Freemium frente a pruebas gratuitas: elegir el modelo de ventas B2B SaaS adecuado

Vender B2B SaaS no es como otros productos B2B. Las soluciones empresariales SaaS de gama alta generarán valores de suscripción por cliente lo suficientemente altos como para justificar ciclos de ventas costosos. Para el segmento bajo del mercado, las empresas tienen que crear embudos de ventas de autoservicio para evitar gastar más en la adquisición de clientes que el valor promedio de por vida de esos contratos.

Afortunadamente, los especialistas en marketing de SaaS tienen una herramienta única y poderosa disponible para crear los embudos de ventas de autoservicio que necesitan: su producto en sí. A diferencia de la mayoría de los vendedores, los vendedores de SaaS pueden regalar la mayor cantidad posible de su producto de forma gratuita. Esta es la clave para convertir a los clientes y crear un grupo orgánico de defensores de los clientes.

Las dos grandes opciones en las versiones gratuitas de SaaS son freemium o pruebas gratuitas, y si se requiere o no un correo electrónico comercial para acceder a esa promoción. La decisión correcta generalmente sigue líneas similares: los productos simples con un precio bajo deben ofrecer versiones gratuitas abiertas a correos electrónicos públicos, mientras que los productos complejos/caros funcionan mejor como pruebas a las que solo se puede acceder mediante un correo electrónico corporativo.

Aunque la práctica estándar para el 'contenido cerrado' es requerir un correo electrónico comercial, esto es solo para realizar un seguimiento manual de los clientes potenciales. Los productos SaaS de gama baja deben evitar toda (o tanto como sea posible) la intervención manual. También tienen más cruces en el mercado B2C que los productos B2B estándar. El acceso a estos clientes y defensores potenciales se cierra segregando a sus usuarios freemium a solo clientes corporativos.

Por ejemplo, un producto como Grammarly se encuentra en una zona gris donde se dirige tanto a los consumidores B2C como a los B2B. Tiene un gran atractivo en el mercado de consumo. Sin embargo, sus fuentes de ingresos provienen de suscriptores premium, la mayoría de los cuales realizan esas compras por motivos profesionales y, en muchos casos, una empresa es la que paga la tarifa. Slack y Trello son productos B2B sólidos, pero permitirán el acceso freemium con una dirección de correo electrónico privada porque entienden su atractivo para los trabajadores independientes.

Slack y Trello: Premium frente a Freemium

En ambos casos, este es el movimiento inteligente. Genera la base de usuarios más amplia posible, todos los cuales son posibles defensores orgánicos para la adopción profesional y premium dentro de una variedad de lugares de trabajo.

Por otro lado, acceder a una prueba gratuita de Salesforce requiere un correo electrónico comercial. Salesforce es un producto costoso que proporciona el presupuesto para participar en el proceso de ventas. Probablemente incluso esperen entablar un contacto de ventas directo en algún momento durante su embudo de ventas.

Salesforce.com – Creación de cuenta

El tamaño de mercado predeterminado más pequeño para los productos SaaS de gama alta y la capacidad de buscar clientes potenciales disminuye las desventajas de cerrar grupos de prueba para personas con correos electrónicos corporativos. Las empresas se benefician de la capacidad de clasificar a los usuarios de prueba por tipo y luego tienen la capacidad de hacer un seguimiento con material de ventas/mercadeo a medida que esa persona se acerca al final de su prueba para maximizar las conversiones.

Para los productos freemium, obviamente no puedes regalarlo todo. Pero tampoco puede proporcionar un servicio de prueba tan reducido que no impresione. Necesita un producto freemium que 'sorprenda' a los usuarios, pero que los deje preguntándose cómo podrían mejorar sus vidas si gastaran dinero y realizaran la compra premium. Debe identificar la razón principal por la que las personas acceden a su producto y dejarla intacta.

Idealmente, su producto debería recordar naturalmente a los usuarios que hay una mejor alternativa al acecho detrás de un muro de pago. Pero, de nuevo, la clave es la delicadeza: si estos recordatorios son desagradables o intrusivos, perderá clientes.

