Cum să cucerești cele mai frecvente 10 obiecții de vânzări

Publicat: 2022-04-10

Ce este o obiecție de vânzări?

Când ne gândim la obiecții, primul cuvânt care ne vine în minte este nu. O obiecție poate fi exprimată în mai multe moduri, dar totul se rezumă la momentul în care nu ești în stare să satisfaci ceea ce își doresc.

Obiecțiile de vânzări sunt de obicei văzute ca un lucru negativ, dar pot fi de fapt bune, deoarece arată că cumpărătorul nu este pregătit să cumpere de la tine. Nu înseamnă nimic despre produsul sau serviciul tău.

Nimeni nu a spus că călătoria pentru a deveni un agent de vânzări de succes este ușoară. Este adesea plin de respingere și dezamăgire, dar are și momente de triumf.

Vânzarea poate fi un proces dificil, dar rezultatul final merită. Cu o mulțime de suișuri și coborâșuri împreună cu obiecțiile cumpărătorilor, trebuie să aveți răbdare pentru a-i convinge.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
Care au peste 10 angajati
Care cheltuiesc bani pe AdWords
Cine folosește Hubspot
Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
Cu rolul de HR Manager
Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.

Cele mai frecvente 10 tipuri de obiecții de vânzări

Obiecțiile comune de vânzări se încadrează în patru categorii comune, indiferent de produsul sau serviciul pe care îl vindeți. Iată principalele obiecții de vânzări.

1. Lipsa nevoii

Uneori, cumpărătorii nu văd nevoia de a rezolva o problemă sau s-ar putea să nu creadă că există una. În acest caz, ceea ce vindeți nu rezonează cu ei, așa că nu cumpără.

Cum să înveți nevoile clientului tău?

Inițial m-am concentrat pe vânzarea procesului, nu a rezultatului. Dar perspectivele ar prefera să audă despre cum le vei îmbunătăți viața și cum le vei poziționa la o valoare mai mare pentru ei.
Pentru a fi un agent de vânzări de succes, trebuie să cunoști industria clientului tău. Fă-ți timp și efort pentru a studia ceea ce fac ei, precum și concurenții lor. Acest lucru vă va oferi o perspectivă despre cum să îi ajutați, oferindu-le idei sau oferind valoare pentru ceva care trebuie îmbunătățit.
Când găsești ceva despre clientul tău, fă-ți timp pentru a-l investiga mai profund. Sapă adânc și încearcă să descoperi ceea ce provoacă nevoia lor.
Când căutați o soluție pentru nevoile clienților dvs., explorați toate posibilitățile. Pune-ți multe întrebări și cercetează diferite soluții, astfel încât atunci când vine timpul să iei o decizie să existe mai multe opțiuni.

2. Lipsa de urgență

Cumpărătorii nu văd întreaga valoare a soluției dvs. deoarece sunt prea ocupați cu alte lucruri. Când urgența este o problemă, există priorități mai importante care au prioritate față de proiecte.

Dacă clienții potențiali nu arată urgență, înseamnă că nu ați comunicat valoarea ofertei dvs.

În gestionarea obiecțiilor în vânzări, puteți arăta potențialului dvs. că meritați timpul lor

Cheia vânzării bazate pe durere este să identificați durerile clienților dvs. și apoi să îi faceți să vadă cum puteți ajuta la atenuarea acestei dureri.
Un argument de vânzare de succes ar trebui să meargă dincolo de disconfortul imediat al punctelor dureroase ale unui client și să vorbească despre modul în care produsul dumneavoastră le va rezolva problema pe termen lung.
Este important să puteți arăta cifrele din spatele rentabilității investiției, valoarea dolarului și marjele de profit pentru companiile business-to-business. Acestea sunt valori dure care vor demonstra cât de valoros este cu adevărat produsul sau serviciul dvs.

3. Lipsa de încredere

Când cumpărătorii se simt nesiguri cu privire la dvs., soluția dvs. sau compania dvs., este posibil să nu creadă că ceea ce spuneți este adevărat. În acest caz, ar putea exista o nevoie și doriți să o abordați, dar cumpărătorul nu are încredere în capacitatea dumneavoastră.

Cum să depășești obiecțiile clienților? Încrederea este un factor cheie în vânzări și o poți câștiga făcând următoarele două mișcări:

1) Fii sincer și deschis:

Cel mai rău lucru pe care îl poți face este să arăți ca un vânzător brânză. Nu fi centrat pe sine. Concentrați-vă pe a vă ajuta potențialul, mai degrabă decât pe a vă împinge vânzările.

