Cómo utilizar el marketing de contenidos para mejorar los resultados del retargeting

Las estrategias de entrada aplicadas a las técnicas de salida pueden mejorar su conversión de generación de demanda

El retargeting es esencial para mantener su marca a la vanguardia en la mente de su audiencia de mercado objetivo. La mayoría de las personas que visitan su sitio web probablemente nunca regresen en circunstancias naturales. Las campañas de retargeting con tacto mejoran significativamente la probabilidad de que pueda transformar una sola visita en línea en una relación continua que resultará en una venta. El marketing de contenidos es clave para iniciar esa relación y vital para la continuación exitosa del contacto a través de campañas de retargeting.

La 'paradoja del retargeting' del marketing B2B

El contacto sostenido es fundamental para transformar las fugaces interacciones en línea con clientes potenciales en ventas. La mensajería directa y la publicidad dirigida son las dos principales herramientas de retargeting disponibles para lograr este resultado.

El problema es que el contacto repetido mal ejecutado puede ser molesto. Los prospectos molestos serán ahuyentados, en lugar de acercarse; las campañas de retargeting irrelevantes o exageradas harán más daño que bien. También consumirán su presupuesto de marketing.

Sin embargo, es difícil distinguir entre las interacciones que mejorarán su relación con los prospectos y aquellas que se considerarán desagradables. Hay una línea muy fina entre las estrategias de retargeting con tacto y las campañas publicitarias molestas.

Parte 1: La solución de marketing de contenido B2B para los problemas de retargeting

Las campañas de retargeting exitosas requieren moderación. Eso significa aprovechar al máximo cada interacción. También significa enmarcar el contacto como informativo, en lugar de un argumento de venta. Esto le permite aumentar la cantidad de contactos de retargeting mientras minimiza la percepción de que está participando en tácticas de ventas 'spam'. La clave para lograr este resultado es brindar valor agregado dentro de las interacciones seleccionadas para las necesidades específicas de las personas. El contenido te ayuda a hacer ambas cosas.

El marketing de contenidos proporciona información sobre prospectos.

El marketing de contenidos (particularmente en forma de blog) expande y diversifica su presencia en la web. Esto ofrece beneficios de SEO. Desde una perspectiva de reorientación, también le brinda más oportunidades para recopilar información sobre lo que interesa específicamente a los visitantes de su sitio web. Por ejemplo, si alguien mira todas las páginas de sus productos, pero solo lee blogs sobre una faceta particular de su oferta de servicios, eso le da una buena idea sobre qué material de marketing encontraría relevante.

Esa información se puede utilizar para guiar campañas publicitarias. En lugar de simplemente comprar ubicaciones de anuncios dirigidos que muestren su marca, puede anunciar productos directamente relacionados con las interacciones de esa persona con su presencia en la web. Incluso podría simplemente anunciar contenido similar al que ya ha interactuado un cliente potencial. Esto le permite publicitar su marca, pero en el contexto de continuar agregando valor.

El marketing de contenidos genera datos de contacto proporcionados libremente

El contenido proporciona vías para obtener información de contacto e intensificar el nivel de participación. El 'contenido premium' o 'material privado' es contenido que requiere el envío de una dirección de correo electrónico para acceder. Esto normalmente toma la forma de un libro electrónico, una guía, un libro blanco, una plantilla o una prueba del producto. El contenido premium le permite proporcionar una pieza valiosa de material que muestra la experiencia de su marca, al mismo tiempo que obtiene el consentimiento de un cliente potencial para contactarlo a través de un canal directo. El material privado se puede anunciar en llamadas a la acción (CTA) dentro de un blog, su sitio web o ubicaciones de anuncios dirigidos.

El marketing de contenidos crea una razón para restablecer el contacto

Luego, el contenido proporciona una forma informal de restablecer el contacto mientras continúa brindando valor a lo largo de la interacción. Al ejecutar una campaña de correo electrónico por goteo, por ejemplo, ofrecer un libro electrónico o una guía gratuitos, en lugar de una simple copia de marketing, transforma esa interacción en una que tiene como objetivo beneficiar a esa persona. Usted crea una situación centrada en el cliente en lugar de su 'resultado final', mejorando su experiencia y aumentando la probabilidad de que realice una venta.

