Como construir uma equipe eficaz de tecnologia B2B ou marketing SaaS

Nem todos os produtos SaaS são iguais, e as especificidades de como investir em marketing dependerão do seu próprio produto. As empresas de SaaS corporativas B2B precisam de representantes de vendas especializados que possam ter contas e conquistar clientes. Eles precisam de marketing para ganhar força e fornecer insights, mas exigem uma base de habilidades presenciais para fechar negócios.
Para a maioria dos provedores de SaaS B2B, as avaliações médias de contrato (ACVs) mais baixas significam que a criação de funis de vendas baseados em volume é fundamental. Se você gastar muito na aquisição de clientes, poderá não recuperar esse valor ao longo da vida do cliente. Esta é uma receita para o fracasso. Para agregar valor ao negócio, você precisa se concentrar no marketing de entrada e no reutilizável. Mesmo para o mercado de ponta, acertar é fundamental para colocar o pé na porta e construir um relacionamento sustentável. Pense nas especificidades do seu produto. Mas, para cada negócio SaaS, esses quatro fundamentos precisam ser implementados para ter sucesso.

Qualquer estratégia de vendas e marketing que valha a pena deve depender de análises de dados e análises. Sem a capacidade de rastrear o que você está fazendo, você não poderá melhorar. A criação de recursos de análise deve ser uma de suas primeiras prioridades. Você precisa de alguém na equipe que possa usar ferramentas como Convertro, Google Analytics, Infer, Optimizely e DemandBase. Para começar, essa pessoa também pode realizar diferentes tarefas. Mas essas são habilidades críticas que você deve procurar nas primeiras contratações de vendas e marketing.

A dependência do retargeting de entrada e automatizado em grande parte do mercado de SaaS torna isso essencial para melhorar os processos de vendas. Você precisa ser capaz de quantificar e entender as impressões e categorizar essas impressões em jornadas de vendas eficazes e ineficazes. Não há 'instinto' em que os representantes de vendas possam confiar para melhorar suas reuniões. Invista antecipadamente e invista fortemente em recursos de análise para entender o que funciona e melhorar à medida que cresce.

O conteúdo é fundamental para atrair clientes que acabaram de identificar um problema ou estão investigando um produto ou serviço pela primeira vez. Pense na última vez que você comprou alguma coisa, você saiu correndo para falar com um vendedor? Sem conteúdo, você está quase excluído da jornada do comprador moderno.

Você precisa de escritores qualificados que entendam os princípios de SEO e possam criar conteúdo direcionado às suas personas de comprador. Idealmente, você deve publicar dois blogs por semana. Provavelmente, uma pessoa levará um ou dois dias por semana para escolher tópicos, escrever as postagens, criar obras de arte e lidar com sua promoção básica de mídia social. Esta é, no entanto, uma estratégia de longo prazo. O conteúdo permanece por muito tempo depois que você pagou para que ele fosse escrito e só cresce em visibilidade por meio de interações. Essa é uma das razões pelas quais é importante investir em conteúdo desde o início.

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Você pode contratar um especialista interno, terceirizar o trabalho para freelancers/agências ou procurar as primeiras contratações de marketing que podem escrever e fazer outras coisas.

Como fundador, você deve considerar escrever um pequeno artigo de blog toda semana para o seu site. Uma vez que você pode criar uma equipe de marketing, você pode fazer o trabalho de outra pessoa. A parceria temporária com uma agência pode permitir que você desenvolva rapidamente um alicerce de material de SEO de qualidade que é criado para suas 'personas do comprador' em toda a jornada do comprador. Você pode assumir a tarefa internamente à medida que desenvolve a receita para contratar especialistas ou aumentar a reputação da marca, permitindo que você despriorize o foco nos estágios iniciais do seu funil de marketing.

O ideal é que sua empresa publique dois blogs por semana. No entanto, ainda poste muitos deles em seu nome, mesmo que você deixe completamente de ser um escritor. Esses insights terão mais peso vindo de você, o CEO, do que alguém que trabalha em sua equipe de marketing.

Você precisa de um site de qualidade. Porque este é um trabalho de uma só vez, muitas vezes é terceirizado. Mas você precisa de acesso a pessoas que possam atualizar páginas de destino, chamadas para ação (CTAs), ofertas de conteúdo freemium e seu blog. Você também precisa acompanhar os backlinks e a saúde contínua de sua presença na web usando ferramentas como o Ahrefs

Para blogs, em particular, você pode facilitar isso usando uma plataforma de hospedagem como o HubSpot. Para outros aspectos, como análises, você precisa pensar nessas habilidades técnicas ao fazer suas primeiras contratações. Investir em um especialista digital que possa fazer todas essas coisas melhorará muito sua capacidade interna. Novamente, as agências podem ajudá-lo a verificar temporariamente esses problemas e um ótimo recurso para empresas que estão começando.

Como enfatizamos ao longo deste eBook, uma versão gratuita do seu produto é fundamental para o sucesso. Felizmente, acertar isso está diretamente na sua casa do leme. As mesmas pessoas que o ajudaram a desenvolver seu produto podem ajudá-lo a criar uma versão gratuita. Você só precisa decidir se o freemium ou uma avaliação gratuita é mais adequado ao seu produto e mercado e, em seguida, criar algo que impressione os usuários gratuitos e os atraia a se tornarem clientes pagantes. Certifique-se de acertar. Todo o seu aparato de marketing deve ser direcionado para levar as pessoas ao seu teste gratuito. É a sua principal ferramenta de vendas para seduzi-los a se tornarem clientes pagantes. Boa sorte!

A revenda é fundamental para qualquer negócio, especialmente em SaaS. O upselling sozinho representa 16% do valor do novo contrato anual (ACV) para o negócio médio de SaaS. No entanto, para os maiores vendedores de SaaS (aqueles que geram receita anual superior a US$ 75 milhões), esse número salta para 28%, enquanto as menores empresas de SaaS geram apenas 11% de seu ACV por meio de upselling. Disparidades semelhantes são observadas em todas as faixas da receita anual dividida entre as taxas de crescimento.

Os custos de aquisição de clientes são muito mais baixos para vendas cruzadas e upselling - US$ 0,28 por US$ 1, em vez da média de US$ 1,18 gasto para adquirir US$ 1 de nova receita. A revenda é ainda mais barata, apenas US$ 0,13 por US$ 1. Quanto maior sua base de clientes, mais oportunidades de revenda e upselling você tem.

Seus clientes já o conhecem, eles já gostam do seu produto, certifique-se de que você está aproveitando ao máximo esses relacionamentos. Os fundadores de SaaS precisam implementar as bases das campanhas de upselling desde o início para escalar seus negócios.