Etkili Bir B2B Teknolojisi veya SaaS Pazarlama Ekibi Nasıl Oluşturulur

Tüm SaaS ürünleri aynı değildir ve pazarlamaya nasıl yatırım yapılacağına ilişkin ayrıntılar, ürününüzün kendisine bağlı olacaktır. Kurumsal B2B SaaS işletmeleri, hesap sahibi olabilecek ve müşteri kazanabilecek uzman satış temsilcilerine ihtiyaç duyar. Çekiş elde etmek ve içgörü sağlamak için pazarlamaya ihtiyaçları var, ancak anlaşmaları kapatmak için yüz yüze becerilerin temeline ihtiyaç duyuyorlar.
B2B SaaS sağlayıcılarının çoğu için, daha düşük ortalama sözleşme değerlemeleri (ACV'ler), hacme dayalı satış hunileri oluşturmanın kritik olduğu anlamına gelir. Müşteri kazanımı için çok fazla harcama yaparsanız, müşterinin ömrü boyunca bu değeri telafi edemeyebilirsiniz. Bu başarısızlık için bir reçetedir. İşe değer katmak için, gelen ve yeniden kullanılabilir pazarlamaya odaklanmanız gerekir. Pazarın en üst seviyesi için bile, bu hakkı elde etmek, ayağınızı kapıdan içeri sokmak ve sürdürülebilir bir ilişki kurmak için esastır. Ürününüzün özelliklerini düşünün. Ancak, her SaaS işletmesi için, başarılı olmak için bu dört temelin yerine getirilmesi gerekir.

Tuzuna değecek herhangi bir satış ve pazarlama stratejisi, veri ve analitik analitiğine bağlı olmalıdır. Ne yaptığınızı takip etme yeteneği olmadan, iyileştirme yapamazsınız. Analitik yetenekleri oluşturmak ilk önceliklerinizden biri olmalıdır. Convertro, Google Analytics, Infer, Optimizely ve DemandBase gibi araçları kullanabilen personele ihtiyacınız var. Başlangıç ​​olarak, bu kişi farklı görevler de üstlenebilir. Ancak bunlar, erken satış ve pazarlama işe alımlarında aramanız gereken kritik becerilerdir.

SaaS pazarının çoğunda gelen ve otomatik yeniden hedeflemeye duyulan güven, bunu satış süreçlerini iyileştirmek için gerekli kılıyor. Gösterimleri ölçebilmeniz ve anlayabilmeniz ve bu izlenimleri etkili ve etkisiz satış yolculukları olarak kategorize edebilmeniz gerekir. Satış temsilcilerinin toplantılarını iyileştirmek için güvenebilecekleri hiçbir "içgüdü" yoktur. Erken yatırım yapın ve nelerin işe yaradığını anlamak ve büyüdükçe daha iyi hale getirmek için analitik yeteneklerine yoğun bir şekilde yatırım yapın.

İçerik, bir sorunu henüz tanımlamış veya bir ürün veya hizmeti ilk kez araştıran müşterileri çekmek için kritik öneme sahiptir. En son ne zaman bir şey satın aldığınızı bir düşünün, bir satış elemanıyla konuşmak için acele mi ettiniz? İçerik olmadan, modern alıcı yolculuğunun neredeyse dışındasınız.

SEO ilkelerini anlayan ve alıcı kişilerinize yönelik içerik oluşturabilen yetenekli yazarlara ihtiyacınız var. İdeal olarak, haftada iki blog yayınlamalısınız. Bir kişinin konu seçmesi, gönderileri yazması, sanat eseri yaratması ve temel sosyal medya tanıtımlarını yapması muhtemelen haftada bir-iki gün alacaktır. Ancak bu uzun vadeli bir stratejidir. İçerik, yazılması için para ödedikten sonra uzun süre kalır ve yalnızca etkileşimler yoluyla görünürlükte büyür. Bu, içeriğe erken yatırım yapmanın önemli olmasının bir nedenidir.

Makale aşağıda devam ediyor.

Ya bir kurum içi uzmanı işe alabilir, işi serbest çalışanlara/ajanslara dış kaynak olarak verebilir ya da başka şeyler yazabilecek ve yapabilecek erken pazarlama işe alımlarını arayabilirsiniz.

