요합니다. 명확하게 하기 위해 그들과 이야기할 때 "왜" 질문을 사용해야 합니다.
- 왜 그렇게 생각하세요?
- 그게 왜 중요한가요?
- 왜 그런 생각을 하게 되었나요?
그들의 우려 사항을 경청한 후, 그들에게 말을 걸고 당신이 할 일을 설명하십시오. 가장 중요한 문제를 먼저 해결해야 합니다.
제기되는 이의를 해결하지 않으면 계속 남아 답변하기가 더 어려워집니다. 이의 제기가 너무 오랫동안 해결되지 않은 상태로 두지 않도록 하십시오.
구매자가 해결 방법에 만족하는지 확인합니다. 다른 문제가 있는 경우 계속 진행하기 전에 해결하십시오.
일부 이의 제기는 너무 복잡하여 심도 있는 논의가 필요합니다. 이 경우 나중에 계속 논의할 수 있도록 준비하십시오.
이 프로세스는 대부분의 영업 사원이 직면한 문제를 해결하기 때문에 매우 강력하고 효과적입니다. 영업 반대를 너무 빨리 극복하기 위해 서두릅니다. 구매자는 그것을 좋아하지 않으며 방어적인 자세를 취합니다. 이 4단계를 통해 담당자는 우려를 해소하기 전에 잠재 고객으로부터 신뢰를 얻을 가능성이 더 큽니다.
일반적인 이의 제기 예상
영업사원을 고용하는 입장에 있을 때 그들이 어떤 반대를 가질지 생각해 보십시오. 그것들을 기록하고 이러한 문제를 극복하는 방법을 스스로에게 물어보십시오.
앞으로 이 반대를 피하기 위해 할 수 있는 몇 가지 조치가 있습니다. 불만 사항에 대해 목소리를 내기 전에 불만 사항을 미리 예상해야 합니다. 이렇게 하면 판매 프로세스를 빠르게 진행하는 데 도움이 됩니다.
이의 제기를 극복하려면 발생하기 전에 이를 처리하는 방법을 고려하고 어떤 대응을 할지 연습해야 합니다.
다음에 이의를 제기할 때 주의 깊게 듣고 그 사람의 관점을 이해하려고 노력하십시오. 그런 다음 귀하의 제품 서비스에 대해 방어적인 태도를 취하지 않고 그들의 우려나 문제를 인정함으로써 응답하십시오. 마지막 단계는 그들이 좋은 결정을 내렸는지 확인하는 것입니다.
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