Si puede enmarcar la promoción de un producto o servicio como "información valiosa" en lugar de un argumento de venta, cambia la forma en que los clientes potenciales interactúan con esa información. Los prospectos leerán más, con mayor atención a los detalles si sienten que esa interacción los beneficia directamente. También abordarán esa información con una mente más abierta y formarán conclusiones por su cuenta sobre las cuales sentirán un mayor nivel de agencia.

Si produce suficiente contenido, incluso puede alentar a los prospectos a suscribirse a "boletines informativos" regulares. Puede crear fácilmente un boletín informativo reempaquetando varios blogs y enviándolos como un correo electrónico. Esto permite una forma de mantenerse en contacto regular sin ser intrusivo. Lograr que los prospectos se registren para recibir material de marketing es el escenario ideal desde una perspectiva de retargeting. En todos estos escenarios de retargeting, es simplemente importante adaptar cada entrega de contenido a los intereses y necesidades específicos de un prospecto.

Parte 2: Cómo maximizar los clientes potenciales para las ventas cuando se utiliza el marketing de contenidos para campañas de retargeting B2B

El marketing exitoso se basa en hacer más de 'una' cosa. Esto significa que la clave para una campaña de retargeting exitosa es colocar esa campaña en un contexto más amplio. Por lo tanto, la implementación exitosa del marketing de contenido para propósitos de retargeting debería ser solo un aspecto dentro de una campaña de retargeting más amplia anclada dentro de una estrategia de marketing más amplia. Sin embargo, el marketing de contenidos también debe desempeñar un papel en su estrategia de entrada más amplia en la que se basan sus campañas de retargeting.

Para las empresas B2B, tanto sus estrategias entrantes como sus campañas de retargeting deben ubicarse dentro de una estrategia más amplia de 'marketing basado en cuentas' (ABM) que tenga en cuenta varias metodologías de marketing diferentes. Este enfoque también lo ayudará a desarrollar el tipo correcto de contenido tanto para fines entrantes como de retargeting.

Use contenido dentro de múltiples estrategias de retargeting

Hay dos tipos de campañas de retargeting: retargeting 'basado en píxeles' y retargeting 'basado en listas'. La reorientación basada en píxeles se centra en las 'cookies'. Las acciones de un individuo en su sitio web desencadenan acciones automatizadas dentro de su plataforma de retargeting.

El retargeting basado en listas se centra en la información que ya tiene. Esta información se puede obtener de varias maneras, una de las cuales son los datos de contacto generados por el "contenido premium" cerrado. Luego, la información se introduce en las plataformas de redes sociales para dirigir anuncios dirigidos o se utiliza para llevar a cabo campañas de retargeting de "contacto directo".

Es importante aprovechar ambas estrategias, junto con decisiones estratégicas más amplias, como la reorientación del sitio, la reorientación de búsqueda y el uso de diferentes plataformas de reorientación para automatizar sus campañas de reorientación. Todos estos tipos de campañas de retargeting pueden beneficiarse de la inclusión de contenido relevante. Determinar la relevancia es su próximo desafío.

Segmenta a tu audiencia: crea y entrega contenido relevante

Dentro de los dos tipos de campañas de reorientación, debe ofrecer contenido personalizado y relevante. Profundice hasta el mayor nivel de detalle posible. Por ejemplo, si su empresa vende una serie de productos o servicios, asegúrese de que los anuncios de retargeting basados ​​en píxeles activados al visitar ciertos blogs o páginas de destino particulares sean relevantes para ese material. Coloque llamadas a la acción (CTA) junto con los blogs para obtener contenido premium relacionado con esa publicación. Si alguien descarga un libro electrónico, haga un seguimiento con correos electrónicos que sean relevantes para ese tema.

