كيفية بناء تقنية B2B فعالة أو فريق تسويق SaaS

ليست كل منتجات SaaS هي نفسها ، وستعتمد تفاصيل كيفية الاستثمار في التسويق على منتجك نفسه. تحتاج شركات Enterprise B2B SaaS إلى مندوبي مبيعات خبراء يمكنهم امتلاك حسابات وكسب عملاء. إنهم بحاجة إلى التسويق لاكتساب قوة جذب وتقديم نظرة ثاقبة ، لكنهم يحتاجون إلى قاعدة صلبة من المهارات وجهًا لوجه لإتمام الصفقات.
بالنسبة لغالبية مزودي خدمة B2B SaaS ، فإن متوسط ​​تقييمات العقود المنخفضة (ACVs) يعني أن إنشاء مسارات مبيعات تعتمد على الحجم أمر بالغ الأهمية. إذا كنت تنفق الكثير على اكتساب العملاء ، فقد تفشل في استرداد هذه القيمة على مدى عمر العميل. هذه وصفة للفشل. من أجل تقديم قيمة للأعمال التجارية ، تحتاج إلى التركيز على التسويق الداخلي والقابل لإعادة الاستخدام. حتى بالنسبة إلى الطبقة الراقية في السوق ، يعد الحصول على هذا الحق أمرًا أساسيًا للحصول على قدمك في الباب وبناء علاقة مستدامة. فكر في تفاصيل منتجك. ولكن ، لكل شركة SaaS ، يجب وضع هذه الأساسيات الأربعة لتحقيق النجاح.

يجب أن تعتمد أي استراتيجية مبيعات وتسويق تستحق الملح على تحليلات البيانات والتحليلات. بدون القدرة على تتبع ما تفعله ، لن تتمكن من التحسن. يجب أن يكون بناء القدرات التحليلية إحدى أولوياتك الأولى. أنت بحاجة إلى شخص في فريق العمل يمكنه استخدام أدوات مثل Convertro و Google Analytics و Infer و Optimizely و DemandBase. في البداية ، يمكن لهذا الشخص القيام بمهام مختلفة أيضًا. لكن هذه مهارات مهمة يجب أن تبحث عنها في عمليات البيع والتسويق المبكرة.

الاعتماد على إعادة الاستهداف الداخلي والآلي في كثير من سوق SaaS يجعل هذا ضروريًا لتحسين عمليات المبيعات. يجب أن تكون قادرًا على تحديد وفهم الانطباعات وتصنيفها إلى رحلات مبيعات فعالة وغير فعالة. لا يوجد حدس يمكن لمندوبي المبيعات الاعتماد عليه لتحسين اجتماعاتهم. استثمر مبكرًا واستثمر بكثافة في إمكانات التحليلات حتى تفهم ما ينجح ويحسن مع نموك.

يعد المحتوى أمرًا بالغ الأهمية لجذب العملاء الذين حددوا للتو مشكلة أو يحققون في منتج أو خدمة لأول مرة. فكر في آخر مرة اشتريت فيها أي شيء ، هل ذهبت مسرعًا للتحدث مع مندوب مبيعات؟ بدون محتوى ، يتم استبعادك تقريبًا من رحلة المشتري الحديثة.

أنت بحاجة إلى كتاب ماهرين يفهمون مبادئ تحسين محركات البحث ويمكنهم صياغة محتوى يستهدف شخصيات المشتري الخاصة بك. من الناحية المثالية ، يجب أن تنشر مدونتين في الأسبوع. من المحتمل أن يستغرق الأمر من شخص واحد يومًا إلى يومين في الأسبوع لاختيار الموضوعات وكتابة المنشورات وإنشاء أعمال فنية والتعامل مع الترويج الأساسي لوسائل التواصل الاجتماعي. ومع ذلك ، فهذه استراتيجية طويلة المدى. يستمر المحتوى لفترة طويلة بعد أن دفعت مقابل كتابته ولا ينمو إلا من خلال التفاعلات. هذا أحد أسباب أهمية الاستثمار في المحتوى مبكرًا.

يستمر المقال أدناه.

يمكنك إما تعيين متخصص داخلي ، أو الاستعانة بمصادر خارجية للعمل لحسابهم الخاص / الوكالات ، أو البحث عن موظفين تسويق مبكر يمكنهم الكتابة والقيام بأشياء أخرى.

