効果的なB2B技術またはSaaSマーケティングチームを構築する方法

すべてのSaaS製品が同じであるとは限りません。マーケティングへの投資方法の詳細は、製品自体によって異なります。 エンタープライズB2BSaaSビジネスには、アカウントを所有してクライアントを獲得できる専門の営業担当者が必要です。 牽引力を獲得して洞察を提供するにはマーケティングが必要ですが、取引を成立させるには対面スキルの基盤が必要です。
大多数のB2BSaaSプロバイダーにとって、平均契約評価（ACV）が低いということは、ボリュームベースの販売ファネルを作成することが重要であることを意味します。 顧客獲得に多額の費用をかけると、顧客の生涯にわたってその価値を取り戻すことができなくなる可能性があります。 これは失敗のレシピです。 ビジネスに価値を提供するために、あなたはインバウンドで転用可能なマーケティングに集中する必要があります。 市場のハイエンドであっても、それを正しく行うことは、ドアに足を踏み入れ、持続可能な関係を構築するための基本です。 あなたの製品の詳細について考えてください。 ただし、すべてのSaaSビジネスで成功するには、これら4つの基本事項を整える必要があります。

その塩に値する販売およびマーケティング戦略は、データおよび分析分析に依存する必要があります。 あなたがしていることを追跡する能力がなければ、あなたは改善することができません。 分析機能の構築は、最優先事項の1つである必要があります。 Convertro、Google Analytics、Infer、Optimizely、DemandBaseなどのツールを使用できるスタッフが必要です。 まず、この人はさまざまなタスクを実行することもできます。 しかし、これらはあなたが初期の販売とマーケティングの採用で探すべき重要なスキルです。

SaaS市場の多くでインバウンドおよび自動リターゲティングに依存しているため、これは販売プロセスの改善に不可欠です。 インプレッションを定量化して理解し、それらのインプレッションを効果的なセールスジャーニーと効果のないセールスジャーニーに分類できる必要があります。 営業担当者が会議を改善するために頼ることができる「根性」はありません。 早い段階で投資し、分析機能に多額の投資を行うことで、成長するにつれて何が機能し、改善するかを理解できます。

問題を特定したばかりの顧客や、製品やサービスを初めて調査する顧客を引き込むには、コンテンツが重要です。 最後に何かを購入したときのことを考えてみてください。急いで営業担当者と話をしましたか？ コンテンツがなければ、あなたは現代のバイヤーの旅からほとんど除外されます。

SEOの原則を理解し、購入者のペルソナをターゲットにしたコンテンツを作成できる熟練したライターが必要です。 理想的には、週に2つのブログを公開する必要があります。 トピックの選択、投稿の作成、アートワークの作成、および基本的なソーシャルメディアのプロモーションの処理には、週に1〜2日かかる可能性があります。 ただし、これは長期的な戦略です。 コンテンツは、あなたがそれを書くためにお金を払った後もずっと存続し、相互作用を通してのみ可視性が増します。 これが、コンテンツに早期に投資することが重要である理由の1つです。

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社内のスペシャリストを雇うか、フリーランサー/エージェンシーに仕事をアウトソーシングするか、他のことを書いて行うことができる初期のマーケティングの雇い人を探すことができます。

創設者として、あなたはあなたのウェブサイトのために毎週1つの短いブログ記事を書くことを検討するべきです。 マーケティングチームを作成できたら、それを他の誰かの仕事にすることができます。 代理店と一時的に提携することで、購入者の旅の中で「購入者のペルソナ」のために作成された高品質のSEO素材の基盤をすばやく開発できます。 その後、スペシャリストを雇うための収益を上げたり、ブランドの評判を高めたりするときに、社内でタスクを引き継ぐことができます。これにより、マーケティングファネルの初期段階に焦点を絞ることができます。

理想的には、あなたの会社は週に2つのブログを公開する必要があります。 しかし、あなたが完全に作家でなくなったとしても、あなたの名前でそれらの多くを投稿してください。 これらの洞察は、マーケティングチームで働く誰かよりも、CEOであるあなたからの重みが大きくなります。

質の高いウェブサイトが必要です。 これは1回限りの仕事であるため、多くの場合、外部委託されています。 ただし、ランディングページ、召喚状（CTA）、フリーミアムコンテンツのオファー、およびブログを更新できるユーザーにアクセスする必要があります。 また、Ahrefsなどのツールを使用して、バックリンクとWebプレゼンスの継続的な状態を追跡する必要があります。

特にブログの場合、HubSpotなどのホスティングプラットフォームを使用することで、これを自分で簡単に行うことができます。 分析などの他の側面については、早期採用の際にこれらの技術スキルについて考える必要があります。 これらすべてを実行できるデジタルスペシャリストに投資することで、社内の能力が大幅に向上します。 繰り返しになりますが、代理店は、これらの問題を一時的にスポットチェックするのに役立ち、始めたばかりの企業にとっては素晴らしいリソースです。

この電子書籍全体で強調してきたように、製品の無料バージョンは成功に不可欠です。 幸いなことに、これを正しく行うことはあなたの操舵室の中に直接あります。 あなたがあなたの製品を開発するのを手伝った同じ人々はあなたが無料版を作るのを手伝うことができます。 フリーミアムと無料トライアルのどちらが製品と市場に最も適しているかを判断し、無料ユーザーを「驚かせ」、有料顧客になるように誘うものを作成する必要があります。 正しく理解してください。 あなたのマーケティング装置全体は、人々をあなたの無料トライアルに連れて行くことに向けられるべきです。 それは彼らを有料の顧客になるように誘うためのあなたの主な販売ツールです。 幸運を！

再販はどのビジネスにとっても重要です。これは特にSaaSに当てはまります。 アップセルだけでも、平均的なSaaSビジネスの新規年間契約額（ACV）の16％を占めます。 ただし、最大のSaaS販売者（年間収益が7,500万ドルを超える販売者）の場合、その数は28％に跳ね上がりますが、最小のSaaS企業はアップセルによってACVの11％しか生成しません。 同様の格差は、成長率の間で分割された年間収益のすべてのバンドで見られます。

クロスセリングとアップセルの顧客獲得コストははるかに低く、1ドルの新規収益を獲得するために費やされる平均1.18ドルではなく、1ドルあたり0.28ドルです。 再販はさらに安く、1ドルあたりわずか0.13ドルです。 顧客ベースが大きいほど、再販とアップセルの機会が増えます。

あなたの顧客はすでにあなたを知っています、彼らはすでにあなたの製品を好きです、あなたがそれらの関係からあなたができることを最大限に活用していることを確認してください。 SaaSの創設者は、ビジネスを拡大するために、最初からアップセルキャンペーンの基盤を整える必要があります。