Bir kurucu olarak, web siteniz için her hafta bir kısa blog yazısı yazmayı düşünmelisiniz. Bir pazarlama ekibi oluşturduktan sonra, bunu başkasının işi haline getirebilirsiniz. Bir ajansla geçici olarak ortaklık kurmak, alıcının yolculuğu boyunca 'alıcı personeliniz' için hazırlanmış kaliteli SEO materyalinin temelini hızlı bir şekilde geliştirmenize izin verebilir. Ardından, uzmanları işe almak için geliri geliştirirken veya pazarlama dönüşüm huninizin ilk aşamalarına odaklanmaya öncelik vermenizi sağlayan marka itibarını artırırken görevi dahili olarak üstlenebilirsiniz.

İdeal olarak, şirketiniz haftada iki blog yayınlamalıdır. Bununla birlikte, yazarlığı tamamen bırakmış olsanız bile, yine de birçoğunu adınızın altında yayınlayın. Bu içgörüler, pazarlama ekibinizde çalışan birinden çok, CEO olarak sizden gelecek.

Kaliteli bir web sitesine ihtiyacınız var. Bu tek seferlik bir iş olduğundan, genellikle dış kaynaklıdır. Ancak, açılış sayfalarını, harekete geçirici mesajları (CTA), ücretsiz içerik tekliflerini ve blogunuzu güncelleyebilecek kişilere erişmeniz gerekir. Ayrıca Ahrefs gibi araçları kullanarak geri bağlantıları ve web varlığınızın devam eden durumunu takip etmeniz gerekir.

Özellikle bloglar için HubSpot gibi bir barındırma platformu kullanarak bunu kendiniz için kolaylaştırabilirsiniz. Analitik gibi diğer yönler için, erken işe alımlarınızı yaparken bu teknik becerileri düşünmeniz gerekir. Tüm bunları yapabilen bir dijital uzmana yatırım yapmak, kurum içi kapasitenizi büyük ölçüde artıracaktır. Yine ajanslar, bu sorunları geçici olarak tespit etmenize yardımcı olabilir ve yeni başlayan şirketler için harika bir kaynaktır.

Bu e-Kitap boyunca vurguladığımız gibi, ürününüzün ücretsiz bir sürümü başarı için kritik öneme sahiptir. Neyse ki, bu hakkı elde etmek doğrudan tekerlekli evinizin içinde. Ürününüzü geliştirmenize yardımcı olan aynı kişiler, ücretsiz bir sürüm oluşturmanıza da yardımcı olabilir. Sadece ürününüz ve pazarınız için en uygun freemium mu yoksa ücretsiz deneme sürümü mü olduğuna karar vermeniz ve ardından hem ücretsiz kullanıcıları 'vay' edecek hem de onları ödeme yapan müşteriler olmaya ikna edecek bir şey yaratmanız gerekir. Doğru aldığınızdan emin olun. Tüm pazarlama aygıtınız, insanları ücretsiz denemenize yönlendirmeye yönelik olmalıdır. Onları ödeme yapan müşteriler olmaya ikna etmek için ana satış aracınızdır. İyi şanlar!

Yeniden satış, herhangi bir işletme için kritik öneme sahiptir, bu özellikle SaaS için geçerlidir. Tek başına yukarı satış, ortalama SaaS işi için yeni yıllık sözleşme değerinin (ACV) %16'sını oluşturur. Bununla birlikte, en büyük SaaS satıcıları (yıllık geliri 75 milyon doları aşanlar) için bu sayı %28'e yükselirken, en küçük SaaS şirketleri satış yoluyla ACV'lerinin yalnızca %11'ini oluşturuyor. Büyüme oranları arasındaki yıllık gelir dağılımının tüm bantlarında benzer eşitsizlikler görülmektedir.

Çapraz satış ve ek satış için müşteri edinme maliyetleri çok daha düşüktür - 1 ABD doları tutarında yeni gelir elde etmek için harcanan ortalama 1,18 ABD doları yerine, 1 ABD doları başına 0,28 ABD doları. Yeniden satış daha da ucuzdur, 1$ başına sadece 0.13$. Müşteri tabanınız ne kadar geniş olursa, sahip olduğunuz yeniden satış ve satış fırsatları o kadar fazla olur.

Müşterileriniz sizi zaten tanıyor, ürününüzü zaten seviyorlar, bu ilişkilerden alabileceğinizin en fazlasını aldığınızdan emin olun. SaaS kurucularının, işlerini büyütmek için en baştan satış kampanyalarının temellerini oluşturmaları gerekir.