Una de las mejores maneras de hacer esto es dejar en la interfaz las opciones para acceder a las funciones premium, pero simplemente volver a un muro de pago cuando se hace clic en ellas. Hubspot hace esto al mostrar funciones premium dentro del producto que tienen un ícono de "bloqueado" al lado de la función. Cuando seleccione la función bloqueada, será enviado a una página de inicio que le permitirá actualizar o hablar con ventas. Grammarly hace un gran trabajo al decirle que hay problemas avanzados con su texto sobre los cuales puede ofrecer consejos con una actualización. Ambos programas son buenos ejemplos de freemium que retienen el 90 % de su funcionalidad con características faltantes que atraerían específicamente a sus audiencias B2B reales.

Ejemplo gramatical Premium Insights

Para las pruebas gratuitas, la única consideración real para eliminar funciones son los costos operativos. Si opera una mesa de ayuda, servicio al cliente u otros procesos manuales costosos, puede ser recomendable excluir eso de su prueba. Sin embargo, la elección que debe hacer es cómo estas sustracciones afectan la calidad de su producto y qué tan integrales son estas características para su público comprador. Al igual que con freemium, si reduce demasiado su producto, su prueba será decepcionante y no logrará generar conversiones.

Los anuncios son una característica común en B2C freemium. Esta no es una estrategia aconsejable para B2B. Las empresas esperan una interfaz más limpia, pero se deben considerar rutas y viajes claros para actualizar.

Su prueba gratuita o producto freemium es la base de su estrategia de ventas. Para muchas empresas de SaaS, las pruebas de productos son efectivamente sus equipos de ventas. Si puede 'sorprender' a la gente con una versión gratuita de su producto, pondrá las ruedas en marcha para construir un negocio exitoso. Pero, si no puede hacer correr la voz y hacer que los usuarios se involucren con su versión de prueba, no importará cuán gratis sea.

Si bien es fundamental para la mayoría de las empresas de SaaS mantener bajos sus costos de marketing y ventas, es igualmente importante invertir en visibilidad. Una de las formas más rentables de hacer esto es invertir en marketing de contenidos. A diferencia de las formas pagas de publicidad, el marketing de contenido se mantiene mucho después de que pagó por su creación: es perenne. De hecho, el contenido bien escrito seguirá creciendo en valor a medida que recopile vistas, me gusta, acciones y comentarios.

El contenido es fundamental para atraer clientes potenciales que aún no han identificado su producto como una solución a su problema, o que acaban de identificar un problema.

Por ejemplo, escriba 'cómo aumentar la velocidad del ciclo de ventas' en Google: los dos primeros resultados (c. 10/03/18) son blogs de Salesforce, el tercero es HubSpot. Escriba 'qué es un sistema CRM' en Google: obtendrá dos blogs de Salesforce, ambos clasificados por encima de Wikipedia. Así es como se domina un mercado.

Para hacer esto bien, debe comprender sus ' personas compradoras ' y los mensajes que resonarán en esa audiencia.

Freemium frente a pruebas gratuitas

Si freemium o las pruebas gratuitas son las más adecuadas para su producto dependerá de su complejidad y el valor promedio del contrato (ACV). Si tu modelo de negocio depende de un ciclo de venta de autoservicio, necesitas un freemium abierto al público. Si puede darse el lujo de hacer un seguimiento de los clientes potenciales (o cree que tiene que hacerlo en función de la complejidad de su producto), será mejor que realice una prueba gratuita.

En ambos casos, debe asegurarse de invertir en visibilidad para su producto. Las personas solo participarán en su prueba si saben que su producto existe. Para hacer esto, necesita un equipo de marketing. El marketing de contenidos es una excelente opción para las empresas que buscan crear un recorrido del cliente de bajo costo y bajo mantenimiento. Para las empresas con presupuestos más grandes, puede considerar campañas de reorientación y otras formas más intensivas de marketing saliente para asegurarse de que su mensaje llegue a las personas adecuadas.

Tanto con freemium como con pruebas gratuitas, su éxito dependerá de la creación de algo que "impresione" a los usuarios y los atraiga a realizar una compra premium. Afortunadamente, el mismo equipo que lo ayudó a crear su producto estará bien equipado para crear la versión gratuita que necesita para que su negocio sea un éxito.