Echilibrul este cheia când vine vorba de vânzări. Uneori ai o discuție despre produsul tău, iar alteori conversația poate fi mai personală sau lejeră, de exemplu, discutând despre evenimente curente sau vorbind despre unul dintre clienții tăi.

4. Lipsa bugetului

În timp ce stabilirea prețurilor este cea mai comună obiecție, uneori clienții își vor ascunde adevăratele motive. Este important să aflăm ce urmăresc.

Modul în care identificați obiecțiile care apar este prin a le clasifica și apoi răspundeți la obiecție cu un răspuns adecvat.

Puteți aborda obiecția privind lipsa banilor prin:

O modalitate de a face achiziția unui produs să pară mai accesibilă este împărțirea lui în bucăți mai mici. De exemplu, în loc să vorbiți despre cât costă ceva în total dolari, puteți împărți acest cost în ore sau săptămâni.
Concentrați-vă pe valoarea produsului dvs. Vindeți beneficiile și spuneți oamenilor de ce ar trebui să le cumpere înainte de a începe să vorbiți despre preț.
Oferirea unei soluții în părți în loc de un pachet all-inclusive poate face oferta dvs. mai atractivă pentru clienți. Ar trebui să le oferiți opțiunea de a alege și alege ceea ce doresc.

5. Obiecția produsului

Un client poate exprima o obiecție legată de un produs. De exemplu, ei ar putea spune: „Acest produs nu este la fel de bun ca ceea ce oferă concurentul tău” sau „Modelul tău sună complicat și am prefera unul mai simplu”. Aceste comentarii arată că prospectul are preocupări cu privire la cât de bine va funcționa acest tip de articol pentru el.

Când un client nu a văzut niciodată produsul înainte, este posibil să nu știe ce face sau cum să-l folosească. Acest lucru poate fi valabil mai ales atunci când aveți de-a face cu produse complexe care afectează operațiunile companiei.

Dacă clienții își exprimă obiecții față de produsul dvs., aveți responsabilitatea de a-l explica în detaliu. Vă puteți pregăti pentru asta prin:

Produsul este disponibil pentru achiziție cu o garanție și un videoclip cu instrucțiuni despre cum să-l folosească.
Utilizarea mărturiilor pentru a descrie valoarea unui produs.
O demonstrație de produs este cea mai bună modalitate de a vinde unui client produsele dvs.
Afirmația autorului este susținută de cercetări din industrie și surse terțe.

6. Lipsa de Autoritate

Când am început să angajez agenți de vânzări, o obiecție tipică a fost că clienții potențiali nu aveau autoritatea de a cumpăra. S-ar putea să sugereze că nu depășește problema atunci când vine vorba de achiziție.

O modalitate de a vă face conversațiile de încheiere mai eficiente este să aflați cât mai multe informații despre persoana cu care vorbiți. Pune întrebări precum:

Departamentul în care lucrează
Cum le poți contacta
Disponibilitatea lor
Fie că trebuie să răspundă altcuiva din companie.

De asemenea, puteți cere țintei dvs. să vă ofere o privire de ansamblu asupra produsului sau serviciului său înainte de întâlnire. Acest lucru va fi mai ușor pentru ei să explice ceea ce caută la un agent de vânzări și tot ceea ce rămâne de la capătul tău este completarea eventualelor lacune

7. Obiecție sursă

Exemplul de obiecție la sursă este atunci când prezentați un produs cuiva, acesta poate fi interesat de el, dar nu din cauza companiei sau a agentului de vânzări. Aceasta se numește obiecție sursă.

Am descoperit că a fi pregătit pentru orice este cel mai bun mod de a gestiona orice situație în vânzări.

Un prospect poate menționa reputația, securitatea sau stabilitatea companiei dvs. Puteți folosi aceste comentarii ca o oportunitate de a detalia punctele forte ale dvs. și sau ale afacerii dvs.

Discutați despre cum lucrați cu clientul și oferiți securitate. Oferă informații despre compania ta pentru a arăta că există de ceva vreme.

Scopul final al oricărui apel de vânzări este de a construi încredere cu prospectul dvs.

8. Obiecție de mulțumire

Clienții pot fi mulțumiți de produsul lor actual, dar asta nu înseamnă că sunt pe deplin mulțumiți. S-ar putea să spună lucruri precum Sunt mulțumit de XYZ sau Mulțumesc, dar deja folosim XYZ.

Când vă confruntați cu un client care este mulțumit, trebuie să aflați de ce nu caută alte opțiuni. Întrebați-i despre ce serviciul lor actual de produse îl face grozav și dacă există ceva care ar putea fi îmbunătățit.

