Cara Membangun Tim Pemasaran B2B Tech atau SaaS yang Efektif

Tidak semua produk SaaS sama, dan spesifik tentang cara berinvestasi dalam pemasaran akan bergantung pada produk Anda sendiri. Bisnis SaaS B2B perusahaan membutuhkan perwakilan penjualan ahli yang dapat memiliki akun dan memenangkan klien. Mereka membutuhkan pemasaran untuk mendapatkan daya tarik dan memberikan wawasan, tetapi membutuhkan landasan keterampilan tatap muka untuk menutup kesepakatan.
Untuk sebagian besar penyedia SaaS B2B, penilaian kontrak rata-rata yang lebih rendah (ACVs) berarti bahwa menciptakan saluran penjualan berbasis volume sangat penting. Jika Anda menghabiskan terlalu banyak untuk akuisisi pelanggan, Anda bisa gagal untuk mendapatkan kembali nilai tersebut selama masa hidup pelanggan. Ini adalah resep untuk kegagalan. Untuk memberikan nilai pada bisnis, Anda perlu fokus pada pemasaran masuk dan dapat digunakan kembali. Bahkan untuk pasar kelas atas, mendapatkan hak itu sangat penting untuk mendapatkan kaki Anda di pintu dan membangun hubungan yang berkelanjutan. Pikirkan tentang spesifikasi produk Anda. Namun, untuk setiap bisnis SaaS, keempat dasar ini perlu diterapkan agar berhasil.

Strategi penjualan dan pemasaran apa pun yang sepadan dengan garamnya harus bergantung pada data dan analitik analitik. Tanpa kemampuan untuk melacak apa yang Anda lakukan, Anda tidak akan dapat meningkatkan. Membangun kemampuan analitik harus menjadi salah satu prioritas pertama Anda. Anda membutuhkan seseorang di staf yang dapat menggunakan alat seperti Convertro, Google Analytics, Infer, Optimizely, dan DemandBase. Untuk mulai dengan, orang ini dapat melakukan tugas yang berbeda juga. Tapi, ini adalah keterampilan penting yang harus Anda cari dalam penjualan awal dan perekrutan pemasaran.

Ketergantungan pada penargetan ulang masuk dan otomatis di sebagian besar pasar SaaS menjadikan ini penting untuk meningkatkan proses penjualan. Anda harus dapat mengukur dan memahami tayangan dan mengkategorikan tayangan tersebut ke dalam perjalanan penjualan yang efektif dan tidak efektif. Tidak ada 'nyali' yang dapat diandalkan perwakilan penjualan untuk meningkatkan pertemuan mereka. Investasikan lebih awal dan investasikan dalam jumlah besar dalam kemampuan analitik sehingga Anda memahami apa yang berhasil dan meningkat seiring pertumbuhan Anda.

Konten sangat penting untuk menarik pelanggan yang baru saja mengidentifikasi masalah atau sedang menyelidiki produk atau layanan untuk pertama kalinya. Pikirkan tentang terakhir kali Anda membeli sesuatu, apakah Anda terburu-buru untuk berbicara dengan seorang penjual? Tanpa konten, Anda hampir dikecualikan dari perjalanan pembeli modern.

Anda membutuhkan penulis terampil yang memahami prinsip-prinsip SEO dan dapat membuat konten yang ditargetkan pada persona pembeli Anda. Idealnya, Anda harus mempublikasikan dua blog seminggu. Kemungkinan akan memakan waktu satu orang satu-dua hari per minggu untuk memilih topik, menulis posting, membuat karya seni dan menangani promosi media sosial dasar mereka. Bagaimanapun, ini adalah strategi jangka panjang. Konten bertahan lama setelah Anda membayarnya untuk ditulis dan hanya tumbuh dalam visibilitas melalui interaksi. Ini adalah salah satu alasan penting untuk berinvestasi dalam konten sejak dini.

Artikel berlanjut di bawah.

Anda dapat menyewa spesialis in-house, mengalihdayakan pekerjaan ke freelancer / agensi, atau mencari perekrutan pemasaran awal yang dapat menulis dan melakukan hal-hal lain.