Probablemente querrá pensar en varias personas dentro de su estrategia más amplia de 'marketing basado en cuentas' centrada en las empresas que busca atraer clientes. Piense en a quién necesita de su lado para hacer una venta, luego piense en las personas que pueden ponerlo en contacto con esa persona; todas esas son personas relevantes para su embudo de ventas. Asigne diferentes interacciones con su sitio web como indicadores de la probabilidad de que alguien encaje en una de varias "personas de marketing".

Lleve la relevancia al siguiente nivel utilizando el 'viaje del comprador'

Cada persona se puede subdividir a lo largo del 'viaje del comprador'. Esta es una frase que hace referencia al proceso por el que pasan los compradores a medida que se dan cuenta, evalúan y luego compran un producto o servicio. Incluye tres etapas:

1. Conciencia: Aquí es cuando un comprador puede darse cuenta por primera vez de su marca. Buscan resolver un problema, encontrar una respuesta o satisfacer una necesidad. Quieren contenido educativo de alto nivel que les indique una respuesta.
2. Consideración: En este punto, el comprador ha definido su problema y está buscando información específica para resolverlo. Quieren información más detallada para trazar una solución procesable.
3. Decisión: En este punto, el comprador ha tomado una decisión y simplemente busca la confirmación de que lo que ha elegido es la elección correcta.

Observar el marketing de contenidos desde esta perspectiva lo ayudará a entregar contenido relevante en el momento adecuado. También te ayudará a escribir contenido. Es importante que tenga al menos una pieza de contenido dirigida a cada persona identificada para cada etapa del viaje del comprador. Esto le proporcionará el material que necesita para diseñar campañas de retargeting relevantes con la ayuda de un marketing de contenido adecuado.

Usar métricas y contenido de polinización cruzada

A medida que avanza su campaña de retargeting, mire los resultados. Por ejemplo, si observa que las personas que descargan un libro electrónico en particular se convierten constantemente en clientes, busque formas de poner ese libro electrónico frente a otros prospectos relevantes. Mire sus blogs más populares y piense en formas de reescribirlos para que se ajusten a las prioridades de diferentes personas o diferentes etapas del 'viaje del comprador'. Asegúrese de que cualquier tema que parezca importante para su audiencia se presente en su sitio web de varias maneras que se ajusten al nivel de detalle que a las diferentes personas les interesará consumir.

Resumen: el marketing de contenidos convierte los anuncios en valor añadido

Las posibilidades de que una sola visita a su página web se convierta en una conversión de ventas son mínimas, especialmente en B2B. Incluso para las empresas B2C, los estudios ponen este número tan bajo como el 2%. Para las empresas B2B, es esencial hacer un seguimiento y construir una relación para avanzar en los clientes potenciales a través de un embudo de ventas.

Las campañas de marketing de retargeting son clave para este contacto sostenido. El marketing de contenidos es la clave para transformar estas campañas de anuncios desagradables en un camino hacia una familiaridad y un respeto cada vez mayores por su marca. El contenido atrae clientes potenciales a su sitio web, brinda información sobre las prioridades de los visitantes, proporciona algo de valor a cambio de información de contacto y crea una razón informal y de valor agregado para volver a contactar a los clientes potenciales.

Para aprovechar al máximo el marketing de contenidos dentro de una campaña de retargeting, debe centrarse en la relevancia. Afortunadamente, la creación de contenido relevante es vital para el éxito de las estrategias tradicionales de marketing de contenido entrante. Para aplicar este éxito al retargeting, simplemente necesita pensar en cómo segrega y entrega contenido en función de la información que tiene sobre los prospectos y cómo interactúan con su sitio web. Este proceso debe llevarse a cabo dentro de una estrategia de marketing más amplia para un efecto complementario.

Internet ha empoderado a los compradores modernos. Los clientes esperan controlar su propio proceso de compra y quieren que se les entregue un valor agregado a lo largo de ese viaje de ventas. El marketing de contenidos es la clave para cumplir esos requisitos previos. El retargeting es la forma de retener la atención de las personas en un mundo digital complejo y acelerado. Juntos, lo ayudan a convertir un contacto fugaz en relaciones y ventas a largo plazo.