Identificarea a ceea ce oferă produsul dvs. pe care concurența nu le oferă este una dintre cele mai bune modalități de a vă deosebi. Acest lucru vă va ajuta să găsiți un punct de vânzare unic și să le arătați potențialilor cum le-ar fi îmbunătățită viața prin utilizarea ofertei dvs.

Când prezentați, este important să vă puteți susține punctele cu dovezi.

9. Obiecție legată de timp

Obiecțiile legate de timp sunt adesea aceleași cu alte tipuri de obiecții de vânzare. Cumpărătorii folosesc timpul pentru a-și masca adevărata obiecție, care este de obicei o lipsă de resurse.

Atunci când un prospect spune că este prea ocupat pentru a vorbi, cel mai bine este ca agentul de vânzări să întrebe ce îl ține preocupat. Acest lucru va ajuta la descoperirea oricăror motive ascunse și poate chiar să acorde mai mult timp la apel.

Cumpărătorul dvs. ar putea folosi această scuză „ocupată” pentru a vă respinge oferta, dar este posibil să supraestimeze timpul și resursele necesare.

Este ușor să fii sceptic față de o slujbă care necesită timp dacă persoana știe cât va dura și nu simte că merită.

În depășirea obiecțiilor de vânzări, puteți explica că această ofertă nu va ocupa mult timp și valoarea câștigată din ea merită.

10. Obiecție agresivă

Perspectivele pot fi grele. Unii te vor respinge de-a dreptul în cel mai nepoliticos mod posibil.

Cum depășiți obiecțiile clienților, primul nostru instinct ar putea fi să încercăm să-i convingem pe persoana respectivă, dar amintiți-vă că unii oameni sunt în mod natural duri. Trebuie să rămâi calm dacă vrei ca lucrurile să se îmbunătățească.

În obiecțiile clienților, clienții potențiali au și dreptul de a se simți confortabil în pielea lor. În cele din urmă, se vor sătura de tacticile tale de vânzări de înaltă presiune dacă le împingi constant.

Dacă nu poți lucra cu prospectul, este posibil ca colegul tău să preia conducerea.

Amintiți-vă că perspectivele nu sunt întotdeauna cele mai potrivite pentru compania dvs. Dacă simțiți că ar putea fi interesați de alte opțiuni, încheiați conversația cu o notă înaltă și informați-le despre oportunitățile de la o altă firmă.

Cum să gestionezi obiecțiile în vânzări?

Ca agent de vânzări, vei întâlni multe obiecții în timpul zilei tale. Pentru a face față acestor provocări, este important să învățați cum să răspundeți în mod corect.

În acest articol, voi explora cele mai frecvente obiecții cu care este posibil să vă confruntați în operațiunile zilnice și cum să le faceți față.

Obiecția #1: prețul este în afara limitei mele

După cum am menționat mai devreme, obiecția de preț este unul dintre cele mai comune tipuri de obiecții de vânzări cu care te vei confrunta. Poate fi dificil să știi cum să faci față, deoarece uneori potențialii vor folosi prețul ridicat al ofertei tale ca o modalitate de a refuza politicos o ofertă.

Perspectivă:

Scuze, nu sunt interesat de oferta ta. Pretul este un pic prea mare pentru mine acum.

agent de vanzari:

Pe termen lung, această ofertă va merita. Va avea un impact pozitiv asupra companiei dumneavoastră în următoarele moduri: XYZ. Unul dintre clienții noștri a avut aceleași îngrijorări, dar acum este foarte mulțumit de rezultatele sale.

Reprezentantul companiei mi-a promis că această investiție va fi foarte valoroasă pentru compania mea.

Obiecția nr. 2: Voi reveni la tine

Aceasta este o obiecție clasică din partea potențialilor care nu doresc să vă răspundă în acest moment, deoarece au nevoie de aprobarea șefului lor înainte de a răspunde.

Perspectivă:

Îmi pare rău, dar trebuie să vorbesc cu șeful meu înainte de a lua o decizie. Multumesc pentru timpul acordat."

„Am fi bucuroși să stabilim o întâlnire cu superiorii dumneavoastră, astfel încât să le pot arăta cum le va aduce oferta noastră afacerii. Cum sună săptămâna viitoare?”

Obiecția #3: Nu cred că compania dvs. este potrivită pentru noi

Majoritatea clienților nu vă vor spune dacă nu sunt siguri că vor face afaceri cu dvs. Ca agent de vânzări, depinde de intuiția și experiența ta în domeniu să citești printre rânduri.

Perspectivă:

Când intervievatorul a răspuns la oferta mea, mi-a spus că suna bine, dar compania lui nu se potrivește.

Nu vând doar același lucru ca și concurenții mei. Ofer ceva diferit și mai bun.