Sebagai pendiri, Anda harus mempertimbangkan untuk menulis satu artikel blog pendek setiap minggu untuk situs web Anda. Setelah Anda dapat membuat tim pemasaran, Anda dapat menjadikannya sebagai pekerjaan orang lain. Bermitra sementara dengan agen dapat memungkinkan Anda dengan cepat mengembangkan landasan materi SEO berkualitas yang dibuat untuk 'persona pembeli' Anda di sepanjang perjalanan pembeli. Anda kemudian dapat mengambil alih tugas secara internal saat Anda mengembangkan pendapatan untuk mempekerjakan spesialis atau menumbuhkan reputasi merek yang memungkinkan Anda untuk tidak memprioritaskan fokus pada tahap awal saluran pemasaran Anda.

Idealnya, perusahaan Anda harus menerbitkan dua blog seminggu. Namun, tetap posting banyak dari mereka dengan nama Anda, bahkan jika Anda sama sekali berhenti menjadi penulis. Wawasan tersebut akan memiliki bobot lebih yang datang dari Anda, CEO, daripada seseorang yang bekerja di tim pemasaran Anda.

Anda membutuhkan situs web yang berkualitas. Karena ini adalah pekerjaan satu kali, seringkali outsourcing. Namun, Anda memerlukan akses ke orang yang dapat memperbarui halaman arahan, ajakan bertindak (CTA), penawaran konten freemium, dan blog Anda. Anda juga perlu melacak tautan balik dan kesehatan keberadaan web Anda yang berkelanjutan menggunakan alat seperti Ahrefs

Khususnya untuk blog, Anda dapat membuatnya lebih mudah dengan menggunakan platform hosting seperti HubSpot. Untuk aspek lain, seperti analitik, Anda perlu memikirkan keterampilan teknis ini saat melakukan perekrutan awal. Berinvestasi pada spesialis digital yang dapat melakukan semua hal ini akan sangat meningkatkan kemampuan internal Anda. Sekali lagi, agensi dapat membantu Anda untuk sementara memeriksa masalah ini dan sumber yang bagus untuk perusahaan yang baru memulai.

Seperti yang telah kami tekankan di seluruh eBook ini, versi gratis dari produk Anda sangat penting untuk kesuksesan. Untungnya, mendapatkan hak ini langsung di dalam ruang kemudi Anda. Orang yang sama yang membantu Anda mengembangkan produk dapat membantu Anda membuat versi gratis. Anda hanya perlu memutuskan apakah freemium atau uji coba gratis paling cocok untuk produk dan pasar Anda, lalu buat sesuatu yang membuat pengguna gratis 'wows' dan memikat mereka untuk menjadi pelanggan yang membayar. Pastikan untuk melakukannya dengan benar. Seluruh perangkat pemasaran Anda harus diarahkan untuk mengajak orang ke uji coba gratis Anda. Ini adalah alat penjualan utama Anda untuk menarik mereka menjadi pelanggan yang membayar. Semoga berhasil!

Penjualan kembali sangat penting untuk bisnis apa pun, ini terutama berlaku di SaaS. Upselling sendiri menyumbang 16% dari nilai kontrak tahunan (ACV) baru untuk bisnis SaaS rata-rata. Namun, untuk penjual SaaS terbesar (mereka yang menghasilkan pendapatan tahunan lebih dari $75 juta) jumlah itu melonjak menjadi 28%, sedangkan perusahaan SaaS terkecil hanya menghasilkan 11% dari ACV mereka melalui upselling. Disparitas serupa terlihat di semua kelompok pembagian pendapatan tahunan antara tingkat pertumbuhan.

Biaya akuisisi pelanggan jauh lebih rendah untuk cross-selling dan upselling — $0,28 per $1, daripada rata-rata $1,18 yang dihabiskan untuk memperoleh $1 pendapatan baru. Menjual kembali bahkan lebih murah, hanya $0,13 per $1. Semakin besar basis pelanggan Anda, semakin banyak peluang penjualan kembali dan peningkatan penjualan yang Anda miliki.

Pelanggan Anda sudah mengenal Anda, mereka sudah menyukai produk Anda, pastikan Anda mendapatkan hasil maksimal dari hubungan tersebut. Pendiri SaaS perlu meletakkan dasar-dasar kampanye upselling dari awal untuk meningkatkan skala bisnis mereka.