Cómo construir un equipo efectivo de marketing B2B Tech o SaaS

No todos los productos SaaS son iguales, y los detalles de cómo invertir en marketing dependerán de su producto en sí. Las empresas B2B SaaS empresariales necesitan representantes de ventas expertos que puedan poseer cuentas y ganar clientes. Necesitan marketing para ganar tracción y proporcionar información, pero requieren una base sólida de habilidades cara a cara para cerrar tratos.
Para la mayoría de los proveedores de SaaS B2B, las valoraciones de contrato promedio (ACV) más bajas significan que la creación de embudos de ventas basados ​​en el volumen es fundamental. Si gasta demasiado en la adquisición de clientes, es posible que no recupere ese valor durante la vida del cliente. Esta es una receta para el fracaso. Para brindar valor al negocio, debe centrarse en el marketing entrante y reutilizable. Incluso para la gama alta del mercado, hacerlo bien es fundamental para poner el pie en la puerta y construir una relación sostenible. Piense en los detalles de su producto. Pero, para cada negocio de SaaS, estos cuatro fundamentos deben implementarse para tener éxito.

Cualquier estrategia de ventas y marketing que se precie debe basarse en análisis de datos y análisis. Sin la capacidad de realizar un seguimiento de lo que está haciendo, no podrá mejorar. Desarrollar capacidades de análisis debe ser una de sus primeras prioridades. Necesita a alguien en el personal que pueda usar herramientas como Convertro, Google Analytics, Infer, Optimizely y DemandBase. Para empezar, esta persona también puede realizar diferentes tareas. Pero estas son habilidades críticas que debe buscar en las primeras contrataciones de ventas y marketing.

La dependencia del retargeting automatizado y entrante en gran parte del mercado SaaS hace que esto sea esencial para mejorar los procesos de ventas. Debe poder cuantificar y comprender las impresiones y categorizar esas impresiones en viajes de ventas efectivos e ineficaces. No hay "intuición" en la que los representantes de ventas puedan confiar para mejorar sus reuniones. Invierta temprano e invierta mucho en capacidades de análisis para que comprenda qué funciona y mejore a medida que crece.

El contenido es fundamental para atraer a los clientes que acaban de identificar un problema o que están investigando un producto o servicio por primera vez. Piense en la última vez que compró algo, ¿se apresuró a hablar con un vendedor? Sin contenido, está casi excluido del viaje del comprador moderno.

Necesita escritores calificados que entiendan los principios de SEO y puedan crear contenido dirigido a sus compradores. Lo ideal es publicar dos blogs a la semana. Es probable que a una persona le tome uno o dos días a la semana elegir temas, escribir las publicaciones, crear obras de arte y manejar su promoción básica en las redes sociales. Esta es, sin embargo, una estrategia a largo plazo. El contenido permanece mucho tiempo después de que pagó para que se escribiera y solo crece en visibilidad a través de las interacciones. Esta es una de las razones por las que es importante invertir en contenido desde el principio.

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Puede contratar a un especialista interno, subcontratar el trabajo a autónomos/agencias, o buscar contrataciones tempranas de marketing que puedan escribir y hacer otras cosas.

Como fundador, debería considerar escribir un breve artículo de blog cada semana para su sitio web. Una vez que pueda crear un equipo de marketing, puede hacer que el trabajo de otra persona. Asociarse temporalmente con una agencia puede permitirle desarrollar rápidamente una base de material SEO de calidad diseñado para sus 'buyer personas' a lo largo del viaje del comprador. Luego, puede hacerse cargo de la tarea internamente a medida que desarrolla los ingresos para contratar especialistas o aumentar la reputación de la marca, lo que le permite dejar de priorizar el enfoque en las primeras etapas de su embudo de marketing.

Lo ideal es que su empresa publique dos blogs a la semana. Sin embargo, sigue publicando muchos de ellos bajo tu nombre, incluso si dejas de ser escritor por completo. Esas ideas tendrán más peso si provienen de usted, el director ejecutivo, que de alguien que trabaje en su equipo de marketing.

Necesitas un sitio web de calidad. Debido a que este es un trabajo de una sola vez, a menudo se subcontrata. Pero necesita acceso a personas que puedan actualizar las páginas de destino, las llamadas a la acción (CTA), las ofertas de contenido gratuito y su blog. También debe realizar un seguimiento de los vínculos de retroceso y la salud continua de su presencia en la web utilizando herramientas como Ahrefs.

En el caso de los blogs, en particular, puede hacer que esto sea más fácil para usted mediante el uso de una plataforma de alojamiento como HubSpot. Para otros aspectos, como con el análisis, debe pensar en estas habilidades técnicas al realizar sus primeras contrataciones. Invertir en un especialista digital que pueda hacer todas estas cosas mejorará en gran medida su capacidad interna. Nuevamente, las agencias pueden ayudarlo a detectar temporalmente estos problemas y son un gran recurso para las empresas que recién comienzan.

Como hemos enfatizado a lo largo de este libro electrónico, una versión gratuita de su producto es fundamental para el éxito. Afortunadamente, hacer esto bien está directamente dentro de su timonera. Las mismas personas que lo ayudaron a desarrollar su producto pueden ayudarlo a crear una versión gratuita. Solo necesita decidir si freemium o una prueba gratuita se adapta mejor a su producto y mercado, y luego crear algo que 'impresione' a los usuarios gratuitos y los atraiga a convertirse en clientes de pago. Asegúrate de hacerlo bien. Todo su aparato de marketing debe estar dirigido a atraer personas a su prueba gratuita. Es su principal herramienta de venta para atraerlos a convertirse en clientes de pago. ¡Buena suerte!

La reventa es fundamental para cualquier negocio, esto es particularmente cierto en SaaS. Las ventas adicionales por sí solas representan el 16 % del nuevo valor de contrato anual (ACV) para el negocio de SaaS promedio. Sin embargo, para los vendedores de SaaS más grandes (aquellos que obtienen ingresos anuales superiores a los $75 millones) ese número aumenta al 28 %, mientras que las empresas de SaaS más pequeñas solo generan el 11 % de su ACV a través de ventas adicionales. Se observan disparidades similares en todas las bandas de ingresos anuales divididas entre las tasas de crecimiento.

Los costos de adquisición de clientes son mucho más bajos para la venta cruzada y la venta adicional: $ 0,28 por $ 1, en lugar del promedio de $ 1,18 gastado para adquirir $ 1 de nuevos ingresos. La reventa es aún más barata, solo $0.13 por $1. Cuanto mayor sea su base de clientes, más oportunidades de reventa y aumento de ventas tendrá.

Sus clientes ya lo conocen, ya les gusta su producto, asegúrese de aprovechar al máximo esas relaciones. Los fundadores de SaaS deben establecer las bases de las campañas de ventas adicionales desde el principio para escalar su negocio.