Îmi place sinceritatea ta, dar avem unul dintre cele mai bune XYZ de pe piață. Clienții noștri știu acest lucru și mulți apreciază produsul nostru. Vă putem oferi o perioadă de probă la tarife reduse dacă doriți să îl încercați și să vedeți cât de bun este pentru dvs.

Obiecția #4: Îmi place oferta ta, dar nu am nevoie de ea acum

Am învățat această lecție pe calea grea. Zilele trecute, am intrat într-un magazin și le-am spus că nu avem nevoie de nimic din rafturile lor. Destul de sigur, s-au uitat la mine de parcă aș fi nebun.

Perspectivă:

Îmi pare rău, dar nu cred că este potrivit pentru mine. Vă mulțumesc foarte mult pentru timpul și considerația acordată, totuși!

Am învățat că vânzătorii au nevoie de mult mai mult decât doar promisiunea de bani. De asemenea, vor să se simtă provocați și să aibă oportunități de creștere.

Mă bucur că ai fost sincer cu mine. Dar, nu cred că aceasta este cea mai bună soluție pentru afacerea și clienții dvs..”

Am avut clienți care nu au răspuns la ofertele mele. Am aflat cercetând concurenții lor și apoi am schimbat complet oferta.

O procedură clară și simplă pentru depășirea obiecțiilor

Dacă doriți să fiți un agent de vânzări de succes, asigurați-vă că știți cum să gestionați obiecțiile și să readuceți vânzarea pe drumul cel bun.

Când un vânzător aude o obiecție, poate încerca să o rezolve imediat. Își doresc atât de mult încheierea, încât nu își lasă timp să se gândească la ceea ce s-a spus.

Cu toate acestea, acest lucru poate duce la obiecții și preocupări nespuse. Îl întrebau pe cumpărător Ce altceva? Le va permite să-și spună părerea fără să simtă că sunt interogați sau disprețuiți.

Am descoperit că atunci când cineva își exprimă obiecția, nu este întotdeauna problema reală.

Înțelege obiecția. Dacă ați urmat pasul unu, ar trebui să știți că de multe ori cumpărătorii nu sunt pregătiți să-și articuleze problema reală, deoarece au o problemă de bază care este diferită de ceea ce v-au spus prima dată.

Când vă confruntați cu o obiecție, este important să ajungeți în centrul a ceea ce spune persoana respectivă. Ar trebui să folosiți întrebările „de ce” atunci când vorbiți cu ei pentru a clarifica.

De ce crezi că?
De ce este asta important?
Ce te-a făcut să te gândești la asta?

După ce le-ați ascultat preocupările, adresați-le și explicați ce veți face. Cea mai importantă preocupare ar trebui abordată mai întâi.

Dacă nu abordați obiecțiile care apar, atunci acestea vor persista și vor deveni mai greu de răspuns. Asigurați-vă că nu lăsați o obiecție neabordată prea mult timp.

Confirmați că cumpărătorul este mulțumit de rezoluția dvs. Dacă au alte nelămuriri, adresați-le înainte de a merge mai departe.

Unele obiecții sunt atât de complicate încât necesită o discuție aprofundată. Dacă acesta este cazul, aranjați-vă să continuați discuția la o dată ulterioară.

Acest proces este atât de puternic și de eficient pentru că rezolvă problema cu care se confruntă majoritatea vânzătorilor: se grăbesc să depășească obiecțiile de vânzări prea repede. Cumpărătorilor nu le place asta și îi pune în defensivă. Cu acești patru pași, este mai probabil ca reprezentanții să câștige încredere de la potențiali înainte de a-și risipi preocupările.

Anticiparea obiecțiilor comune

Când sunteți în postura de a angaja agenți de vânzări, gândiți-vă la ce obiecții ar putea avea aceștia. Notează-le și apoi întreabă-te cum să depășești aceste probleme.

Există câteva lucruri pe care le puteți face pentru a evita această obiecție în viitor. Ar trebui să anticipați orice plângere înainte de a avea timp să le pronunțe. Acest lucru vă va ajuta să vă mențineți procesul de vânzare în mișcare rapidă.

Pentru a depăși obiecțiile, ar trebui să vă gândiți cum să le gestionați înainte ca acestea să apară și să exersați care va fi răspunsul dvs.

Data viitoare când vă confruntați cu o obiecție, încercați să ascultați cu atenție și să înțelegeți punctul de vedere al persoanei. Apoi răspundeți recunoscându-și îngrijorarea sau problema fără a fi defensiv cu privire la serviciul dvs. de produs. Pasul final este confirmarea faptului că au luat o decizie bună.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
Care au peste 10 angajati
Care cheltuiesc bani pe AdWords
Cine folosește Hubspot
Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
Cu rolul de HR Manager
Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.