بصفتك مؤسسًا ، يجب أن تفكر في كتابة مقال قصير في المدونة كل أسبوع لموقعك على الويب. بمجرد أن تتمكن من إنشاء فريق تسويق ، يمكنك جعل وظيفة شخص آخر. يمكن للشراكة المؤقتة مع وكالة أن تسمح لك بتطوير قاعدة صلبة من مواد تحسين محركات البحث عالية الجودة بسرعة والتي تم تصميمها من أجل "شخصيات المشتري" الخاصة بك عبر رحلة المشتري. يمكنك بعد ذلك تولي المهمة داخليًا أثناء تطوير الإيرادات لتوظيف متخصصين أو تنمية سمعة العلامة التجارية مما يسمح لك بإلغاء تحديد أولويات التركيز على المراحل الأولى من مسار التسويق الخاص بك.

من الناحية المثالية ، يجب أن تنشر شركتك مدونتين في الأسبوع. ومع ذلك ، لا يزال بإمكانك نشر العديد منها باسمك ، حتى لو توقفت تمامًا عن أن تكون كاتبًا. هذه الأفكار سيكون لها وزن أكبر يأتي منك ، الرئيس التنفيذي ، من شخص يعمل في فريق التسويق الخاص بك.

أنت بحاجة إلى موقع ويب عالي الجودة. نظرًا لأن هذه وظيفة لمرة واحدة ، غالبًا ما يتم الاستعانة بمصادر خارجية. لكنك تحتاج إلى الوصول إلى الأشخاص الذين يمكنهم تحديث الصفحات المقصودة والعبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTAs) وعروض محتوى freemium ومدونتك. تحتاج أيضًا إلى تتبع الروابط الخلفية والصحة المستمرة لوجودك على الويب باستخدام أدوات مثل Ahrefs

بالنسبة للمدونات ، على وجه الخصوص ، يمكنك تسهيل ذلك على نفسك باستخدام منصة استضافة مثل HubSpot. بالنسبة للجوانب الأخرى ، مثل التحليلات ، تحتاج إلى التفكير في هذه المهارات الفنية عند تعيينك في وقت مبكر. سيؤدي الاستثمار في متخصص رقمي يمكنه القيام بكل هذه الأشياء إلى تحسين قدرتك الداخلية بشكل كبير. مرة أخرى ، يمكن للوكالات مساعدتك مؤقتًا في التحقق من هذه المشكلات وموردًا رائعًا للشركات التي بدأت للتو.

كما أكدنا خلال هذا الكتاب الإلكتروني ، فإن الإصدار المجاني من منتجك أمر بالغ الأهمية لتحقيق النجاح. لحسن الحظ ، فإن الحصول على هذا الحق يكون مباشرة داخل غرفة القيادة الخاصة بك. يمكن أن يساعدك نفس الأشخاص الذين ساعدوك في تطوير منتجك في إنشاء نسخة مجانية. ما عليك سوى تحديد ما إذا كان الإصدار التجريبي المجاني أو الإصدار التجريبي المجاني هو الأنسب لمنتجك وسوقك ، ثم صياغة شيء يذهل المستخدمين المجانيين ويغريهم ليصبحوا عملاء مدفوعين. تأكد من الحصول عليها بشكل صحيح. يجب أن يكون جهاز التسويق الخاص بك بالكامل موجهًا لإحضار الأشخاص إلى الإصدار التجريبي المجاني. إنها أداة البيع الرئيسية لإغرائهم ليصبحوا عملاء يدفعون. حظا طيبا وفقك الله!

إعادة البيع أمر بالغ الأهمية لأي عمل ، وهذا صحيح بشكل خاص في SaaS. يمثل Upselling وحده 16 ٪ من قيمة العقد السنوي الجديد (ACV) لمتوسط ​​أعمال SaaS. ومع ذلك ، بالنسبة لأكبر بائعي SaaS (أولئك الذين يحققون إيرادات سنوية تزيد عن 75 مليون دولار) ، فإن هذا الرقم يقفز إلى 28٪ ، بينما تولد أصغر شركات SaaS 11٪ فقط من ACV من خلال البيع. تظهر تفاوتات مماثلة في جميع نطاقات الإيرادات السنوية المقسمة بين معدلات النمو.

تكون تكاليف اكتساب العملاء أقل بكثير في عمليات البيع التبادلي والبيع الإضافي - 0.28 دولارًا لكل 1 دولار ، بدلاً من متوسط ​​1.18 دولار الذي يتم إنفاقه للحصول على 1 دولار من الإيرادات الجديدة. إعادة البيع أرخص ، فقط 0.13 دولار لكل 1 دولار. كلما كبرت قاعدة عملائك ، زادت فرص إعادة البيع والبيع لديك.

يعرفك عملاؤك بالفعل ، فهم يحبون منتجك بالفعل ، تأكد من حصولك على أقصى استفادة من هذه العلاقات. يحتاج مؤسسو SaaS إلى وضع أسس حملات البيع بالتجزئة من البداية من أجل توسيع نطاق أعمالهم.